Що включити до звіту перед інвестором? Шпаргалка від Віктора Захарченка з Flyer One Ventures

Нарешті ви отримали інвестиції. Вітаємо, тепер у вас є паливо для руху вперед. Інвестор після відправлення грошей автоматично перетворився на вашого партнера з правом бути в курсі справ спільного бізнесу. У своїй колонці венчурний партнер Flyer One Ventures та автор Telegram-каналу «Цифровая иммиграция» Віктор Захарченко розібрав, із чого складається щомісячний звіт стартапу перед інвестором та як уникнути помилок під час його складання.

Не обов’язок, а можливість

Щомісячний репортинг, як і багато інших аспектів взаємодії між інвесторами та стартапами, — заручник стереотипів. Підприємці часто не бачать для себе жодної цінності в такій роботі, а тому вважають складання звіту платою за залучення коштів і мало не постійним обов’язком.

Пустивши когось в акціонери, ви теж взяли на себе зобов’язання — як мінімум, зобов’язання інформувати.

Для інвестора ваш звіт — спосіб тримати руку на пульсі, побачити проблеми у зародку та допомогти з управлінням ризиками. Інвестор не вирішить їх за вас, але він не менше зацікавлений у цьому. Як тільки зрозумієте, що звіт — спосіб отримати допомогу та підтримку, то інакше поставитеся до його складання.

Як подавати звіти, або до чого тут папуаси?

Ми у Flyer One Ventures починаємо розмову про репортинг ще до угоди. Це один із параметрів, який у моєму чек-листі позначений банальною фразою «вміння вести справи». Не чіпляйтеся за фразу, я так за звичкою позначаю здатність підприємців вести ефективну звітність.

До щомісячної звітності висувається кілька простих вимог. Я, як любитель метафор, назвав їх ПаПуаС. ПаПуаС Text Виходячи з цих вимог, звітність має бути:

• Корисною. Це означає, що звіт потрібен насамперед вам самим. У нього потрапляють лише важливі для вас метрики й не потрапляють «ванільні». Складання такого звіту не має забирати багато часу — усі дані ви й так використовуєте щодня. Якщо немає найважливіших метрик — отримайте жовтий прапорець. Я проти складання специфічних звітів, де інвестор просить вас про якийсь параметр, який ви вважаєте вторинним. Підготувати спеціальний репорт за цією метрикою — нормально, додавати насильно — ні.
• Правдивою. Не завжди все йде гладко: будуть касові розриви, падіння ROMI ROMI Коефіцієнт повернення маркетингових інвестицій , зниження середнього чека. Я не програмую на невдачу, але розумію, що це звична справа для стартапу ранньої стадії. Починаєте ховати погані новини — отримуйте жовтий прапорець. Інвестор (не плутати з потенційним інвестором) уже ваш партнер, міноритарний акціонер. Він має повне право знати всю правду. Досвідчений інвестор побачить проблему там, де ви її ще не помітите.
• Своєчасність. Звіти потрібно надсилати вчасно (зазвичай ми говоримо про відправлення електронною поштою до 10 числа місяця, наступного за звітним) та з актуальною інформацією. Ця характеристика легко зчитується вже на рівні презентації стартапу та звіту про фінансові потоки. Якщо наприкінці жовтня я читаю пітч-дек із даними за липень — отримуйте жовтий прапорець.

Важливо, щоби звітність була готова без нагадувань. Тут добре працює управління з відхилень. Якщо ви не встигаєте до 10 числа надіслати репорт — напишіть мені 8-го і позначте нову дату, пояснивши причини. Це нормально. Пояснюєте безпосередньо 10-го — отримаєте жовтий прапор.

Ми розібралися, як звітність має виглядати, переходимо до того, що в ній писати.

Що включати до щомісячного звіту перед інвестором?

У мережі можна знайти чимало таких списків. Я відштовхувався від цієї публікації. У ній дуже універсальний список, це підтверджують мої колеги з інших фондів. Загалом, вважайте ці метрики та показники ввічливою вимогою.

Метрики та KPI

Вкажіть зміни ключових показників ефективності. Опишіть 3–5 важливих показників зі списку нижче, що стосуються фінансів, зростання та залучення. Потрібні ті, на які самі дивитеся щодня. Обов’язково вказуйте параметри в динаміці. Інвестор очікує, що ви зростаєте за позитивними метриками на 10+% щомісяця (МоМ) і як мінімум подвоюєтесь або потроюєтеся рік до року (YoY). Якщо у вас прописані квартальні та/або річні OKR — окремо вкажіть їх разом із динамікою досягнення.

