Что включить в отчет перед инвестором? Шпаргалка от Виктора Захарченко из Flyer One Ventures

Вы наконец получили инвестиции. Поздравляем, теперь у вас есть топливо для движения вперед. Инвестор после отправки денег автоматически превратился в вашего партнера с правом быть в курсе дел общего бизнеса. В своей колонке венчурный партнер Flyer One Ventures и автор Telegram-канала «Цифровая иммиграция» Виктор Захарченко разобрал, из чего состоит ежемесячный отчет стартапа перед инвестором и как избежать ошибок при его составлении. 

Не повинность, а возможность 

Ежемесячный репортинг, как и многие другие аспекты взаимодействия между инвесторами и стартапами, — заложник стереотипов. Предприниматели часто не видят для себя никакой ценности в такой работе, а потому считают составление отчета платой за привлечение средств и чуть ли не постоянной повинностью.

Пустив кого-то в акционеры, вы тоже взяли на себя обязательства — как минимум обязательства информировать. 

Для инвестора ваш отчет — способ держать руку на пульсе, увидеть проблемы в зародыше и помочь с управлением рисками. Инвестор не решит их за вас, но он не меньше заинтересован в этом. Как только поймете, что отчет — способ получить помощь и поддержку, то станете иначе относиться к его составлению.

Как подавать отчеты, или причем здесь папуасы?

Мы в Flyer One Ventures начинаем разговор о репортинге еще до сделки. Это один из параметров, который в моем чек-листе обозначен банальной фразой «умение вести дела». Не цепляйтесь за фразу, я так по привычке обозначаю способность предпринимателей вести эффективную отчетность. 

К ежемесячной отчетности выдвигается несколько простых требований. Я как любитель метафор назвал их ПаПуаС. Исходя из этих требований, отчетность должна быть:

• Полезной. Это значит, что отчет нужен вам самим. В него попадают только важные для вас метрики и не попадают «ванильные». Составление такого отчета не должно отнимать много времени — все метрики вы и так используете каждый день. Если нет самых важных метрик — получите желтый флаг. Я против составления специфических отчетов, где инвестор просит вас о каком-то параметре, который вы сами считаете вторичным. Подготовить специальный репорт по этой метрике — нормально, добавлять насильно — нет. 
• Правдивой. Не всегда все идет гладко: будут кассовые разрывы, падение ROMI ROMI Коэффициент возврата маркетинговых инвестиций , снижение среднего чека. Я не программирую на неудачу, но понимаю, что это обычное дело для стартапа ранней стадии. Начинаете прятать плохие вести — получите желтый флаг. Инвестор (не путать с потенциальным инвестором) — уже ваш партнер, миноритарный акционер. У него есть полное право знать всю правду. Опытный инвестор увидит проблему там, где вы ее еще не заметите.
• Своевременной. Отчеты нужно отправлять вовремя (обычно мы говорим об отправке по электронной почте до 10-го числа месяца, следующего за отчетным) и с актуальной информацией. Эта характеристика легко считывается уже на уровне презентации стартапа и отчета о финансовых потоках. Если в конце октября я читаю питч-дек с данными за июль — получите желтый флаг. 

Важно, чтобы отчетность была готова без пинков и напоминаний. Здесь хорошо работает управление по отклонениям. Если вы не успеваете до 10-го числа прислать репорт — напишите мне 8-го и обозначьте новую дату, объяснив причины. Это нормально. Объясняете непосредственно 10-го — получите желтый флаг. 

Мы разобрались, как отчетность должна выглядеть, переходим к тому, что в ней писать.

Что включать в ежемесячный отчет перед инвестором? 

В сети вы можете найти немало таких списков. Я отталкивался от этой публикации. В ней весьма универсальный список, это подтверждают мои коллеги из других фондов. В общем, считайте эти метрики и показатели вежливым требованием. 

Метрики и KPI

Покажите изменения ключевых показателей эффективности. Включите 3–5 важных показателей из списка ниже, касающихся финансов, роста и вовлеченности. Нужны те, на которые сами смотрите каждый день. Обязательно указывайте параметры в динамике. Инвестор ожидает, что вы растете по положительным метрикам на 10+% ежемесячно (МоМ) и как минимум удваиваетесь или утраиваетесь год к году (YoY). Если у вас прописаны квартальные и/или годовые OKR — отдельно укажите их вместе с динамикой достижения.

