Поради, півоти та «теплі контакти». Які уроки засвоїли стартапи-випускники акселераційної програми Startup Wise Guys та ЄБРР
Режим читання збільшує текст, прибирає все зайве зі сторінки та дає можливість зосередитися на матеріалі. Тут ви можете вимкнути його в будь-який момент.
16 квітня у Варшаві відбувся випускний акселераційної програми для українських стартапів — Growth Ukraine. У жовтні 2023 року її запустили європейський акселератор Startup Wise Guys спільно з ЄБРР, Фонд технічної співпраці TaiwanBusiness виступив донором.
Head of News Юлія Ткач провела разом з командами, організаторами та інвесторами кілька днів, і тепер ділиться враженнями, та тим, що було за лаштунками.
Далі українська делегація вирушила у Ригу, на одну з найбільших балтійських конференцій TechChill 2024. Репортуватимемо і звідти — подробиці згодом.
Варшавський кампус Google
За 10 хвилин ходьби від вокзалу «Варшава Східна», — так, того самого, куди прибувають прямі потяги з Києва, — розташований варшавський Google Campus. Один з шести по світу, відкритих Google для підприємців. До України він найближчий: інші розташовані в Лондоні, Мадриді, Сеулі, Тель-Авіві та Токіо.
Кампус відкрили на території колишнього горілчаного заводу «Конесер», кінця XIX ст. Нині тут розкинулося таке собі містечко в місті — Praga Koneser Centre: комплекс офісних, житлових, культурних і розважальних об’єктів. Мені територія нагадала наш UNIT.City, хіба з готелями та ЖК.
Google Campus Warsaw приймає комʼюніті підприємців з осені 2015 року. Щороку тут проходять сотні різноманітних тематичних конференцій, форумів, тренінгів, воркшопів, хакатонів тощо.
Один із таких відбувся 16 квітня — з нагоди «випускного» акселераційної програми для українських стартапів — Growth Ukraine. У жовтні 2023 року її запустили європейський акселератор Startup Wise Guys спільно з ЄБРР.
Напередодні заходу відбувся спільний welcome-dinner з закордонними та українськими інвесторами, стартапами та долученими до події. Тепле, неформальне спілкування і купа спільних тем для дискусій — і не лише про акселерацію.
У день проведення івенту в кампусі для цього виділили весь перший поверх. У конференц-залі на кілька сотень місць пройшли пітчинги та панельні дискусії. В опен-спейсі команди паралельно працювали та готувалися до виступів. В їдальні Google Campus пригощали смачним healthy-обідом.
Окрім організаторів програми вступне слово на «випускному» сказав Міхал Крамарж, Head of Google for Startups CEE. Перед пітчингом стартапів пройшли дві панельні дискусії:
- «Інституційна підтримка для підприємництва». Її модерувала СЕО громадської спілки Techosystem Катерина Гречко. З представниками ЄБРР та польської екосистеми говорили про доступну інституційну підтримку для підприємців в Україні та Європі, її роль в розбудові екосистеми.
- «Інвестування в українські стартапи», модерував CEO та General Partner у Startup Wise Guys Крістобаль Алонсо. Разом з партнерами SMOK VC та Czysta3 обговорювали інвестиційний ландшафт.
Я водночас переходила від учасників програми до організаторів і партнерів, аби розпитати — з чим вони виходять з цієї акселераційної подорожі.
Про програму
Набір оголосили торік восени. Фокус — на B2B SaaS, бо в цьому експертиза акселератора Startup Wise Guys. Шукали стартапи, починаючи з Seed-стадії, які:
- активно зростають;
- планують вихід на міжнародні ринки;
- мають початковий прибуток;
- розглядають підняття інвестицій в Європі.
Подробиці про відбір та саму програму можна пригадати у нашому інтервʼю з Марією Тінтул. Всього подалися 65 команд, з яких зрештою обрали 12:
- Spendbase — платформа для оптимізації корпоративних витрат.
- PLATMA — трансформує особисті фінанси за допомогою інтуїтивних інструментів бюджетування.
- KYCaid — оптимізує процеси перевірки особи для безперервного дотримання compliance.
- InvisionaryBox — інтерактивні цифрові AR-рішення.
- xTiles — сервіс для ведення нотаток, організації завдань і проєктів.
- Revisior — сервіс, який збирає реальні відгуки про установи, компанії або блогерів.
- IntelSwift — автоматизує службу підтримки за допомогою AI Copilot, AI Chatbots та онлайн-чату.
- BazaIT — платформа ІТ-рекрутингу, де можна знайти вакансії, отримати фідбек та приєднатися до спільноти.
- Effy AI — HR-система для ІТ-компаній.
- BannerBoo — конструктор банерів. Створює рекламні кампанії за допомогою технології ШІ.
- Tur AI — трансформує бізнес-процеси за допомогою автоматизації штучного інтелекту.
- Knopka — програма для автоматизації медичної допомоги пацієнтам на ліжках у лікарняних стаціонарах. Служить способом комунікації з медсестрами.
