З онлайну в офлайн: як LinkedIn допомагає бізнесу отримати більше користі від відвідування заходів
Будь-яку статтю можна зберегти в закладки на сайті, щоб прочитати її пізніше.
Режим читання збільшує текст, прибирає все зайве зі сторінки та дає можливість зосередитися на матеріалі. Тут ви можете вимкнути його в будь-який момент.
29 вересня у Львові відбудеться один із найбільш масштабних технологічних заходів України — IT Arena 2023. І поки компанії ще готуються, ви вже можете комунікувати з потенційними клієнтами та розширювати свій бізнес-нетворк корисними знайомствами. А допоможе в цьому LinkedIn.
Дмитро Суслов, засновник компанії Addlium, що впроваджує social selling підходи в маркетингові стратегії брендів, поділився з нами своїми інсайтами.
LinkedIn — це наш головний інструмент для комунікації, тому хочу поділитися, як покращити результати відвідування офлайн-заходів за допомогою цього каналу.
Навіщо ще й LinkedIn?
Люди відвідують офлайн-заходи, щоб познайомитися з цікавими людьми. Потім це може перерости в бізнес-партнерство. Виникає питання: навіщо ускладнювати собі життя та підключати LinkedIn? Можна ж просто поїхати на захід та спілкуватися вже там. Мій досвід показує, що такі знайомства — як чорний ящик. Ви не знаєте, чи розмова буде корисною. Як результат — марнується дорогоцінний час.
LinkedIn ж дозволяє познайомитися із людьми попередньо.
А значить — дізнатися більше про них, їхній рід діяльності, потреби, актуальні бізнес-завдання тощо. Це дає змогу ефективно планувати ресурси. Може виявитись так, що вам не варто витрачати час на людину. І це також буде результатом.
Перед тим, як почати
Неможливо справити перше враження двічі. Тож перед тим, як почати писати учасникам заходу, рекомендую підготуватися.
Підготуйте персональний профіль
За допомогою LinkedIn ви можете швидко пояснити людям, чим ви займаєтеся та яку цінність даєте.
Для цього:
- Прикріпіть професійне фото, де чітко видно ваше обличчя.
- Розробіть обкладинку, що показує, чим ви займаєтеся.
- Коротко розкажіть про вашу роль у компанії.
- Додайте контактну інформацію, зокрема посилання на сайт компанії.
- Прикріпить способи зв’язку персонально з вами — номер телефону, месенджери, електронна пошта.
- Пропишіть до 20 ваших професійних навичок.
- Додайте додаткові матеріали про себе та компанію — проєкти, досягнення, статті, презентації тощо.
Розробіть Ideal Customer Profile, якщо його досі немає
Ideal Customer Profile (ICP) Опис ідеального клієнта (компанії), на якого ви хочете націлити свій бізнес. Клієнти, які відповідають вашому ICP, з більшою ймовірністю купуватимуть, залишатимуться лояльними до вашого продукту та рекомендуватимуть іншим. — це базовий маркетинговий документ, що повинен бути в кожної компанії. Та коли до нас приходять нові клієнти, я бачу його в трьох із 10 випадків.
Коли компанія їде на офлайн-захід, вона хоче знайти релевантних партнерів чи клієнтів. Але як це зробити, коли ти навіть не уявляєш, хто тобі потрібен? Важливо також розуміти: ніколи не буде так, що на захід приїдуть компанії лише одного типу. Наприклад, лише SaaS-платформи чи FinTech проєкти. Тож ви можете обрати декілька сегментів для свого ICP та розробити індивідуальні стратегії комунікації для кожного з них. Коли ви знаєте, хто ваш клієнт, набагато простіше виявити цільові партнерства.
Як запустити процес лідогенерації
Коли ви маєте гарно запакований персональний профіль та уявлення про свого ідеального клієнта, час рухатися далі. Цей процес охоплює:
- безпосередньо збір бази;
- написання скриптів та комунікацію з клієнтами.
Я рекомендую робити це заздалегідь. Наприклад, повідомлення краще відправляти приблизно за три-чотири тижні до початку заходу.
Зібрати та пріоритезувати базу
Перед тим, як почати писати людям, потрібно зібрати релевантну базу контактів згідно з вашим ICP. Можна використовувати декілька джерел:
- Сайт заходу. Зазвичай там є актуальний список учасників. Але бувають випадки, коли такого списку немає, тож потрібно шукати інші шляхи.
- Сторінка заходу в LinkedIn. Організатори заходів, особливо закордонних, часто створюють сторінки, де публікують актуальну інформацію. Також туди можуть додаватися учасники.
- Тематичні групи. Іноді компанії можуть створювати групи заходу, щоб обмінюватися думками та досвідом.
- Публікації учасників. Люди, які йдуть на захід, нерідко публікують дописи про це.
- Інші платформи. Наприклад, Facebook або 10Times.
Якщо захід великий, можна просто йти за своїм ICP — налаштувати фільтри в LinkedIn та додавати релевантні контакти до своєї бази.
Також важливо пріоритезувати базу. Наприклад, ви хочете познайомитися з представниками маркетингових компаній, щоб запропонувати їм свій продукт. Це буде перший пріоритет.
