Від ідеї до першого мільйона — один рік. Як працює Competera — платформа для оптимізації цін

Чому ціна на той самий товар у різних магазинах може сильно відрізнятися? Річ у тім, що більшість ритейлерів використовують застарілі методи формування ціни. Засновники української компанії Competera вигадали рішення — за ціну має відповідати алгоритм. У такий спосіб з’явилася платформа для оптимізації цін у ритейлі. Використовуючи машинне навчання, Competera допомагає збільшити дохід до 15%, прибуток до 12%, а також отримати ринковий прогноз із точністю до 99%.

У межах рубрики «Як вони працюють» журналістка Vector Дар’я Черніна вирушила до офісу компанії та поспілкувалася з командою Competera. Ми дізналися, як компанії за рік вдалося заробити перший мільйон, як має формуватися оптимальна ціна на товар і чому продукт Competera крутіший, ніж Excel.

Корпоративний бізнес, два втрачені Lexus та одна квартира без ремонту

Свій перший бізнес CEO Олександр Галкін розпочав задовго до створення Competera. Ще у студентські роки він створив невелику аутсорс-компанію, де робив корпоративні сайти. З появою на ринку перших iPhone та App Store він розробив застосунок для ентерпрайз-клієнтів.

«Це був 2005–2006 рік. Багато хто займався дрібною приватною торгівлею. Нормальний був бізнес, — згадує Олександр, — можна було купувати за $7, а продавати за $35. Усе було досить зручно, стабільно та прибутково. Цим досі в нашій країні займаються. Ось тільки мені набридло».

Другого співзасновника Competera Андрія Михайлова Галкін знав ще з КПІ — він навчався на рік старший і жив неподалік інституту. Познайомилися на темі аутсорсу, створили кілька проєктів і розійшлися. Далі Галкін пішов у консалтинг і корпоративний бізнес, де встиг навіть попрацювати у «великій четвірці» — міжнародній консалтинговій компанії Deloitte. Водночас його ніколи не залишала думка створити власну технологічну компанію.

2012 року Олександр знову відшукав Михайлова. «Я прийшов до нього і говорю: є ідея. Спробуймо зробити бізнес ще раз», — усміхається Галкін. З цього почалася історія Razom — сервісу онлайн-покупок. Його рішення давало змогу бренду не платити за рекламу товару. Натомість — дати знижку користувачам, які розмістили інформацію про товар у соцмережах.

«Я прорахувався. Ми півтора року працювали над створенням сервісу, перш ніж показати його користувачеві. Далі я зрозумів, що маркетплейс це не технічний бізнес. За фактом це купівля та продаж трафіку», — розповідає Олександр. Ціна помилки обійшлася підприємцям як два Lexus, жартує з інтерв’ю в інтерв’ю Галкін.

Саме тоді він купив квартиру без ремонту в самому центрі Києва. «Гроші закінчувалися, пролунала революція. Дружина почала мені говорити: або я роблю ремонт у квартирі, або йду. Довелося оперативно створювати продукт, який приносив би гроші», — з усмішкою згадує Олександр.

Після Razom Андрій Михайлов заснував власний інтернет-магазин. Тоді Галкін став цікавитись, як ритейлери виставляють ціни на товар. Зателефонувавши до ряду інтернет-магазинів, він зрозумів, що уніфікованого підходу немає. Хтось моніторить ринок вручну, хтось ставить ціни навмання, хтось збільшує ціну через зростання витрат. Так удалося виявити проблему.

Ще під час роботи над Razom Галкіна надихнула книга Стіва Бланка «Стартап: Настільна книга засновника». З неї він почерпнув думку — якщо хочеш свій продукт, не варто відкладати його запуск на роки. Так буквально за кілька місяців з’явився стартап, а незабаром — і перший клієнт.

Як помилка знаходить клієнта

На запуск Competera Михайлов і Галкін витратили приблизно $26 000. «Після того, як ми „просадили“ більш як $400 000, $26 000 здавалися дуже непоганим вкладенням у бізнес», — сміється Олександр. Перша команда складалася з Галкіна, Михайлова та розробника на part-time.

