«Мы подписали договор о намерении прямо в баре»: как стартап Effa искал инвестиции и клиентов в Нью-Йорке

Украинский стартап Effa создает биоразлагаемые зубные щетки из переработанной бумаги. В декабре 2018 года команда вернулась в Украину после акселерационной программы Starta Accelerator в Нью-Йорке. Сооснователь стартапа Илья Кичук рассказывает, зачем стартапу нужно ехать в Штаты, как его команда подписывала договор с инвесторами в баре и как оценивать свою компанию, чтобы не облажаться.

Почему стартап выбрал именно нью-йоркский акселератор Starta

В этот раз Starta отобрала 22 команды из России, Украины и Беларуси. В этом заключается идеология Starta: они стараются открыть европейцам американский рынок. У них такое позиционирование, потому что на ранних этапах компании сложно поехать на полгода в Штаты за свой счет. Хардвер-стартапов среди команд не было: мы были единственными, кто занимался не софтом.
Для основателей стартапов, которые хотят познакомиться с местными предпринимателями, в Америке 2 варианта — либо Кремниевая долина (Лос-Анжелес и Пало-Альто), либо Нью-Йорк. Выбор зависит от ваших целей.

Нам объясняли, что с нашим продуктом лучше было ехать в Сан-Франциско, потому что там больше фанатов «зеленых» технологии. В Нью-Йорке большая концентрация компаний, которые делают софт.

До этого мы хотели попасть в акселератор Katapult в Осло. Но мы подумали: с какими клиентами мы бы общались в Осло? Очень важно выбирать подходящий город для вашей компании: например, на Манхэттене собраны главные офисы лидирующих брендов мира.
Чаще всего в рамках акселерационной программы стартапы получают либо деньги, либо услуги на определенную сумму денег: например, консультации менторов и аренду офиса. Естественно, все акселераторы берут долю в компании.
Акселератор Katapult в Осло дает все деньгами. Но для нас этот регион не сработал бы: у нас не было бы так много потенциальных клиентов, как в США. Наш рынок в основном — туристический, а Норвегия — незначительный игрок в этой сфере.

Как заводили знакомства: инвесторы, менторы и фаундеры

В Нью-Йорке за один день может пройти больше стартаперских ивентов, чем в Киеве за месяц. Бывало, что за 24 часа мы посещали два-три мероприятия. Большинство инвесторов, с которыми мы знакомились — представители венчурных фондов.

В США даже есть «день открытых дверей венчурных фондов»: достаточно заранее забронировать себе встречу с нужным человеком.
В итоге за время программы мы познакомились с представителями Google, которые заинтересовались нашим продуктом, и питчили проект в офисе Booking.com. Также пообщались с представителями Kickstarter: возможно, запустим кампанию в этом году.

Как проходили будние дни: задачи и встречи

Утром мы приезжали в офис на Манхэттен и приступали к работе. Большая часть нашей работы завязана на производстве. Поэтому основные наши задачи — глобальные. Например, нужно найти дистрибьютора, отобрать компании, с которыми нужно встретиться в Штатах, или собрать контакты компаний круизных лайнеров из США, чтобы встретиться с ними.

«Холодные» письма, как оказалось, не работают: мы пробовали рассылать их представителям отелей в LinkedIn, но большинство людей не отвечали. Для теплого контакта нужно было знакомиться с потенциальными партнерами на мероприятиях и вечеринках.

Таким образом мы запартнерились с 4 отелями из Нью-Йорка. Сейчас они ждут от нас первую тестовую партию на 1000 зубных щеток. Прежде чем сделать заказ, клиенту важно протестировать продукт, проверить наши сертификаты.
Кроме отелей, мы общались с представителем MoMA Design Shop. MoMA — это Museum of Modern Art, популярное туристическое место. Там колоссальная маржинальность. В MoMA можно продавать свою продукцию в Design Shop как мерч музея. Сейчас мы в процессе переговоров.
Также общались с Google Office — и они заинтересовались нашим продуктом. У них 8 этажей, на каждом — своя столовая. Я анализировал: если там питается огромное количество людей, то почему бы Google не закупить 8000 щеток?
Финальная цена продукта – $1.

