Ринок з великим потенціалом, який треба зрозуміти. Як EdTech-стартап JayJay підкорює Індонезію

Із початком повномасштабного вторгнення новини про те, що українські компанії виходять на європейський чи американський ринки, стали буденністю. Також багато технічних спеціалістів чітко усвідомили, що треба мати запасний аеродром, аби вижити під час шторму. 

Але цього разу ми говоритимемо про бізнес із зовсім іншою історією — EdTech-стартап JayJay. Він від початку стартував в Індонезії. Журналістка Vector поспілкувалася з засновником навчальної платформи Віталієм Сьомкою про те, як підприємець обрав цей ринок, які складнощі виникають на шляху в країні Південно-Східної Азії та чому насправді $1 млн інвестицій — це не такий великий чек.

Чому вибрав Індонезію

До того, як запустити JayJay Віталій Сьомка займався операційним бізнесом. Але вже декілька років тому задумався, як знайти класну ідею, з якої можна побудувати новий прибутковий бізнес. Підприємця зацікавила тема онлайн-навчання. Тому він почав досліджувати бізнес-моделі, які вже існують на ринку України, Європи та США.

«Можна сказати, що Cursera або Udemy були такими собі першопроходцями в цій темі. Вони запустилися років 10 тому, але вже зараз є нові й цікавіші проєкти в онлайн-навчанні», — розповідає Сьомка.

Після того, як з бізнес-моделлю стало зрозуміло, підприємець вирішив визначити ринок, на який варто заходити з проєктом. В Україні розумів, що таких стартапів достатньо. «Європа та Америка — це червоний океан, там багато грошей, але й конкуренція просто неймовірна», — пояснює підприємець.

Тому Віталій Сьомка почав приглядатися до східнішого напрямку. Так він взявся вивчати Індонезію — країну з населенням 276,4 млн. Звісно, у цьому випадку виникає інше питання: що з конкуренцією та який загалом попит на онлайн-освіту. Тут Сьомка розповідає, що насправді зараз в Індонезії відбувається справжній EdTech-бум. Свій початок він бере від пандемії COVID-19.

«Коли почалася пандемія, й люди лишилися зачиненими по своїх домівках, у багатьох виникло бажання швидко освоїти нову професію й почати працювати онлайн. Тому й онлайн-школи почали з’являтися як гриби після дощу», — говорить Сьомка.

Підприємець пояснює, що на початку його дослідження ринку (2019 рік — прим. ред.) він бачив до 10 шкіл, які навчали цифрових професій. Але лише п’ять з них максимум пропонували онлайн-формат. У 2020 році таких шкіл побільшало. Проте Сьомка переконаний, що більшість з них створювалися на хайпі, тому швидко зазнавали невдачі.

Його слова підтверджує й аналіз Південно-Східної Азії 2020 року від Google, Temasek та Bain&Company. В ньому галузі EdTech та HealthTech, як ті, що стрімко прискорилися під час пандемії. В дослідженні зазначається, що підвищення темпів впровадження, які супроводжуються швидким зростанням фінансування, ймовірно, сприятимуть інноваціям у цих сферах найближчими роками.

Країна викликів

Попри потенціал, Індонезія — складна країна, помилково вважати індонезійців класичними азійцями. «Як одні європейці відрізняються від інших — німці не такі ж, як англійці або австрійці, так і індонезійці — не те саме, що мешканці Сінгапуру, Китаю тощо», — пояснює Сьомка.

На суспільне та політичне життя індонезійців сильно впливає іслам. Крім того, в країні дуже сильний відгомін колонізації. Адже до Другої світової війни країна не мала незалежності. Розробки, мода, стиль, музика — це все має забарвлення західного світу. 

«Наш інвестор Jooble має представництва у 69 країнах, але коли ми почали комунікацію про партнерство, вони мені сказали: “Ми маємо 68 країн та Індонезію. Ця країна має великий потенціал, але її треба зрозуміти”», — розповідає Віталій Сьомка.

Специфічність Індонезії відчувалася у всьому: від запуску та підбору команди до продажу курсів та налагодження контакту з індонезійцями.

«Спочатку я думав: запилимо лендинг, наймемо декількох сейлз-менеджерів, купимо пару телефонів й почнемо продавати курси. Так би я міг запуститися в Україні, в Індонезії ця історія, звісно, не спрацювала. Тому на запуск витратили не пів року, як я планував, а цілий рік», — пояснює Віталій Сьомка.

Процес затягнувся через ряд особливостей індонезійського ринку:

• Команда JayJay хотіла для оплати прив’язати PayPal або Stripe — теоретично обидві системи в країні є, але індонезійці ними не користуються. Тому стартапу довелося відкривати банківський рахунок, аби під’єднатися до місцевих платіжних систем. Адже інакше змусити індонезійців платити не вдасться.
• «Індонезійці — рідкісні брехуни». Через наявність великої кількості шахрайських схем люди дуже обережно ставляться до нових компаній. Ще й 10 разів подумають, чи готові вони заплатити свої кошти.
• «Біла людина — багата людина», — ще один місцевий стереотип, який ускладнює найм працівників. У JayJay викладачам пропонували відсоток від продажів + фіксований гонорар. Ця схема фахівцям не підходила, вони просили одразу великі гонорари. Тому пошуки розтягнулися на декілька місяців.

