Я торговал на рынке и прокладывал кабель, а потом основал стартап для выгула собак. Как Павел Волошин создал dogchill

Что делать, если нужно куда-то уехать, а собаку оставить не с кем? Или вы болеете, а питомец хочет гулять? Этими вопросами задавался Павел Волошин — основатель киевского сервиса по выгулу собак dogchill. В колонке на Vector он рассказывает, как появилась идея стартапа, чем они отличаются от конкурентов и как планируют развиваться дальше.

Чем я занимался до dogchill

Начитавшись бизнес-литературы, к 20 годам я твердо решил для себя и громко озвучил близким, что никогда не буду работать на дядю. Заявил, что я предприниматель и только в бизнесе можно заработать деньги.
Первый проект, который я пытался запустить — локальный интернет-провайдер в маленьком городе Кагарлык в Киевской области. Я привлек партнера, у которого уже был работающий бизнес в этой сфере. Он знал, как работает бизнес-модель и инвестировал $10 000.
Я, в свою очередь, договорился с городскими властями, ЖЕКом и «Киевоблэнерго». Затем я нашел напарника и мы ручками прокладывали кабели по домам, лазили по чердакам, нюхали трупы голубей и ссорились с бабушками. Одна бабушка даже написала на нас заявление в прокуратуру. Мне пришлось за свой счет прибить лист шифера на крыше пятиэтажки, где я никогда не был. Я чуть не сорвался тогда.
Все шло очень неплохо, но мы не учли, что единственным владельцем кабельной канализации, через которую из Киева проходил оптоволоконный кабель, был только что приватизированный «Укртелеком». Я ходил к ним 5 раз, через разных людей предлагал взятку. Но 55-летнего дядечку, которому нужно было досидеть пенсии, мне очаровать не удалось. Если бы он согласился, мы бы стали их единственным конкурентом.
Еще у меня был интернет-магазин бытовой техники. В отчаянии я даже торговал на рынке.
После всех этих провалов мне пришлось пойти на наемную работу. Я начинал с черной товарки в колл-центре в 2012 году: продавал массажер для ног розничной стоимостью $100 под видом новейшего физиотерапевтического оборудования комплексного воздействия, рекомендованного несуществующей Ассоциацией физиотерапевтов США. Средний чек составлял $1000.
По этическим соображениям я ушёл оттуда и стал работать экономистом в мебельной компании, а потом подался в Business development в этой же сфере. Я закончил наемную работу с элитной мебелью украинского производства с минимальным чеком $50 000 и средним чеком $150 000. Самый крупный мой проект потянул на $478 000.
Потом вместе с друзьями я открыл магазин в ТЦ и торговал аксессуарами для iPhone. И вот теперь я связал свою жизнь с собаками.

Как появилась идея сервиса

Сама идея не новая — в США такие сервисы работают с 2012 года. В 2015 году подобный запустили и в Украине — я общался с его соосновательницей. О них тогда написал Forbes Украина, они привлекли какое-то количество клиентов, но больше никаких движений по трафику не реализовали.
Их сервис делал упор на низкую цену и проработал не больше года. Мы же подошли с другой стороны — сделали акцент на высоком уровне клиент-сервиса, безопасности питомца и профессиональных исполнителей.

Проблема, которую мы принялись решать, возникла у меня самого. С самого детства я мечтал о собаке, но родители не разрешали ее заводить. Мы жили в квартире, и они повторяли: «Когда вырастешь и обзаведешься частным домом — заводи себе хоть стаю собак».

Я вырос, но собственного дома решил не дожидаться. Поэтому подарил на день рождения тогда еще девушке, а сейчас жене и партнеру по dogchill Егине очаровательного поджарого бигль-харьера Купера. Если честно, я сделал подарок сам себе под прикрытием ее дня рождения.

Няня необходима в тех случаях, когда собака болеет и нужно следить за ее состоянием. Или если она просто скучает и дебоширит, когда остается одна.

