СТАРТАПИ

Будуємо ефективну взаємодію з клієнтом. Поради маркетолога та консультанта зі стратегічного планування

07 Квітня 2022, 12:00
6 хв читання
Матеріал успішно додано в закладки Досягнуто максимальної кількості закладок
Ігор Панченко
Ігор Панченко Перекладаю та адаптую тексти, пишу тексти за подкастами та інтерв'ю
Режим читання збільшує текст, прибирає все зайве зі сторінки та дає можливість зосередитися на матеріалі. Тут ви можете вимкнути його в будь-який момент.
Режим читання

Режим читання збільшує текст, прибирає все зайве зі сторінки та дає можливість зосередитися на матеріалі. Тут ви можете вимкнути його в будь-який момент.

Через війну чимало українців втратили свій бізнес і виїхали за кордон. Багатьом доведеться починати спочатку. Можливо, це найкращий час для створення власного бізнесу чи стартапу. Щоби спростити завдання, ми вирішили вибрати головне з курсу Українського фонду стартапів — USF Legal. Тема — «Маркетингові комунікації й ефективні способи взаємодії з клієнтом». Спікерами виступали: СЕО CASES Media Анатолій Попель, директор із маркетингу Foodex24 Андрій Хорошун і консультант зі стратегічного планування Павло Коваленко.

У тексті розібрали цифрову маркетингову структуру проєкту та принципи роботи з інфлюенсерами.

Цифрова маркетингова інфраструктура проєкту

Завдання маркетингу:

  • Формування обізнаності про бренд.
  • Лідогенерація (формування потоку потенційних клієнтів).

Маркетингова інфраструктура — це сукупність інструментів, що допомагають виконувати ці цілі. 

Для її побудови важливо:

  • Знати свою аудиторію.
  • Зрозуміти точки дотику до неї та канали взаємодії.
  • Напрацювати низку маркетингових інструментів (від гасла до вебсайту).

Цільову аудиторію можна розподілити на кластери. Серед неї варто виділити ядро (35–40% від вашої аудиторії) клієнтів, які чимось об’єднані (вік, рівень доходу).

Етапи взаємодії з аудиторією:

  • Зовнішні комунікації (мета цього етапу — направити клієнта до засобу внутрішньої комунікації). Для стартапів типові формати: соціальні мережі, диджитал-комунікації через рекламу, робота з медіаресурсами, конференції, заходи. 
  • Точка продажу (конверсія з потенційного замовника, ліда, у фактичного замовника). Приклади: посадкова сторінка, вебсайт, сторінка в соцмережі, дзвінок. 
  • Утримання. Бізнеси часто допускають одну помилку — шукають нових клієнтів, а не концентруються на вже наявних. Тому втрачається фокус. Шляхи утримання: програми лояльності, накопичувальні системи, додаткові сервіси, консультації. 

Порада: співпрацюйте з відділами продажів із маркетологами, аналізуйте телефонні розмови з клієнтом, стежте за тим, що відштовхує людину на етапі залучення.

Принципи роботи з інфлюенсерами в Instagram

2021 року бізнеси борються не один з одним, а з байдужістю споживачів:

  • пости бізнес-сторінок читають менше;
  • підписник коштує все дорожче та часто залишається просто цифрою в статистиці сторінки;
  • продажі з органіки падають (дуже багато пропозицій, важко виділятися);
  • ROAS (рентабельність витрат на рекламу) за каналами стає менш як 100%.

92% людей схильні довіряти рекомендаціям інших, навіть якщо вони не знайомі з людиною особисто. Тому потрібно залучати інфлюенсерів: блогерів, оглядовиків, геймерів, стрімерів, пранкерів, селебріті тощо. Їх класифікують так:

  • Мегаінфлюенсери (понад 1 млн підписників). Вони мають величезне охоплення, яке використовують, щоби підвищити впізнаваність бренда.
  • Макроінфлюенсери (100 000–1  млн підписників). Серед переваг — високе цільове охоплення на конкретному ринку, якість контенту та відкритість до співпраці.
  • Мікроінфлюенсери (до 10 000 підписників). Невелика, проте лояльна аудиторія забезпечує їм високий рівень довіри та залучення.
  • Наноінфлюенсери (менш як 1000 підписників). У таких інфлюенсерів є авторитет і довіра в конкретній спільноті. Їхня реклама має вигляд дружньої поради, тому вони мають найвищий рівень залучення.

Вони можуть стати для вас:

  • Амбасадорами бренда. Представляють бренд у позитивному світлі, сприяють підвищенню впізнаваності та росту продажів.
  • Адвокатами бренда. Задоволені та лояльні клієнти, чий досвід взаємодії з компанією в усіх сенсах позитивний.
  • Євангелістами бренда. Суперлояльний клієнт, який готовий відстоювати інтереси компанії, працювати на благо «сарафанного радіо». 

Що ви отримаєте:

  1. Приплив нової гарячої аудиторії. 
  2. Інфлюенсери генерують дуже цільові ліди. Тому конверсія може бути значно вищою (до +316%), ніж у традиційних каналах (контекст і таргет). 

Фокус як запорука ефективності маркетингових комунікацій

Почати маркетингову комунікацію слід із вибору цілей. Вони поділяються на:

  • Бізнес-цілі: продажі, прибуток.
  • Маркетингові цілі: користувачі, частота купівлі, розмір чека.
  • Комунікаційні цілі: розуміння, запам’ятовуваність, брендинг.

Тепер розберемося в основних каналах:

  • Телебачення. Низька вартість контакту, велике охоплення, але й висока вартість входу, поріг рекламного шуму, ефективна частота.
  • Зовнішня реклама. Низька вартість одиниці, прийнятна ціна контакту, але низька якість.
  • Диджитал. Різні формати, гарний таргетинг, але висока конкуренція, низьке залучення, гірше працює з офлайном.
  • SMM/Influencer Marketing. Потенційно  низька вартість контакту та високе залучення, але складніше керувати. 

Як підняти ефективність?

Сфокусувати всю комунікацію навколо однієї думки:

  • Орієнтуємося на одну мету (уникати різнонаправлених цілей). Наприклад, не варто одночасно будувати знання та лояльність або працювати з різними аудиторіями — молоддю та старшим поколінням.
  • Чітко розуміти цільову аудиторію.
  • Обирати канали комунікації, враховувати сприйнятливість — психофізіологічний стан людини під час контакту з комунікацією. Тобто у якому вона настрої, про що може думати, чи не голодна.
  • Комунікувати одне повідомлення.

Про що варто пам‘ятати:

  • Одноманітність важлива. Якщо повідомлення читається однаково — його запам’ятовуваність накопичується. Одне повідомлення не дорівнює одному креативу. Останній може адаптуватися, щоб краще донести повідомлення. 
  • Як працює комунікація? Враження, отримані від взаємодії з брендом, накладаються на особистий досвід людини. Так вони викликають раціональний та емоційний відгук. Він і мотивує до потрібної дії. Наприклад, купівлі товару. 
  • Суть комунікації. Враховуйте потреби й цінності споживача та контекст середовища, у якому він перебуває. Це допоможе донести до потенційного споживача думку, яка змінить його поведінку на бажану. 

Більше про це

01 СТАРТАПИ

Формуємо репутацію та налаштовуємо тональність. Як побудувати ефективний піар для стартапів

Матеріал успішно додано в закладки Досягнуто максимальної кількості закладок
Додати в закладки

Будь-яку статтю можна зберегти в закладки на сайті, щоб прочитати її пізніше.

Знайшли помилку? Виділіть її і натисніть Ctrl+Enter

Завантаження...