$1 млн — багато лише за українськими мірками

«Я почав ходити з пітчдеками до українських інвесторів ще два роки тому. Їм проєкт видавався занадто шаленою ідеєю, тому мені всі відмовляли. Варто розуміти, що в Україні гроші коштують занадто дорого, це не США. Тому якщо ти не можеш показати якогось трекшену, а ще й не маєш попереднього успішного стартаперського досвіду, то ніхто в тебе не повірить», — розповідає Сьомка.

Тому Віталію довелося запускати JayJay власними силами. Підприємець переконаний, що перші інвестиції варто отримувати вдома — у країні, у якій ти виріс, й на ринку, якому працював. Тому Сьомка не подався за інвестиціями ні в Європу, ні в США, ні в Азію.

«Коли проєкт почав набирати обертів й вже мав вигляд перспективного, деякі з тих інвесторів, до яких я приходив, почали пропонувати інвестиції. Але вони давали мені ті чеки, які я просив на старті, тому зараз мені вже це було не цікаво», — додає підприємець.

А вже у вересні 2022 року стало відомо, що в JayJay вклалася українська компанія Jooble в рамках своєї інкубаційної програми Ventures Lab. При чому вже на seed-раунді JayJay вдалося підняти $1 млн.

«Якщо дивитися на цей чек за українськими мірками, то ми — один з нечисленних стартапів, хто отримав такі кошти на посівній стадії. Але для індонезійського ринку це звичайна сума інвестицій на такому етапі й з тим трекшеном, який ми вже маємо. Якби JayJay запускався в Україні, таких грошей би нам ніхто не дав», — говорить засновник.

Крім того, що Jooble запропонував індонезійському проєкту хороший чек, Сьомка розумів, що ця історія не лише про гроші. Для нього це все ж таки і про smart money. Адже фахівці Jooble мають компетенції, які будуть корисними проєкту для подальшого масштабування. Наприклад, вже зараз стартап разом із Jooble розробляє спільний проєкт на перетині HRTech та EdTech.

Перші досягнення

Онлайн-платформа для навчання цифровим професіям JayJay функціонує на ринку Індонезії з травня 2022 року. Команда проєкту зросла від 15 до 20 людей. Вона 50/50 складається з українців та індонезійців. 

«Ми вийшли на ринок з курсами підвищення кваліфікації, які націлені на вже наявних спеціалістів на ринку. Щось схоже на модель SKVOT», — додає Сьомка.

Наразі школа пропонує п’ять курсів:

• Social Media Ads;
• UX Writing;
• Software QA Engineer;
• Ilustrasi Digital;
• Desain Interior.

Середній чек курсу — 6 млн рупій ($400). За п’ять місяців онлайн-школа випустила понад 200 студентів. З кожним місяцем їхня кількість продовжує зростати. 80% студентів — це фахівці, які приходять підвищити свою кваліфікацію, інші 20% — світчери, які хочуть більше дізнатися про професію, аби зрозуміти, чи готові вони її освоїти повноцінно.

Крім того, JayJay має й опцію для світчерів, які хочуть увійти в IT. Проєкт вже запустив перший курс з розділу IT-професій. Після нього студенти мають виходити повноцінними Junior-фахівцями, які готові до роботи в IT-компаніях.

«Зараз ми працюємо над кар’єрним центром. Індонезія знаходиться на ранній стадії IT-розвитку. З однієї сторони, тут вже є десятикорни Десятикорни Проєкти, які отримали оцінку в понад $10 млрд. , але всі вони локальні — місцева Rozetka, Uber, великі е-commerce-проєкти, фінтех. З іншої сторони — тут добре розвинений аутсорс, тому IT-фахівців сильно не вистачає», — розповідає Сьомка.

В Індонезії дуже багато IT-вакансій. Однак це все ще ринок роботодавця, а не працівника.

«Якщо в Україні в довоєнний час айтівців хапали за руки й пропонували купу плюшок, то в Індонезії до цього ще варто дійти», — додає підприємець. 

Сьомка пояснює таку закономірність тим, що індонезійці звикли працювати у сферах аналогової економіки, де на одну вакансію може бути 300 кандидатів. Тому ментально IT для них — це історія про високу конкуренцію та боротьбу за місце.

«Думаю, вже років за п’ять-сім ситуація має змінитися. У країні багато діджитал-ініціатив. Індонезійцям пропонують безоплатне навчання у приватних онлайн-школах (у разі виконання певних умов — прим. ред.). У них навіть є свій цифровий університет. Вони проходять шлях, на якому Україна була десь у 2013 році. Тому впевнений, що ті, хто зможе закріпитися на ринку зараз, уже за пару років матимуть змогу збирати всі вершки», — говорить Віталій Сьомка.