Когда мы уезжали куда-то без Купера, всегда ломали голову, с кем же его оставить? У нас много друзей, но они не собачники. После нашего приезда Купер был очень диким и слишком активным. Он вел себя так, как будто с ним вообще не гуляли. Летом наши знакомые выгуливали его максимум 15 минут, а когда на улице был дождь, снег или мороз — и того меньше. Они выводили собаку на 5-10 минут — просто сделать свои дела.
Кроме того, мы очень скучали за Купером, хотели знать, как он там, видеть его кожаный нос, просили делать фото и отправлять нам. Не собачникам этого не понять.

Услуга домашней передержки — это когда вы уезжаете в отпуск или командировку, а собака остается с профессиональным догситтером. Он находится с ней не менее 12 часов в сутки, играет, фоткает и много гуляет.

Выгуливать Купера стало еще сложнее, когда Егине забеременела. Раньше я гулял с собакой утром, а Егине вечером — это было терпимо. Но во время беременности ей нельзя было делать резких движений, соответственно, гулять с ним она уже не могла. Поэтому бремя ответственности за счастье собаки полностью легло на мои плечи. После работы я не мог ни встретиться с друзьями, ни задержаться где-нибудь — я мчался к Куперу. Ему было не важно, что у меня есть другие дела — он хотел гулять.

Как-то раз я отдыхал с друзьями и заказал частного выгульщика через популярный сервис услуг. С самого начала меня смутила невысокая цена. У меня даже закралось подозрение, что он просто украдет собаку и будет требовать за нее выкуп. Переборов себя, я все-таки решился и заказал выгульщика. Признаюсь, что изначально мы оба были настроены негативно.
Через 20 минут после выхода из дома он потерял Купера. Беременная Егине вышла на улицу в метель и мороз и утирая слезы, начала искать собаку. Стоит отдать должное выгульщику, он чувствовал свою вину, помогал искать и не хотел брать деньги, но в 23:00 вынужден был уехать на последней маршрутке, так как другого варианта добраться домой у него не было.
Поиски продолжались 2 часа, после чего Егине пошла домой греться и плакать. Когда я наконец смог вызвать такси и позвал на подмогу пятерых друзей, мокрый и замерзший Купер уже ждал меня у подъезда. Хорошо, что всё закончилось хорошо.

Чем dogchill отличается от других сервисов выгула собак

Услуга выгула собак существовала и раньше, но эта ситуация позволила мне переосмыслить подход к безопасности выгула. Мы хорошо над этим поработали.
В dogchill мы используем специальное оборудование на основе страховочного альпинистского репшнура, стойкого к перетиранию с разрывной нагрузкой 500 кг/м и пожарных карабинов с муфтой. Выгульщик фиксирует на себе страховочный пояс, к которому крепятся два комплекта поводков: по 2 и 4 метра. На собаку кроме основного ошейника надевают еще и страховочный. Все это держится на пожарных карабинах. Такой поводок не то что собака — даже Василий Вирастюк не сможет порвать.
Кроме экипировки для выгула у каждого исполнителя есть брендированный рюкзак, портативная поилка для собак и аптечка на случай непредвиденных обстоятельств. Собрав воедино эти факторы, мы гарантируем, что с собакой ничего не случится во время выгула или догситтинга — это прописано в договоре.

В услугу выгула собаки входит 45-минутная прогулка, фотоотчет, отчет с GPS-трекингом, где указана длительность, километраж и карта маршрута, а также краткое текстовое сообщение, как все прошло. Также в стоимость услуги входит мытье лап и кормление сухим кормом.

Перед запуском dogchill я руководствовался социологическим опросом Research & Branding 2018 года и анализировал рынок. С помощью маркетинговых инструментов я смотрел запросы по своим ключам — их не много, для рынка это новинка. Мало-помалу мы создаем спрос, на рынке даже начали появляться наши клоны.

Как создавали MVP и получили айдентику

Мы планировали запустить MVP в январе этого года, но все время что-то пилили, улучшали и вышли на рынок почти как полноценный продукт. Осталось только обкатать сервис, найти зоны роста и пилить приложение.

От идеи до появления первого клиента прошло 7 месяцев. Мы инвестировали в сервис собственные средства — порядка $10 000.

