Тактики спілкування, аби отримати омріяне «так» — ІІ частина есе Пола Грема з Y Combinator
Режим читання збільшує текст, прибирає все зайве зі сторінки та дає можливість зосередитися на матеріалі. Тут ви можете вимкнути його в будь-який момент.
Минулого тижня Vector опублікував першу частину есею, де співзасновник акселератора Y Combinator Пол Грем розповів про те, як стартапам залучати інвестиції — коли відмовляти інвесторам та не лишитися ні з чим. Грем опублікував цю колонку у вересні 2013 року, та її цитують та обговорюють досі.
Ми публікуємо адаптований та скорочений переклад у кілька частин — сьогодні друга частина есе. Продовження статті українською мовою підготувало Бюро перекладів для бізнесу MK:translations.
Не зупиняйтеся, поки не почуєте «Так»
Ставтеся до інвесторів як до людей, які зазвичай говорять «ні», доки не скажуть «так» у формі конкретної пропозиції без жодних додаткових умов.
Я вже зазначав, що інвестори зазвичай вважають за краще почекати, якщо мають таку можливість. Що особливо небезпечно для засновників, так це те, як вони чекають. По суті, вони водять вас за ніс. Здається, що вони збираються інвестувати аж до того моменту, поки не скажуть «ні». Якщо взагалі скажуть «ні».
Найгірші сценарії — це коли інвестори не відмовляють, а просто перестають відповідати на ваші листи. Вони сподіваються таким чином отримати безкоштовний опціон на інвестування.
Якщо пізніше вони вирішать, що хочуть інвестувати — зазвичай тому, що почули про вашу вигідну пропозицію, — вони можуть удати, що просто відволіклися, а потім відновити діалог таким чином, ніби так було і задумано.
Це не найгірший варіант поведінки інвесторів. Деякі з них будуть використовувати слова, які звучать так, ніби вони взяли на себе зобов’язання, але насправді нічого не зобов’язує їх до цього. І засновники, які видають бажане за дійсне, з радістю йдуть їм назустріч.
На щастя, наступне правило — це тактика нейтралізації такої поведінки. Але щоб воно спрацювало, потрібно, щоб вас не вводили в оману їхні відмови, які звучать як «так». Це настільки поширене явище, коли такі ситуації вводять засновників в оману, що ми розробили протокол для розв’язання цієї проблеми.
Якщо ви вважаєте, що інвестор взяв на себе зобов’язання, попросіть його підтвердити це. Якщо у вас з ним різні погляди на ситуацію, незалежно від того, що є причиною розбіжностей — його нечітка позиція чи ваше прагнення видати бажане за дійсне, — перспектива письмового підтвердження зобов’язань розвіє всі сумніви. І поки він не надасть вам підтвердження, вважайте, що відповідь «ні».
Шукайте, враховуючи очікувану вигоду
Коли ви розмовляєте з інвесторами, вашим принципом має бути пошук у «ширину» з урахуванням очікуваної вигоди. Ви завжди маєте говорити з інвесторами паралельно, а не послідовно. Ви не можете дозволити собі витрачати час на послідовне спілкування з кожним інвестором окремо, до того ж, якщо ви ведете переговори тільки з одним інвестором, він не відчуває тиску з боку інших, який би змусив його діяти.
Але не варто приділяти однакову увагу кожному інвестору, оскільки деякі з них є більш перспективними, ніж інші. Оптимальне рішення — спілкуватися з усіма потенційними інвесторами паралельно, але надавати перевагу більш перспективним.
Очікувана вигода — це ймовірність того, що інвестор скаже «так», помножена на те, наскільки це було б вигідно, якби він погодився. Наприклад, відомий інвестор, який готовий інвестувати велику суму, але переконати його буде важко, може мати таку ж очікувану вигоду, як і невідомий інвестор, який не планує інвестувати багато, але його легко переконати. Отже, невідомий інвестор, який готовий інвестувати лише невелику суму і при цьому потребує кількох зустрічей, перш ніж ухвалити рішення, має дуже низьку очікувану вигоду. Зустрічайтеся з такими інвесторами в останню чергу, якщо такі зустрічі взагалі потрібні.