Фінанси

• Виторг. Скільки ви заробили за звітний місяць (тут і далі говоримо лише про такий відрізок часу). Часто замінюється MRR MRR Регулярний щомісячний дохід . Важливо пам’ятати, що це не весь виторг, а лише повторні платежі.
• Витрати. На рівні звіту — число у тій валюті, яку прийнято сторонами як базову. Тут як домовитеся, головне, щоби вона була одна. Водночас украй бажано завести окремий файл із P&L P&L Звіт про прибутки та збитки , де деталізовані канали виторгу та статті витрат.
• Швидкість згоряння (включно з тим, скільки місяців життя ми маємо). Різниця між вашими доходами та витратами. Фактично, на скільки менше у вас стало грошей за місяць. Часто підприємці плутають та заносять у цю метрику всі витрати. Runway — це прогноз, на скільки вам вистачить грошей за збереження поточної динаміки. Дуже важливий параметр, тому що розпочинати наступний раунд, коли гроші вже закінчилися, — вбивчо.
• Гроші у банку. Пов’язано з попереднім пунктом.
• EBITDA EBITDA Обсяг прибутку до вирахування витрат із виплати відсотків, податків, зносу та нарахованої амортизації . Часто упускається зі звіту на ранній стадії. Моя думка — чим раніше ви почнете працювати з цією фінансовою характеристикою, тим краще.

Користувачі

• Churn Churn Показник відтоку клієнтів . Метрика, обернена до утримання клієнтів (retention). Украй важлива для B2B, SaaS і сервісів з підписною моделлю. Радив би ще переглянути коефіцієнт термінової ліквідності (quick ratio).
• Витрати на залучення та вартість залучення. Покажіть, на що ви витрачаєте гроші і як змінюється САС CAC Вартість залучення клієнта .
• LTV LTV Довічна цінність клієнта. . Переконайтеся, що у вас зрозуміла математика розрахунку цієї метрики, а не просто «хотілка».
• Загальна кількість облікових записів користувачів. Часто «ванільна» метрика, але від неї може бути користь для розуміння ваших конверсій. У зв’язку з наступними пунктами краще відстежувати нових користувачів — зокрема серед активних та тих, хто платить.
• Активні юзери. Обов’язково визначтеся, кого ви вважаєте такими. Це може бути як банальний логін у системі, так і виконання певної дії.
• Користувачі, що платять.

Оновлення продукту

Для інвестора важливо знати та розуміти зміни у стратегії продукту, включно з новими версіями, UX/UI, новими функціями, платформою.

Добре працює у зв’язці з продуктовою дорожньою картою, яка доступна інвестору. Зі звіту зрозуміло, як ви її виконуєте (насправді — наскільки відстаєте) і які зміни вносите. Інвестор хоче бачити вашу гнучкість за нових обставин. Це не є технічним завданням для аутсорсера.

Цей блок слід супроводжувати скриншотами нової функціональності та посиланнями на неї усередині продукту. Ідеально, якщо ви ще й покажете ефект від впровадження в метриках користувача. Не переносіть сюди всі закриті завдання з вашої Jira — лише головне, лише віхи.

Оновлення бізнесу

Сюди включаємо події, які стосуються людей, офісу, партнерів, операцій:

• нові співробітники/звільнення;
• маркетингова стратегія;
• нові партнерські відносини;
• плани міжнародної експансії;
• операційні зміни;
• згадки у пресі.

Фінансування, злиття та поглинання

Повідомте нам, якщо хтось звернувся до вас із подібними пропозиціями. Нас цікавлять:

• яка стратегія;
• умови нових раундів;
• провідні інвестори.

Цей блок йде окремо від фінансів і в чотирьох випадках із п’яти відсутній, якщо ви не залучаєте кошти саме зараз.

Досягнення

Великі та дрібні віхи розвитку вашої компанії — все, що, на вашу думку, має велике значення для успіху. Може здатися, що такий блок можна «розмазати» попередніми. Це правда лише частково. Зазвичай він стоїть на початку і задає загальний тон звіту. Якщо метрики та KPI — це спідометр, то досягнення — точки вашої гоночної траси. Найчастіше в цей блок включають досягнення якихось круглих накопичувальних цифр — 100 000-ний користувач, $1 млн в ARR ARR Регулярний річний виторг .

