Як ефективно виходити на нові ринки під час війни. Кейси та стратегії від діджитал-агенції Promodo
Будь-яку статтю можна зберегти в закладки на сайті, щоб прочитати її пізніше.
Режим читання збільшує текст, прибирає все зайве зі сторінки та дає можливість зосередитися на матеріалі. Тут ви можете вимкнути його в будь-який момент.
Традиційно на ринку Promodo відома саме як performance-агенція. Та це вже давно не так: компанія пропонує широкий спектр послуг, починаючи від креативу й закінчуючи допомогою з розробкою бренду та виводом його до споживача.
Promodo поділилася з Vector, як посилила присутність на ринку та розширила штат на третину.
За 2023 рік агенція зросла на 150 людей. Це серйозний результат: роком раніше число співробітників складало приблизно 300 осіб, тепер — більш як 450. Це стало можливим завдяки розвитку нових вертикалей бізнесу, активному пошуку клієнтів на нових ринках і укріпленню позицій компанії там, де вона вже була присутня протягом тривалого часу.
У гарячий сезон — два останніх квартали року — агенція одночасно вела понад 300 проєктів для своїх клієнтів. Це охоплює як великі відомі підприємства, так і малий та середній бізнес, з яким компанія активно співпрацює. Але таке зростання має свою ціну — швидке масштабування потребує зміни процесів. Виконавчий директор Promodo Антон Поліщук розповідає, як зростає бізнес і як це змінює компанію.
Нові вертикалі
«Останні кілька років наша команда навчилася продавати та реалізовувати послуги там, де раніше ми не були присутні взагалі або ж мало себе проявляли. Під це ми почали набирати людей та виконувати ще більше кейсів у нових сферах», — розповідає Поліщук.
Сьогодні команда багато працює з креативом для великих бізнесів, серед клієнтів — Monobank, Lenovo, Glovo та інші відомі кожному українцю бренди.
«Ми намагаємося повністю закривати потребу бізнесу. Так, наприклад, для останнього кейсу з Lenovo провели дослідження про їхній Thinkbook, підготували креативну ідею, яка показала гарний результат».
Нові вертикалі потребують спеціалістів, які закриватимуть всі можливі задачі клієнтів:
«Ми активно інвестуємо в креативні команди, продакшн, побудували практично з нуля свою студію роботи з контентом. Водночас працюємо на ринку медійної реклами, розробляємо стратегії, допомагаємо з запусками».
Комплексний підхід до клієнта
Зважаючи на все сказане вище, чимало клієнтів працює з Promodo комплексно: «Ми можемо почати з однієї послуги, наприклад, SEO, а згодом клієнт довірить нам допомогти з Retention, далі — дослідження та створення стратегії, потім — розробка креативів та навіть їхня реалізація»
Наприклад, компанія працює за різними напрямами з «Сільпо», а також двома іншими брендами бізнесу — службою доставлення LOKO та онлайн-магазином MAUDAU. З кожним — за різними проєктами та задачами. І це не разові кейси, а довгострокова співпраця, що йде з року в рік.
Широкий спектр послуг дозволяє брати на себе серйозні завдання, наприклад — повноцінний запуск продуктів.
Для одного з клієнтів агенція провела глибинне дослідження американського ринку, допомогла виділити конкурентні переваги та обрати позиціювання, створила під нього стратегію промо відповідно до наявних бюджетів.
«Ще один приклад — ROOLER, магазин автозапчастин. Ми не просто створили план розвитку, але й від початку його втілюємо. Зараз компанія вже займає певне місце у своєму сегменті, проте заходили до нас лише із запитом на формування плану виходу нового сайту на ринок», — розповідає Поліщук.
Англомовні ринки / нові географії
Повномасштабна війна не стала для Promodo каталізатором виходу на захід, як це трапилось у чималої кількості українських агенцій. Причина проста — поза Україною компанія почала розвиватися за кілька років до цього. Але, звісно, падіння локального ринку не могло не змусити активніше шукати нових клієнтів на нових географіях.
Насамперед бізнес концентрується на англомовних ринках, таких як Канада, США, Британія. Це зумовлено не стільки їхніми розмірами та грошовитістю, скільки банальною прагматичністю — мова. Специфіка бізнесу така, що глибоке розуміння мови необхідне для великої кількості процесів, наприклад, створити копірайт для рекламного оголошення. Спеціалістів, що знають англійську, набагато більше, аніж знавців умовної чеської, французької чи австрійської.
