Я хочу інвестувати у стартап. Кому я точно не дам грошей — No fears

Vector разом із Sigma Software Labs продовжує освітній проєкт про стартапи — No Fears.

Упродовж двох тижнів ми випускаємо 10 матеріалів. Редакція й експерти розвіють страхи, надихнуть історіями та дадуть поради тим, хто хоче запустити стартап, але боїться.

У шостому матеріалі ми розпитали венчурних та ангельських інвесторів, на що вони звертають увагу, зустрічаючись зі стартаперами, і кому точно не дадуть грошей. А також створили портрет ідеального пітча.

Інвестор звертає увагу на…

Поточний і потенційний розмір ринку

Це найпопулярніша відповідь серед інвесторів.

«Венчурні фонди дивляться на ринки з обсягом понад $1 млрд. Якщо команді вдасться переконати, що у стартапу хороші шанси досягти монопольного або олігопольного становища на ринку, то його розмір може бути меншим», — зазначив інвестиційний менеджер AVentures Capital Богдан Свиридов.

Планка розміру ринку нижча в невеликих фондів та ангельських інвесторів.

Однак великий ринок — не запорука успіху. До прикладу, співзасновник компанії Sigma Software, ангельський інвестор Валерій Красовський вважає недоречним, коли стартапи на зустрічі з інвестором називають великі цифри ринку, не пояснюючи, завдяки чому вони будуть успішні на ньому.

«Це не дає розуміння, чи буде цей стартап успішним. До того ж ніколи не можна розраховувати на 20% чи 50% від ринку. Треба розраховувати максимум на 4%. Занадто красива оцінка таргет-ринку насторожує», — говорить Валерій.

Досвід команди

Ринок змінюється, продукт змінюється, а команда залишається.

«На ранніх стадіях інвестор оцінює ймовірність того, що ця група людей може реалізуватися. А оцінюють людей за їхніми досягненнями: що вже зробила ця команда, з ким співпрацювала раніше, який у неї імідж», — зазначив інвестор Руслан Савчишин.

На думку керівного партнера Genesis Investments Віталія Лаптьонка, команда навіть важливіша за ідею.
«Багато підприємців переживають, що їхню ідею вкрадуть конкуренти та реалізують самостійно. Проте ідея сама собою неважлива. Важливо те, щоб її реалізовувала сильна та збалансована команда, яка вміє швидко адаптуватися та перевіряти гіпотези, ухвалюючи ефективні рішення», — сказав він.

Швидкість зростання

Висока поточна швидкість росту стартапу демонструє інвесторам, що на продукт дійсно існує попит і команда здатна залучати клієнтів/користувачів.

«Часто венчурні фонди очікують від стартапу зростання виторгу, яке просигналізує, що стартап перспективний і в його вивчення варто глибше закопатися. Під час оцінювання віральних B2C-стартапів, які задають нові великі тренди (Clubhouse, наприклад), фонди фокусуються на зростанні бази користувачів», — пояснив Богдан Свиридов.

Проблема

Вона має бути чіткою та лаконічною, щоб її зрозуміли інвестор і майбутній клієнт.

Часто венчурні фонди намагаються отримати відгук клієнта перед ухваленням рішення. Питають, як продукт розв’язав їхню проблему й чи скористаються вони ним ще раз. Також для них важливі високі оцінки від користувачів на ключових маркетплейсах.

Метрики

Тут важливо:

• скільки коштує залучити одного користувача;
• скільки в підсумку стартап заробляє на одному користувачі за весь термін користування продуктом;
• як швидко окупається залучення користувача;
• наскільки добре компанії вдається утримувати користувачів.

У В2C також украй важливі показники залученості користувача у продукт: як часто людина використовує продукт і скільки часу з ним проводить.

Інвестор не дасть гроші стартапу, якщо..

Немає віри в команду та в СЕО

Ангельський інвестор Валерій Красовський говорить, що це суб’єктивне сприйняття людей, які роблять стартап. На нього впливають особисті якості та навіть найменші деталі.

«Запізнення на секунду на зустріч — це вже проблема. Коли людина не вмикає відео під час дзвінка. Коли відверто не готова до обговорення. Це можна собі дозволити, але не в таких випадках. Це базові принципи комунікації. У випадку СЕО важливо, наскільки людина вміє виражати свої думки. Якщо мені нудно, значить, іншим інвесторам також потім буде нудно», — зазначив Валерій Красовський.

Заскладна ідея

Ідею потрібно вміти пояснити трьома словами.

Немає команди

У деяких випадках стартапери приходять до інвестора лише з ідеєю й без команди. Шанси на успіх у такій ситуації наближаються до нуля.

Те ж саме стосується й відсутності СЕО. Але тут є винятки.

«Коли є серйозна технічна перспектива, ми намагаємося знайти СЕО, допомогти супертехнічній людині реалізувати її проєкт», — каже Валерій Красовський.

Бажана оцінка стартапу не відповідає ринковим реаліям

«Коли Fintech-стартап зі Східної Європи з виторгом $5000 на місяць хоче оцінку $20 млн на посівній стадії, це швидко псує враження про засновників компанії», — говорить Віталій Лаптьонок.

Не можуть відповісти на питання

Володієш інформацією — керуєш процесом. Відповіді: «Мені потрібно подивитися записи», «Треба порадитися з командою» тощо — будуть явним мінусом на зустрічі з інвестором.

