«Бизнес — это не семья, а спортивная команда», — Александр Галкин и Александр Сазонов, основатели Competera
Героями нового выпуска «Большой Рыбы» с Александром Колбом стали основатели компании Competera — Александр Галкин и Александр Сазонов. В интервью они рассказали, с чего началась Competera, почему так поздно привлекла первые инвестиции и как работает их продукт. Мы записали самое главное.
Чем занимается компания
По словам Галкина, Competera помогает ритейлерам устанавливать цены на рынке, при которых счастливы и покупатели, и продавцы. Компании недавно исполнилось пять лет, в ней работает 90 человек. Сейчас Competera работает в 26 странах, а на Украину приходится менее 10% оборота компании.
Как основали компанию
Идея появилась не сразу. Во время работы над другим стартапом, который не взлетел, Галкин узнал — ритейл не понимает, что происходит с ценами. С этой же проблемой столкнулся еще один основатель Competera Андрей Михайлов, который помогал другу запустить интернет-магазин. Competera началась с парсинга цен и таблицы, которая показывала, где с ценами все хорошо, а где плохо.
Четыре года основатели развивали компанию на свои деньги. Галкин считает, что в Украине лучший сценарий развития компании — заработать самому.
«Если ангел берет больше 15%, то вы никогда не построите единорог. Когда придешь просить $100 млн, а у тебя осталось 4%, никто не поверит, что ты будешь настолько мотивирован», — объяснил Сазонов.
По словам Галкина, в такой ситуации с основателями даже разговаривать не будут. Инвесторы спросят о cap table (реестр владельцев доли в компании). В 2013 году проблема была в необразованных ангельских инвесторах, которые просили слишком много. Тогда стартапы оценивали как заправку или регулярный бизнес.
Галкин шесть лет проработал в консалтинге и заработал хорошие деньги. Их хватило на эксперименты с идеями, а Сазонов два года работал без зарплаты.
Первый внешний капитал привлекли только в прошлом году. Инвестиции взяли под две четкие стратегии — открытие офисов продаж и разделение команды на два продукта. Привлечение вложений не афишировали. Галкин считает, что это не реклама, а антиреклама, ведь любая инвестиция — продажа доли компании.
Как нанимают сотрудников
Для основателей Competera хороший знак, если человек начинает говорить о деньгах только на 2-3 собеседовании, а лучше вообще на 3-4. Соискателю также придется пойти с командой на обед или на завтрак, чтобы пообщаться. Решение принимают не только основатели: если команда скажет нет, то человека могут не взять на работу.
До недавнего времени основатели собеседовали абсолютно всех людей, без этого попасть в компанию было невозможно.
По мнению Галкина и Сазонова, удаленные сотрудники не чувствуют себя частью какой-то большой структуры или миссии. Поэтому в Competera проводят образовательную программу в Украине. Человеку приходится ехать в нашу страну на 2-3 месяца, знакомиться со всеми сотрудниками, с компанией, чтобы понять, как она работает.
О выходе на новые рынки
Competera использует исследование компании Deloitte, которые показывают, где находятся лидеры ритейла. К исследованию добавляют критерии — проникновение компании Amazon, английского языка, конкурентов и количество игроков. Все рынки проходят через эту призму, и на основе этого основатели принимают решение.
О продукте и работе с клиентами
Как объясняет Галкин, компания помогаем ритейлерам поменять их сознание. В продукте компании используют машинное обучение. Ритейлерам объясняют, что модель настраивается конкретно на их бизнес и покупателей.
Компания никак не использует данные клиентов в своих целях. У них есть Security Whitepaper, где объясняют, что все данные клиентов полностью принадлежат им. По ним только обучается нейросеть. Соответственно все в Google Cloud работает под управлением клиентов, у Competera только ограниченный read-only доступ.
Как доказывают клиенту ценность продукта
Competera проводит так называемые proof of concept или пилоты. Они запускают тестовую и контрольные группы.
Например, берут десять магазинов, которые вели себя одинаково в течение двух последних лет. Затем ставят задачу поднять целевой показатель на 10%. На протяжении восьми недель компания следит и сверяет показатели, чтобы доказать — рост системный и не зависит от других факторов. В одном кейсе контрольная группа выросла на 2,4%, вся сеть — на 3,2%, а тестовая (в которой использовалась технология Competera) — на 16%.
В контракте компании прописано, что если клиент по любой причине не согласен с результатами пилота, то может не оплачивать подписку. За пилот берут деньги, но вернут большую их часть. Этот продукт существует уже год, и пока от него не отказался ни один из клиентов.