Як у 2023-му будувати глобальний продукт з України — досвід та підходи Reface
Будь-яку статтю можна зберегти в закладки на сайті, щоб прочитати її пізніше.
Режим читання збільшує текст, прибирає все зайве зі сторінки та дає можливість зосередитися на матеріалі. Тут ви можете вимкнути його в будь-який момент.
У світі не вщухають розмови про наближення світової кризи, до якої слід готуватися бізнесу. У таких умовах українським компаніям доводеться докладати ще більше зусиль, аби не просто продовжувати працювати, але й рости, створювати відомі на весь світ продукти та приносити гроші в економіку.
У своїй колонці Женя Лейбов, Head of Marketing Reface, описав основні підходи, які допомогли його компанії вийти на світовий ринок, та зміни в її маркетингу з початком повномасштабного вторгнення. А ще пояснив, чого чекати від 2023-го та як готуватись, якщо плануєте будувати глобальний продукт із України.
Шлях на Вогняну Гору
За останні два роки у Reface змінювались стратегії, цілі, CEO, а за останній рік — радикально змінився й контекст. Війна показала, що українці незламні. Продукти компаній з України популярні, а суворі умови об’єднують, зміцнюють і надихають на нові рішення.
Майже кожен стартап проходить однакові стадії розвитку, якщо не помирає десь посередині. Перш ніж стати компанією, яка генерує прибуток, ми пройшли шлях від ідей до скейлінгу і отримали багато уроків. Що спрацювало в Reface?
User-first
Доволі неочевидна річ: маркетинг стартапу варто починати не з маркетингу. Перш ніж залучати користувачів, варто впевнитися, чи вони взагалі спроможні робити те, що вам треба:
- розуміти цінність продукту та технології;
- платити за них гроші — якщо є завдання будувати позитивну юніт-економіку;
- ділитися контентом у соцмережах;
- створювати хвилю органіки — якщо важливим елементом вашої юніт-економіки є віральність.
Тож якщо ви не знаєте, куди витратити пару сотень баксів на старті (або вже витратили тисячі, а результату нема), краще інвестуйте у власне user-дослідження.
Нам важливо було отримати більше органіки в той час, коли маркетинг Reface ще не був готовий приводити трафік, що окуповується.
Ми зробили це шляхом низки продуктових покращень, які допомогли збагатити досвід користувачів у застосунку та виграли час для підготовки до запуску перших рекламних кампаній.
Десь на шостий місяць існування Reface, після активного піару та продуктових ітерацій, ми плавно почали маркетинг. У нашому випадку це були перші трафікові кампанії та співпраці з інфлюенсерами.
Очікування vs реальність
Застосунок може стати віральним там і тоді, де цього не очікуєш. Багато чого може піти не за сценарієм, особливо на старті. На перших етапах швидкі рішення працювали значно краще, ніж ретельно зважені, бо зважувати не було часу. Круто мати план, але не варто надто на нього спиратись, якщо при швидкому темпі зростання з’являється безліч змінних.
Протягом першого року ми отримували значну кількість згадок від зірок та інфлюенсерів, із якими взагалі ніяк не співпрацювали раніше.
Часом пан Снуп Дог постив нас ледь не щотижня. Тоді органічні інстали почали зростати, і на такій швидкості у нас траплялося багато помилок.
Коли все йде не за сценарієм, маркетинг має викидати свій план і реагувати на реалії, посилюючи віральність і масштабуючися на ходу — як бюджетами, так і командою та експертизою.
Експерименти
Щоб розвиватися далі, з минулого року ми почали будувати нові продукти. Ззовні ідея виглядала як: «А вистрільмо собі в ногу: зробімо конкурента і погляньмо, що буде далі».
Ми створили новий окремий застосунок Revive із технологією анімування облич людей. Тобто виокремили фічу, яка вже була в Reface поряд із фейс-свопом, винесли її за межі Reface і отримали нове джерело прибутку.
Перед запуском ми мали змогу максимально затестувати цю функцію у Reface, а також протягом кількох місяців перевіряли різні механіки креативів. Тому ще до запуску були впевнені у позитивному результаті. Як наслідок — продукт, що на той час уже мав далеко не нову для ринку технологію, значно менше залежав від органіки та мав кращі маркетингові показники.
За два місяці Revive став прибутковим (зараз приносить близько 30% прибутку компанії) та має високий показник retention в категорії entertainment (40% на 7 день). Тож в аспекті монетизації ми стали у кілька разів ефективнішими, що дозволило зустріти 2023 рік готовими до майбутніх викликів.
Лідерство
Особисто для мене рано чи пізно настає момент, коли розумієш, що твоєї експертизи недостатньо. Тому дуже круто усвідомлювати, що кожна людина в команді знає значно більше за тебе, може вказати на помилку, підказати, що можна виправити, — це і є люди, яким не байдуже.
