Власний необанк, мінус $50 000 щомісяця та соцмережа за день. Як Awesomic контролює 80% після Y Combinator і зростає без нових інвестицій
Режим читання збільшує текст, прибирає всю зайву інформацію зі сторінки і дозволяє зосередитися на матеріалі. Тут ви можете вимкнути його в будь-який момент.
За п’ять років Роман Севастьянов зробив понад 5 000 пітчів, видалив вебсайт найбільшого клієнта о четвертій ранку і став 300-м у світі в Risk Стратегічна гра про світове панування. . Тепер він будує інфраструктуру для мільйонів фрилансерів — і каже, що найбільша помилка стартапів — залучати забагато грошей.
У новому випуску рубрики «Як вони працюють» журналістка Vector Дарія Прудіус поговорила з CEO Awesomic Романом Севастьяновим про те:
- чому головний фейл YC-фаундерів — занадто великі раунди;
- як будувати бізнес із коханою людиною протягом 7 років і не зламатись;
- чому Awesomic — не Upwork, і ніколи ним не буде;
- як зрости в 5 разів, витративши лише $500 000 з $2,5 млн інвестицій;
- чому вони відмовляються від грошей і досі контролюють 80% компанії.
Як усе почалося
Роман розповідає про свій день, як про добре налаштований механізм: підйом о 7:00–7:30, коротка зарядка, прогулянка з собакою, і вже о дев’ятій ранку перші дзвінки з європейською командою. Коли в Сан-Франциско ранок, у Європі вже вечір, тому робочий день CEO Awesomic розтягнутий від світанку: з офісу він може піти о 17:00, але зустрічі тривають до пізнього вечора.
Серед трьох речей, які завжди з ним, — телефон, WHOOP та MacBook. Каже, кращі бізнес-ідеї приходять під час прогулянок у парку, а продуктивність підтримує спорт: футбол, зал, марафони. Перший марафон пробіг цього літа.
Його життєвий девіз схожий на код програміста: health, wealth and deep intellectual curiosity Здоров'я, багатство і нескінченна цікавість до всього . Цю формулу вивів не сам — її створив штучний інтелект, проаналізувавши сотні їхніх розмов: «У мене дуже багато чатів з ШІ, і він просто зробив висновок про мене в трьох словах на їхній основі».
Роман каже, що не соромиться емоцій. Востаннє плакав, коли дізнався про загибель 21-річної українки в американському метро. «Я дозволяю собі сльози, тому що з психологічної сторони це допомагає відпустити емоції, щоб вони не накопичувалися. Я не бачу в цьому нічого поганого», — говорить він. У вільний час грає в Risk — стратегічну настільну гру, яка в США настільки ж популярна, як «Монополія». Під час ковіду так втягнувся, що став 300-м у світі в офіційному рейтингу. Каже, досвід гри навчив його мислити стратегічно — навичка, необхідна для побудови стартапу.
Програміст, який навчився думати системно
Роман починав як розробник, і цей бекграунд визначив його підхід до бізнесу. Перед Awesomic була школа програмування, безліч проєктів, сотні годин кодування. Але найцінніше, що дало програмування, — не хардскіли, а особливий тип мислення.
«Це певний тип мислення в абстракціях, які є в програмуванні. Він дозволяє розкласти проблеми, бізнес-процеси на менші. За допомогою цього створювати структуровані бізнес-процеси або розвивати їх», — пояснює він.
Об’єктноорієнтоване програмування навчило бачити систему: як окремі частини взаємодіють між собою, де можливі помилки, як масштабувати рішення. Коли більшість людей бачить хаос, програміст бачить структуру. Коли інші застрягають у деталях, він бачить архітектуру.
Але є й більш практична перевага — хардскіли. «Можна було просто сісти і закодувати будь-що», — говорить Роман. Це дає певний рівень свободи: не треба чекати, поки хтось зробить MVP, можна зробити самому. Не треба витрачати бюджет на розробників на ранній стадії — можна все зібрати власноруч.
Щоправда, зараз він кодує частіше, ніж хотілося б. «Раз на день точно», — зізнається він. Для CEO це багато, але для Романа це — спосіб залишатися в контексті, розуміти, що відбувається в продукті на глибинному рівні.
Коли тестували все підряд
До Awesomic була низка інших ідей. Роман і його партнерка, кофаундерка Awesomic, Анастасія Павлишина пів року методично тестували різні концепції: «Під деякі ідеї нам давали інвестиції, досить непогані, але ми все відмовлялися, тому що шукали ту ідею, яка нам подобатиметься», — розповідає Роман.
Одна з таких, наприклад, — enterprise sales. Їм було по 21 рік, жодного досвіду роботи з великими корпораціями, жодних зв’язків у корпоративному світі. Тому ідею відкинули.