Протягом 2022-го дохід з іноземних географій у компанії виріс на 50%, а у 2023-у — ще на 64%. План на 2024-й рік — зберегти двозначні темпи зростання та нарощувати базу закордонних клієнтів. У це також довелось чимало інвестувати: комплексне дослідження американського ринку, інвестиції у маркетинг (так, маркетингова агенція також потребує маркетингу!), розвиток каналів залучення клієнтів, участь у міжнародних конференціях.
«Це великі інвестиції у тих же людей, маркетингові активності. Та ми бачимо не лише великий ринок, а й розуміємо потенціал, оскільки вже там заробляємо, — розповідає Поліщук, — та подібна експансія — не тепла ванна для Promodo. Попри інтерес до України у всьому світі, свою експертизу все одно потрібно постійно підтверджувати, ніхто авансом підписувати контракт, тому що ти просто з України, — не буде».
Присутність на інших ринках дозволяє продавати послуги з експорту й українським клієнтам. «В нашій команді українського Google є окремий підрозділ, який опікується саме експортом, і вони максимально зацікавлені в тому, щоб український бізнес йшов в інші країни, а ми є цим містком, — ділиться Поліщук, — запуски на нових ринках — взагалі зараз наш окремий напрям. Ми самі, як компанія, активно йдемо за кордон, експортуємо свої послуги. А разом з тим — допомагаємо й нашим клієнтам. Наприклад, запускали онлайн-кампанії для Nova Post в Італіїї та Угорщині. Ми допомагали запускатися на ринку Польщі одному з наших невеликих клієнтів, який створює та продає меблі».
Основний секрет
Зрештою, можна скільки завгодно розповідати про причини, які дозволяють масштабувати бізнес та зростати, але є один основний та найпростіший секрет — просто робити свою роботу.
«За останній рік ми змогли пересвідчитися, що клієнти цінують швидкість, адаптивність та проактивність. Про що мова? Наведу приклад недавнього кейсу. У кінця жовтня компанія Work.ua прийшла з запитом розповісти на всю Україну про їхнє партнерство з полком Азов по рекрутингу: розказати, що війську потрібні цивільні професії. Час на запуск — близько тижня, сама ж кампанія була розрахована по часу менш як на два місяці»
Клієнту потрібна була максимальна ефективність. Досягти потрібних показників по рекрутингу вдалось майже вдвічі швидше. Всі сторони — задоволені співпрацею.
«На фінальному дзвінку 2023 року я це чимало разів повторив кожній з команд, що закривають різні вертикалі: дякував усім, що якісно виконували свою роботу, залишались довше, працювали до останнього. Як наслідок — у Promodo значний відсоток клієнтів повертається та замовляє більше різних послуг. До того ж ми не обмежуємо себе лише великими клієнтами, значна частка бізнесу — малий та середній бізнес. І ця частка зростає».
Масштабування
При цьому рожевих окулярів у менеджменту компанії немає. Активне зростання в обертах — це завжди проблема масштабування команди. Promodo виросла з компанії, що базувалась у Харкові (і всі знали усіх в обличчя та на ім’я) до бізнесу, співробітники якого розкидані по 27 країнах світу в десяти географічних поясах. Знати всіх особисто — уже просто неможливо.
Йдеться не про сентименти «сімейного бізнесу», а скоріше про необхідність перебудовувати процеси та допомагати людям зростати у сферах, на які вони раніше не були орієнтовані.
«До прикладу, у нас чимало лідерів команд, які були сильні у своїх професійних сферах, наприклад, SEO. Та одна справа, коли під твоїм керівництвом невелика команда з 5-10 людей, інша — коли це вже 50. Це вже менеджери, які мають вміти делегувати, вибудовувати команди всередині команд. На новий рівень виходить питання HR — як внутрішнього, так і зовнішнього».
Саме зростання також потребує чималих зусиль. Гарні спеціалісти в Україні завжди були на вагу золота, сьогодні — це ще більший виклик.
«Ми завжди використовуємо всі шляхи залучення та розвитку найкращих спеціалістів з ринку. Бо команда — це одна з головних цінностей Promodo. Через Promodo Academy ми «вирощуємо» нових профільних фахівців, усередині — проводимо регулярні програми з підвищення кваліфікації та обміну знаннями. І звісно, завжди стараємося приваблювати найкращих експертів на ринку класними проєктами та умовами праці», — пояснює керівник».
«У 2024-у ми продовжимо зростання. Конкретної по людях немає, лише по фінансових показниках. Але ми чітко розуміємо свої амбіції та готові в це інвестувати. На початку року ми зібралися разом з усім менеджментом для планування та створення візії розвитку компанії. Склали її на наступні 11 років. Україна та місцевий ринок займає в ній одне з центральних місць. Як для харківської компанії — для нас це дуже важливо»
