38 000 поїздок без планів на самоокупність: чому «Інклюзивний» клас Uklon працює не за правилами стандартного райдхейлінгу
Будь-яку статтю можна зберегти в закладки на сайті, щоб прочитати її пізніше.
Режим читання збільшує текст, прибирає всю зайву інформацію зі сторінки і дозволяє зосередитися на матеріалі. Тут ви можете вимкнути його в будь-який момент.
Три роки тому Uklon запустив клас «Інклюзивний» для людей на кріслах колісних. Це єдиний клас Прим. ред. Інші є «Стандарт», «Комфорт», «Бізнес», Prime, «Жіночий» тощо райдхейлінгу, що має власний автопарк. За цей час сервіс здійснив майже 38 000 поїздок у Києві та Львові. У компанії не приховують: проєкт не самоокупний і не має такої мети.
Журналістка Vector Олена Коваль поспілкувалася з Head of Uklon Inclusive Крістіною Макаровською про економіку «Інклюзивного» класу, його запуск і підтримку, співпрацю з містами, та чому в Україні досі немає аналогів такого сервісу.
Операційна та бізнес-модель «Інклюзивного» класу і «Стандарту», чи будь-якого іншого, дуже відрізняються. У класичному райдхейлінгу ми не маємо свого автопарку та водіїв, а працюємо з партнерами: приватними водіями або автопарками. Фактично з фізичними або юридичними особами, які надають послуги. І насправді не знаємо собівартість цієї послуги, тому що ми — IT-компанія, медіатори між пасажиром і водієм, які допомагають їм зустрітися, реалізувати поїздку і контролюють якість сервісу.
В «Інклюзивному» класі ми не можемо працювати з приватними водіями, тому що автівки, якими возить «Інклюзивний» клас наших пасажирів, обладнані рампою, підйомником, спеціальними пасками безпеки та кріпленнями для фіксації крісла колісного. Тобто це нестандартна історія, яка означає, що нам потрібно мати свій автопарк. Це єдиний клас, де автівки належать Uklon, і працюємо з партнером, який має ліцензію на перевезення.
Проєкт не самоокупний, і він не був таким на старті. Ми працюємо над ефективністю й оптимізацією, але не ставимо собі мету зробити його самоокупним і на ньому заробляти кошти. Цей продукт є частиною нашої CSR-стратегії. Більшу частину витрат фінансуємо ми, також долучаються партнери-бізнеси.
Наприклад, коли ми запускалися у Києві, спільно з партнерами сформували автопарк з шести автівок: ми, Mastercard та MacPaw купили по дві автівки. І операційну діяльність здебільшого підтримуємо ми.
У Львові, на запуску, «ОККО» як паливний партнер допоміг купити автівки та підтримував операційно. «АвтоНова-Д» наприклад, допомагає з ремонтом інклюзивних авто: це суттєва стаття витрат, адже автівки мають дуже великий пробіг. У Києві це близько 300 км на день. Тобто класичне ТО, яке робиться раз на 10 000 км, ми проводимо приблизно кожні 40 днів, а не раз на пів року чи навіть рік, як звичайні користувачі.
За весь час існування Прим. ред. З квітня 2023-го року до квітня 2026-го року включно. класу «Інклюзивний» ми здійснили майже 38 000 поїздок: понад 31 000 поїздок в Києві і майже 7000 — у Львові. Середній чек близько 300 грн. У Києві трошки більше, у Львові — менше.
У топі місць поїздок — лікарні, госпіталі та реабілітаційні центри, ТЦ, кафе, супермаркети, вокзали, парки.
Водії початково приходять працювати з особистою мотивацією бути частиною чогось більшого. Наприклад, у нас працювало декілька ветеранів, які не можуть бути у війську, але хочуть перебувати поряд з військовими та загалом допомагати тим, хто цього потребує.
Ми долучаємо водіїв «Інклюзивного» класу до навчання з профільними організаціями: як комунікувати з людьми з інвалідністю, на кріслах колісних, про словник безбар’єрності.
Попит і розширення у нові міста
Унікальних користувачів станом на зараз близько 5000. Більша частина — у Києві. Стабільна база: орієнтовно 40–50% користувачів регулярно замовляють поїздки. Це може бути 3–5 разів на місяць.
Кількість користувачів збільшується у теплі сезони, адже з’являється можливість поїхати до парків, кафе, відпочити. Взимку, особливо минулої зими, це було нереально, тому й користувачів було менше. Середня частота поїздок на одного клієнта — 3–4 на місяць.
У Києві ми маємо сім автівок. У Львові — три. Приблизна вартість переобладнаного авто — 1,8 млн грн, з ПДВ.
