Не бойтесь проигрывать тендеры и эволюционируйте: как GigaCloud завоевал 10% рынка за два года
Облачные технологии — самый быстрорастущий сегмент IT-рынка. По данным IDC, за прошлый год в Украине на них потратили более $22 млн. В нише инфраструктурных облаков украинские компании успешно конкурируют с международными гигантами вроде Amazon или Google.
Облачный провайдер GigaCloud всего за два года работы завоевал 10% рынка. В колонке для Vector совладельцы компании Антон Хвастунов и Назар Курочко рассказывают, как им это удалось и что делать, чтобы добиться такого результата.
Антон Хвастунов и Назар Курочко
1. Стартовать в правильное время с правильным решением
Антон: Идея запуска облачного провайдера в буквальном смысле витала в облаках. Группа компаний GigaGroup существует с 2006 года, в нее входят телеком-оператор GigaTrans и коммерческий дата-центр GigaCenter.
До старта GigaCloud в 2016 году мы получали от клиентов запросы насчет услуг облачного сервиса. Был спрос, но не было решения. За два года компания стала вторым по размеру облачным оператором в стране и заполучила 10% украинского рынка. За 3 года проект почти окупил вложенные инвестиции.
Клиенты понимают, что покупать «железо» и строить инфраструктуру самостоятельно — дорого, долго и не всегда безопасно. Облачные сервисы могут решить массу вопросов: защита данных, получение нужного объема услуг и быстрый запуск новых сервисов.
На облачном рынке сложно конкурировать с такими гигантами, как Google, Microsoft Azure и Amazon Web Service. Но, как известно, «большой слон» — это не всегда про маневренность и внимательность к мелочам. Мы изучили рынок, потребности потенциальных заказчиков и определили слабые места конкурентов. У них были проблемы с клиентоориентированностью, скоростью обратной связи, личным общением при решении задач и помощью при миграции.
Назар: Для собственников GigaGroup это было логичное продолжение бизнеса: телеком-оператор, дата-центр, а теперь облачный сервис. Мы вышли на рынок с самыми технологичными решениями: топовые модели серверов, современные процессоры и архитектурные решения.
Мы внимательно относимся к новинкам всех вендоров, анализируем и тестируем их предложения. А еще мы понимаем, какое решение может подойти конкретному заказчику.
2. Беречь репутацию и строить отношения с клиентами
Антон: Мы пришли в проект не только с инвестициями, но и с контактами. В IT-бизнесе невозможно продавать продукт или сервис, если тебе не доверяют. Репутация тут строится годами.
Поначалу большую часть переговоров вел лично топ-менеджмент. Инвесторы и СЕО учили команду строить личные отношение с заказчиками. Отношения — это основа сотрудничества в b2b-сегменте.
Назар: Мы в IT-бизнесе с 2006 года, поэтому у нас не было проблем с поиском потенциальных клиентов. У нас была достаточно серьезная база контактов — примерно 2000 компаний.
3. Собрать крутую команду
Назар: У нас большой опыт подбора и формирования команды. Кроме соответствующих навыков и хорошего послужного списка человек должен подходить по ценностям. Ключевой фактор в любом бизнесе — простые человеческие отношения. Мы в GigaCloud предлагаем продукт, который «люди делают для людей», и подбираем новых сотрудников согласно этой идее.
Если после разговора с потенциальным коллегой понимаешь, что тебе приятна его компания — это твой человек.
Антон: Сейчас в команде GigaCloud 45 человек, многие работают с нами с момента запуска компании. Люди — это важнейший инвестор и основная ценность GigaCloud.
На старте проекта 60-70% переговоров с клиентами вели я и сооснователи GigaCloud. Сейчас я участвую в 30% встреч, Назар и другие инвесторы — около 10-15%. Все остальное команда делает самостоятельно.
4. Браться за сложные проекты
Антон: Первый громкий кейс GigaCloud — проект с сетью супермаркетов «Велика кишеня». Он стартовал через 5 месяцев после основания GigaCloud и коснулся всех компаний группы. Мы построили для «Великої кишені» комплексный гибридный проект. Клиент перевез свои серверы в один из наших дата-центров, арендовал облачную инфраструктуру, а затем связал свою инфраструктуру и офисы каналами передачи данных нашего телеком-оператора.
Еще один проект, которым мы гордимся — Kyiv Smart City. Мы создали облако для всех онлайн-сервисов КМДА. Это был челлендж и для нас, и для них: за неделю в наше облако переeхали более сотни виртуальных машин.
Для агрохолдинга Kernel мы разработали мультибрендовое решение, поскольку они используют и наши облака, и облака других компаний. Для Prozorro мы строили частное облако, на котором живет их самая большая площадка.
5. Учиться на собственных ошибках
Антон: Перед запуском GigaCloud мы рассматривали модель сотрудничества с партнером. Мы хотели построить модель white label, при которой мы используем инфраструктуру оператора и набираем команду, а партнер строит и поддерживает облако.
Мы работали с партнером около года. На поиск решений, подбор команды, встречи в Украине и других странах ушло очень много времени. В определенный момент мы поняли, что используем свое время и ресурсы неэффективно. Мы планировали сотрудничество с партнером ради того, чтобы быстро вывести на рынок облачные сервисы, но получалось наоборот. Поэтому мы решили, что сможем двигаться автономно.
В истории с партнером мы потеряли много времени, но получили неоценимый опыт и новые знания о продукте. Это был дорогой, но хороший урок, который не прошел даром. Ведь самая лучшая инвестиция — инвестиция в себя.
6. Не бояться перемен
Антон: Самураи говорят: «Меняйся или умри». История развития нашей группы — это постоянная эволюция, в 2016 году пришло время сделать новый шаг.
Постройка собственного облака требовала трансформации наших дата-центров, поскольку мы стали не просто colocation, а сервисной компанией. Нам пришлось адаптировать их под новое направление бизнеса: закупать новое оборудование для облачных сервисов, расширять собственные мощности и строить инфраструктуру. Мы вложили в это много денег.
7. Не пытаться выигрывать все тендеры
Антон: В среднем мы проигрываем 20-30% тендеров, в которых участвуем. Мы отказываемся от проекта, когда конкурент существенно занижает стоимость, невзирая на маржинальность. Для нас важно качество услуг, мы не можем опускаться ниже уровня себестоимости.
Мы спрашиваем клиента, что для него важно: качество услуг или низкая цена. Если он говорит, что готов жертвовать уровнем сервиса ради стоимости — мы выходим из игры. Такое часто случается в государственных, некоммерческих проектах.
Назар: Часто в таких случаях клиент возвращается и проводит новый тендер, куда снова приглашает нашу компанию. Главный аргумент — низкое качество услуг конкурента, который занизил стоимость. Тогда наш проигрыш превращается в успешную историю.
8. Не отказываться от социальных проектов
Назар: У всех компаний нашей группы есть экономически невыгодные, но социально важные проекты. Например, GigaTrans уже два года подряд является интернет-провайдером главной елки страны. Во время новогодних и рождественских праздников мы бесплатно обеспечиваем интернетом всех гостей Софиевской площади.
Антон: У GigaCloud есть кейс с электронным дневником в школах. Также на бесплатной основе мы начали сотрудничать со стартапом е-Ukraine. Это портал, посвященный электронным сервисам в государственных структурах.
Также мы проводим конкурсы стартапов и предоставляем интересным проектам абонементы на наш сервис, чтобы помочь им развиться на старте.