Як українському виробнику запуститися на європейському Amazon — гайд від юриста

Після початку повномасштабної війни значна частина українських компаній сфокусувалася на міжнародній експансії. Один із варіантів для виробників із нашої країни — запуск на європейському Amazon. 

Керівний партнер юридичної компанії 4B Є офіційним учасником Amazon SPN — мережі провайдерів послуг для підприємців, які планують розвивати свій бізнес на маркетплейсі. Андрій Матяш склав гайд про те, із чого почати роботу на міжнародному маркетплейсі. У ньому він розповідає про особливості ринку та платформи, а також дає рекомендації щодо реєстрації бізнесу, визначення перспективності продукту та захисту інтелектуальної власності.

Чим цікавий європейський ринок Amazon

Європейський ринок Amazon — другий за розміром після США. Лідери регіону — Німеччина та Великобританія. У 2022 році вони отримали дохід від продажів на платформі в розмірі $33,6 млрд та $30 млрд відповідно. Для порівняння, у США цей показник склав $356,11 млрд. Це досить промовисто говорить про перспективи розвитку бізнесу саме на Amazon EU. 

На користь цього свідчать й інші дані:

• Велика кількість користувачів. Наприклад, за даними ресурсу marketing4ecommerce, на європейських маркетплейсах Amazon здійснюють покупки понад 500 млн людей. У Великобританії, Німеччині, Італії та Іспанії щомісячна аудиторія складає близько 176 млн унікальних відвідувачів. 
• Порівняно невисокий рівень конкуренції. Amazon EU характеризується значно меншою кількістю продавців, ніж, наприклад, ринок США. Якщо у США на момент останнього дослідження (2019-й) їх налічувалось 1,1 млн, то у Великобританії — усього 281 000. Звичайно, з того часу показники змінилися, особливо враховуючи пандемію. Проте Європі однозначно є куди рости, що дає підприємцю більше шансів завоювати цільову аудиторію.
• Організовані логістичні процеси. Amazon пропонує своїм клієнтам, які виступають у ролі продавців, відправляти замовлення за програмою FBA — Fullfillment by Amazon. Вона передбачає використання складських приміщень маркетплейсу для зберігання продукції. Вони розташовані в багатьох великих містах Європи, що дозволяє розглядати цей регіон як єдиний ринок.

Особливості торгівлі на європейському ринку

Якщо ви вже працюєте на маркетплейсах в Україні і вважаєте, що знаєте всі тонкощі цього процесу, змушений вас розчарувати: у Європі все трошки інакше. Це стосується податкових питань, вибору асортименту товарів та багато чого іншого. Поговоримо про все послідовно.

1. Система оподаткування. Усі продажі в європейських країнах обкладаються податком на додану вартість — VAT. Зверніть увагу, що його потрібно сплачувати при імпорті товару. Також варто пам’ятати, що ставка VAT відрізняється в кожній країні й може змінюватися в залежності від типу продукції. 
2. Особливості національного менталітету. Європейці відомі на весь світ своєю консервативністю. Це потрібно враховувати під час вибору товарів і встановлення цін. Наприклад, вони не готові платити багато за трендові товари, а надають перевагу ексклюзивним речам. 
3. Побутові нюанси. Не всі групи товарів, які продаються в Україні, слід продавати на Amazon EU. Наприклад, до таких категорій належить електроніка, адже в нашій державі та в більшості країн ЄС різна офіційна напруга в електромережах — 220 і 230 вольтів відповідно.
4. Вимоги до маркування. У Європі дуже прискіпливо ставляться до маркування товарів. Виробники мають наносити на пакування безліч позначок, які містять вичерпну інформацію про продукт. Наприклад, розповсюджене маркування СЄ, яке свідчить про відповідність товару нормам Євросоюзу з безпеки, енергоефективності та екологічності.

Рекомендація на майбутнє: якщо ви вирішите підкорити ринок не лише Європи, а й США, реєструйте для цього окремі акаунти.

Хоча Amazon дозволяє торгувати з одного облікового запису на всіх ринках, цей крок допоможе диверсифікувати ризики. Тобто якщо один обліковий запис буде заблоковано, ви зможете працювати з іншого.

Визначте перспективність вашого продукту

Перед тим, як почати підкорювати європейський Amazon, варто перевірити, чи буде товар, який ви виробляєте, мати попит на цьому ринку. Для цього існує безліч інструментів, які пропонує і сам маркетплейс, і сторонні ресурси:

• рейтинг продажів (BSR) — розділ, що є на кожному регіональному сайті Amazon, у якому можна знайти бестселери в будь-якій категорії товарів;
• Movers & Shakers — ще один нативний інструмент маркетплейса, який надає доступ до списку товарів, що максимально збільшили обсяг продажів за останні дві доби;
• інструменти на кшталт Keepa, Jungle Scout та Unicorn Smasher — дозволяють перевірити ціни на товари, їхні рейтинги та обсяг продажів за певний період. 

Ще кілька порад, якими варто скористатися під час виробництва товарів для продажу на Amazon:

1. Проаналізуйте конкурентів. Спробуйте виявити недоліки товарів, які вже існують на ринку. Чи можете ви запропонувати щось краще?
2. Зіграйте на сезонності попиту. Свята та інші дати, важливі для сектору e-commerce, різні для кожної країни. Вивчіть це питання та пропонуйте споживачам товари, актуальні саме зараз.
3. Адаптуйте свій товар під європейський ринок. Враховуйте особливості менталітету та побуту європейців, а також приділіть увагу ціноутворенню. Перевірте пропозиції конкурентів та визначте, яку ціну можете встановити ви.