Низка цікавих фактів про загальну картину команд-учасників:
- сукупно мають 319 співробітників;
- загальний MRR MRR Регулярний щомісячний дохід близько 550 000 євро;
- середній відсоток досягнення програмних цілей 65%;
- 7 жінок-фаундерок.
Рефлексія учасників
Програма тривала протягом чотирьох місяців в онлайн-форматі. Я розпитала пʼятьох фаундерів-учасників, чого вони навчились та що отримали в процесі.
По-перше, нетворкінг з класними українськими стартапами, про які я не чула раніше. Вони наші потенційні користувачі. Далі вже наша задача — робити їх клієнтами.
Друге — нетворкінг з менторами, до яких не було можливості дотягнутися, бо ми перебуваємо в Україні, а вони — за кордоном. Ти не завжди можеш з ними навіть в LinkedIn списатися, з низки причин. А тут є можливість поспілкуватися наживо з менторами, які побудували бізнес, або вже є C-level в міжнародних компаніях. Ми з усіма залишилися в гарних стосунках. Вони до нас стукають вже у певних ситуаціях. Ми — до них. Наша співпраця точно продовжуватиметься і надалі.
Третє — унікальні знання, яких завжди не вистачає. Власний бізнес — це також десь обмеженість тільки у своїх процесах, вертикалі. Тому тобі завжди цікаво отримувати фідбеки. Перші два роки, коли я тільки валідувала ідею, кайфувала від позитивного зворотного зв’язку. Зараз же я кайфую від критики. Лише вона робить нас кращими, сильнішими та підсвічує вузькі місця. Коли ментори тобі надають фідбек, ти, звичайно, дивишся на це з іншої сторони.
Щодо помічених трендів — мабуть, все ж таки, про ШI. Він ніби й так скрізь, але тебе прямо фокусують на цьому. Мовляв, у вас повинна бути автоматизація, без неї нікуди. Ніби знаєш про це, але фокусуєшся на своєму беклозі, який, звичайно, у тебе сформований на роки вперед. А тут задумуєшся: «Чи дійсно нам це потрібно?». Можливо, варто інтегрувати те, що світ потребує, і далі вже вдосконалювати.
Четверте — це, мабуть, фокус на інвестиціях, пічтдеку, постійна генерація і валідація ціннісної пропозиції. Чи звучить вона кристально зрозуміло? Ми постійно пітчимось, щось змінюємо. Світ змінюється, ринок несеться… Тому це окей, що і наше позиціювання теж стає іншим, вдосконалюється, кристалізується.
І п’яте — відкрили, що локальний ринок це, звичайно, добре, але треба орієнтуватись і на міжнародний. Ментори допомогли підсвітити різні варіанти, стратегії, як можна без великих вкладень, з мінімальними ресурсами виходити на інші ринки. Я відчуваю, що тепер маю сили, бажання, готовність і розуміння, як це робити. Немає страху.
Ми йшли за знаннями. У нас вже був готовий MVP. Думали: все вперед за нашими клієнтами. А в перші тижні роботи в акселераторі, зрозуміли: «Ого, стільки всього ще не готово». Більше того, нам потрібно зробити півот Півот Різка зміна напряму стартапу для подальшого розвитку та збереження життєздатності. . Наші ключові функції ми не міняли, але спростили побудову платформи. Раніше вона була складною в плані інтерфейсу та подачі. Ми говорили про ШI-автоматизацію для бізнесів, але що саме автоматизуємо — не пояснювали. Тобто не кристалізували позиціювання.
Дуже сильно звузили свою сферу діяльності: зараз фокусуємося саме на клієнтському сервісі та підтримці. Також змінили логотип.
Програма нас пробустила. Нам сказали, що не маємо вузького ICP (ідеального профілю клієнта). Ми вважали ж, що наш продукт для всіх і про все, — а так не буває. Багато годин витратили на те, щоб зробити детальний аналіз ринку, проблем, розкласти все по поличках. І зараз дійшли до точки, де вже онбордимо перших клієнтів. Розуміємо, що тепер популярні на ринку.
Стартапам важливо перевіряти свої гіпотези перед тим, як втілювати їх у реальний продукт. Вам здається, що він потрібен клієнтам, а насправді ні.
Наша команда вийшла на зовсім новий рівень з менторами з HubSpot, SalesForce та інших потужних компаній.
Це бустнуло наші сейлз- та маркетинг-команди. Розв’язали питання з каст-деву, отримали купу «теплих знайомств» з крутими людьми та інвесторами.
Я думаю, насправді ця програма навчила нас мислити трошки ширше. Ми не зробили півот, але масштабували те, що у нас є на новий рівень. Почали рости набагато швидше. Наприклад, під’єднали іnbound-маркетинг.
Наш головний запит з середини минулого року — якомога швидше почати зростати на європейському ринку. Ми йшли на програму, щоб отримати правильні навички, яких нам не вистачає, які блокують у цьому напрямі. Мали розуміння, що нам не вистачає експертизи в побудові процесів, щоб стати дорослішими як компанія.
