Чому інвестори не заходять у ваш бізнес: ключові тейки від співзасновника Green Recovery Fund
Режим читання збільшує текст, прибирає всю зайву інформацію зі сторінки і дозволяє зосередитися на матеріалі. Тут ви можете вимкнути його в будь-який момент.
Український бізнес багато говорить про майбутній інвестиційний бум після війни. Але, як каже співзасновник Green Recovery Fund Михайло Меркулов, головна проблема не в нестачі грошей, а у відсутності бізнесів, готових ці кошти залучати.
Сергій Бондаренко, серійний підприємець, інвестор, CEO компанії Skywell і співвласник CEO Club, запустив освітній проєкт для власників бізнесу та CEO — Scale Academy в екосистемі CEO Club. У межах ініціативи він щотижня проводить прямі ефіри зі спікерами, лекторами та менторами академії — практиками, які будують і масштабують великі та середні компанії.
Vector продовжує серію конспектів цих онлайн-зустрічей, публікуючи скорочені й адаптовані версії розмов із ключовими думками спікерів.
Героєм нової бесіди став Михайло Меркулов. Понад 25 років він працює з інвестиціями — як з боку фондів, так і з боку бізнесу, що залучає капітал. У розмові з Бондаренком він пояснює, чому більшість українських компаній не готові до інвестицій, що насправді хочуть побачити інвестори та чому після війни в Україні може з’явитися шанс на «новий дикий захід» для тих, хто встигне правильно підготуватися.
Інвестиції зараз «на морозі», але потім буде шквал
Green Recovery Fund спрямований на інфраструктурні інвестиції в Україну. Триває війна, і дуже важко завести навіть $1 млн саме в бізнес. Це ризиковані інвестиції. Особливо якщо йдеться про фізичні активи, куди може прилетіти.
Але ми всі знаємо з історії: інвестиції спочатку дуже довго «на морозі», а потім — як шквал: відкрили шлюзи, і понеслося. І саме в цей момент проявиться велика проблема українського ринку: грошей буде багато, але вкладати їх буде нікуди.
Ми всі говоримо про великі суми на відновлення. Але навіть якщо зараз з’являться перші $100 млн, де знайти хороші проєкти?
Що таке гарний проєкт
У першу чергу — зрозумілий. І тут суть криється в деталях. Перше питання інвестора: на чому ви заробляєте? І тут потрібно показати бізнес-модель, ринок, юніт-економіку та маржинальність. Інвестор має чітко зрозуміти: ось ринок такого-то розміру, ось як працює модель, ось за допомогою чого бізнес буде рости.
Коли компанія показує: ось наші компетенції, ось динаміка зростання, ось як ми будемо розвиватися в найближчі три-п’ять років, — це вже зрозуміло.
Дуже важливо показати ключові припущення. Як бізнес буде змінюватися за рік, якою буде очікувана інфляція, під яку вартість залучатимуться кошти. Інвестору потрібно зрозуміти, що він вкладає гроші в щось надійне, що може вирости й принести йому дохідність.
Після війни в Україні будуть «ікси»
Зараз картинка не дуже позитивна. Але найтемніша ніч — перед світанком. Країна такого розміру, з такою кількістю ресурсів і споживачів завжди буде на радарі інвесторів.
Після закінчення війни або хоча б після появи гарантій безпеки стовідсотково в Україну потечуть гроші. І гарантовано будуть «ікси» практично в будь-якій галузі.
Конкурентний ландшафт уже зараз дуже швидко змінюється. Частина бізнесів не витримує ситуації: хтось укрупнюється, а підприємці першої хвилі, які будували компанії 30 років тому, часто вже просто виходять із гри.
І саме тому нові підприємці — швидкі, агресивні, з AI, новими підходами — будуть дуже швидко забирати частки ринку. Деякі перспективні галузі в Україні ще навіть не починали нормально розвиватися.
Ми бачимо це навіть на прикладі miltech. Попит на defense-tech зараз шалений. Інвестори хочуть вкладатися в нову економіку. І Україна тут має дуже сильні позиції.