Финансы

• Выручка. Сколько вы заработали за отчетный месяц (здесь и далее говорим только о таком отрезке времени). Часто заменяется MRR MRR регулярный ежемесячный доход . Важно помнить, что это не вся выручка, а только повторные платежи.
• Расходы. На уровне отчета — число в той валюте, которая принята сторонами как базовая. Здесь как договоритесь — главное, чтобы она была одна. При этом крайне желательно завести отдельный файл с P&L P&L отчет о прибылях и убытках , где детализированы каналы выручки и статьи расходов. 
• Скорость сгорания (включая сколько месяцев жизни у нас есть). Разница между вашими доходами и расходами. Фактически, на сколько меньше у вас стало денег за месяц. Часто предприниматели путают и заносят в эту метрику все расходы. Runway — это прогноз, на сколько вам хватит денег при сохранении текущей динамики. Очень важный параметр, потому что затевать следующий раунд, когда деньги уже закончились, — убийственно.  
• Деньги в банке. Связано с предыдущим пунктом. 
• EBITDA EBITDA Объем прибыли до вычета расходов по выплате процентов, налогов, износа и начисленной амортизации . Часто упускается из отчета на ранней стадии. Мое мнение — чем раньше вы начнете работать с этой финансовой характеристикой, тем лучше. 

Пользователи

• Churn Churn Показатель оттока клиентов . Метрика, обратная к удержанию клиентов (retention). Крайне важна для B2B, SaaS и сервисов с подписной моделью. Советовал бы еще посмотреть коэффициент срочной ликвидности (quick ratio).
• Расходы на привлечение и стоимость привлечения. Покажите, на что вы тратите деньги и как изменяется САС CAC Стоимость привлечения клиента .
• LTV LTV Пожизненная ценность клиента. . Убедитесь, что у вас понятная математика расчета этой метрики, а не просто «хотелка».

• Общее количество учетных записей пользователей. Часто «ванильная» метрика, но от нее может быть польза для понимания ваших конверсий. В связке с последующими пунктами лучше отслеживать новых пользователей — в том числе среди активных и платящих.
• Активные пользователи. Обязательно определитесь, кого вы такими считаете. Это может быть как банальный логин в системе, так и выполнение какого-то определенного действия.
• Платящие пользователи.

Обновления продукта

Для инвестора важно знать и понимать изменения в стратегии продукта, включая новые версии, UX/UI, новые функции, платформу. 

Хорошо работает в связке с продуктовой дорожной картой, которая доступна инвестору. Из отчета понятно, как вы ее выполняете (на самом деле — насколько отстаете) и какие изменения вносите. Инвестор хочет видеть вашу гибкость в новых обстоятельствах. Это не техническое задание для аутсорсера.

Этот блок стоит сопровождать скриншотами новой функциональности и ссылками на нее внутри продукта. Идеально, если вы еще и покажете эффект от внедрения в пользовательских метриках. Не переносите сюда все закрытые задачи из вашей Jira — только главное, только вехи. 

Обновления бизнеса

Сюда включаем события, которые относятся к людям, офису, партнерам, операциям:

• новые сотрудники/увольнения;
• маркетинговая стратегия;
• новые партнерские отношения;
• планы международной экспансии;
• операционные изменения;
• упоминания в прессе.

Финансирование, слияния и поглощения

Сообщите нам, если кто-то обратился к вам с подобными предложениями. Нас интересуют:

• какова стратегия;
• условия новых раундов;
• ведущие инвесторы. 

Этот блок идет отдельно от финансов и в четырех случаях из пяти отсутствует, если вы не привлекаете средства прямо сейчас.

Достижения

Крупные и мелкие вехи развития вашей компании — все, что, по вашему мнению, имеет большое значение для успеха. Может показаться, что такой блок можно «размазать» по предыдущим. Это правда лишь отчасти. Обычно он стоит в самом начале и задает общий тон отчету. Если метрики и KPI — это спидометр, то достижения — точки вашей гоночной трассы. Чаще всего в этот блок включают достижения каких-то круглых накопительных цифр — 100 000-ный пользователь, $1 млн в ARR ARR Регулярная годовая выручка . 