24 лютого кожен менеджер Reface зробив усе необхідне для безпеки своїх колег. Команда маркетингу формувалася під час Covid-19. Проте всю романтику «дистанційки» ми пропустили — війна принесла реальний досвід віддаленої роботи, що ускладнився аномальним рівнем стресу для кожного.
Останній рік для кожного ліда в Україні — це час, коли варто було приділяти значно більше уваги атмосфері в команді та стану кожного співробітника.
Майже кожен член команди, крім робочих завдань, має side-проєкт для допомоги армії, тому дуже важливо оцінювати людські ресурси.
Довго бігти, не дивлячись на запас своєї батарейки, може здаватися правильним рішенням, але згодом воно вибиває надовго. Доволі часто чую зараз, що робота чи не єдина умовно стабільна річ у житті багатьох. Тож важливо, щоб хоча б робочі завдання були зрозумілими та очікуваними.
Вище зазначені речі спрацювали для Reface в минулому та допоможуть рости та розвиватись у буремному 2023-му.
Вирости у 2023-му
Десь пів року тому Y Combinator, «сірий кардинал» із Кремнієвої долини, порадив фаундерам свого портфеля скоротити витрати та приготуватися до найгіршого, адже скоро нова глобальна криза спіткає стартап індустрію. На фоні масових скорочень технологічного сектору новина так собі. Проте цьогоріч українським компаніям потрібно не лише вижити, а ще й вирости.
Ні в кого у світі не було досвіду, який зараз переживає український бізнес. Наш ринок продовжує існувати й навіть зростати попри війну. Торік український застосунок для тренування мозку Impulse став найбільш завантажуваним iOS-додатком у світі в категорії Health & Fitness. А Obimy, що дозволяє ділитися почуттями, очолив рейтинг App Store у розділі Lifestyle.
В Україні близько 1500 активних стартапів. Порівняно з іншими європейськими країнами наша стартап-індустрія створює найбільшу кількість робочих місць.
У 2022-му український ІТ сектор побив свій рекордний показник експорту — понад $7 млрд. Разом із тим сталося багато труднощів та великий відтік ком’юніті.
Саме тому продуктовому ІТ зараз, як ніколи, важливо зростати, створюючи себе тут, — щоб зміцнювати бренд України.
Тож до чого українському бізнесу готуватись у 2023?
Економічна ефективність понад усе
2023-й — рік збагачення досвіду тих, хто платить. Tech-компанії стрімко переходять на нові моделі, конвертуючи безоплатних юзерів у платних підписників. У цього є різні причини. Зокрема, можливість переглянути або створити унікальний контент, отримати швидший і кращий сервіс, якого не мають конкуренти.
Серед монетизаційних моделей переважатимуть підписка та ліцензування. Протягом року вони лишатимуться найбільшими категоріями росту, поки збільшуватиметься попит аудиторії.
Віральність, попри платність
«Зростати й отримувати віральність можливо лише на старті продукту», — так я думав раніше. Минулий рік показав, що першим гравцем на ринку може стати будь-хто, а повністю платна функціональність не перешкоджає віральності.
ШІ-застосунки, що існували задовго до 2022 року, ґрунтовно підвищили монетизацію на фоні глобального тренду.
Вони додали до своїх функцій ШІ-фільтри, синтетичні аватари та можливість експериментувати з контент-генераторами.
Здавалося, що аватарки та інструменти їх стилізації — це щось із 2007-го. Проте після того, як ми запустили AI Avatars у застосунку Reface, зрозуміли, що 70% згенерованих результатів люди поширюють у своїх соцмережах. Вони готові платити гроші за те, щоб отримати добірку своїх красивих портретів, які принесуть їм візуальне задоволення та лайки в ТікTok або Instagram.
Мовляв, навіщо платити $100 за живу фотосесію, якщо можна згенерувати собі 50 фоток у стилі Photoshoot? Для мене це одна з найголовніших речей, що має змінити ринок цього року.
Ще більше ШІ у мобільних застосунках
Подивіться, як Netflix імплементує ШІ-тренди для залучення аудиторії. Це один із найкращих кейсів ефективного використання нових технологій у продукті. Вони довіряють машинному навчанню ранжування контенту для кожного користувача, вибір зображень на обкладинки і навіть налаштування якості відео.
Цікаво стежити й за швидкістю розвитку візуального контенту, що створюється за допомогою AI. Вірю, що цьогоріч з’явиться багато віральних ШІ-інструментів не тільки для професійних креаторів, але і для звичайних власників смартфонів. Демократизація високих технологій продовжується. Чат-боти були лише стартом глобального буму генеративного штучного інтелекту, пік якого прийшовся на кінець 2022-го.
Гонитва за органічним трафіком
Навіть якщо ви не перші відкопали тренд, треба вміти підіймати органічну хвилю попиту. Компанії винаходитимуть нові способи співпраці з інфлюенсерами та цифровими митцями, щоб перевершити конкурентів. Із інструментами для створення контенту, що розважає та потрапляє прямо в серце, користувачі власноруч генеруватимуть для вас встановлення, згадки в соцмережах, сторінки в мемопедіях тощо.
