СТАРТАПИ

Як стартапам залучати інвестиції: коли відмовляти інвесторам та не лишитися ні з чим — І частина есе Пола Грема з Y Combinator

29 Жовтня 2024, 09:00
10 хв читання
Лідія Неплях Керую стрічкою, працюю з SEO-оптимізацією, вичитую тексти та верстаю.
Режим читання збільшує текст, прибирає все зайве зі сторінки та дає можливість зосередитися на матеріалі. Тут ви можете вимкнути його в будь-який момент.
Режим читання

Режим читання збільшує текст, прибирає все зайве зі сторінки та дає можливість зосередитися на матеріалі. Тут ви можете вимкнути його в будь-який момент.

У версні 2013 року Пол Грем, співзасновник акселератора Y Combinator, написав по справжньому корисний есей, який цитують та обговорюють досі. Тема проста, і складна водночас — як залучати інвестиції. У понад 10 000 слів Грем зібрав корисні поради для стартапів — із практичного досвіду Y Combinator.

Статтю українською мовою підготувало Бюро перекладів для бізнесу MK:translations. Ми публікуємо адаптований та скорочений переклад у кілька частин — сьогодні перша частина есе.

Як рейзити

Більшість стартапів, які залучають інвестиції, роблять це не один раз. Типова схема виглядає так: усе починається з кількох десятків тисяч доларів, отриманих, наприклад, через програму Y Combinator або від ангелів-інвесторів. Далі компанія залучає від кількох сотень тисяч до кількох мільйонів доларів для розвитку. А потім, коли вже є впевненість в успіху, компанія залучає один або кілька раундів фінансування для прискорення розвитку.

Але в реальності все може виглядати більш заплутано. Деякі компанії залучають інвестиції двічі на другому етапі. Інші взагалі пропускають перший етап і переходять одразу до другого. В Y Combinator ми спостерігаємо кількість компаній, що зростають, які вже залучили сотні тисяч доларів. Але три етапи — це більш-менш стандартний шлях, яким рухаються окремі стартапи.

Ця стаття присвячена другому етапу фінансування. Це те, що стартапи, які ми фінансуємо, роблять на Demo Day, і це есе — порада, яку ми їм даємо.

Зусилля

Залучення коштів — це складний процес в обох сенсах. Його можна порівняти як з підійманням важкої ваги, так із розв’язуванням головоломки.

Складність полягає в тому, що дуже важко переконати людей віддати вам велику суму грошей. І це завдання ніяк не спростити — воно мусить бути складним. Але більшу частину інших труднощів можна усунути.

Залучення коштів здається заплутаним лише через те, що більшість засновників не знайомі з цим світом. Я хочу це виправити, запропонувавши зрозумілу структуру процесу.

Для засновників поведінка інвесторів досить часто є непрозорою — частково тому, що їхні мотиви є незрозумілими, а частково — тому, що вони навмисно заплутують вас. А заплутані підходи інвесторів та наївні сподівання недосвідчених засновників — це жахлива комбінація. В YC ми завжди попереджаємо засновників про цю небезпеку, і інвестори, ймовірно, більш обережні зі стартапами YC, ніж з іншими компаніями, з якими вони спілкуються, але навіть при цьому ми стаємо свідками постійних хвилювань, коли ці дві нестабільні складники поєднуються. [1]

Якщо ви недосвідчений засновник, єдиний спосіб зберегти бізнес — це встановити для себе зовнішні обмеження. Не довіряйте інтуїції. Я пропоную вам набір правил, які допоможуть пройти цей етап, якщо це взагалі можливо. У певні моменти у вас буде спокуса проігнорувати їх.

Отже, правило номер нуль: ці правила існують не просто так. Вам не потрібні були б правила, щоб рухатися в одному напрямку, якби не було потужних факторів, які штовхали б вас в інший.

Фактори, які впливають на вас, також впливають і на інвесторів. Інвестори перебувають між двох вогнів: страхом інвестувати в стартапи, які не зможуть успішно розвиватися, і страхом упустити стартапи, які стануть прибутковими. Причиною всіх цих страхів є те, що робить стартапи такими привабливими для інвестицій: успішні стартапи розвиваються дуже швидко. Але такий швидкий розвиток означає, що інвестори не можуть сидіти, склавши руки.

