Как вести переговоры с американскими партнерами, чтобы не облажаться? Отвечает серийный предприниматель из США

За свою карьеру Чарли Ламбропулос основал несколько компаний. Среди них — IT-компания ScrumLaunch, видеоплатформа для анализа спортивных матчей vLoop и рекламная платформа LYFE Mobile. Последние две недели предприниматель выступает в качестве ментора программы Entreprenuer-In-Residence в UNIT.City.
Чарли рассказывает, о каких фишках американских предпринимателей стоит знать, если вы планируете вести переговоры с партнерами из США, собираетесь основывать компанию в Штатах или просто проходите собеседование в американскую компанию.

Электронная почта

По наблюдения Чарли, люди в Украине активнее пользуются такими мессенджерами, как Telegram, Viber и Skype. Он считает, что украинцы не особо пользуются электронной почтой.
«Когда я рассылал украинцам письма, чтобы рассказать о себе и познакомиться, они очень медленно отвечали на мои мейлы. В Штатах это так не работает — все американские бизнесмены используют электронную почту. Поэтому сделайте простой шаг, чтобы наладить контакт — отвечайте на письма максимально быстро».

Расписание

Когда люди в Украине хотят обсудить рабочие детали, они просто пишут в мессенджер: «Эй, ты свободен сегодня?». В Америке все иначе: планирование имеет большое значение. Всю рабочую коммуникацию здесь планируют заранее. Для этого используют электронные календари. Среди популярных — Calendly.

Планирование

Во время рабочей коммуникации американцы любят заранее предупреждать собеседника, о какой теме они будут общаться на встрече/во время звонка/на вечеринке. Они любят точно знать, о чем будет идти речь.

Грамотная речь

Чарли отмечает: грамотная английская речь — огромная проблема украинцев, но ее легко решить. «Я изучал много сайтов украинских компаний. Все они имеют англоязычную версию, но у 80% из них я замечал хотя бы одну небольшую ошибку. Даже одна ошибка может смутить ваших американских партнеров».
По словам Чарли, у этой проблемы есть простое решение: работайте с американским копирайтером или хотя бы вашим другом, который будет native speaker. Этот человек поможет как минимум правильно построить предложения, которые выдают не носителя языка.

Недостаток доверия

У Америки сейчас сложные отношения с Россией. Поэтому, по мнению Чарли, некоторые американские бизнесмены могут быть скептически настроены к жителям стран Восточной Европы в целом. Конечно, в Америке, как и в любой другой стране, есть разные люди с разными мнениями. Но стоит учитывать этот факт, если вы заметите, что американский партнер недостаточно открыт к общению.
По мнению Чарли, самая большая проблема в общении бизнес-партнеров — недостаток доверия. Поэтому предприниматель советует быть открытым: если вы видите, что в вашем общении есть недоверие — будьте готовы поговорить с партнером о политике и безопасности данных.

«Украинским предпринимателям полезно иметь американского партнера для работы с местными бизнесменами. Можно сделать несколько шагов: получить американский номер телефона или создать юридическое лицо в Америке. Так у вас будет больше присутствия в США».

Нетворкинг

Если коллега из вашей страны ищет совет, как построить бизнес в Америке, в то время как вы тоже пытаетесь основаться на этом рынке, — не стесняйтесь поделиться с ними наработанными контактами. Если вас спросят: «Эй, вы знаете кого-нибудь, кто может быть пользователем моего продукта? Или кто разбирается в моей сфере?», — постарайтесь помочь.
Будете помогать людям связаться — станете полезным. Даже если это не поможет человеку повысить продажи, он хотя бы лучше узнает рынок. Так строится сеть личных отношений — и это намного эффективнее, чем холодные письма. В сотни раз эффективнее.

Конкуренты

По наблюдениям Чарли, большинство украинских фаундеров не очень хорошо понимают, кто их конкуренты в США.

«Просто потратьте несколько часов и погуглите информацию об американском рынке. Так у вас появится четкое представление о том, кто ваши конкуренты, что они предлагают, какие у них цены, какая модель продаж. Когда будете общаться с клиентами, вы должны быть готовы рассказать им о конкурентах», — рассказывает предприниматель.

Ценность продукта

Многим людям интересно рассказывать о том, чем их продукт крут с их собственной точки зрения. Но во время общения с американским клиентом стоит заранее подумать, чем ваш продукт заинтересует конкретно этого человека, и подобрать слова, чтобы объяснить ему ключевые преимущества менее, чем за одну минуту.

Никого, кроме фаундера компании, не волнует история его компании в самых мелких деталях. Клиент просто хочет знать: «Что в этом продукте для меня?»

Глобального исследования рынка недостаточно, чтобы понять одного конкретного клиента.

Финансовый прогноз

Когда человек создает стартап — он создает финансовую модель, в которой будут план: как он планирует продавать свой продукт или услугу, через какие каналы, сколько это будет стоить, сколько людей потребуется. Поэтому, когда фаундер обращается к клиенту или инвестору, важно, чтобы у фаундера уже была написана финансовая модель — этот документ будет показателем логики его компании.
Также готовая финансовая модель позволит вам принимать более систематические решения: будете меньше сомневаться, каких людей нанимать и на какую прибыль за какой срок должны целиться.

Общение с инвесторами

Когда инвесторы рассматривают проект на ранней стадии, они оценивают потенциал по четырем аспектам этой команды:

1. технологии;
2. состояние рынка;
3. команда стартапа;
4. финансирование.

По мнению Чарли, самый большой риск для иностранного инвестора в украинском стартапе — команда. Сейчас зарубежные инвесторы не особо знакомы с локальными разработчиками и фаундерами. Поэтому, чтобы доверять команде, нужно идти путем личного контакта.

«Я не верю в холодные переписки. Даже у американской команды очень маленький шанс понравиться инвестору, если фаундер не знаком с ним лично. А для тех команд, которые находятся за 7 тысяч километров от инвестора, шансы намного ниже», — говорит Чарли.

По мнению Чарли, то, что украинские стартапы интересуются акселераторами и инкубаторами — это отличный путь, потому что создает более доверительный имидж.

Что Чарли Ламбропулос советует почитать

Предприниматель рекомендует прочесть книгу Роберта Рифсталя “Demonstrating To WIN!: The Indispensable Guide for Demonstrating Complex Products”.