Работая над MVP и мониторя рынок, я узнал о социальном проекте «ЛавГав». Они производят биоразлагаемые пакеты для уборки за собаками и ставят «Собачі вбиральні» по всему городу. Мне очень понравился сам проект, его идея и айдентика. Я вышел на собственника Диму Федоренко, и листая его страницу в Facebook, наткнулся на конкурс. В рамках проекта «Щедрий вівторок» дизайнерская компания Hooga (та самая, которая делала айдентику «ЛавГав») обещала сделать трем проектам айдентику за смешные деньги. Главным критерием отбора была социальная составляющая.
Я заполнил длинную анкету просто так, ни на что особо не рассчитывая. Какой у меня может быть социальный вклад, если я стартап? Потом начал гуглить, что же это за Hooga такая, и к своему удивлению обнаружил, что это одна из лучших дизайн-студий Украины, обладатели самой престижной премии в сфере продуктового дизайна Red Dot Design Award 2018 за айдентику «Парка коррупции». Тут я окончательно осознал, что мечтать не вредно. В итоге я написал, что меня волнует проблема бездомных собак и в будущем я хотел бы им помогать. Написал и забыл.
Каково было мое удивление, когда через две недели я получил уведомление, что мой проект выбрали для разработки айдентики. Так появилась суперская фиолетовая собака и нейминг — dogchill. Это был первый раз, когда я прыгал от радости в работе над этим проектом.
Рыночная стоимость работ, которые они проделали для нашего сервиса, составляла $3000-5000 — это большие деньги для стартапа. Кроме того, через Hooga я познакомился с Димой и мы с «ЛавГав» запартнёрились: наши выгульщики используют их биоразлагаемые пакеты, чтобы убирать за собаками.

Выгульщики и оборудование

Мы привлекли подрядчика по маркетингу, сверстали сайт, а копирайтингом занимался я сам. Параллельно с разработкой айдентики я столкнулся с самой большой проблемой, не решив которую, мы бы не запустились — обучение исполнителей. Мы простаивали два месяца, так как продукт напрямую зависит от них.
Я хотел привлечь кинологов, чтобы разработать учебную программу, но они только крутили пальцем у виска. И тут я случайно наткнулся на школу взаимопонимания с животными ​Pets&People.​ Я с первого взгляда влюбился в их отношение к животным и ценности. Это была последняя надежда и мечта одновременно. Мы встретились с основательницами, пообщались несколько часов и посмотрели школу.
Pets&People не используют механическое воздействие при работе с собаками, как это делают большинство кинологов. Их путь — научно обоснованные методы обучения и взаимодействия с животными. Каждый год школа проводит конференцию P2P Forum для владельцев животных и привозит специалистов со всего мира.
Соосновательницы Оксана Галан и Наталья Подобреева используют опыт мировых лидеров в сфере воспитания, обучения, физического развития и содержания животных. Они маньяки своего дела.
Pets&People согласились разработать программу для наших исполнителей и ввели нас в собачье сообщество, за что мы им очень благодарны. Мы сотрудничаем на партнерских условиях. Для разработки оборудования для выгульщиков мы привлекали профессиональных альпинистов.

Сколько человек работает в команде dogchill

На данный момент нас четверо: я, Егине и подрядчик по маркетингу — агентство Kodatskyi.com. Я занимаюсь клиент-сервисом, продажами, маркетингом, PR и развитием. Мой главный партнер по dogchill — моя жена. Егине — специалист по управлению проектами, управляющий партнер бизнес академии 4Smart. Она все это время вела проект, описала все бизнес-процессы, построила воронку найма сотрудников, собеседует их, мучает тестами, анкетами и инструкциями. На ней HR, бизнес-процессы, финансы, безопасность, дисциплина исполнения и самое важное — администрирование меня. С этим скиллом у меня пока не очень, но я пытаюсь его прокачать.

В первую очередь мы возьмем в штат HR-менеджера и по совместительству рекрутера, а также личного помощника. Я пока боюсь кому-то делегировать клиент-менеджмент — «вылизываю» и искренне люблю каждого из них. По возможности я катаюсь с выгульщиками на пробные прогулки и лично знакомлюсь с клиентам.
Андрей Федорив на одном из выступлений говорил: когда ты открываешь первую кофейню и к тебе заходит первый посетитель — ты невероятно счастлив, пытаешься во всём ему угодить, угощаешь кофе и улыбаешься. Но когда у тебя 50 кофеен, ты не очень-то заморачиваешься, что бариста в каком-то из них нагрубил гостю или не пожелал хорошего дня.