Фахівці акселератора проводили ґрунтовну діагностику понад два тижні. Ми спілкувалися з менторами, декілька разів пітчили. Вони занурювалися глибше, яка у нас ситуація з фінансами, продажами, продуктом.
На виході ми отримали персональний план розвитку у програмі на чотири напрямки:
- лідерство;
- презентація продукту;
- побудова процесів;
- розвиток продажів.
Нам допомогли почати розбудову лідерства всередині стартапу. Воно стало тим ключем, який дозволив кожному напряму мати того відповідального, за яким ідуть люди, який мотивує. І тепер моя робота більш сфокусована, щоб презентувати роботу цих людей, а вони мають самі зростати.
Я дуже задоволений результатами, тому що на виході ми вже почали підключати наших клієнтів повністю без мене. Відділи імплементації, маркетингу, продажів і підтримки, — працюють незалежно. Мені не потрібно бути разом з ними, щоб у нас запрацювало рішення в якійсь лікарні.
Найцінніша порада, яку ми отримали — відокремити з усієї нашої презентації одну фразу, яка є серцем того, чим ми займаємось. Вона виявилась дуже дієвою. До прикладу, зараз деякі наші клієнти та головні лікарі, — коли спілкуються з пресою або розповідають про те, що взагалі відбувається, — починають саме з неї. Йдеться про фразу, з якої стартував мій пітч тут: «Чи знаєте ви, що у лікарень є стандарт надання невідкладної медичної допомоги — до п’яти хвилин?».
Це вже наш третій досвід у Startup Wise Guys. У нас була преакселераційна онлайн-програма. Потім ми потрапили в акселераційну у 2020 році. Зараз нам потрібно було знайти точку зростання. Ми вже зробили крутий продукт, маємо користувачів. Але хочемо дуже швидко і динамічно вистрілити, знайти рушійну силу, яка допоможе вирости і рухатися далі.
Одна з особливостей цієї програми в тому, що ми працювали із виділеними менторами, які розбирали наші ситуації, давали поради. Важливою порадою стало фокусування на специфічні цільовій аудиторії. Ми обрали для себе невеликі маркетингові агенції. Причина — робили маркетингові дослідження, і з’ясували, що вони становлять близько 50% або і більше наших клієнтів. І, як сказав один із менторів, краще бути «big fish in a small pond» (великою рибою у маленькому ставку).
Тому вирішили фокусуватися на цьому. Почати з Нідерландів, де добре розвинутий рекламний ринок. І пройтися по скандинавських країнах, щоб протестувати цю ідею. Далі рухатись на США, бо у нас від 30% до 40% клієнтів — американські компанії.
Окрім того, ми змогли знайти переваги, які допоможуть віддалитися від наших конкурентів. Вирішили робити Ad Scoring, яка допомагає визначати, який креатив матиме кращий результат.
Що розповіли партнери програми
Шарон С. Н. Ву, посол, представниця донора Taiwan Business-EBRD Technical Cooperation Fund:
Тайвань пишається тим, що підтримує ініціативу ЄБРР щодо підтримки програми прискорення економічного зростання України.
«Україна відіграє важливу роль у глобальному ланцюгу постачання технологій. Попри поточні виклики, її технологічні стартапи залишаються одним із найбільш стійких секторів економіки.
Як одна з найбільш інноваційних країн світу, Тайвань визнає, що інновації — неконфліктний актив, який приносить користь усім зацікавленим сторонам. З початку війни Тайвань спільно надав понад $100 млн допомоги, працюючи з українськими партнерами або співпрацюючи з сусідніми країнами, такими як Польща. Через наше партнерство з ЄБРР, Тайвань продовжуватиме підтримувати стійкість та відновлення України».
СЕО громадської спілки Techosystem Катерина Гречко наголошує: програма є містком доступу до інвесторів. Стартапи-учасники отримали не лише знання, а і встановили «теплі контакти», та отримали доступ до потенційного фінансування.
«Чим виграють наші стартапи? Ми більш гнучкі. Війна підсилила це. У нас багато інноваційних, шалених ідей, які ми упаковуємо швидко і дешево. Особливо те, що стосується подвійного використання. Для світу це, взагалі, безпрецедентна історія.
Але у нас є і нюанси. Наприклад, хтось погано знає англійську мову. Інший не вміє писати фоллоу апи, підтримувати з інвесторами зв’язок раз на місяць та давати апдейт на пітчдек. Хтось — не розуміє якісь фінансові і юридичні питання.
Я б сказала, що нашим стартапам треба трохи більше навчатися структурі. А закордонним, навпаки, — креативності та гнучкості. На того, хто зможе поєднати в собі або у своїй команді ці риси, чекає успіх».
Гості та учасники заходу почали прощатися близько десятої вечора — далі чекала дорога до Латвії, на одну з найбільших балтійських технологічних конференцій TechChill 2024. Vector анонсує репортажі й звідти також.
Більше про це
Змагатимуться за 610 000 євро: українські Legal Nodes у 10-ці фіналістів батлу на TechChill (Оновлено)
Будь-яку статтю можна зберегти в закладки на сайті, щоб прочитати її пізніше.
