Семейный бизнес, качество сервиса, конкуренты и масштабирование Rozetka. Главное из интервью Владислава Чечеткина

Основатель Rozetka Владислав Чечеткин дал большое интервью блогу «Большая рыба» о рейдерстве, инвестициях и конкурентах. Редакция Vector пересказывает главное из разговора.

Первый предпринимательский опыт Чечеткина

В 1985 году в Киеве появился большой оптовый магазин. Там были прибалтийские жвачки. 7-летний Владислав узнал у отца, в чем разница между оптовой и розничной торговлей. Взял свой карманный рубль, купил несколько пачек жвачек и начал перепродавать в школе поштучно. Учительница первого класса изъяла партию и вызвала родителей в школу.

«Это умерило мой предпринимательский пыл», – смеется Чечеткин.

В его отрочестве старших братьев и друзей сажали за «фарцовку» – незаконную перепродажу и спекуляции на рынке. Еще с первого класса он понял, что в тюрьму не хочет, и начал другое дело: тренировал соседских собак. Точнее работал жертвой для дрессировки: надевал брезентовый халат и терпел собачью травлю некоторое время. За каждый такой сеанс платили по $5, а на соревнованиях и больше. Так Владислав еще в школе начал зарабатывать больше родителей ($20-30/месяц).
Торговля началась уже после школы. Чечеткин считает, что для начала бизнеса никакие связи не нужны:

«Никаких ментов, прокуроров не было. Все проблемы я решал по ходу пьесы».

Попытка захвата сети

В 2012 году на Rozetka был совершен ряд атак. Как говорит Чечеткин, «просто менты решили чем-то поживиться». Он обвиняет «друзей Януковича-младшего». Не называя имен, директор вспоминает только некоего Руслана и называет его «гонщиком».

«Для меня это закончилось потерей кучи нервов и большой суммы денег», — говорит он.

«Все силовики, которые воровали у меня товар, блокировали работу, незаконно обыскивали – на свободе. Все нападавшие менты при власти, все руководившие. Например, Томанюк – руководитель оперативного управления. Он рассматривается на должность заместителя Продана (Мирослав Продан, глава Государственной фиксальной службы – прим. ред.). Тот в свою очередь руководит “реформированной” налоговой системой», – говорит Владислав.
Чечеткину назначили сумму взятки. Это сотни тысяч долларов, ближе к миллиону. Другие потенциальные партнеры, которые могли решить его проблему, говорили предпринимателю:

«Что ты к нам пришел, тебе же там сказали, сколько надо отдать», – рассказывает глава Rozetka.

Что-то изменилось?

Сейчас ситуация немного изменилась – нет страха. Торговый бизнес обелился. В 2012 Владислав работал по правилам, которые были приемлемы на тот момент в стране. «Обвинить меня в том, что я работал не по закону, невозможно, потому что закон это позволял. Плюс, за полгода ни один орган следствия не смог доказать моей вины. Мы прошли 17 судов – все были положительные, приняли решение в нашу пользу», – говорит Чечеткин.

«Что изменилось? Нет единства, как при Януковиче».

Он также считает, что при прошлом президенте не было противоборствующих сил. А теперь они опять есть. Не работали ветки власти, а теперь работают.

Инвестиции Horizon Capital

В 2015 году инвестиционный фонд Horizon Capital стал совладельцем Rozetka. Чечеткин не уверен, что эти вложения помогают в плане протекции. Horizon инвестировали и в другие бизнесы, которые «так же кошмарили» в 2012-2013.
Horizon Capital помогает скорее стратегически. Rozetka проходит ежегодный аудит. По словам директора, «петлять перед Horizon’ом не очень получается». «И не получилось бы, если б я даже хотел», – смеется он. Инвестор помог онлайн-магазину увереннее развиваться. До этого Владислав вкладывал свои деньги. Он жалуется на те времена:

«Заработал, заработал, заработал. Ты – богатый человек. А теперь тебе нужно купить склад. Купил – и все, у тебя больше ничего нет. Кроме склада».

Когда Rozetka стала прибыльной?

«Мне непонятно, когда мы стали прибыльными. Мы были такими с самого начала», – считает Чечеткин.

«Мы пытаемся не терять деньги. Что делает Amazon? Amazon 10 лет палил деньги, чтоб когда-нибудь в будущем начать их зарабатывать. Что делал Юлмарт? То же самое. И где Юлмарт? Его практически нет. И когда я встречался с ними в 2010, 2011, 2012 годах, мы говорили о том, как устроен их бизнес. Я понимал, что это 100% убытки с надеждой на рост рынка. Мы себе такие вещи не позволяли».

Как работает семейный бизнес

«Мы уже 15 лет работаем вместе с женой в общем проекте. А познакомился я с ней на предыдущей работе, еще 5 лет назад. То есть, в этом году мы 20 лет как знакомы. Это большая часть моей сознательной жизни. Другой жизни у меня не было», – улыбается Чечеткин и продолжает:
«Конечно, бывают конфликтные ситуации. Мы стараемся не переносить их на семью. В принципе, мы и бизнес построили как семью. Распределили роли, и если кто-то залазит на чью-то территорию – мы вытягиваем на отношениях. Минус в том, что семья на бизнес влияет: родился ребенок – бизнес тормозит, кто-то заболел – опять, и так далее. Плюс в том, что все на абсолютном доверии. Такого не бывает в партнерстве».