Якщо ви чекатимете, поки стартап стане справді успішним, буде занадто пізно. Щоб отримати дійсно високі прибутки, необхідно інвестувати в стартапи, коли ще незрозуміло, як вони будуть розвиватися. Але це, своєю чергою, змушує інвесторів нервувати, вагаючись у кінцевому успіху такого стартапу. Такі ситуації трапляються досить часто.

Інвестори хотіли б, якби могли, просто почекати. На етапі, коли стартапу лише кілька місяців, кожен тиждень, що минає, дає значно більше інформації про нього. Але якщо чекати занадто довго, інші інвестори можуть перехопити угоду. І, звісно, на всіх інших інвесторів впливають ті самі фактори. Тому, як правило, всі вони чекають максимально довго, а потім, коли одні починають діяти, решта змушена також почати діяти, щоб не втратити угоду.

Не шукайте фінансування, якщо воно не потрібне

Так багато успішних стартапів залучають гроші, що може здатися, ніби інвестиції є однією з визначальних якостей стартапу. Насправді це не так. Саме швидке зростання визначає компанію як стартап. Більшість компаній, які мають можливість швидко розвиватися, вважають, що:

  • а) залучення зовнішнього фінансування допомагає їм зростати швидше;
  • б) їхній потенціал до зростання дозволяє легко залучати такі інвестиції.

І а), і б) настільки часто зустрічаються в успішних стартапах, що практично всі вони залучають зовнішнє фінансування. Але можуть бути випадки, коли стартап або не хоче розвиватися швидше, або зовнішнє фінансування не допоможе йому в цьому, і якщо ваш випадок один з них, не залучайте інвестиції.

Інший випадок, коли не варто залучати фінансування — це коли у вас не буде можливості це зробити. Якщо ви спробуєте отримати фінансування до того, як зможете переконати інвесторів, ви не тільки змарнуєте свій час, але й зашкодите своїй репутації в очах інвесторів.

Чи варто це робити

Найбільше засновників стартапу дивує в цьому процесі те, наскільки він відволікає їхню увагу.

Коли ви починаєте процес пошуку фінансування, все інше відходить на другий план. Проблема не в тому, скільки часу це забирає, а в тому, що ви більше ні про що не можете думати.

Стартап не може довго витримувати такої неуважності, бо на початковому етапі він зростає, в основному завдяки засновникам, а якщо останні відволікаються, то темпи зростання різко знижуються.

Оскільки пошук фінансування дуже відволікає, стартап має або перебувати в режимі пошуку фінансування, або ні. І коли ви вирішили почати пошук коштів, ви повинні зосередити на цьому всю свою увагу, щоб швидко закінчити це і повернутися до роботи. [2]

Ви можете залучати кошти інвесторів, не перебуваючи в режимі пошуку фінансування. Ви просто не повинні розпорошувати на це свою увагу. Є два питання, які потребують її максимально: переконання інвесторів та переговори з ними. Тому, коли ви не в режимі пошуку фінансування, вам слід погоджуватися на інвестиції від інвесторів лише в тому випадку, коли останніх не потрібно переконувати, і вони готові інвестувати на умовах, які ви приймете без жодних перемовин.

Наприклад, якщо авторитетний інвестор готовий інвестувати в конвертовану облігацію, використовуючи стандартні документи, без обмеження або з обмеженням за гарною оцінкою, ви можете погодитися на це без вагань. [3] Умови будуть відповідати умовам вашого наступного етапу емісії. А «не потрібно переконувати» означає — нуль часу, витраченого на зустрічі з інвесторами або підготовку матеріалів для них.

Якщо інвестор каже, що готовий інвестувати, але йому потрібно, щоб ви прийшли на зустріч з іншими партнерами, скажіть йому «ні», якщо ви не перебуваєте в режимі пошуку фінансування, оскільки це і є процес залучення фінансування. [4] Скажіть це ввічливо, поясніть, що зараз ви зосереджені на розвитку компанії, і що звернетеся до них, коли будете шукати інвестиції, але не дозволяйте втягнути себе в цю пастку.

