Навіщо українським стартапам (не) їздити на міжнародні конференції у 2024-му: фаундер і піарник розвіюють міфи
Будь-яку статтю можна зберегти в закладки на сайті, щоб прочитати її пізніше.
Режим читання збільшує текст, прибирає все зайве зі сторінки та дає можливість зосередитися на матеріалі. Тут ви можете вимкнути його в будь-який момент.
Tech-ентузіасти з усього світу регулярно збираються разом, аби обмінятися досвідом, знайти нові бізнес-контакти та надихнутися на креативні ідеї. Web Summit у Лісабоні, TechCrunch Disrupt у Сан-Франциско, SaaStock у Дубліні, Slush у Гельсінкі — вагомих tech-подій стало так багато, що може виникнути дві протилежні думки. Перша: «Нам треба їздити всюди». Друга: «У цьому немає жодного сенсу».
Як стартапу обрати цільову для себе подію, потрапити на неї, поставити релевантні цілі та досягти результатів від поїздки? Та чи всім потрібні міжнародні конференції? Про це та інше розповідають співзасновник стартапу Trible (від венчур-білдера SKELAR) Сергій Богословський та Senior PR Manager SKELAR Олександра Короткова.
Міф 1. Конференції — марна трата часу
Сергій Богословский розповідає, що завжди вважав, що конференції — марнотратство для тих, хто хоче відпочити корпоративним коштом. Єдине виключення — B2B-події, куди усі їдуть продавати себе. Там конференція = мережа для потенційного закриття угод. Проте якби від конференцій не було користі, компанії не покривали б витрати на них — тоді не існувало б цієї індустрії.
До того ж івенти — чи не єдиний спосіб отримати дуже специфічну експертизу.
Коли у фаундерів Trible Сергія Богословського та Олександра Мацюка лише виникла ідея створити SaaS-бізнес, логічною та релевантною подією для пошуку експертизи в цьому напрямі стала щорічна конференція SaaStock Dublin. У 2022-му вони відвідали її без готового продукту. Корисні інсайти з події та цільові зустрічі з фаундерами міжнародних SaaS-стартапів дозволили забустити бізнес. Уже у 2023-му їхній стартап Trible представляв Україну в складі офіційної делегації на SaaStock Dublin.
Події (зокрема, офлайн) — це передовсім надпотужне джерело й інструмент нетворкінгу. Люди рідко зіштовхуються з унікальними викликами: хтось уже розв’язував такі ж завдання, які стоять перед вами. Чому б не запитати правильну відповідь, аніж довго шукати її самому? Івент може стати майданчиком, що допоможе знайти людей з «правильними відповідями».
Технологічні конференції відвідують різні люди — з різною історією, підходами, точками зору. Спілкування навіть на загальні теми з ними допомагає розширити світогляд, згенерувати нові ідеї та подивитися на бізнес-виклики під іншим кутом.
Міф 2. Стартапу потрібно їхати передовсім на Web Summit
Коли ж варто їхати на конференцію?
- На події є ваші клієнти або інвестори (конференція = канал продажів).
- Вона має «вагу» у вашій індустрії (конференція = PR-можливості).
- Івент має вузьку специфіку, яка вам вкрай потрібна (конференція = спосіб отримати експертизу).
Аби переконатися в правильному виборі конференції для бізнесу, вистачить відповідей «так» на такі прості питання:
- Чи ця конференція в ніші вашого бізнесу?
- Чи присутні на івенті ваші цільові аудиторії?
- Чи достатня на події воронка релевантних для вас контактів?
- Чи ця подія є найкращим способом досягти ваших бізнес-цілей?
- Чи подія вартує часового та грошового ресурсу стартапу?
Корисно запитати у свого нетворку відгуки про конференцію, що вам цікава. Перше враження від івенту на сайті та в соцмережах можуть бути фантастичними, а сам він — абсолютно без користі для вас. Водночас менші та навіть «простіші», на перший погляд, івенти можуть принести неочікувано більше користі.
