Як стартап SmartZavod трансформував гібридну технологію індустрії 5.0? Усе про зміни, масштабування та боротьбу з масовою кастомізацією

Майже два роки тому редакція Vector познайомилася з Олексієм Солнцевим — співзасновником стартапу-розробника автоматизованого 3D-принтера SmartZavod. 

На той час (січень 2022 року) хардверний проєкт лише починав набирати обертів, залучав перші інвестиції, перевіряв гіпотези щодо свого продукту та аудиторії. На днях ми знову зустрілися з Олексієм, щоб дізнатися, які трансформації відбулися зі стартапом та командою і як працює SmartZavod зараз. 

Концепт, команда, клієнт

Підхід і продукт зазнав чималих змін. Сьогодні SmartZavod — це deep tech manufacturing startup, гібридна hardware-based Стартап високотехнологічного виробництва. технологія, що дозволяє поєднувати різні групи полімерів та види технологій в одному циклі без ручної роботи. 

Головна перевага — можливість отримувати складні прецизійні деталі з композитів, інженерних полімерів і силіконів або їхньої комбінацій без надвеликих інвестицій в обладнання та складну ручну роботу. Такі деталі є критично важливими для автовиробників, виробників індустріального обладнання, food contact індустрії тощо.

Місія SmartZavod — революціонізувати гібридне виробництво на основі полімерів, зробити його доступним і полегшити перехід бізнесів до індустрії 5.0.

Індустрія 5.0 — це наступний етап в еволюції індустріалізації, що підкреслює повернення до людиноцентричних підходів у виробництві та виробничих секторах. На відміну від Індустрії 4.0, яка була зосереджена на автоматизації та інтеграції технологій, Індустрія 5.0 має на меті поєднати передові технології, такі як робототехніка та штучний інтелект, з унікальними навичками та творчим потенціалом людей. Цей підхід спрямований на досягнення балансу між ефективністю та персоналізацією, створюючи продукти, які є одночасно високотехнологічними та пристосованими до індивідуальних потреб. 

Портрет потенційних клієнтів стартапу теж трансформувався: якщо ще два роки тому команда орієнтувалася на малі виробничі компанії, hardware-стартапи, мейкерів та бізнесменів, то сьогодні — на середні та великі виробничі компанії, що мають потребу в гнучкому виробництві складних та прецезійних виробів.

Головними «фішками» SmartZavod Олексій називає автоматизацію та гібридність. Разом з запатентованою системою заміни інструменту вони забезпечують гнучкість у розв’язанні конкретних виробничих завдань або потреб у створенні прототипів.

Сфери застосування SmartZavod широкі: від складних багатокомпонентних прототипів, що поєднують термопласти і силікон, до точних кінцевих виробів завдяки машинному управлінню.

Ми хочемо зламати стереотип про те, що в Україні потужний лише IT-сектор. Наш продукт доводить, що і tech manufacturing-галузь розвивається, і нам є що запропонувати світу.

Команда SmartZavod зросла до 9 людей. Крім співзасновників Олексія Солнцева та Антона Яхно, над стартапом працюють чотири інженери, маркетолог, дизайнер та розробник.

Стадія розвитку

Оскільки SmartZavod — технологічний стартап, його стадію розвитку можна класифікувати за Technology Readiness Levels (рівнями технологічної готовності). Це тип системи вимірювання, що використовується для оцінки рівня зрілості певної технології. Кожен проєкт оцінюється за параметрами для кожного технологічного рівня, а потім йому присвоюється рейтинг TRL на основі прогресу. Існує дев’ять рівнів технологічної готовності. TRL 1 — найнижчий, а TRL 9 — найвищий.

Рівні технологічної готовності:

• TRL 1: починаються наукові дослідження, результати яких трансформуються в майбутні дослідження й розробки;
• TRL 2: основні принципи вже вивчені, а початкові результати можуть бути застосовані на практиці;
• TRL 3: починаються аналітичні та лабораторні дослідження й розробка. Це потрібно, щоб перевірити, чи є технологія життєздатною та готовою до подальшого розвитку в процесі розробки. Часто під час TRL 3 будується модель підтвердження концепції;
• TRL 4: етап, коли модель підтвердження концепції готова й кілька компонентів тестуються один з одним;
• TRL 5: це продовження TRL 4, однак технологія, яка перебуває на етапі 5, визначається як макетна технологія і повинна пройти більш ретельне тестування, ніж технологія, яка знаходиться лише на етапі TRL 4. Моделювання повинно проводитися в умовах, максимально наближених до реальних;
• TRL 6: технологія має повністю функціональний прототип або репрезентативну модель;
• TRL 7: робоча модель або прототип були продемонстровані в робочому середовищі;
• TRL 8: технологія вже пройшла випробування й кваліфікацію та готова до впровадження у вже наявну технологію або технологічну систему;
• TRL 9: технологія перевірена в реальних умовах використання і готова до серійного виробництва. Також повністю розроблена технічна документація.

Сьогодні SmartZavod перебуває на TRL 7.