Далі з’явився Діма Кондратенко. «Він працював системним адміністратором в офісі над нами. Якось він просто спустився вниз глянути, чим ми займаємося. Ми йому відразу: комп’ютер є? Потрібно один код написати на part-time. Він розгубився. Сказав, що не вміє, та може навчитися. Грошей не просив. Так незабаром він став з нами працювати на позиції Data Delivery Engineer і допомагає розвивати компанію вже понад сім років», — згадує Галкін.

Першим клієнтом Competera став магазин «Алло». На ньому зупинилися випадково.

«Ми зробили тестовий кабінет на 200 товарів, обравши п’ятьох топових гравців українського ринку. «Алло» просто вибився із загального графіка. Пам’ятаю, там був чайник, який коштував 1799 грн, але його ціна вказувалася як 17 999 грн. Ця помилка була на сайті приблизно 4–5 днів.

Ми зробили скриншот і поштою запропонували рішення. Це дійшло в них ланцюжком до головного, який саме оформляв у Києві американську візу. Він тоді й сказав: «Саш, зустріньмось, і ти мені розповіси про свою штуку». Приїхав до нас в офіс, побачив, що ми нормальні пацани й підписав з нами угоду», — розповідає Галкін.

«Алло» запропонував Competera моніторити 40 000 товарів. «Михайлов схопився за голову: „Ти що збожеволів, у нас же кабінет тільки на 200 товарів?“ Напевно, тоді відбувся найдовший Skype-дзвінок у моєму житті. Ми з Андрієм обговорювали 49 годин, як це зробити», — сміється Олександр.

До роботи над кабінетом підключився Вова Висоцький. «Так ми дружно не спали 14 днів, щоб показати результат роботи», — уточнює Галкін. Замовлення вдалося виконати у потрібний термін. Уже 2014 року Андрій та Олександр офіційно зареєстрували компанію Competera.

Третій кофаундер компанії Олександр Сазонов (COO Competera) приєднався до команди того ж року. «Його я теж знав ще із КПІ. Ми познайомилися на капоейрі Капоейрі Бразильське національне бойове мистецтво . Коли Сазонов побачив, як я тягну папери зі звітами та актами виконаних робіт, він люб’язно запропонував налаштувати операційну систему», — розповідає Галкін. Незабаром завдяки Сазонову Competera з’явився перший офіс.

До цього команда працювала в кабінеті Галкіна в консалтинг-компанії, де той працював паралельно. «Було тісно настільки, що розробниці довелося сидіти в коридорі», — згадує Галкін.

Надалі клієнтська база Competera наповнювалася завдяки «сарафанному радіо» — дехто розповідав про компанію своїм колегам або просто знаходив компанію в мережі. Сьогодні компанія має понад 60 клієнтів із 20 країн. Серед них — Leroy Merlin, Intertop, Foxtrot, RD Electronics, «Космо», Lego, Wiggle, Balsam Brands, Elkjop, Vimos, Robert Dyas.

Якщо спочатку клієнтами компанії могли бути невеликі інтернет-магазини, то 2022 року це лише ентерпрайз від $100 млн річного обороту.

Від реактивного до проактивного ціноутворення

Competera зараз це вже SaaS-продукт другого покоління. Його місія залишається незмінною — допомагати ритейлерам встановлювати оптимальні ціни на товар. Для цього є:

• Хмарна платформа для офлайн-і онлайн-ритейлу (Competera pricing platform). Вона надає цінові та промо рекомендації, засновані на сприйнятті бренду, споживчому попиті та індивідуальних бізнес-правилах клієнтів.
• Автоматизація переоцінок за бізнес-правилами — ціноутворення на основі прозорої логіки. Воно допоможе компанії переконатися в тому, що її цінова стратегія безпомилково та оперативно конвертується у ціни на будь-яку кількість товарів.
• Оптимізація цін — ціноутворення на основі попиту. Це оптимізація наявних цін з урахуванням машинного навчання для проактивного ціноутворення.

Для таких індустрій:

• цифрова та побутова техніка;
• будівельні матеріали;
• зоотовари;
• спортивні товари;
• іграшки та хобі;
• продуктовий роздріб;
• фешн (одяг, взуття);
• краса і здоров’я.

«Спочатку ми просто давали нашим клієнтам інформацію про ринок. Пізніше нас стали просити підказати, як нею правильно користуватися. Далі клієнти казали: нам потрібні правила, щоби встановлювати потрібні ціни. А потім знову: це треба розбиратися, алгоритми писати. Чи немає вже готової кнопки „згенерувати прибуток”?

