Як агентству отримати клієнта з IT — колонка Head of PR Ahrefs Дар’ї Самокіш

Маркетологи ріжуть класні рекламні ідеї, а креативники не розуміють, що потрібно бізнесу. Цей старий конфлікт стосується як традиційних галузей, так і IT. Айтішка росте і хоче виходити на ширшу аудиторію, і без креативу не впоратися. Рекламні агентства мріють отримати IT-клієнтів для портфоліо, щоб потім працювати з міжнародними компаніями та більшими чеками. Загалом, вони потрібні один одному, а отже, час обговорити правила співпраці.

У своїй колонці Дар’я Самокіш розповідає, що IT-компаніям потрібно від креативників в Україні, як ефективно вести переговори з айтішниками, та рекомендує агенції, з якими встигла попрацювати.

Чого хоче IT від креативної агенції

За останній місяць я провела невеликий тендер на вибір креативного агентства прямо у Facebook. Реальність така: коли IT-компанії щось потрібне, рисерч проводиться блискавично. Технологічний бізнес рухається як стартап: немає часу вивчити всі нагороди агентств, перечитати всі статті та перевірити, хто є лідером ринку.

Клієнта отримає той, хто швидше відреагує, буде на слуху та запропонує адекватне рішення. Тому агенціям важливо знати, що нам від них потрібно:

1. Комунікація кейсів. Як не дивно, саме регулярні пости про роботи креативних агенцій у френд-стрічці привели мене до потенційних партнерів. Покажіть у соцмережах кейси ваших агенцій, розкажіть про них зі сторінок ваших артдиректорів. Люди згадують людей, а не назви агентств, особливо коли йдеться про поки що невеликий бізнес. Спростіть нам пошук ваших кейсів: зробіть усі свої роботи на сайті клікабельними, щоб їх можна було переглянути. В однієї з агенцій, що сподобалася нам, немає відео на сайті, тільки описи. Ролики довелося шукати. Хтось інший міг «відвалитися» вже на цьому етапі.
2. Покажіть цифри. Саме відео — не результат для айтішки. Ми робимо ролики, щоб отримати реакцію аудиторії, охоплення в соцмережах, лайки шери, коментарі. Жодне агентство не говорить про цю частину результату. Айтішка вважає: «не від фічі, а від цінності», «не процес, а результат». Креативники можуть освоїти цю нескладну мову та отримати клієнтів.
3. «А що по нашій індустрії?». Стосується не тільки IT. Будь-яка компанія хоче побачити, як ви вмієте працювати у її сфері, чи розумієте складнощі, чи є досвід, яких результатів досягли. Зробіть на сайті фільтр індустрії або окремий лендинг. Це спростить вам продаж та дасть вичерпну інформацію.
4. Додайте структурності у продажах. Перша зустріч: агенція N за пів години пояснює формат роботи, показує кейси, ставить всі питання і навіть потенційно наштовхує на ідею. Агентство L півтори години пояснює, чому вони хороші, а потім промацує потреби клієнта. Як вважаєте, кого вибере компанія? Спланована структура дзвінка та чітке розуміння, про що говорити, щоб переконати клієнта, — запорука рішення на вашу користь.
5. Сміливо та прямо говоріть про гроші. Відмінну презентацію може зіпсувати (несподівано) розмова про гроші. Щойно звучить питання про чеки, все ще звучать розмиті формулювання — «все залежить від чогось», «ну, складно сказати». Це створює відчуття, що ви не впевнені у своїй роботі та її вартості. Одна агенція примудрилася вистрілити собі в ногу — стали виправдовуватися, «чому так дорого», відповідаючи на запитання про гроші. Смішно, що ми про це не питали. Класна робота коштує грошей. Діапазон цін для попередніх клієнтів добре зорієнтує компанію.