«Інклюзивний» клас — це нішева історія, тому що користувач — доволі вузька цільова аудиторія. Перед запуском ми проводили дослідження ринку, зверталися до профільних міністерств. І дійшли до того, що в нас немає навіть приблизної кількості даних про людей, які пересуваються на кріслах колісних. Є кількість людей з інвалідністю, ветеранів, але в цих широких сегментах ніхто не виділяє саме людей на кріслах колісних.
Тому в нас, звісно, є якісь свої підрахунки, від яких ми відштовхуємося, оцінюючи ринок. Але вони доволі суб’єктивні, тому ми керуємося в оцінці попиту нашими операційними показниками, основний — вивіз. Вивіз — це співвідношення розміщених замовлень до тих, які ми змогли завершити успішно. І воно в «Інклюзивному» класі має бути на рівні 80–90%, тоді це означає, що ми покриваємо попит.
Коли бачимо, що показник просідає, і не точково (через погоду чи затори), а довгостроково, системно, для нас це сигнал, що ми вже не справляємося і потрібно розширюватися у місті.
Ми не зможемо досягти аналогічної швидкості, бо це зовсім інший розмір ринку та насиченість. Тому, метою є наблизити швидкість подачі інклюзивної автівки до тієї, яка є у класичному райдхейлі.
Співпраця з містом
Коли ми запускалися у Львові, говорили з органами місцевого самоврядування про свої плани. У них не було власного безкоштовного соціального транспорту, як, до прикладу, є в Києві для людей на кріслах колісних. І Львівська міська рада виділила кошти з бюджету та запустила програму, яка компенсує цій людині кошти за поїздку. На місяць виділяють 800 грн — орієнтовно ціна трьох-чотирьох поїздок у Львові. Зараз ми комунікуємо, щоб збільшити цей ліміт.
У межах меморандуму про співпрацю та взаємодію домовились про чотири основні стратегічні напрями спільної роботи: покращення міської логістики та транспортних рішень, економічної інклюзії та безбар’єрності, розвитку освітнього сектору технологій та ІТ. І на основі цього меморандуму ми надаємо Львову знеособлені географічні, статистичні та аналітичні дані про переміщення в місті. Це дає можливість покращити безпеку дорожнього руху та транспортні рішення. Наприклад, на базі цієї аналітики можна визначати проблемні зони, прогнозувати затори та навантаження на певні вулиці, виокремлювати пікові години та, відповідно, приймати рішення. Щодня це десятки тисяч поїздок у Львові, з яких ми передаємо дані.
Торік ми також розширили цю програму на ветеранів, тому що побачили по наших користувачах, що у Львові Uklon «Інклюзивний» користуються військові ветерани, які перебувають там на лікуванні. Але вони не є жителями Львівської міської громади, а оскільки бюджет міста, то, відповідно, Львів може компенсувати кошти тільки своїм містянам. Тоді спільно зі Львівською міською радою ми розширили цю програму.
Ми співпрацюємо напряму з клієнтами реабілітаційних центрів. Наприклад, у Львові у нас є двоє ветеранів на кріслах колісних, які проходять реабілітацію в центрі Superhumans, вони щосезону разом їздять на риболовлю. Й «Інклюзивний» клас їх туди возить.
Як вибирають наступні міста та що далі
Крім масштабування у поточних містах, наступний напрям — розширення в інші, де в цьому є потреба. Критерії, перш за все — наявність у місті застосунку Uklon (наразі це 27 міст). Далі враховуємо розмір міста та кількість населення. Очевидно, що ми будемо дивитися першочергово на великі міста, тому що це означає більший попит і статистично там буде більше людей на кріслах колісних. Також важливо, чи це місто близько до фронту, яка кількість там медичних закладів і реабілітаційних центрів. За таким принципом ми заходили у Львів, оскільки там багато таких центрів.
І також дивимось на загальну інфраструктуру. Якщо гарно розвинена безбар’єрна інфраструктура в місті — пандуси, зручні спуски, інклюзивні заклади — це нам говорить про те, що людина буде частіше їздити, бо їй буде куди. У комплексі по цих факторах ми приймаємо рішення про розширення.
Наразі ми перший в Україні соціальний райдхейлінг-сервіс. Залежно від того, як держава розвиватиме громадський транспорт з боку інклюзії, ми готові долучитись експертизою та підтримкою. Але наразі не можемо сказати, що у нас є план, як інтегрувати клас «Інклюзивний» у громадський транспорт. Це дуже складна довгострокова історія, над якою треба працювати у співпраці з державою.
Партнерські матеріали