Написати скрипти
Це один із найскладніших етапів, бо завдання — не назначити зустріч, а знайти спільну зацікавленість. Дерево скриптів може бути розгалуженим залежно від відповідей.
Наведу приклад. Для одного з наших IT-клієнтів ми будуємо процес лідогенерації через офлайн-заходи. У нас є декілька варіантів скриптів залежно від відповідей. Так, з відповіді на питання, чи була компанія на заході минулого року, можемо отримати корисну інформацію та розв’язати діалог. Ви можете запитати, з ким людина бачилась, де є цікаві зони для нетворкінгу тощо. Потім можна обережно розповісти про себе.
Комунікацію потрібно вести з точки зору клієнта — намагатися зрозуміти, що йому потрібно та як ви можете допомогти. Коли контакт прогрітий, з ним легше домовлятися.
Якщо під час комунікації в LinkedIn ви напишете: «Так, я бачив статтю на цю тему в вашому блозі», — це виділить вас серед інших. Адже ви витратили час на те, щоб дізнатися про потенційного клієнта більше.
Прогріти потенційних клієнтів
Мій досвід показує, що більшість намагається «витягнути» контакти на дзвінок. Але подумайте самі: коли пише незнайома людина, чи погодитесь ви витратити свій час на дзвінки?
Комунікація повинна бути максимально невимушеною. Наприклад, ви можете запалити інтерес до себе тим, що запитаєте про досвід компанії. Звичайно, вийти на дзвінок перед реальною зустріччю — гарна ідея, але її потрібно правильно подати.
Далі я розкажу про типові помилки та дам приклади вдалих і невдалих скриптів.
Чотири типові помилки
Помилка №1. Назначати якомога більше зустрічей
Пам’ятайте: ваш час на заході обмежений, тож ви не зможете поспілкуватися з усіма. Часто зауважую, як компанії намагаються витиснути максимум, а в результаті отримують лише три цільові зустрічі. А що може бути гірше, ніж витратити час на людей, яким не потрібні ваші послуги? І тут ми знову повертаємося до важливості ICP.
Помилка №2. Обрати неправильний метод комунікації
У повідомленнях компаній часто зустрічається заклик: «Нумо зустрінемося на заході». Звісно, люди погоджуються, бо вони їдуть туди спілкуватися. Але тоді ви отримаєте помилку №1 — надто багато непотрібних зустрічей. Я — за людиноцентричний підхід, де компанії шукають спільні інтереси та цілі.
• Приклад неправильної комунікації:
«Привіт, бачу, ти їдеш на IT Арену у Львів. Ми також там будемо. Нумо поспілкуємося».
• Приклад правильної комунікації:
«Привіт, мене звати Дмитро. Ти їдеш на IT Арену у Львові? Я також буду там. Я подивився твій профіль і побачив, що ти займаєшся ____. З якою метою ти туди їдеш? Я буду там, щоб розширити свій бізнес-нетворк та познайомитися з потенційними клієнтами. Бачу, що нам є про що поспілкуватися, може, зустрінемося там?»
Помилка №3. Не робити нічого на самому заході
Деякі компанії просто стоять на своїх стендах та слухають спікерів. Але який у цьому сенс? Бізнес — це про комунікації. Якщо ви не назначили зустрічі, маєте вільний час та бачите цікаву людину — поспілкуйтеся з нею.
Сюди я також відніс би пасивність. Зустрілися, побалакали, а після — нічого. Не соромтеся запитувати. Можливо, у цього контакту є знайомі, які потребують ваших послуг саме зараз. І це буде тепле знайомство.
Помилка №4. Не працювати з авдиторією після заходу
Після того, як захід закінчується, є багато завдань, що потрібно закрити. Тому часто комунікація закінчується саме в цей момент. Але ви повинні тримати своїх потенційних клієнтів у фокусі. Після заходу напишіть у LinkedIn невеликий фолоу-ап Продовження спілкування з клієнтом, підтримка контакту в процесі виходу на угоду чи продажу. , а також постійно нагадуйте про себе.
Наш досвід: як ми відвідували Wolf Summit
У травні 2023 року в польському місті Вроцлав відбувся захід для фахівців із маркетингу. Представники компанії Addlium також були там. Ми використовували LinkedIn, щоб знайти цільові контакти та побудувати комунікацію. Поділюся нашими інсайтами.
Згідно з нашим ICP, ми зібрали базу з 189 цільовими контактами, серед яких 47 згодилися на зустріч. Конверсія склала 42,3%. Це зайняло два тижні. Перший — активна підготовка, другий — лідогенерація та бронювання зустрічей.
Перше, що нам допомогло, — це гарно оформлений профіль нашої представниці, яка брала участь у Wolf Summit. Адже потенційні клієнти вже розуміли, чим ми займаємося, і це викликало інтерес до компанії.
Ми також були обмежені в часі, оскільки захід тривав три дні, ми були тільки на двох. Але завдяки правильній стратегії встигли зустрітися з усіма людьми, з якими була запланована зустріч. А далі — безперервна комунікація в LinkedIn.
Сподіваюсь, ця інформація була корисна, тож IT Arena та всі інші заходи пройдуть продуктивно для вас.