Ідея платформи Awesomic (перша назва pizdata) виникла з їхньої особистої проблеми. На попередньому проєкті вони шукали дизайнера — і це виявилося неймовірно складно. Потрібен був хтось на парт-тайм, бо фул вони не могли собі дозволити. Але знайти хорошого дизайнера на парт-тайм складно. Ось ця дилема і стала основою для бізнесу.
З іншого боку, кофаундери Awesomic бачили безліч маленьких бізнесів, яким потрібен дизайнер на місяць-два-три. Зробити основні речі — презентацію, сайт, фірмовий стиль — і далі або рости до повноцінної команди, або обходитися тим, що є. Спочатку фокусувалися винятково на парт-тайм-дизайнерах. Згодом продукт почав еволюціонувати.
Універсальний метч
Ключовий момент стався, коли вони зрозуміли: проблема не в дизайнерах, а в самому процесі пошуку правильної людини на правильну роль. І якщо це можна вирішити для дизайнерів, чому б не вирішити для всіх?
Зараз вони метчать будь-яких спеціалістів будь-яких напрямів. Навіть вчителів історії для навчання AI-моделей. Якщо штучному інтелекту потрібно навчитися історії, щоб бути фактологічно точним, Awesomic знайде потрібних експертів.
Уявіть собі «шапку з Гаррі Поттера», яка визначає, до якого факультету тебе скерувати, — тільки для роботи. Тільки з оборотом $500 000 на місяць. Алгоритм аналізує сотні параметрів: скіли, досвід, стиль роботи, навіть особисті переваги.
Як працювати у тандемі
Роман і Анастасія познайомилися в Tinder. Три роки були просто парою, а потім вирішили працювати разом. На папері все мало ідеальний вигляд: вона маркетолог, він девелопер — комплементарні експертизи, як у підручнику зі стартапів.
Звісно ж, реальність виявилася складнішою, ролі постійно змінювались. Роман був девелопером, потім в якийсь момент почав робити сейлс. Анастасія з маркетолога поступово переходила в інші сфери.
Нині Роман як CEO займається продуктом, фінансами й загальним оглядом компанії. Анастасія керує маркетингом і веде креативні спеціальні проєкти. «Я можу сказати, що ми обидва дженералісти Багатофункціональні спеціалісти, які не спеціалізуються на одній вузькій темі. й фаундери. Намагаємося робити те, що інші не можуть зробити», — каже він.
Проте, коли ти починаєш робити те, що ніхто інший не може, на тебе падає все. Спокуса ухвалювати всі ключові рішення самому замість менеджерити це команді, величезна. І відповідальність стає задушливою.
«Якщо ти ухвалюєш всі найважливіші рішення в компанії, тоді дуже велика відповідальність, і з цим впоратись важко», — визнає Роман. Тому його підхід у тому, щоб не робити самому, а налаштовувати процеси так, щоб команда ухвалювала рішення самостійно.
Стартап — це марафон на 10 років
За ці роки обидва фаундери зрозуміли головне: експертиза — це добре, але вона змінюється, як і ринок, продукт та власне люди. За десять років ти переживеш десятки криз, сотні складних рішень, тисячі моментів, коли треба йти на компроміси. «Тому тут важливо, чи ви зможете знайти порозуміння один з одним. Дуже багато ситуацій із напруженням, треба йти на компроміси іноді», — каже він.
Коли виникають конфлікти, Роман та Анастасія просто говорять. Стараються не затягувати. Але що робити, коли не можете домовитися? У кофаундерів Awesomic є процедура, яка називається тай-брейк. Формальна процедура голосування, коли хтось має останнє слово. Вдаються до неї рідко, коли вже такий конфлікт, що ніхто не може домовитися — максимум, каже, п’ять разів на рік. Формально Роман має тайтл президента. Але вважає, що це радше технічна деталь, ніж реальна ієрархія.
Чому вони не Upwork
Коли Романа питають про конкурентів, він згадує Upwork і Fiverr, платформи-гіганти, з мільйонами користувачів і впізнаваністю.
«Їхнє основне — це open marketplace, як зі сторони кастомера, так і зі сторони таланту», — пояснює Роман. Ти публікуєш вакансію, на неї подаються сотні людей, читаєш мотиваційний лист, порівнюєш ставки, вибираєш. Це гнучко й адаптовано, але вимагає часу.
Багато клієнтів, особливо корпоративні США, стикалися з проблемами: талант пропадає посеред проєкту, треба шукати заміну, а процес заміни — знову публікувати вакансію, читати сотні відгуків, вибирати.