Сколько денег нужно для того, чтобы жить в Нью-Йорке во время программы

В среднем один день в Нью-Йорке обходился в $20-$30 на человека — это три приема пищи. Проезд на метро стоит $2,75, месячный проездной — 130$. Брать такси нет смысла, потому что везде пробки.
Комната в Нью-Йорке стоит от $1000 до $2000 в месяц, но найти ее без кредитной истории будет сложно.

Как мы общались с инвесторами и оценивали свою компанию

С инвесторами «холодные» письма тоже не работают. Поэтому мы контактировали с ними в основном лично. У нас получилась хорошая статистика: мы тесно общались с тремя бизнес-ангелами, и все они заинтересовались нашим продуктом.
Большой плюс акселератора в том, что на раннем этапе, когда стартап маленький и только ищет деньги, акселераторы дают оценку компании. С этой оценкой уже проще и понятнее работать с инвесторами. Например, на этом этапе Starta оценил нас в $1,8 млн. Соответственно, под эту оценку мы и берем инвестиции.

С первым инвестором мы подписали договор о намерении прямо в баре — настолько просто люди относятся к инвестициям и деловому общению. В Штатах топ-менеждеры крупных компаний общаются на равных с любым человеком, в то время как в Украине есть «синдром вахтера»: здесь все такие крутые, и к топ-менеджерам нужно записываться на прием за год.

Второй инвестор пригласил нас в закрытый клуб Гарвардского университета. Это отдельно стоящее здание на Манхэттене, где встречаются все бывшие выпускники Гарварда. С этим человеком мы тоже подписывали договор в маленьком баре.
Один раз мы питчили свой продукт у инвестора, который вел на Discovery передачу All-American Makers и играл сам себя: инвестора, который вкладывает деньги в перспективные проекты. Мы попали к нему на ивент. Думали, что он нас просто разорвет. В своей передаче он выглядел как акула бизнеса — просто разносил стартапы вдребезги. Было страшно, но любая критика всегда полезна. Нам повезло: он сказал, что все круто и мы пообщаемся на следующей неделе. Были замечания по поводу производства, но это мелочи.
И все же инвестиции — не главная цель. Мы хотели найти клиентов.

Что нужно делать, чтобы эффективно питчить

Для питча важно иметь хороший бизнес-план, в котором детально расписано все: и производство, и логистика, и рынки.
Если есть какая-то проблема, инвестор сам ее увидит. Ему важнее понимать, что мы готовы ее исправить и изначально просчитали все риски. Он также оценивает, как мы просчитали финансовую модель и когда он начнет получать прибыль: через год, два или через пять лет.

Хороший инвестор — это партнер, который скажет: «Ребята, это вообще не работает, вот это давайте переделаем, а здесь пересчитайте. Вернемся к разговору через полгода, когда будете готовы».

Мы уделяем питчам особое внимание. Я — дизайнер и частично маркетолог. Поэтому понимаю, зачем нужна качественная презентация: нужно продавать инвестору идею — то, чего еще не существует.

Чему мы научились на лекциях от менторов

Лекции, которые мы посещали, были в основном о венчурных фондах: как они работают изнутри, какие могут быть ошибки в работе с ними, как правильно оценить компанию, как ее не переоценить. Это распространенная проблема: многие стартапы ставят оценку сразу $10 млн и не понимают, что венчурному фонду через 3 года нужно вернуть эту сумму в десятикратном размере. Если вы подняли $10 млн, то нужно будет сделать x10. Крупные венчурные фонды Америки работают только так.

После этого мы поняли, как правильно начинать свой путь: мы берем небольшие инвестиции от ангелов. От раунда к раунду мы будем поднимать деньги небольшими шажками.

Через год мы сможем окупать себя сами, потому что у нас небольшая команда и простая бизнес-модель: производство и продажи. Мы уже начали общаться с корейскими, американскими, южноамериканскими дистрибьюторами.

Читайте нас в Telegram