Порада: завжди враховуйте локацію, де відбувається подія. Зазвичай технологічні конференції організовують у столицях та великих містах. Використайте ваше перебування там, як привід познайомитись та законектитись з представниками цільових для вас аудиторій, які можуть не перебувати на самій події.
«Коли ми були в Дубліні на SaaStock, мені вдалось познайомитися з Саллі Хейден, журналісткою найбільшого ірландського медіа та друкованої газети Irish Times. На фото я тримаю у руках книгу “My Fourth Time, We Drowned” авторства Саллі з її автографом. Що цікаво: наше знайомство відбулося завдяки правильно написаному та вчасно прочитаному холодному повідомленню в LinkedIn. Нещодавно Саллі тримала звання журналіста року в Ірландії. Та найбільше мене тішить, що в грудні вона вперше приїде в Україну, аби написати книгу про нашу країну», — розповідає Олександра Короткова.
«А коли Trible разом із дев’ятьма інноваційними стартапами представляв українську технологічну екосистему на легендарній tech-події TechCrunch Disrupt, ми не втратили можливість познайомитися з Томом Саймонайтом, редактором Wired, який проживає у Сан-Франциско, де проходила конференція», — додає Олександра.
Міф 3. На подію має їхати лише СЕО
Як тільки визначили подію, яку має відвідати, постає питання: «Хто має їхати?». Тут варто бути прагматичним. Які саме бізнес-цілі стоять перед командою на цій події? Можливо, це знайомство та побудова відносин з потенційними інвесторами? Тоді найбільш вірогідним вибором буде СЕО або інший С-level лідер.
Рівень позиції може бути важливим чинником для таких контактів. Проте ніколи не варто забувати, що володіти мистецтвом нетворкінгу може, наприклад, біздев-менеджер, sales-директор або ключовий розробник продукту. Вам потрібно привернути до свого стартапу більше уваги? Тоді покличте на подію піарника та не бійтесь експериментувати.
«На TechCrunch Disrupt ми використовували різноманітні методи, аби привернути увагу до стенда України. Наприклад, кликали на пітчинг делегації за допомогою мегафону. Так, українські стартапи потрапили в сюжет американського телебачення CGTN America. За допомогою чорного фломастера та шматку картону, я провела активність, за яку отримала у Х (колишній Twitter) та LinkedIn підпис #thesigngirl. Чи спрацювало? Так! Журналістка Washington Post сама підійшла познайомитися, бо звернула увагу на релевантний для неї меседж (на картоні написано “Шукаю медіа! Маю для вас спікерів та джерела інформації”)”», — коментує Олександра.
Можливо, головною ціллю є збір інсайтів і трендів у стартапах з вашої ніші? Тоді кращим вибором представника стартапу на події може бути продакт або маркетолог. І так далі. Додатково потрібно визначити цінність ресурсу кожного члену команди. Людина буде більш ефективною в регулярному робочому процесі чи на івенті? Хто може «підмінити» її в офісі, аби робота не впала? Чи є альтернативний вибір співробітника, чия присутність принесе на івенті такі ж потужні результати? Часто саме від правильного вибору представництва стартапу на тій чи іншій події залежить загальна ефективність та користь від івенту для бізнесу.
Міф 4. Від івенту немає користі для бізнесу
Залежно від ролі та представництва стартапу (візитер, спікер, власний брендований стенд тощо), підготовка може охоплювати різноманітні елементи та етапи. Від замовлення мерчу та оформлення стенда до підготовки elevator pitch та пророблення глибокої «домашньої роботи» з пошуку та залучення релевантних контактів — людей, з якими обовʼязково потрібно познайомитись офлайн.
Аби отримати максимум користі від міжнародної конференції, варто ретельно підготуватися. Сергій Богословський радить проробити такі кроки:
- Поставте чіткі кількісні та якісні цілі відвідування конференції. Це допоможе оцінити необхідність поїздки туди та «перформанс» на події.
- Будьте «самотнім вовком». Якщо їдете на конференцію з колегами, не варто проводити одне з одним 100% часу. Так ви втратите всі можливості. Відвідуйте різні side events та розділяйтеся, якщо відвідуєте один івент. Коли ви самі — це змушує більше спілкуватися з людьми навколо.