Пошук в ширину з урахуванням очікуваної вигоди врятує вас від інвесторів, які ніколи прямо не відмовляють, а просто зникають, бо для них ви так само зникнете. Це захищає вас від інвесторів, які не виконують обіцянок, так само як розподілений алгоритм захищає від збою в роботі процесорів.
Якщо інвестор не відповідає на ваші листи або призначає багато зустрічей, але не приймає остаточного рішення, ви маєте автоматично приділяти йому менше уваги. Але ви маєте дисципліновано ставитися до оцінки ймовірностей. Не дозволяйте бажанню отримати саме цього інвестора впливати на вашу оцінку того, наскільки ви потрібні йому.
Оцініть свою позицію
Як ви оцінюєте, наскільки успішно розвивається ваша співпраця з інвестором, якщо інвестори звикли здаватися більш оптимістичними, ніж вони є насправді? Зважайте на їхні дії, а не на слова. У кожного інвестора є певний алгоритм, який він має виконати від першої розмови до переказу коштів, і ви завжди повинні знати, з чого складається цей алгоритм, на якому його етапі ви перебуваєте, і як швидко рухаєтеся уперед.
Ніколи не йдіть із зустрічі з інвестором, не запитавши про подальші кроки. Що ще потрібно для прийняття рішення? Чи потрібна їм ще одна зустріч з вами? Що потрібно обговорити? І коли? Чи потрібно їм виконати певні внутрішні процедури, наприклад, переговорити з партнерами, або дослідити якесь питання? Скільки часу, на їхню думку, це займе? Не будьте занадто наполегливими, але чітко визначте свою позицію. Якщо інвестори нечітко відповідають або уникають відповіді на такі питання, очікуйте найгіршого. Інвестори, які серйозно зацікавлені у вас, зазвичай із задоволенням обговорюють події, які мають відбуватися між моментом зустрічі й переказом коштів, тому що вони вже це обміркували.
Якщо у вас є досвід ведення переговорів, ви вже знаєте, як ставити такі запитання. Якщо ж ні, в цій ситуації ви маєте піти на хитрість. Інвестори знають, що ви недосвідчені у питаннях залучення фінансування. Недосвідченість не робить вас непривабливим.
Якщо ви починаєте технологічний стартап, бути новачком у технологіях може бути проблемою, але не недосвідченість у залученні інвестицій.
Ларрі та Сергій [прим. пер. — Ларрі Пейдж і Сергій Брін, засновники Google] були новачками у залученні фінансування. Тому, ви можете просто зізнатися, що у вас немає досвіду в цьому, і запитати, як працює їхній процес і на якій стадії перебуваєте ви.
Заручіться першими зобов’язаннями
Найбільший фактор, який впливає на думку більшості інвесторів про вас, це думка інших інвесторів. Варто лише залучити перші інвестиції, а надалі отримувати кошти ставатиме легше. Але інша сторона цієї медалі полягає в тому, що часто дуже важко отримати перші пропозиції.
Ті складнощі, з якими ви зіткнетеся в процесі отримання першої серйозної пропозиції, можуть скласти половину всіх викликів, можливих при залученні фінансування. Серйозність пропозиції залежить від того, від кого вона надійшла, і на яку суму. Гроші від друзів та родини зазвичай не рахуються незалежно від суми. Але якщо ви отримаєте $50 тис. від відомої венчурної фірми або інвестора, цього зазвичай достатньо, щоб зрушити справу з мертвої точки.
Більше про це
«Хочемо конкурувати з Notion, як Pepsi з Соса-Cola». Як працює стартап xTiles з Кременчука
Будь-яку статтю можна зберегти в закладки на сайті, щоб прочитати її пізніше.
Партнерські матеріали