Спочатку ми чинили опір, але невдовзі вирішили розробити рекомендацію за цінами без правил на основі еластичності попиту, використовуючи алгоритми машинного навчання та штучний інтелект. Нам досі кажуть, що ми створили це раніше за ринок. Весь 2018–2019 рік нам довелося доводити, що наша штука в рази крутіша за Excel», — згадує еволюцію продукту Галкін.

Саме 2018 року до команди приєднався нинішній Product Owner Competera pricing platform Володимир Кучканов. До цього він 10 років працював у міжнародному корпоративному бізнесі. Якось Кучканов зрозумів, що він утомився. Саме тоді набирала популярність посада Data Scientist.

«Я покинув роботу та пішов вчитися. Через три місяці відчув у собі сили й подався до чотирьох компаній — із трьох мені передзвонили. Серед них була HR Competera Марія. Вона сказала, що вакансії для мене не мають, але вона обов’язково поговорить з фаундерами. Через день я вже готував кейс», — сміючись, згадує Кучканов.

Competera pricing platform за 2018 рік запустила три пілоти. Перший прототип платформи я став збирати зі своїх минулих напрацювань. Виглядав він так: дайте нам частину свого асортименту, ми прокрутимо його через нашу чарівну шарманку і дамо вам рекомендації щодо цін. А пізніше ви скажете, виросли ваші продажі чи ні. Так я створив перші статистичні моделі, які прогнозують продаж і шукають оптимальну ціну», — розповідає Володимир.

Перший пілот проходив не зовсім гладко і вимагав доробок. «Часто бувало, що всі святкують дні народження, що накопичилися за місяць, шаблею відкривають шампанське на балконі, а Вова рахує в себе за комп’ютером ціни, тому що потрібно встигнути до переоцінки клієнта», — сміється над собою Product Owner.

Competera сьогодні — це якась подорож для ритейлерів у світ ціноутворення завдовжки 60 днів. Це дає змогу перевірити прогнозоване зростання прибутку та маржинальності. Підготовка до пілота складається з 4 кроків:

• збирання та структурування історичних даних від двох і більше років;
• вибір моделі переоцінки для зростання продажів чи прибутку;
• визначення бізнес-обмежень;
• отримання та застосування рекомендованих цін для досягнення заданих бізнес-цілей.

Перш ніж запропонувати рішення, з клієнтом спілкується менеджер із продажу. Його мета — зрозуміти, чи підходить Competera для їхнього бізнесу.

Ми для себе намалювали ідеальну еволюцію. Є найпримітивніша стадія, коли ритейлер ставить націнку і ні на що більше не дивиться. Наше світле майбутнє коли ціну визначають алгоритми. Ритейлери займаються лише стратегією. Тобто визначають, що їм потрібно зараз, — прибуток чи виторг. Ми враховуємо їхні побажання та промальовуємо послідовність впровадження наших продуктів залежно від стадії, де зараз знаходиться рітейлер», — пояснює механізм роботи Володимир Кучканов.

Під час встановлення оптимальної ціни на товар Competera pricing platform здатна врахувати приблизно 20 цінових і нецінових факторів, включно з сезонністю, логістикою та особливостями попиту у тій чи іншій країні. Ціна на контракт за послуги варіюється від $150 000–200 000 і вище.

Заробити мільйон без маркетингу

Фаундери Competera люблять жартувати, що компанія три роки не мала ніякої маркетингової стратегії. З перших піар-активностей — дві галузеві конференції 2013 року. Відділ маркетингу став формуватися лише 2015-го. 2017 року до відділу приєдналася нинішня CMO Competera pricing platform Ганна Буц.

«Коли я прийшла, ми працювали над Competera 1.0 — моніторинг даних. Перед нами стояло важливе завдання: підвищувати конверсію воронки із західних ринків. Поточна рекламна стратегія підтримує місію компанії. Ми прагнемо донести все більшу кількість нашої таргетної аудиторії, що продукти Competera заощаджують час та зусилля. Ми допомагаємо прайсинг менеджерам звільнитися від рутинних завдань та зайнятися вирішенням найважливіших справ», — пояснює Ганна Буц.

