Как собрать деньги на краудфандинге в Японии. Опыт украинского стартапа Hushme

За два года украинский хардвер-стартап Hushme пробовал выходить на три краудфандинговые платформы: сначала на Kickstarter и Indiegogo, а затем на японский Campfire. На последней площадке компании удалось собрать 9 млн йен, то есть $80 000.
Hushme — это гарнитура для смартфонов, которую разработчики называют первой в мире голосовой маской. Устройство решает проблему конфиденциальности: маска поглощает шум, никто не слышит, о чем вы говорите по телефону, даже если вы сидите рядом.
Мы пообщались с основателями стартапа и узнали, почему маска от Hushme больше понравилась азиатам, чем американцам, и как происходил японский краудфандинг.

Как Hushme попали на японскую платформу

В 2017 году в ходе компании Hushme на Kickstarter о голосовой маске написали многие мировые СМИ. Александр Нестеренко, сооснователь Hushme, рассказывает: «Когда волна прессы докатилась до Японии, мы как раз заканчивали сбор средств на Kickstarter. А сразу после этого запустили Indiegogo InDemand (раздел на Indiegogo, размещение в котором доступно только тем компаниям, которые успешно завершили Kickstarter — прим. ред.). Уже на этот сбор пришло много бекеров из Кореи, Японии и Сингапура».
Прочитав об украинском стартапе, менеджеры японской платформы Campfire тоже заинтересовались проектом. Вскоре они пригласили украинскую компанию разместиться на своей платформе. Японские представители понимали, что Hushme должен понравиться локальному пользователю. Тогда киевская команда задумалась, стоит ли им рисковать на незнакомом рынке.
Проанализировав, сколько бекеров на американских платформах были японцами, украинцы решили протестировать спрос японских потребителей, но не ставить большую цель — всего $10 000.
Маркетинг-менеджер Анна рассказывает: для того, чтобы начать кампанию, нужен был совершенно новый контент. Во-первых, нужно было заполнить страницу на японском. Во-вторых, менеджеры платформы посоветовали сделать новые фото с азиатскими моделями, потому что Campfire ориентирован исключительно на азиатский рынок.
Найти азиатских моделей в Киеве оказалось просто — помогла сила Facebook и общие знакомые. По словам маркетинг-менеджера, гораздо сложнее оказалось заполнить страницу, у Capmfire нет англоязычной версии, ведь сервис таргетирован на локальный рынок. На помощь пришли представители Campfire: они перевели каждый скриншот интерфейса, пытаясь помочь команде.

Кроме японского языка, особенность локальных платформ заключается в том, что собранные там суммы меньше, чем на глобальных краудфандингах. Сейчас на главной странице можно увидеть только 3 проекта, которые собрали такую же сумму, как и Hushme. Остальные проекты на Campfire собирают в среднем до $9000. Это гораздо меньше, чем типичная кампания Indiegogo: сайт посещает 9 миллионов человек, а средняя собранная сумма на платформе — от $300 000 до $1 млн.

Почему японцам понравился Hushme

Перед запуском Campfire команда анализировала целевую аудиторию на японском рынке. Есть две основные причины, почему команда решила продвигать продукт в Азии.
Первое — продукт решает проблему конфиденциальности. Это именно то, что нужно пользователям из Японии: их культура не позволяет разговаривать по телефону в транспорте и других публичных пространствах.
Вторая причина — японцы считают маски стильными, поэтому у них они популярны. Александр говорит: «Западная аудитория говорила, что проект интересный, но они не привыкли носить что-то на лице. Для них это странно. А у азиатской публики нет проблем с масками на лице. Поэтому они видят только устройство, которое решает проблему».

Каким темпом шел сбор средств

Киевская команда не проводила PR-кампанию перед запуском Campfire, потому что у них не было контактов с местными СМИ. С этим тоже помогали представители платформы: японская сторона пообещала разослать информацию о проекте по своей базе данных и знакомым СМИ.
Сначала сбор средств продвигался медленно: своими силами команде удалось собрать 1 млн йен за первый месяц. По словам Анны, все происходило неспешно, пока один японский инфлюенсер не написал в Twitter о Hushme. Его твит подхватили другие инфлюенсеры и геймеры, в сумме его ретвитнуло 800 пользователей. Тогда краудфандинг буквально взорвался: команда собрала еще 8 млн йен за оставшиеся 50 дней.

Как прошла кампания

По истечении 80 дней Hushme собрали почти 9 млн йен, то есть $80 000. Эта сумма в 9 раз превысила первоначальную цель. Для этого команде понадобилось 80 дней, в то время как кампания Hushme на Kickstarter длилась меньше — всего 30 дней.
Александр говорит, что $123 000, собранных на Kickstarter и Indiegogo, не хватало для отгрузки: «Эти деньги мы отложили на производство и планировали добавить собственные или инвесторские средства. А доработки конструкции делали только за собственные деньги. Теперь мы можем произвести партию для бекеров все трех площадок — с этим нам помогла японская платформа».

На каком этапе производство, и что команда собирается делать с собранными деньгами

«Эта кампания подтвердила, что интерес от японской публики достаточно высокий. Есть все шансы выходить на рынок Японии». Сейчас компания получила уже более 50 предложений от потенциальных дистрибьюторов в Японии. Пока они анализируют интерес аудитории и рассчитывают свои возможности, чтобы обеспечить серийное производство.
Разработка продукта практически завершилась, идет стадия изготовления: «Мы уже прошли первую фазу подготовки производства, запустили тулинг (производство пресс-формы — прим. ред.), получили на заводе инженерные прототипы, протестировали их. По результатам тестов еще делаем мелкие доработки. Дальше по плану — закупка компонентов, серийная сборка, производство упаковки, сертификация. Готовый продукт будем отгружать в январе 2019».
На CES 2017, когда прототип Hushme представили впервые, устройство выглядело иначе. С тех пор дизайнеры изменили форму конструкции, способ закрепления маски на лице, добавили 2 размера амбушюр (мягкие валики на наушниках — прим. ред.) и поменяли размещение электроники.