Другий момент — ціноутворення. Кожна платформа каже: «Ми гнучкі, можна погодинно, попроєктно». І люди пропонують різні форми оплати. Тобі треба все це порахувати в Excel, зрозуміти, що дешевше, що дорожче.
«Я б Upwork порівняв до Android: вони “суперкастомайзабельні”, дуже популярні, відкритий маркетплейс. А ми більш закриті», — порівнює Роман. У них є чіткі процеси, як працює талант, які стандарти якості, як відбувається оплата.
Найбільша різниця — вони взагалі не просувають погодинну оплату. Він вважає, що в сучасному світі вона лише стимулює працювати повільніше, що суперечить логіці розвитку ШІ: з ним якісну роботу можна зробити значно швидше. Замість цього команда пропонує платити за результат: якщо робота дизайнера коштує дві тисячі, і він виконує її за день-два — це ок.
ШІ-рекрутер, який інтерв’ює тисячі
Гарантувати якість на платформі з сотнями талантів і проєктів — складно. Один невдалий досвід може зіпсувати репутацію всієї компанії. Як в Uber: погана поїздка — винен не водій, а сервіс.
В Awesomic це вирішують багаторівневим відбором. Спершу ШІ-рекрутер проводить відеоінтерв’ю. Роман пояснює: кандидат відповідає на запитання, ШІ аналізує відповіді. Це дозволяє одночасно інтерв’ювати тисячі людей. Людське судження не замінює, але відсіює явно непридатних.
Другий етап — тестове завдання на 20 хв, перевірене іншими членами ком’юніті. Роман порівнює це, знову ж таки, з Uber: нова поїздка чи задача — все проходить перевірку. Після цього формується середній рейтинг, і лише успішні кандидати допускаються до роботи.
Контроль триває й під час роботи: ШІ стежить за швидкістю ітерацій з клієнтами, якістю виконання та проблемами. Роман додає, що відбір суворий, але він потрібен клієнтам і допомагає топталантам працювати з найкращими.
Запити бувають будь-які. Роман каже, що його вже нічого не дивує. Є клієнти з легальної канабіс-індустрії в Канаді, яким потрібен дизайн, є компанії, що навчають ШІ, яким потрібні експерти з історії для фактологічної точності моделей. Він згадує випадок, коли дизайнер відмовився працювати з канабісом через релігійні переконання. Система цього не врахувала, але проблему швидко вирішили: іншого дизайнера додали до проєкту, а першому — за день знайшли інший підхожий.
Зараз на платформі 500 активних проєктів щомісяця від понад 200 клієнтів. Оборот — $500 000 на місяць. Але, за словами Романа, головне, звісно ж, не гроші, а кількість успішних матчів: один великий клієнт може найняти через платформу тисячі людей, як Amazon із 2 млн працівників у США.
Гроші, інвестиції та ефективність
Перша інвестиція в Awesomic була «інхаус»: Анастасія вклала $5 000 особистих заощаджень. Потім у львівському барі через спільну подругу вони познайомилися з Бастіаном Годскою — нідерландським інвестором, який тоді жив в Україні. Він запускав фонд Acrobator і вже мав близько 60 успішних інвестицій, серед яких Miro. Бастіан вніс $15 000–20 000.
Між першим і другим інвестором пройшло буквально кілька днів — раунд піднімали швидко, і одночасно зайшли ще п’ять інвесторів. Разом вони вклали $100 000 — перший офіційний раунд Awesomic.
Проте ще до перших інвестицій рік тестували ідею самостійно — від нуля до $10 000 обороту на місяць. Працювали як ФОПи, збирали продукт частинами.
Після раунду у $100 000 офіційно зареєстрували компанію. За 9 місяців виросли з $10 000 до $30 000 обороту на місяць. Поточна оцінка компанії — $50-$100 млн, раундів нових не залучали.
У квітні 2020-го вони потрапили до Y Combinator — літній батч 2021. Програма дала їм стандартні $125 000 за 7%, але ключовим, каже, були не гроші, а знання, нетворк і менторство.
Роман згадує, як питав у партнерів про акселератор: «Я запитував: “Хей, ви бачили понад 5 000 стартапів, як вони проходили через YC, про що найбільше шкодують ці фаундери?”». Відповідь була неочікуваною: головний фейл — надто великі раунди.
Чому відмовляються від мільйонів
Після Y Combinator на демо-дні вони залучили ще $2,4 млн. Разом з попереднім раундом — близько $2,5 млн. Формально це виглядало як кілька раундів, але насправді — один великий.
З того часу їм регулярно пропонують ще більше грошей. Але фаундери відмовляються. «Ми могли залучити набагато більше, і нам багато років після цього і пропонували, і пропонують. Ми постійно відмовлялися», — каже Роман.