Неудачи и проблемы

Инвестор понимает, что не все может идти по плану. Более того, если вы не сталкиваетесь с проблемами — это повод задуматься о правдивости отчета и о венчурной сути вашего бизнеса. Обозначьте проблемы, с которыми вы столкнулись, и обязательно покажите, как вы их решали. 

Планы на следующий месяц

Чаще всего здесь идет речь об обновлениях продукта и бизнеса в предстоящем периоде. Инвесторы любят смотреть два отчета сразу, чтобы понимать, как вы выполняете планы.

Запросы на помощь

Напишите, как инвесторы могут помочь компании. Это не просто нормально, а чуть ли не самый важный пункт в вашей коммуникации. Не перекладывайте на инвесторов решение ваших проблем, но вовсю используйте их сильные стороны — в первую очередь нетворкинг. 

Чаще всего инвестор может помочь с:

• Бизнес-партнерством. У инвестора априори должен быть хороший нетворкинг в той теме, в которую он инвестирует.
• Решением проблем при работе с платформами. Часто у инвестора хорошо выстроен контакт с ключевыми игроками рынка.

Если верить в теорию шести рукопожатий, то инвестор часто на одно-два рукопожатия сокращает ваш путь к правильному человеку. 

Не требуйте у инвестора помощи — он не всесилен. Но обязательно спрашивайте, может ли он помочь.

Что-то пошло не так в подготовке отчета

Я уже писал, что список выше весьма стандартный. К нему порой что-то добавляют, обычно связанное со спецификой бизнеса. Иногда наоборот — убирают. Чем раньше стадия — тем легче ожидания. 

При кажущейся простоте отчета предприниматели часто делают ошибки в его подготовке и отправке. Разберем самые популярные:

• Отчет перегружен. Инвестор управляет большим портфелем, а потому ваш репорт должен занимать не больше двух страниц. Инвестор всегда может у вас уточнить тот или иной параметр. 
• Цифры не «бьются». Если сумма ваших расходов на маркетинг в три раза выше, чем произведение САС на количество новых пользователей, то вы где-то ошиблись. Это не так страшно, как манипулятивный обман, но проверяйте все тщательно.
• Не сохранена наследственность. Во-первых, придерживайтесь единого стиля отчета. В нем не должны исчезать одни блоки и внезапно появляться другие. Во-вторых, если у вас в плане на месяц запуск версии на Android, то в следующем отчете непременно надо показать, достигнута ли эта цель, а если нет — почему. Просто так выбросить что-то что невыполненное нельзя.
• Неаккуратность и ошибки. В первый раз это воспримут с пониманием, но не превращайте ошибки в систему. 

Что будет завтра, или о поездах и футбольных судьях 

Итак, вы отправили отчет. Не удивляйтесь, если инвестор ничего вам не ответил, — это скорее исключение. Обычно вы получите вежливый ответ и поздравления с успехами. Инвестор не горит желанием бежать и делать что-то для успеха вашего бизнеса. Наоборот, остерегайтесь тех, кто стремится перехватить у вас руль.

Пассивность не означает, что инвестору плевать на ваш стартап, — так устроены ваши отношения. Он пассажир, который купил билет в поезде, а вы за вырученные от билета деньги купили топливо для локомотива. Разумный инвестор не пойдет отвлекать машиниста расспросами из праздного любопытства. С помощью отчетов он сверяется, что поезд идет по расписанию. Инвестор будет рад помочь машинисту — придержать дверь, дать контакты хорошего сервиса по ремонту колес, но сделает это, если его попросят. 

Будьте готовы, что какие-то цифры в вашем отчете подвергнут сомнению, что вас попросят что-то уточнить или сделать отдельный репорт по какой-то части. Это возможно, но вовсе не обязательно. 

Хороший инвестор — как хороший футбольный судья. Его почти не видно во время увлекательного матча. Зато при возникновении проблем он сразу реагирует и помогает привести игру в равновесие. Ищите себе в партнеры именно такого.