Якщо виробляєте кілька різновидів продукції, запропонуйте споживачам весь свій асортимент — навіть якщо доведеться зменшити кількість доступних екземплярів. Це допоможе визначити, який товар буде продаватися краще, та зробити наголос саме на цьому продукті.

Як розпочати бізнес на Amazon EU

Щоб розпочати торгівлю на європейському Amazon, підприємцю необхідно виконати таку послідовність дій:

1. Зареєструвати компанію. Починаючи з 2022 року, Amazon включив Україну до списку країн, з яких дозволено торгувати в ЄС. Це означає, що теоретично кожен українець може зареєструвати акаунт фізичної особи та продавати свої товари на маркетплейсі. Але це тільки в теорії. На практиці ж зробити так не вийде. Адже одна з обов’язкових умов під час створення облікового запису — реєстрація платником VAT. Європейські ж країни не надають цю можливість резидентам України та інших країн Східної Європи. Тому потрібно зареєструвати компанію, а потім отримати VAT. Зробити це слід у країні, де зареєстрована компанія, а також там, де ви плануєте зберігати товарні запаси.
2. Створити обліковий запис продавця на Amazon. Для цього необхідно:

• надати адміністрації маркетплейсу повну інформацію про компанію;
• прикріпити до заявки необхідні документи;
• відкрити банківський рахунок для отримання платежів за товари;
• вказати номер кредитної картки для списання комісій за послуги платформи. 

3. Додати лістинги. Це свого роду картки товарів, які містять ціни, опис та фотографії продукції. Раджу відповідально поставитися до їхнього складання, адже це прямо впливає на популярність ваших товарів та рівень продажів. Не ігноруйте SEO, дотримуйтеся вимог платформи до оформлення тексту та зображень, використовуйте мову регіону, де продаєте товар.
4. Вибрати спосіб доставки. Amazon пропонує підприємцям два способи доставки товарів кінцевому споживачу: FBA (Fullfillment by Amazon) та FBM (Fullfillment by Merchant). Перший передбачає використання складів маркетплейсу для зберігання продукції. Другий — власних приміщень продавця.  
5. Отримати унікальний ідентифікаційний номер EORI Унікальний ідентифікаційний номер, який присвоюється підприємствам для митних цілей . Його повинен мати кожен підприємець, який займається зовнішньою торгівлею. 
6. Відкрити банківський рахунок. Він буде потрібен, щоб платформа здійснювала зарахування коштів, отриманих від продажів. Як альтернативу корпоративному рахунку в банківській установі рекомендую скористатися послугами платіжної системи Payoneer, яка є офіційним партнером Amazon.

Amazon ретельно перевіряє всі надані документи та клієнтські дані. Тому перед початком реєстрації докладно ознайомтеся з вимогами маркетплейсу. Якщо в створенні облікового запису вам відмовлять, оскаржити це рішення буде дуже складно.

Захист інтелектуальної власності

Інтелектуальна власність (ІВ) — це результат творчої, наукової чи інтелектуальної діяльності людини. У європейських країнах це поняття розвинене набагато більше, ніж в Україні. За будь-яке несанкціоноване використання торгової марки, зображення чи іншого об’єкта порушнику загрожує судовий позов, а в контексті роботи на маркетплейсах — блокування облікового запису. 

Якщо плануєте продавати на Amazon EU товари власного виробництва, обов’язково зареєструйте торгову марку Захищає право на назву компанії, бренду, товару, їхній логотип чи інші об’єкти, що свідчать про унікальність послуги чи продукту. . Це допоможе уникнути проблем з підробкою продукції і, як результат, погіршенням вашої репутації та втратою частини доходу.

Також Amazon запровадив низку інструментів, які допомагають захистити продавців від порушення їхнього права ІВ, а споживачів — від придбання контрафактної продукції. Серед них:

1. Amazon Brand Registry. Власники брендів в реєстрі Amazon  можуть бути впевнені в тому, що маркетплейс заблокує лістинги та облікові записи, які порушують їхнє право інтелектуальної власності. Також вони отримають додаткові можливості: доступ до глибокої аналітики, додаткові рекламні пропозиції, можливість стилізації лістингів та додавання відеоконтенту.
2. Project Zero. Це програма, яка розрахована на досвідчених користувачів платформи. Вони отримують можливість миттєво блокувати лістинги, що порушують їхні права, без звернення до  адміністрації маркетплейсу.
3. Transparency. Передбачає присвоєння кожній одиниці товару унікального коду, що допомагає знизити ймовірність відправки підробок замовникам.

Щоб успішно продавати свої товари на Amazon EU, ви маєте не тільки слідкувати за дотриманням власних прав ІВ, але й робити все можливе для захисту інтересів інших продавців.

Для цього перед виходом на ринок проведіть пошук за ТМ та патентом. Це допоможе запобігти скаргам від інших користувачів на ваш обліковий запис та його подальшому блокуванню.

Підсумуємо

Європейський Amazon — гарний старт для виробників з України, які вирішили освоїти закордонні ринки. Він пропонує добре налагоджені логістичні процеси, широку цільову аудиторію та помірний рівень конкуренції. 

Щоб вихід на Amazon EU був вдалим, ретельно підготуйте необхідну документацію, розв’яжіть усі організаційно-правові питання, зареєструйте торгову марку й створіть акаунт на платформі. Не бійтеся почати щось нове — це обов’язково принесе свої результати.