Інвестори намагатимуться втягнути вас у процес пошуку інвестицій, коли ви цього не плануєте. Для них це дуже важливо, тому що таким чином вони можуть укласти угоду з вами раніше за інших.

Вони надсилатимуть листи з пропозицією зустрітися та дізнатися якомога більше про вас. Якщо ви отримали холодний лист від юриста венчурної фірми, не варто зустрічатися, навіть якщо ви перебуваєте в режимі пошуку фінансування. Угоди так не укладаються. [5] Але навіть якщо ви отримали лист від партнера, спробуйте відкласти зустріч до початку процесу залучення інвестицій. Вони можуть переконувати вас, що просто хочуть зустрітися і поспілкуватися, але інвестори ніколи не прагнуть просто зустрітися і поспілкуватися. Що, якщо їм сподобається ваша компанія?

Що, якщо вони почнуть говорити про виділення фінансування вашій компанії? Чи зможете ви втриматися від цієї пропозиції? Якщо у вас немає достатнього досвіду у залученні інвестицій, щоб неформальна розмова з інвесторами залишалася неформальною, безпечніше сказати, що ви будете раді поспілкуватися пізніше, коли будете у процесі пошуку інвестицій, а зараз вам потрібно зосередитися на компанії. [6]



Компанії, які досягли успіху в залученні коштів на другому етапі, іноді залучають кількох інвесторів після виходу з режиму пошуку фінансування. Це нормально. Якщо процес залучення інвестицій пройшов успішно, ви зможете зробити це, не витрачаючи час на переконання інвесторів або обговорення умов.

Познайомтеся з інвесторами

Перш ніж ви зможете поспілкуватися з інвесторами, вас мають їм представити. Якщо ви представляєте свій проєкт на платформі Demo Day, вас представлять одразу кільком інвесторам. Але в цьому випадку вам все одно варто самостійно зібрати додаткову інформацію.

Чи потрібно вас представляти? На другому етапі — так. Деякі інвестори дозволять вам надіслати їм бізнес-план електронною поштою, але з організації їхніх сайтів ви можете зрозуміти, що вони не дуже прагнуть контактувати зі стартапами напряму.

Вступне слово може мати значний вплив на результат. Найкращий спосіб — це коли вас представить відомий інвестор, який щойно вклав у вас гроші. Тож, якщо ви переконаєте інвестора взяти на себе зобов’язання, попросіть його познайомити вас з іншими інвесторами, яких він цінує. [7] Наступний найкращий тип знайомства — це представлення від засновника компанії, яку він профінансував. Ви також можете отримати рекомендації від інших людей зі стартап-спільноти, таких як юристи та журналісти.

Сьогодні існують такі сайти, як AngelList, FundersClub та WeFunder, які можуть познайомити вас з інвесторами. Ми рекомендуємо стартапам розглядати їх як допоміжні джерела фінансування. Спочатку залучайте інвестиції від потенційних клієнтів, яких ви знайшли самостійно. Вони, загалом, будуть кращими інвесторами. Крім того, вам буде легше залучати інвестиції на цих майданчиках, коли ви зможете заявити, що вже залучили кошти від відомих інвесторів.

Більше про це

01 СТАРТАПИ

Ключ до зростання стартапу. Що таке growth, і чи потрібен він вашій команді

Додати в закладки

Будь-яку статтю можна зберегти в закладки на сайті, щоб прочитати її пізніше.

Знайшли помилку? Виділіть її і натисніть Ctrl+Enter

Партнерські матеріали

01 ТЕХНОЛОГІЇ
Вихід на глобальні ринки: чому 87% стартапів обирають IP-телефонію
Працюй із PRO та підтримкою BRO: культурний код MOJAM
02 БІЗНЕС
Працюй із PRO та підтримкою BRO: культурний код MOJAM 
Як блокчейн-технології впливають на ринок iGaming: погляд бенефіціара Cosmobet
03 ТЕХНОЛОГІЇ
Як блокчейн-технології впливають на ринок iGaming: погляд бенефіціара Cosmobet
«Майбутнє є!»: Danone та МОЗ запустили ініціативу для посилення системи медичної реабілітації
04 Що за шум
«Майбутнє є!»: Danone та МОЗ запустили ініціативу для посилення системи медичної реабілітації 
Завантаження...