Почему вам никто не даст денег: 4 главных ошибки в питчинге идей

Недавно стало известно, что Platforma запускает свой образовательный проект Platforma Academy. Первым курсом академии станет Extreme Pitch School — школа питчинга идей. Учить доносить свои мысли будет Евгений Пожарский — тренер, который обучал сотрудников DHL, Global Spirits, Caterpillar, Biir Ukraine, а также многих политиков. Для Vector Евгений написал о 4 главных ошибках в питчинге идей.

Для читателей Vector скидка на курс 20% по промокоду PLFTRMXTREMERES.

Ошибка 1. Отсутствие подготовки

Мы написали план презентации, сделали слайды, проговорили 1 раз свою речь, и после этого ожидаем 100% отклика аудитории. Но как может быть 100% отклик от аудитории, когда вы выложились в выступлении всего на 20%?

Вы не отшлифовываете каждое слово, вы не пытаетесь предугадать вопросы из аудитории, чтобы ответить на них полнее, вы не вписываетесь в тайминг, не задумываетесь над тем, как вы будете удерживать внимание аудитории. Не думаете о том, как формировать диалог с публикой и почему вам должны поверить.

За хорошей импровизацией лежат часы и сутки кропотливой подготовки, помните об этом.

Ошибка 2. Вы не адаптируете презентацию под аудиторию

Когда мужчина идет на свидание с женщиной, он старается получить как можно больше информации о девушке: чем она живет, что любит, где одевается, какие фильмы смотрит и что ценит в других людях. Зачем мужчине это нужно?

Чтобы знать, о чем говорить, какой комплимент сделать. Почему же в презентации должно быть иначе?

Вы должны накопать всю возможную и невозможную информацию об аудитории/жюри/потенциальных клиентах. Как вы сможете сделать презентацию уникальной и убедительной, если вы не знаете, кого вы будете убеждать?

Есть 4 базовых пункта, которые мы обязательно должны знать об аудитории:

• возраст;
• пол;
• мотивация;
• квалификация сидящих в зале.

Возраст нам нужен для того, чтобы знать, в какой манере проводить презентацию. Будет она активной, живой, с большим количеством шуток, или сдержанной, сконцентрированной и серьезной.

Пол нужен для того, чтобы знать, к чему апеллировать – к эмоциям или цифрам. Чтобы быть обходительным и рассказывать истории или быть предельно конкретным и лаконичным.

Мотивация – мы должны понимать, с какими мотивами пришел человек. Он пришел, чтобы стать лучше, чтобы заработать на вас деньги или просто послушать, чтобы сбежать с работы пораньше? В зависимости от этого вам понадобится больше или меньше усилий, инструментов привлечения внимания и продающих инструментов, чтобы заинтересовать аудиторию и продать ей себя и продукт.

Ошибка 3. Попытка запомнить, КАК говорить, а не ЧТО говорить

Самая большая ошибка при подготовке – попытка дословно запомнить, что вы хотели сказать. На этом обрезаются 60% всех начинающих спикеров и стартаперов.

Запоминайте, что вы хотите сказать, главную идею, ключевой тезис, пускай при каждой репетиции это будет разная речь, разные формулировки, но с теми же меседжами и идеями.

Пытаясь запоминать свой текст дословно, вы обрекаете себя на неудачу. Под влиянием стресса вы можете забыть всего одну реплику, но из-за нее как домино завалится вся оставшаяся речь.

Поэтому готовьте тезисный план не более чем из 10 пунктов и никогда не зазубривайте речь, пускай это будет легкая импровизация в пределах ваших ключевых меседжей.

Ошибка 4. Выгляжу неуверенно

Скажите, как вам может поверить инвестор или зритель, если вы сами не можете поверить в себя и взять себя в руки?

Как может вызвать доверие или получить деньги от инвестора человек, голос которого дрожит, у которого бегают глаза, который не знает куда деть руки? Когда он запинается или часто смотрит в бумажку? Когда он топчется на месте и оглядывается на своего партнера?

Ответ — никак. Такому спикеру не дадут денег, даже если проект действительно стоящий. Поэтому нужно работать над невербальным каналом коммуникации и всем своим видом излучать уверенность в себе и в своих идеях. Уверенно смотреть в аудиторию, использовать уверенные жесты и грамотно перемещаться.

Полный курс Extreme Pitch School пройдет в сентябре, также можно взять один из микро-курсов (каждый из них концентрируется на одной проблеме: вербальный контакт, подготовка текста, анализ целей, борьба со страхом выступлений). Для читетелей Vector — скидка 20% по промокоду PLFTRMXTREMERES.