Венчурні інвестиції = продаж компанії

З моменту заснування Competera пережила низку криз — обвал гривні 2015 року та пандемію 2020-го. Одним із перших інвесторів став український підприємець Руслан Савчишин (фаундер MagneticOne Group). Надалі Competera підтримали два венчурні фонди — український SMRK VC Fund і британський Flyer One Ventures, а також англійські інвестори зі США.

«Усього ми підняли $4,3 млн. Офіційний seed-раунд у Competera був один — із SMRK. $1,5 млн, які ми залучили 2021 року — це safe note Safe note Угода про майбутній капітал (часткову участь) . Тобто, частку компанії ми ще не продали», — уточнює Олександр Галкін.

Примітно, що Competera крім інвестицій також використовують кредитні кошти. На думку CEO компанії, такий варіант набагато вигідніший і дешевший, ніж венчурні гроші.

«Нам вдалося знайти кредитну організацію у США, яка готова виділити кредитну лінію під лояльні відсотки річних. Ми збираємося використовувати ці гроші для розвитку маркетинг-відділу, найму sales-менеджерів і розширення команди.

Герої серіалу «Друзі»

Протягом інтерв’ю команда безперервно жартувала та підколювала один одного. Якоїсь миті працівники сусідніх офісів навіть стали просити нас поводитися тихіше. «Ось такі ми, — прошепотіла з усмішкою Ганна Буц, — Мені іноді здається, що ми — герої серіалу „Друзі“». «У такому разі, я був би Джоуї», — сміючись, сказав Олександр Сазонов, який підійшов в офіс до закінчення наших зйомок.

Тому до нових членів команди «компетеровці» ставляться з усією серйозністю. Інтерв’ю з кандидатом проходить у кілька етапів:

• Primary touch — це базовий етап, що триває приблизно 45 хвилин. На ньому HR-департамент більше розповідає про компанію, історію, фаундерів. Для спілкування з претендентом на цьому етапі відводиться до 15 хвилин.
• Hiring manager interview. Це інтерв’ю з людиною, яка наймає нову людину у свій відділ. На цьому етапі можуть бути різного роду тестові завдання та завдання.
• HR-співбесіда — розмова з претендентом тривалістю годину-півтори. На цьому етапі триває перевірка наявності чи відсутності у кандидата необхідних soft skills.
• Final interview. Цей етап для тімлідів або ключових вакансій у компанії. У ньому бере участь Олександр Галкін. Саме він перевіряє кандидата на «ДНК-сумісність» із Competera.

«Для нас важливо, щоб людина була автором свого життя. Ми зацікавлені у цілеспрямованих. Будь-яка позиція жертви — це не про нас. Такій людині з нами буде просто некомфортно. Також дивимося на проактивність – кандидат має вміти приймати рішення, пропонувати нові ідеї», — уточнює People Operations Lead Катерина Цяпуста.

Як правило, вакансія ретельно опрацьовується перед запуском. Щоправда, бувають і винятки. “Якщо ми знаходимо хорошого спеціаліста, ми можемо знайти роль без відкритої вакансії”, — додає Катерина Цяпуста.

«Для нас добрий знак, якщо кандидат не говорить про гроші хоча б на перші два інтерв’ю. Був випадок з Анею Білоус (екс-СМО Competera). Після останньої співбесіди вона буквально тікала. Я кричав: „Аня, а гроші, гроші“! А вона: “Ну ви ж мені щось платитимете — вже добре”. Це хороший знак. Виходить, кандидат шукає розвиток, а не місце», — підсумовує Олександр Галкін.

Стати єдинорогом — питання часу

За словами Олександра Галкіна, це стратегічна мета компанії. Нині оцінка компанії коливається між $100–120 млн.

З найближчих планів — масштабувати продаж продукту, розширити географію офісів та команди за кордоном. На сьогодні у США працює лише одна людина.

Також CEO Competera анонсував пілотний проєкт із SMB-напряму SMB Ринковий сегмент підприємств малого та середнього бізнесу . Окрім цього, компанія планує розвивати своє прайсинг співтовариство, щоб надалі організовувати масштабні галузеві конференції. «Ми вже почали робити бізнес-сніданки в Києві, Лондоні та Нью-Йорку. На їх основі у майбутньому ми сформуємо конференцію для наших клієнтів та експертів у галузі ціноутворення. Моя мрія зробити Competera індустріальним стандартом. Цього ми плануємо досягти за три-п’ять років», — ділиться Олександр Галкін.