Причина проста: що більше інвестицій, то менша частка фаундерів. Вони стартували зі 100%, а зараз мають по 40% кожен — чимала цифра для стартапу з мільйонами інвестицій і YC в резюме. Їхній фокус від початку — зберегти контроль, а не максимально наростити капітал.
Є ще практичний ефект. Обмежений бюджет змушує думати стратегічніше: кожен долар має вагу, кожне рішення зважене. Коли грошей менше — працюєш більше і точніше.
Коли залучали інвестиції, оборот становив пів мільйона на місяць — зараз він п’ять разів більший. За весь час вони витратили лише пів мільйона з $2,5 млн.
Цікаво, що за 5 років на ринку Awesomic і досі не вийшов на стабільну прибутковість. За словами Романа, щомісяця вони втрачають по $50 000. Awesomic один із небагатьох українських стартапів, які пройшли Y Combinator, залучили мільйони і досі контролюють 80% компанії.
Факапи, уроки та команда
Найбільший факап Awesomic стався, коли вони випадково видалили повністю сайт клієнта — велику нью-йоркську агенцію, що працює з банками. Клієнт шокований, команда в паніці, а розробник, який це зробив, уже спить у Лондоні — бо ж третя ночі.
За сорок хвилин інший дев зібрав усе заново, сайт повернувся до життя менш ніж за годину.
Проте це був лише предреліз, тому реальні користувачі нічого не втратили. Втім, для стартапу з репутацією, яку ще тільки будують, це могло бути фатально. Але команда зреагувала правильно: компенсації й проактивна комунікація вразили клієнта так, що через пів року він передав Awesomic увесь продакшн.
Тоді ж фаундери зрозуміли: головний ризик — не в помилках, а в повільній реакції. Роман каже, що всі їхні факапи про швидкість. Чотири роки Awesomic фокусувався лише на дизайнерах, тоді як ринок навчання ШІ-моделей уже розігрівався.
Команда Awesomic сьогодні — 30 людей із річним оборотом у $6 млн. Для порівняння, американські компанії з такими цифрами мають у середньому 70–100 працівників. У Києві — два офіси, ще офіс у Варшаві. Але це радше хаби, а не місця постійної присутності. Усе побудовано під ремоут. Щоб не створювати дві касти — «офісних» і «віддалених» — усю комунікацію свідомо переводять на максимум в онлайн.
Одного дня команда просто взяла й створила власну внутрішню соцмережу — щось на кшталт Twitter, але лише для екосистеми Awesomic. Зробили за день за допомогою ШІ. Там діляться дописами, порадами, фідбеками тощо.
У майбутньому планують відкрити цю платформу й для клієнтів, щоб ті могли напряму спілкуватися з дизайнерами, обговорювати ідеї, вчитися один у одного.
Роман переконаний, що майбутнє — за маленькими нішевими соцмережами. Каже, що це як історія з медіа: колись у США було кілька газет на всю країну, а потім у кожному місті з’явилася своя.
Наймання у них теж не випадкове. Фінальні співбесіди Роман проводить сам. Є одне запитання, яке він ставить усім: «Назви три дизайни, які тобі подобаються». Правильних відповідей немає — важливо побачити, чи резонує смак кандидата з культурою компанії. Якщо так — це збіг. Якщо ні — краще не мучитись.
Як планувати майбутнє
Зараз Awesomic працює з контракторською моделлю — фрилансери за договорами. Наступний крок — EOR (Employer of Record), коли компанія офіційно реєструє юрособи в різних країнах і дозволяє клієнтам наймати не підрядників, а співробітників. Це підвищує рівень захисту, стабільності та довіри для великих бізнесів.
У найближчі тижні Awesomic запускає свій «необанк» — дебетові картки для дизайнерів через партнерство з Visa і Stripe. Логіка проста: якщо через тебе проходять гроші, зроби цей процес зручним. Миттєві виплати, мінімальні комісії, нормальний обмін — без головного болю, як отримати гроші з Америки в Україну чи Бразилію. Для платформи це ще один крок до замкненої екосистеми.
Коли Романа питають, що для нього означає успіх, він відповідає без роздумів: «Ми допомогли мільйонам людей знайти роботу». Ніякого IPO, єдинорогів, екзитів. Тільки реальний вплив. Хоча, якщо чесно, коли ти тримаєш 80% компанії після Y Combinator і крутиш пів мільйона на місяць — можна дозволити собі трохи місіонерства.
Більше про це
Оцінка в $15 млн, опціони для працівників та інвестиції від друзів. Інтервʼю до 11-річчя Mate academy
Будь-яку статтю можна зберегти в закладки на сайті, щоб прочитати її пізніше.
Партнерські матеріали