Специфика Rozetka

Общий подход – в контроле и планировании. Таким образом магазин пережил 2008 и 2014 годы. Тогда многие бизнесы закрывались, а онлайн-магазин только набирал обороты.
Такой подход дает и свои негативные плоды. Например, когда начинается бурный рост. Допустим, в декабре продажи увеличиваются в 3 раза. Rozetka такое выдерживает очень плохо.
«Я жил в Стэнфорде – сердце Кремниевой долины. Все вокруг богатые программисты, все прекрасно. У Amazon там должен быть хороший сервис. За время пребывания в США я немного оброс вещами. Заказал чемоданы. Ни один из 4 товаров не был доставлен вовремя. Вместо вторника посылка пришла в воскресенье, когда я уже улетел», – рассказывает глава Rozetka.
Директор продолжает: «У Rozetka тоже такое бывает. В этом году мы купили большой склад, автоматизировали некоторые процессы, набрали людей – думали, все супер. В итоге склад работает, лег call-центр. Следующий год – новый call-центр. Легла «Новая почта». Еще в следующем все работает. Не выдержал сайт. Это происходит регулярно. К сожалению для потребителя, это нормальный процесс развития бизнеса. Мы очень стараемся».

Доля Rozetka на рынке

Кто конкуренты?

Нельзя сказать, что, например, «Алло» или «Цитрус» – конкуренты для Rozetka. Потому что они играют в меньшей нише. В общем «Алло» продает больше, потому что у них просто сумасшедшая доля на рынке мобильных телефонов. А их продажи онлайн в разы меньше. «Цитрус», например, отличается огромным количеством точек офлайн. Это невозможно сравнивать.
Другой пример – «Эпицентр», он раз в 5-6 больше. А онлайн-продажи – «ноль целых фиг десятых», как говорит Чечеткин. Когда-то они переманили человек 30-40 из Rozetka к себе. И пока что они не смогли сделать успешный e-commerce. Часть людей вернулась в Rozetka, их приняли. Часть – нет.

«Эпицентр ещё может сильно раскачаться. Это компания с огромным количеством денег по украинским меркам. Владельцы – семья Герега – очень энергичные люди», – говорит Владислав.

Сейчас ситуация такая: Comfy и «Фокстрот» объединились против вендоров с просьбой предоставить лучшие условия, чем у интернет магазинов. Под предлогом того, что у офлайн-розницы больше затраты. Многие вендоры согласились. Теперь два квартала показатели онлайн-продаж не растут.
Rozetks хочет зарабатывать больше. Строит офлайн-магазины. По словам Чечеткина, компания будет двигаться навстречу конкурентам. Потому что еще несколько десятков лет офлайн точно будет жить. Например, аптека – огромная статья расходов, но в интернете сложно продавать лекарства. Так же как строительные материалы. В сегменте одежды Rozetka стремится догнать компанию Kasta.

Расширение за границу

У Rozetka есть амбиции расширяться на другие рынки. Но пока нет возможностей. Потому что политика вендоров – «разделяй и властвуй». Завезенный в Украину товар нельзя по закону продавать в ЕС. Вендоры сознательно делят рынки на разных игроков, чтоб не появилась одна большая сила:

«Если ты купил в Украину из-за границы, ты не можешь продать в Польшу. Нужно пойти и перестроить всю систему в чужой стране».

Инвестиции в стартапы

В Rozetka есть RND-отдел. Как непубличная компания, магазин не получает никаких преимуществ от этой деятельности. В основном Rozetka развивает сайты, экспериментирует с маркетингом. Чем компания не занимается – это стриминговые видео, клауд-решения для третьих лиц.

«Я слабо верю в то, что отдельно взятая Украина может сделать что-то интересное для Запада. А еще я считаю деньги и не вижу выхлопа из этого дела», – объясняет Чечеткин.

Инвестиции в онлайн-маркетинг

Это предмет постоянных дискуссий. Никто не знает, как правильно. Ежегодные затраты Rozetka на маркетинг – десятки миллионов долларов. В разработку – миллионы долларов. Многие смеются и не верят в эти вложения. Чечеткин отвечает:

«Если найдутся умные люди, которые за $15 000 создадут такой же продукт, как у нас, еще за 15 снимут хороший склад, и еще за 50 сделают хорошую рекламу, то они однозначно положат Rozetka на лопатки за год».

Ежемесячно Rozetka тратит $500 000 долларов на разработку. В команде до 200 человек – это и менеджеры, и аналитики, и разработчики.

«Комментаторы в Facebook считают меня сумасшедшим, будто я палю деньги в печке», – вздыхает директор.

Объединение с Prom.ua (EVO Group)

Prom.ua – не конкурент онлайн-магазину, это скорее дополнение к уже активным сервисам. Так или иначе магазин будет развиваться в сторону сервисов. Площадки находятся в процессе объединения. Есть огромное количество товаров, которые Rozetka не умеет обрабатывать, не знает, как хранить, не готова брать на себя коммерческие риски. А предприниматели из Prom.ua как раз занимаются всем этим. Вместе они предложат клиентам больше услуг.
Сделка с EVO еще не состоялась. Она ожидает разрешения всех соответствующих органов. В том числе, Антимонопольного комитета. Но Rozetka не занимает монопольное положение. Комитет активно принимает участие в торговой жизни. Торговая платформа ежеквартально получат запросы с просьбами прояснить детали.

«Конечно, формулировка – “Просимо”, а не “Вимагаємо”, но в конечном итоге “ненадання” этих данных может быть источником дополнительных проблем. Поэтому мы регулярно общаемся, удовлетворяем запросы. Пока ни один антимонопольный процесс не принес негативных последствий», – резюмировал Чечеткин.

Что получится в результате такого союза и как это повлияет на рынок – будет видно через некоторое время.