90% українських компаній не готові до інвестицій
Дуже часто компанії виявляються неготовими до зустрічі з інвесторами. І це стосується всіх — від стартапів до бізнесів із десятками мільйонів доларів обороту.
У 90% випадків звітність абсолютно не відповідає вимогам. Але проблема частіше в тому, що власники не розуміють, якою вона має бути для інвестора.
Фінансисти та бухгалтери дуже часто не знають, як будуються дієві моделі, як працює МСФЗ, як показати бізнес так, щоб його зрозуміли.
І це відповідь на питання, чому інвестори кажуть, що немає хороших проєктів. Проєкти є. Але вони не можуть гідно себе показати.
Інвестор хоче побачити три речі: P&L, cash flow і balance sheet. Потім він дивиться на фінансову модель і прагне зрозуміти, що буде з компанією через три роки, за допомогою яких ринків вона зростатиме, за допомогою яких продуктів і як саме інвестиції прискорять цей ріст.
Тут немає нічого складного. Треба просто зрозуміти, що саме ви показуєте інвестору і чому він має дати вам гроші.
Інвестиції — це не рабство
У нас досі багато хто сприймає інвестиції як борг, який доведеться повертати все життя. Але це не так.
Борг і інвестиції — це різні речі. Банк хоче бути впевненим, що ви повернете гроші. Йому потрібні застава, поручительства, гарантії. Інвестора більше цікавить, що буде через два-три роки. Інвестиції — це фактично залучення партнера в бізнес. Людина вкладає гроші в надії, що компанія виросте і принесе хороший прибуток.
Так, інвестиції дорожчі за борг. Але сьогодні швидкість критично важлива. AI вже зараз змінює цілі ринки та вбиває продукти, які ще рік тому здавалися стабільними. Саме тому додатковий капітал — це ракетне паливо для росту.
Smart investor може дати більше, ніж гроші
Дуже велика помилка — сприймати перший інвестиційний раунд як продаж бізнесу. Це лише перший крок.
Багато фаундерів недооцінюють, що може дати smart investor. Це не просто гроші. Це доступ до ринків, технологій, експертизи та нових партнерств. Іноді краще зараз отримати менше грошей, але від правильного стратегічного партнера, тому що він допоможе вирости не в три рази, а в десять.
Багато міжнародних компаній уже зараз дивляться на українські бізнеси саме так: спочатку зайти міноритарно, допомогти їм вирости, а потім викупити компанію повністю.
Перший due diligence — це перевірка фаундера
KYC — це вже must have для будь-якого міжнародного інвестора. Будь-які зв’язки з токсичними юрисдикціями, корупційні історії або кримінальні кейси — це одразу red flag.
Перше, що роблять аналітики фондів, — збирають інформацію про людину з відкритих джерел. Соціальні мережі, суди, штрафи, репутаційний фон — усе це перевіряють. Усе, що ви робите в цифровому просторі, враховується.
Іноді люди економлять $100 000 на податках, а потім не можуть залучити $10 млн у бізнес. Це того не варте.
Хороший пітч — якщо інвестор хоче почути більше
У вас може бути 40 секунд, щоб зацікавити інвестора. І ваше головне завдання — щоб він сказав: tell me more.
Навіть якщо у вас є година на презентацію, ви все одно не зможете розповісти все. Треба дуже чітко показати: яку проблему ви вирішуєте, яким способом, чому саме ця команда здатна побудувати цей бізнес, як ви будете заробляти гроші і чому цей ринок достатньо великий.
Інвестор має відчути: якщо він не дізнається більше про ваш бізнес, то щось втратить.
Більше про це
Стратегічні помилки виходу на міжнародні ринки, які коштують компаніям росту: інсайти від СЕО Lamel Наталії Яроменко
Будь-яку статтю можна зберегти в закладки на сайті, щоб прочитати її пізніше.
Партнерські матеріали