Як продавати IT-компаніям

Отже, як креативному агентству підготуватися до першої зустрічі, щоб отримати контракт:

1. Дізнатися, що це за компанія. Розберіться, в якій країні офіс, з ким працюють, у чому суть їхнього продукту. Не треба вивчати бізнес-модель і список інвесторів. Потрібно просто вміти правильно запитувати. Питання «Ваша компанія знаходиться в Сінгапурі, тому, напевно, потрібен ролик англійською та китайською?» дасть вам більше балів, ніж «А що, компанія не в Україні?».
2. Підготуйте розповідь про агенцію. Навіть якщо вона невелика, напевно, є факти, кейси, нагороди або просто результати роботи. Вони промовисто пояснять, чому з вами треба продовжувати діалог. Розповідайте про себе коротко, зрозуміло та без зайвої скромності.
3. Покажіть найкращий релевантний кейс. Айтішка не любить резюме і довгі промови. Вона дивиться на портфоліо. Адже в Zoom можна пошерити екран і показати хвилинне відео.
4. Підготуйте блок питань заздалегідь. Розпитайте про продукт, аудиторію, географію, очікування від результату, застосування креативу та оцінювання успіху/провалу. Це «запустить» роботу і ближче познайомить із потенційним клієнтом. Навіть якщо зараз співпраця не складеться, вас запам’ятають як профі та прийдуть наступного разу.
5. Чітко і зрозуміло поясніть стадії роботи. Як починається, які кроки, чим закінчується, скільки разів зустрічатимемося і все інше. Також можна послатися на кейси зі схожими компаніями, щоб окреслити коридор очікувань.
6. Не у Facebook, а на пошту. Чомусь в Україні Facebook вважають місцевим LinkedIn. Ок, це зручно, щоби знайомитися та залишатися на зв’язку. Робочі деталі повідомляйте на пошту. Зовсім незручно вести одну розмову в кількох чатах — 100% щось загубиться, забудеться, випуститься з уваги. Жорстока правда: на e-mail все ще надходять листи з двох слів із PDF у вкладенні. Не треба так.

З ким працювати, якщо робите креатив уперше

Вибираючи агентство, я дивилася на портфоліо кейсів, готовність адекватно приймати фідбек та середні чеки. Після невеликого тендеру в Facebook та персонального знайомства з дев’ятьма агенціями в моєму особистому топі опинилися:

• Пацани. Женя Зінгерман та Діма Яцина заснували агентство 2020 року. Хлопці розробляють комунікаційні та бренд-стратегії, створюють візуальну айдентику та рекламні кампанії. Якщо потрібно оформити смисли та комунікації — вам сюди. Для айтішки робили дві рекламні кампанії: одна для ЛГБТК+ платформи Taimi, друга — для знайомств Hily. Цінник на послуги коливається від $15 000 до $50 000 залежно від складності продакшену та ідеї.
• Royenko Agency. Якщо 240 згадок в українських та міжнародних медіа про «Замки в Tinder» пройшли повз вас, то ось посилання на одну з них. Команда Олі Роєнко може розробити лінійку брендованого мерчу або диджитальних стікерпаків, які отримають 100 000 охоплень у соцмережах і приблизно 20 000 завантажень у Telegram. Стільки отримав стікерпак «Сльози маркетолога-1-2». Робота з вами пройде за чітким флоу: завдання — контекст — інсайт — ідея — основне «тіло» та додаткові форми ідеї.
• Drama Queen. Імовірно, ви бачили бренд-маніфест українки, яка і в кросівках, і на підборах від Kachorovska. Якщо ні, то точно пам’ятаєте рекламу шоколадки «Корона» 2010-го. Аня Гончарова, засновниця Drama Queen, понад десять років створює рекламу для брендів. Її молоде агентство встигло гучно розрекламувати Uklon, де пропонує «викликати», коли вечірка стає нудною. А у ролику для фітнес-програми BetterMe нарешті запропонували займатися спортом, щоб любити себе, а не тому, що хтось шеймить твоє тіло.