Невдачі та проблеми

Інвестор розуміє, що не все може йти за планом. До того ж, якщо ви не стикаєтеся з проблемами — це привід задуматися про правдивість звіту та венчурну суть вашого бізнесу. Визначте проблеми, з якими ви зіткнулися, і обов’язково покажіть, як ви їх розв’язували.

Плани на наступний місяць

Найчастіше тут ідеться про оновлення продукту та бізнесу в майбутньому періоді. Інвестори люблять дивитися два звіти одразу, щоби розуміти, як ви виконуєте плани.

Запити на допомогу

Напишіть, як інвестори можуть допомогти компанії. Це не просто нормально, а чи не найважливіший пункт у вашій комунікації. Не перекладайте на інвесторів розв’язання ваших проблем, але використовуйте їхні сильні сторони — насамперед нетворкінг.

Найчастіше інвестор може допомогти з:

• Бізнес-партнерством. У інвестора апріорі має бути хороший нетворкінг у тій темі, в яку він інвестує.
• Розв’язанням проблем під час роботи з платформами. Часто в інвестора добре побудований контакт із ключовими гравцями ринку.

Якщо вірити в теорію шести рукостискань, інвестор часто на одне-два рукостискання скорочує ваш шлях до правильної людини.

Не вимагайте в інвестора допомоги — він не всесильний. Але обов’язково питайте, чи він може допомогти.

Щось пішло не так

Я вже писав, що список вище доволі стандартний. До нього часом щось додають, зазвичай, пов’язане зі специфікою бізнесу. Іноді навпаки — прибирають. Чим раніше стадія — тим легше очікування.

Здавалося б, цей звіт просто скласти, проте підприємці часто роблять помилки під час його підготовки та відправки. Розберемо найпопулярніші:

• Звіт перевантажений. Інвестор управляє великим портфелем, тому ваш репорт має займати не більше двох сторінок. Інвестор завжди може у вас уточнити той чи інший параметр.
• Цифри не «б’ються». Якщо сума ваших витрат на маркетинг втричі вища, ніж добуток САС на кількість нових користувачів, то ви помилилися. Це не так страшно, як маніпулятивний обман, але перевіряйте все ретельно.
• Не збережено спадковість. По-перше, дотримуйтесь єдиного стилю звіту. У ньому не мають зникати одні блоки та раптово з’являтися інші. По-друге, якщо у вас у плані на місяць, припустимо, запуск версії на Android, то в наступному звіті неодмінно треба показати, чи досягнуто цієї мети, а якщо ні — чому. Просто так викинути щось, що невиконане, не можна.
• Неакуратність та помилки. Уперше це сприймуть із розумінням, але не перетворюйте помилки на систему.

Що буде завтра, або про потяги та футбольних суддів

Отже, ви надіслали звіт. Не дивуйтеся, якщо інвестор нічого вам не відповів, це швидше виняток. Зазвичай ви отримаєте ввічливу відповідь та привітання з успіхами. Інвестор не горить бажанням бігти та робити щось для успіху вашого бізнесу. Навпаки, остерігайтеся тих, хто прагне перехопити у вас кермо.

Пасивність не означає, що інвестору начхати на ваш стартап, — так влаштовані ваші взаємини. Він пасажир, який купив квиток у поїзді, а ви за отримані від квитка гроші купили паливо для локомотива. Розумний інвестор не піде відволікати машиніста розпитуваннями з цікавості. З допомогою звітів він звіряється, що потяг їде за розкладом. Інвестор буде радий допомогти машиністу — притримати двері, дати контакти гарного сервісу з ремонту коліс, але зробить це, якщо його попросять.

Будьте готові, що якісь цифри у вашому звіті будуть поставлені під сумнів, що вас попросять щось уточнити або зробити окремий репорт з якоїсь частини. Це можливо, але не обов’язково.

Хороший інвестор як хороший футбольний суддя. Його майже не видно під час захопливого матчу. Зате при виникненні проблем він одразу реагує та допомагає привести гру в рівновагу. Шукайте собі у партнери саме такого.