- Будьте проактивними. Самостійно знайомтеся з людьми й обмінюйтеся контактами. Пам’ятайте: усі приїхали сюди спілкуватись. Немає нічого незручного у знайомстві на івентах.
- Після кожної зустрічі робіть короткі нотатки, аби написати найбільш точний та вдалий follow-up лист або повідомлення. Круто працюють і спільні фото, де це доречно.
- Заздалегідь призначте зустрічі. Тут важливо підготуватись. Можна знаходити релевантні контакти у застосунках конференцій та гуглили необхідні дані: угоди, статті та інше, й найголовніше — спільних знайомих. На базі цієї інформації і варто писати персоналізоване повідомлення. Відмовити людині, яка зробила таку підготовку, майже неможливо.
До речі, у перших «холодних» меседжах потрібно врахувати, здавалось би, очевидні, але вкрай важливі речі:
- Писати закордонному контакту у Facebook-месенджері — це верх втручання в особисте життя. На відміну від українського комʼюніті, де Facebook є цілком робочим комунікаційним каналом, за кордоном це простір для фоток із сімейних посиденьок та переписок з друзями дитинства, а ніяк не для побудови бізнес-звʼязків. Гірше може бути лише дзвінок телефоном.
- Важливо врахувати культурні особливості. Наприклад, якщо ви кличете британця на зустріч після 16:00 та пропонуєте випити кави, а не пінту after-work beer, очікуйте не суперблискучої реакції на ваше повідомлення. Проте зі згадуванням алкоголю та запрошеннями на вечерю варто бути обережним. Якщо ви не знаєте людину особисто, це може виглядати надокучливо та недоречно.
- Зважайте на те, що людині може знадобитись час, аби побачити ваше повідомлення (іноді серед сотень листів) та відповідно запланувати зустріч з вами. Закладіть кілька тижнів (для США може вистачити два-три, для Великобританії краще мати в запасі не менше як місяць) для першої комунікації. Особливо, якщо йдеться про запрошення на івент, де ви очікуєте зустріти людину.
«Цей список не є вичерпним, але саме такі уроки були для мене найбільш “болючими”, коли якісь події не відбувались так, як мені цього хотілось би», — зазначає Олександра.
Міф 5. Для українських стартапів немає можливостей
Українському стартап-комʼюніті пощастило мати активних локальних учасників та організації, які 24/7 працюють над тим, аби створювати нескінченний потік можливостей: починаючи від мітапів і менторських сесій та закінчуючи грантами на сотні тисяч доларів на розвиток бізнесу. Слідкувати за новинами та проактивно запитувати про можливості для вашої компанії — є обов’язковим.
«Я, наприклад, відвідую щомісячні мітапи стартап-комʼюніті від UNIT.City та активно спілкуюся з представниками Techosystem, обʼєднанням гравців технологічної екосистеми»,— коментує Олександра.
Варто зважати, що такі організації є як в Україні, так і за кордоном. Хоча в закордонні проєкти, ініціативи та акселератори українському стартапу може бути важче потрапити через високу конкуренцію, але корисно відстежувати релевантні можливості, ретельно готуватись до подачі та не зупинятися в разі відмови.
Зважаючи на широке поле діяльності, одним з ключових джерел, до якого звертаються стартапи від венчур-білдера SKELAR за порадою та інсайтами про міжнародні технологічні події є Ukrainian Startup Fund. До того ж саме ця організація часто є основним організатором офіційних делегацій України на міжнародних івентах.
Багато стартапів з якихось причин вважають, що аби потрапити у делегацію, потрібно пройти надскладні процедури. Все набагато простіше. Слід лише вчасно подати заявку та пройти відбір. Для цього важливо, аби стартап працював в Україні, мав сильний пітчдек та точне розуміння, як саме ця подія допоможе в досягненні цілей бізнесу та позитивно повпливає на зростання стартапу. Адже за розвитком кожної команди — розвиток всього ринку та стартап-комʼюніті України загалом.