Моя цель в клиент-менеджменте — чтобы каждый клиент чувствовал себя как первый.

Как рассчитывали стоимость услуг

Мы высчитали примерную себестоимость каждого вида услуг и пакетов внутри них. Примерную, потому что многие переменные зависят от внешних факторов. Большая часть стоимости выгула состоит из зарплаты исполнителя, а также инвестиций в маркетинг, налогов и накладных затрат.
В самом начале мы сформировали портрет нашего идеального клиента, и одним из многих критериев был уровень платежеспособности аудитории.

Каждый раз, когда нам казалось, что рынок еще не готов (а он действительно только формируется), что это «дорого» и тому подобное, мы обращались к портрету нашего идеального клиента и понимали, что он один из первых, кто готов и более того, требует этот сервис!

Как работают выгульщики собак

У нас четко прописаны все инструкции по каждой услуге. У каждого исполнителя есть KPI, на основании которых мы начисляем зарплату. Например, по услуге выгула их семь, по догситтингу — больше. GPS-треккинг прогулки, фотоотчет и текстовый отчет — только один пункт. Для себя мы требуем фото пакета с убранными экскрементами и собираемся привлекать «тайных покупателей» — будем выборочно следить со стороны, как работают наши сотрудники.
Также мы проверяем, насколько хорошо выгульщики знают инструкции. После успешного прохождения теоретической части, мы встречаемся и отрабатываем практические навыки под чутким руководством наших партнеров из Pets&People.
Мы долго ломали голову, как решить вопрос с ключами от квартиры и пришли к выводу, что человек, который хочет оставить ключ — оставит, кто не доверяет — и не будет доверять. Можно оставить ключи от квартиры консьержу, охраннику, соседу. Иногда клиенты сами предлагают решения: у кого-то приходит мама, а кому-то просто лень гулять с собакой, и он передает нам питомца на лестничной площадке.
У нас нет проблем с поиском выгульщиков. Пост о вакансии в Facebookорганически привел к 150 заявкам потенциальных исполнителей (не без помощи наших друзей). Из них до финиша дошли 20: кто-то отсеялся сам, кого-то отсеяли мы. Сейчас у нас висит еще 200 необработанных заявок — на это катастрофически не хватает времени. Некоторые кандидаты уже пишут и звонят, мол, почему так долго не отвечаем.
С каждым исполнителем у нас заключен гражданско-правовой договор. Мы проверяем их по базам правоохранительных органов на наличие привлечений к криминальной и административной ответственности.

Мы целенаправленно отказывали людям, которые срочно ищут постоянную работу — просто не знали уровень нагрузки и не хотели отнимать у людей время. В основном мы брали людей по совместительству с основной работой. Среди наших выгульщиков — фотограф-видеограф, юрист, рекрутер международной финансовой компании, медиапланнер одного из крупнейших ТВ-каналов, владелица кафе, художник-иллюстратор, графический дизайнер, врач-интерн и студенты.
Основная мотивация наших исполнителей — любовь к собакам. У кого-то была собака в детстве, кто-то  по разным причинам не может позволить себе завести питомца, у кого-то уже есть собака и свободное время.

Обратите внимание на людей, которые умиляются при виде собаки на улице — наши исполнители такие же. Мы долго и тщательно выбираем людей, ищем своих по ценностям.

Как рассчитывали KPI и как планируют развиваться дальше

Мы проводили полноценную стратегическую сессию и поставили цели на ближайшие полгода. В первую очередь мы выясняем спрос на наши услуги по районам и микрорайонам Киева, чтобы обеспечить их исполнителями неподалеку. Пока мы не можем просчитать самоокупаемость, но рассчитываем выйти на нее в течение 6 месяцев, так как недостаточно данных LTV. Сейчас наша основная цель — набрать команду исполнителей-профессионалов.
Наша ниша достаточно широкая, пока будем развивать ее. В ближайших планах — успешная реализация в Киеве, дальше будем масштабироваться в городах-миллионниках. В следующем году планируем запустить услуги для котов. Игроки собачьего рынка в Украине сейчас активно их формируют и у нас большая зона роста, все впереди.

Читайте нас в Telegram