«Конкуренти є завжди». Експерти оцінюють 5 яскравих пітчів стартапів із IT Arena

Конференція IT Arena відбудеться 7–9 жовтня. 2021 року її проведуть у гібридному форматі — онлайн та офлайн. У рамках конференції пройде і конкурс стартапів Startup Competition. На ньому засновники презентують свої проєкти журі. 

Щоби допомогти їм підготуватися, редакція Vector вибрала п’ять яскравих пітчів зі Startup Competition минулих років. Також ми залучили до підготовки матеріалу експертів — професора Корнельської школи права, засновника освітньої платформи ILTI Чарльза Вайтхеда та венчурного партнера JKR Investment Group Аркадія Вершебенюка. Вони прокоментували виступи та запропонували власні рекомендації з презентації стартапів.

Liki24 

• Запуск: 2017 рік.
• Засновники: Антон Авринський, Сергій Фадєєв, Дмитро Лятамбур, Сергій Клєбанов, Володимир Зубенко.
• Чим займається: допомагає знайти ліки в аптеках за оптимальною ціною та забезпечує швидке доставлення.
• Залучені інвестиції: $6 млн.
• Рік участі у Startup Competition: 2018-й (перемога в конкурсі стартапів).

Чарльз Вайтхед: «Гарно пояснили необхідність платформи та зацікавленість аудиторії. Проте не розкрите питання “Чому саме ціна ліків є найважливішим чинником?” та нечітко сформульована відповідь на питання суддів».

Аркадій Вершебенюк: «Добре описані переваги для всіх учасників платформи. Проте треба попросити носія мови перевірити написання тез. Потрібно краще пояснювати досягнення команди та чітко окреслювати коло конкурентів — вони є завжди». 

Pix Backpack 

• Запуск: 2018 рік.
• Засновники: Маргарита Римек, Сергій Єздін та Іван Каунов. 
• Чим займається: випускає рюкзаки з LED-анімацією.
• Залучені інвестиції: $340 000 (Kickstarter та Indiegogo) та $46 600 (на Kickstarter на Pix mini).
• Рік участі у Startup Competition: 2018-й 

Чарльз Вайтхед: «Гарна демонстрація продукту на слайдах і акцент на зацікавленості аудиторії в рюкзаку на Kickstarter. Наявність рюкзака демонструє його реальність, але відвертає увагу аудиторії від презентації. Немає чіткого пояснення презентованих даних (вибірка) та відповіді на питання: як вирішується питання захисту IP».

Аркадій Вершебенюк: «Приємна чиста графіка та посилання на успішну кампанію на Kickstarter. Але незрозуміло, чому саме жителі США та Японії обрані як цільова аудиторія. В презентації були зображення конкурентів, але добре було б їх підтвердити цифрами та критеріями порівняння. Немає відгуків покупців та фінансової інформації». 

Legal Nodes

• Запуск: 2019 рік.
• Засновники: Маргарита Сивакова (СЕО) та Нестор Дубневич (СОО).
• Чим займається: пропонує сервіс «юрист за підпискою».
• Залучені інвестиції: орієнтовно $520 000.
• Рік участі у Startup Competition: 2019-й (перемога).

Читайте історію LegalNodes на Vector.

Чарльз Вайтхед: «Презентація добре підготовлена, а сама платформа доступна навіть для неюристів. Проте немає чіткого пояснення, які проблеми вирішує платформа та як вона може досягти рівня доходу високоякісних юридичних компаній».

Аркадій Вершебенюк: «Чітке зосередження на «болю» спочатку, емоційна промова та гарно описані компетенції команди. Немає вдалого пояснення диференціації, щоб інвестори могли зрозуміти перевагу Legal Nodes над конкурентами». 

Tradomatic

• Запуск: 2017 рік.
• Засновники:  Денис Балон та Денис Дмитрієв.
• Чим займається: інструмент для купівлі та продажу агрокультур (пшениця, кукурудза, ячмінь)
• Залучені інвестиції: $10 000 на IT Arena та $75 000 від Ukrainian Startup Fund.
• Рік участі у Startup Competition: 2020 (перемога)

Читайте історію Tradomatic на Vector.

Чарльз Вайтхед: «Добре пояснено, що за платформа, та вказані показники залученості аудиторії. Також добре, що спікер роз’яснює, куди підуть отримані кошти. Проте незрозуміло, яку проблему вирішує платформа, що відбувається, коли одна зі сторін порушує свої зобов’язання. Звучить, як дуже локальна історія. Незрозуміло, чи може платформа працювати на ринку США чи Бразилії».

Аркадій Вершебенюк: «Презентація від початку привертає увагу до продукту — «новаторство», «ринок, що росте». Гарна візуалізація графіків зростання. Змішаний опис товару-землі та ціннісна пропозиція. «Земля як продукт» слід чіткіше прописати на слайді розвитку». 

IOON

• Запуск: 2018 рік.
• Засновники Андрій та Михайло Мануйлови, Артур Мартинов.
• Чим займається: кишеньковий пристрій для створення антисептика з води та срібла.
• Залучені інвестиції: $ 25 000 від Українського фонду стартапів (2020 рік), $6000 за друге місце на IT Arena.
• Рік участі у Startup Competition: 2020 рік (друге місце).

Читайте історію IOON на Vector.

Аркадій Вершебенюк: «Добре прописані етапи розроблення та сценарій розвитку продукту, але незрозуміла стратегія розповсюдження. Відсутня візуалізація опису виробництва та недоліків альтернатив, хоча більшість із них емоціональні й потребують цієї візуалізації».

Як підготуватися до пітчу

Коментарів експертів та роликів точно недостатньо, щоби підготуватись до пітчу на IT Arena. Тому ми попросили Аркадія та Чарльза дати кілька порад засновникам стартапів.

Що рекомендує Чарльз Вайтхед

1. Тільки ви найкраще знаєте свою презентацію. Тому, якщо зробили помилку, не говоріть про неї, просто продовжуйте розповідати.
2. Найголовніше у презентації — дані. Ви маєте керуватися тільки ними.
3. Розкажіть про переваги свого бізнесу й не забудьте згадати недоліки та ймовірні шляхи їхнього подолання.
4. Приділіть увагу слайду «Команда». На ранніх стадіях інвесторам найважливіше розуміти, що ви — команда, яка досягає успіху.
5. Ваша ціль умовно $10 000 — поясніть цінність цих коштів для вашого стартапу.
6. Продемонструйте реальний інтерес до вашого продукту — кількість переглядів, завантажень чи зареєстрованих користувачів.
7. Не поспішайте. «Дякую за питання» — найкраща фраза для формулювання влучної відповіді. 

Що радить Аркадій Вершебенюк

1. Створіть «вау-ефект» від продукту з перших хвилин презентації — говоріть про «болі», які вирішує проєкт, або його трендовість та перевагу над конкурентами.
2. Практикуйтеся перед презентацією.
3. Перевірте усю презентацію на помилки, а ще краще дайте її прочитати носієві мови.
4. Презентувати продукт завжди має засновник чи співзасновник. Інакше в інвесторів виникають питання щодо їхнього відношення до проєкту.
5. Розкажіть про релевантний досвід кожного із членів команди та додайте цю інформацію в презентацію (ще краще з лого — компаній, університетів, партнерів тощо).
6. Завжди говоріть цифрами.
7. Розкажіть та візуалізуйте, які переваги мають конкуренти та як їх можна подолати.