«Единственный способ понять, что вы получили деньги — забрать их в банке», — создатель 500px о привлечении инвестиций

На прошлой неделе в Киеве прошла конференция Growth Marketing Stage. Одним из спикеров был Евгений Чеботарев — основатель 500px и VP of Growth в Skylum. Евгений рассказал, как готовиться к питчу инвестору, чтобы все-таки получить деньги. Vector приводит конспект выступления.

Шаг 0. Вопрос самому себе

Перед тем, как обратиться к инвесторам, задайте себе вопрос: «Зачем мне нужны деньги»? А потом готовьтесь ответить на вопросы инвесторов о том, где была ваша компания несколько месяцев назад, где она сейчас и где вы будете в будущем.
Поначалу инвесторы ничего не знают о вас. Вы отправляете им e-mail с разными цифрами и метриками, а они не могут понять, насколько это хорошо или плохо. Поэтому так важно инвестировать время в отношения с будущими инвесторами. Инвесторы должны знать, как вы идете на вершину, через какие барьеры проходите.

Шаг 1. Готовьтесь к вопросам

Вы, как основатель компании, должны знать её метрики. Есть набор метрик, через которые проходит каждый бизнес. Когда инвестор спрашивает «Какой твой САС?», вы должны его знать. Если вы не знаете какой-то метрики, значит вы не разбираетесь в своем бизнесе.
Что вы должны обязательно знать перед встречей:

• сколько нужно денег и на что;
• CRR (Retention Rate) — коэффициент удержания клиентов;
• таблица капитализации — показывает, кто чем владеет в компании, реестр стейкхолдеров компании;
• Runway — период времени, за который у компании закончатся деньги, он считается в месяцах;
• траты;
• ARPU (Average revenue per user) — средняя выручка с одного пользователя за фиксированный промежуток времени;
• LTV (Life Time Value) — суммарная прибыль с покупателя за его жизненный цикл;
• CAC (Customer Acquisition Cost) — стоимость привлечения клиента;
• потенциальная выручка;
• конкуренты.

Шаг 2. Создайте список инвесторов

Создайте собственный список инвесторов и добавляйте их туда по мере знакомства. Для того, чтобы добавить потенциального инвестора, нужно ответить на ключевые для него вопросы. Формировать список нужно где-то за год до того, как вам понадобятся деньги, а иногда даже до первого раунда инвестиций.
Список для инвесторов состоит из 5 элементов:

• итого — кто вы, какой бизнес представляете;
• что пошло хорошо — например, вы провели успешный эксперимент или growth hacking;
• что пошло плохо — эксперименты, которые провалились;
• ключевые метрики;
• помощь, которая нужна — это ваш шанс получить конкретную помощь от инвестора.

Спрашивайте инвестора: «Привет, я собираюсь получить инвестирование в следующем году, могу добавить вас в список?». Он ответит «да» или «нет». Так вам будет легче получить инвестирование, потому что инвесторы будут знать о вас, ваших ключевых метриках и ценностях. Процесс становится прозрачным. В том числе им становится понятно, куда будет идти бизнес в будущем.

Работа с инвесторами — это марафон, а не спринт. Дорога от старта процесса фандрайзинга до получения инвестиций занимает от 6 месяцев.

Шаг 3. Как добраться к инвесторам

Начните с больших цифр — своеобразной воронки. Как это происходит? Вы отправляете 500 «холодных» писем, получаете 50 ответов, проходит 10 встреч и в результате только 1 термшит (предварительное соглашение). Чем больше писем, тем лучше результаты.
Если вы точечно отправите письма 5-10 потенциальным инвесторам, то не получите ничего. Инвесторы могут принимать участие в тысяче питчей за год, из них выбирают около 1%. Поэтому вы должны быть интересны, выделяться — иметь то, чего нет в другом бизнесе.
Как работать с такой воронкой?

Пример письма инвестору

Тема письма: Представляю [Название проекта] сервис путешествий на автомобиле с пользовательским контентом
Здравствуйте, [Имя адресата]!
Я пишу вам, потому что слежу за вашими работами и ваша книга «7 тактик для усиления стартапа» оказалась очень полезной. Учитывая ваш опыт, я хотел бы получить ваш совет по нашему стартапу — сервису путешествий с использованием пользовательского контента.
Я запустил [Название проекта], когда люди, включая меня, стали чувствовать разочарование от фейковых обзоров. Новостная лента в соцсетях стала главным источником поиска правдивых впечатлений и рассказов об автомобильных путешествиях. Поэтому я спроектировал движок рекомендаций, который собирает релевантные отзывы, впечатления и истории о путешествиях, которые создают сами пользователи.
Мы используем data science и метод визуального распознавания для создания интеллектуальных предположений — это помогает путешественникам найти всё необходимое в одном месте. Благодаря этому наши партнеры могут охватить аудиторию в 10 раз больше, чем при стандартном рекламном продвижении.
Если у вас есть время на следующей неделе, я бы хотел провести 20-минутный питч. Будет ли вам удобнее встретиться во вторник в 11:00 или в среду в 12:00? Если один из этих дней вам подходит, напишите мне.
Спасибо,
[Ваше имя].
Примечание от Vector: Это письмо переведено с оригинального письма в англоязычной презентации Евгения Чеботарёва. Культура американского и украинского письма могут отличаться.

Шаг 4. Получили термшит, как всё сделать правильно?

Вроде бы всё хорошо. Вы получили термшит. Обычно у вас есть от 3 дней до 1 недели на то, чтобы решить, можете ли вы принять условия инвестора. Если это не то, чего вы хотите — не принимайте его. Вы не сможете прийти к другому инвестору и сказать: «Эй, у меня тут есть термшит, может у вас будет более выгодный для меня?«.
Еще одна распространенная ошибка, которую допускают фаундеры — требуют от инвестора подписать NDA (договор о неразглашении). Это объясняют эксклюзивность идеи стартапа, которую могут украсть. Забудьте об этом. Инвесторы ненавидят такое требование. Идей настолько много, что аналог вашего бизнеса скорее всего где-то есть.
Не забывайте о том, что у вас бизнес, а не благотворительная организация. Вы продаете часть компании инвестору, они взамен помогают вам. Некоторые бизнес-ангелы и непрофессиональные инвесторы могут попросить что-то вроде: «Эй, мы дадим тебе денег, но ты можешь поработать бесплатно? Где-то годик без зарплаты». Нет! Возможно у вас будет не самая высокая зарплата, но достаточная, чтобы поддерживать себя и семью. Если вы будете думать о том, где найти денег на еду, то не сможете сосредоточиться на бизнесе.

Советы одной строкой

• Держите инвесторов в курсе того, что происходит с компанией. Например, Shoelace подняли $500 000 благодаря тому, что отправляли месячные обновления инвесторам.
• Всегда лучше взять деньги у институционального инвестора, который может помочь с бизнесом и дать новые возможности, а не просто вложить деньги.
• Вначале питчите перед менее интересными инвесторами — так вы получите опыт, и не упустите шанс поработать с крутыми инвесторами.
• Не пересылайте одинаковые сообщения разным инвесторам.
• Единственный способ понять, что вы получили деньги — это забрать их в банке.
• Показ демо-версии продукта лучше любой, даже самой красивой презентации.