«Ми спілкуємося з потенційними клієнтами, вивчаємо їхні запити, створюємо необхідні вироби in-house, відправляємо на перевірку, отримуємо фідбек, вдосконалюємо модель. Сьогодні серед наших потенційних клієнтів — два великих виробництва, десять середніх і п’ять малих. Найближчим часом ми плануємо залучити п’ять Solid Use Cases Під «солідними кейсами» маємо на увазі можливості, які є надійними, потенційно прибутковими та корисними для зростання та авторитету стартапу. Це можуть бути вигідні контракти, партнерства з авторитетними компаніями або проєкти, які мають високий потенціал успіху та видимості на ринку. , які дозволять нам перейти на TRL 8 та отримати перші продажі за домовленостями з клієнтами, що вже мають пілоти з SmartZavod», — ділиться Олексій.

Інвестиції та маркетинг

У вересні 2022 року SmartZavod стали учасниками YEP Student Startup Battle у Львові й виграли 100 000 грн. Ці кошти та підтримка Bayern Innovativ дозволили стартапу представити перший прототип на найбільшій міжнародній виставці адитивних технологій у світі — Formnext22 у Франкфурті.

«У YEP успішно практикують індивідуальний підхід до стартапів. Це місце, де фаундери можуть поговорити з КОЖНИМ ментором або експертом тієї чи іншої галузі. Акселератор культивує потужні компетенції і має гарний бренд в екостистемі стартапів України — це дозволяє запросити дуже кваліфікованих експертів і закрити багато потреб, особливо «зелених» стартапів. Я був приємно вражений, коли отримав запрошення повернутися в YEP вже як ментор в tech manufacturing-сфері. Це дуже цінно для мене і ще раз показує, що тут дбають про створення стартап-спільноти і підтримку як тих, хто тільки починає щось робити щось, так і тих, хто вже досяг успіху», — каже Олексій.

YEP реалізує ініціативу «Підприємницький університет» спільно з Міністерством цифрової трансформації України, Офісом з розвитку підприємництва та експорту, національним проєктом Дія.Бізнес, Міністерством освіти і науки України, Міністерством молоді та спорту України, Українським фондом стартапів, Genesis за підтримки Програми USAID «Конкурентоспроможна економіка України».

Уже в листопаді SmartZavod залучив 250 000 євро грантового фінансування, включно 125 000 євро від програми EXIST при федеральному Міністерстві економіки Німеччини — найбільш престижної державної ініціативи для стартапів на ранній стадії у ФРН.

Завдяки вступу стартапу в АППАУ (Асоціація підприємств промислової автоматизації України) SmartZavod здобув перемогу в двох відкритих колах каскадного фінансування від Horizont 2020. Завдяки цьому отримав фінансування в розмірі 120 000 євро та можливість запуску пілотів разом з партнерами.

Крім того, SmartZavod потрапив в аналітичний рейтинг від Startus insights як один з 10 міжнародних стартапів у Additive Manufacturing, що просуває трендові напрями в цій індустрії.

«Ми намагаємося брати участь у виставках, конференціях та інших офлайн-івентах, розповідаємо про себе, зав’язуємо контакти, апдейтимо свої соцмережі. Так було завжди: навіть зі “слабенькими” прототипами та низькою впевненістю у собі ми виходили “у світ”, щоб розповісти про себе, отримати якомога більше фідбеку й використати це для вдосконалення», — розповідає співзасновник SmartZavod .

Стартап не вкладає гроші в рекламу в соціальних мережах чи проєкти в медіа. Натомість фокусується на співпраці з різними стартап-ком’юніті, асоціаціями та створенні правильного ICP  Англ. ideal customer profile, портрет ідеального клієнта. . 

«Грамотне гарне ICP допомагає налагодити LinkedIn outreach Метод просування у LinkedIn, що полягає в пошуку та налагодженні контактів з новими людьми. Іншими словами, з потенційними користувачами, які можуть бути зацікавлені у послугах стартапу. . Ми не спамимо пропозиціями, а намагаємося зробити знайомство з потенційними клієнтами якомога теплішим, підготувати його до зустрічі з нами. У 2020 році ця робота стала своєрідним викликом для мене, адже я ніколи не працював у продажах. Проте сьогодні я розумію, що для стартапів сторона маркетингу й продажів вкрай важлива, і всі прикладені зусилля недаремні», — зізнається Олексій.

Замість висновків

Стартап — це про постійні зміни й готовність до них. «Початкова (навіть успішна) модель не є гарантом успіху в майбутньому. Обов’язково потрібно продовжувати працювати над нею, але разом з тим — вчитися, бути готовим відмовлятися від чогось. І не боятися говорити — як про себе, так і з клієнтом. 

Чим більш структурована ваша розмова, тим краще. Проте говорити ТРЕБА, навіть якщо структури наразі немає. Це допоможе вчасно розпізнати невідповідності і трансформувати свій продукт, зробивши його затребуваним», — радить Олексій Солнцев.