Брешуть або приховують інформацію

Обман — не те, з чого варто починати співпрацю з інвестором.

«Засновники стартапів можуть перебільшувати свої метрики та досягнення, свою роль на попередньому місці роботи. Деякі кажуть, що вони повністю вели окремий проєкт, тоді як вони були лише одним із 10 членів команди. А іноді бувають і кричущі випадки. Наприклад, стартап може приховувати, що вони погано розійшлися зі своїми колишніми бізнес-партнерами або ж “звільнили” одного із засновників», — пояснив Віталій Лаптьонок.

CEO не працює фултайм

«Стартап — це постійні падіння, постійні зустрічі з партнерами, з командою, постійні зміни напряму. Це неможливо робити парттайм», — вважає Валерій Красовський.

Занадто самовпевнена поведінка під час залучення інвестицій

«Ми познайомилися зі стартапом, який не мав продажів і тільки закінчував роботу над MVP. Ми йому відмовили та сказали, що наразі це для нас занадто рання стадія, проте ми були готові знову поспілкуватися в майбутньому. У відповідь ми отримали невдоволення й обіцянку, що на більш пізніх стадіях їм не будуть потрібні гроші від нас. Ми вирішили більше не спілкуватися з цією командою», — пригадав Віталій Лаптьонок.

Валерій Красовський також не інвестуватиме у стартап із СЕО, що «має корону»: «Наприклад, я запитую СЕО: “А чому ви не ввели цю функцію, що здається важливою для клієнта?” Він відповідає: “Це нікому не потрібно, ми знаємо”. Він реагує на запитання, наче він усе знає в цьому світі. Коли ставлю запитання, я хочу почути спокійну, вдумливу, аргументовану відповідь. Неприпустимо, щоби стартапом на ранній стадії керувала людина, яка зарозумілася».

Найпопулярніші помилки під час пітча

1. Пояснювати свій продукт і проблему, яку він розв’язує, складними словами. З цього починається пітч, якщо інвестор не зрозумів, чим займається стартап, решту презентації він просто не запам’ятає.
2. Розтягувати пітчі на 20–30 хвилин і давати довгі, нечіткі відповіді на питання.
   
3. Не пам’ятати основні метрики бізнесу за останні місяці чи не знати, скільки грошей треба залучити в поточному раунді.
4. Виділяти багато часу на розповіді про ринок і його розмір і значно менше часу — на реальні метрики стартапу та презентацію команди.
5. Просити інвестора підписати non-disclosure agreement, аби той не вкрав їхню ідею.
6. Вважати, що в продукту/рішення немає конкуренції. Альтернативні та legacy-рішення — це теж конкуренція.
   
7. Використовувати показники й оцінки ринку з публічних звітів (наприклад, Statista), замість власного розрахунку. Останній показує, що команда ретельно вивчила ринок.

За словами Валерія Красовського, інвестори під час пітча бачать, чи людина проходила якусь акселераційну програму. Там вчать правильно структурувати пітч і виносити наперед те, що найцікавіше інвестору.

Також помилкою Валерій Красовський вважає те, що стартапери часто ховають усередину презентації проблему, яку вирішує їхній продукт.

«Потрібно завжди починати з цього. Кожен стартапер робить свій продукт не тому, що він його любить, а тому, що хоче розв’язати реальну проблему», — каже Валерій.

Інша груба помилка — не повертатися на повторні пітчі, якщо є явний інтерес інвестора.

«Потрібно завжди давати інвестору апдейти. Якщо стартап із першого разу не отримує позитивної відповіді, інвестор однаково помічає його як гравця на ринку. Зрозуміти, що інвестор зацікавлений, можна з кількості запитань і тривалості зустрічі. Якщо зустріч планувалася на пів години, а інвестор ставив питання протягом 45 хвилин, це чудовий показник. Або ж коли інвестор ставить глибокі детальні питання», — зазначив Валерій.

У таких випадках навіть після відмови можна періодично надсилати інвестору новини про свій стартап. Наприклад, сповіщати про реліз нового інтерфейсу або реєстрацію десятитисячного юзера.

Портрет ідеального пітча

Пітч має бути інформативним. Його головне завдання — за короткий час мотивувати інвестора зануритися у глибоке вивчення компанії й інвестиційної можливості.

За словами Богдана Свиридова з AVentures Capital, для цього потрібно доступною мовою передати:

• яку серйозну проблему або потребу вирішує стартап;
• як саме він це робить;
• який розмір цього ринку. Серйозно сприймаються тільки показники розміру цільового ринку, розраховані командою стартапу особисто, а не взяті зі Statista;
• хто прямі й непрямі конкуренти та які в компанії є конкурентні переваги, чому саме цей продукт обиратимуть покупці;
• хто потенційні клієнти, як компанія буде залучати клієнтів та як зароблятиме на них;
• чому ця команда ідеальна для успішного вирішення/задоволення обраної проблеми/потреби;
• яке фінансування зараз потрібне команді та чого вона зможе досягти завдяки цьому.

Підсилити ефект від пітча можуть спільні цінності й цілі інвестора та стартапу. Згідно з дослідженням, для 2/3 опитаних засновників стартапів і венчурних інвесторів особисті взаємини — один із найважливіших факторів під час ухвалення рішення. А встановлюються ці взаємини під час перших зустрічей чи дзвінків.

Запрошуємо прокачати ваш стартап в інкубатор Sigma Software Labs:

Подати заявку