«Перший пітч був дуже-дуже поганим». Як працює Deus Robotics після пошуку свого ринку
Режим читання збільшує текст, прибирає всю зайву інформацію зі сторінки і дозволяє зосередитися на матеріалі. Тут ви можете вимкнути його в будь-який момент.
У Павла Пікуліна в офісі стоїть робот за сотні тисяч доларів, який ніхто не купив. Поруч — ще три. Це музей дорогих спроб компанії, яка сім років шукала свій ринок і нарешті знайшла його в логістиці «Нової пошти».
У межах рубрики «Як вони працюють» журналістка Vector Дарія Прудіус поспілкувалася із CEO й фаундером Deus Robotics Павлом Пікуліним про те, чому не варто випереджати час на десять років, як із геймера, який програвав NAVI, виріс керівник робототехнічної компанії. Це перший матеріал перезапущеної рубрики, «старшої сестри» «Хто ці люди», де ми розповідаємо історії більш зрілих компаній.
Розумніші за ринок
Ідея змінити світ роботами прийшла до Пікуліна в 15 років. Типова підліткова логіка: не хочеш прибирати — автоматизуй. До того ж він уже створив систему розпізнавання номерних знаків, яку можна було адаптувати для роботів. Звучить як початок історії будь-якого self-made бізнесмена.
Перша мета — будівництво. Найбільший сектор економіки з трильйонами доларів обороту і жахливою автоматизацією. Логіка була математично простою: великий ринок плюс відсутність конкуренції дорівнює успіх.
Але виявилося, що ринок просто не готовий. «Ми випередили час на 10-20 років своїми технологіями. І зараз вже з’являються компанії, які роблять те, що ми зробили 7 років тому», — каже Пікулін нині.
Їхній робот для шліфування паркетів виконував роботу краще за людину — вони проводили сліпий тест і перемагали. Але продати не вдалося нікому. Тепер він стоїть у внутрішньому музеї компанії поруч з роботом для укладки плитки та роботом для розмічування будівельного майданчика.
$1 млн перетворився на експонати.
- Звідки назва Deus Robotics?
Частково від гри Deus Ex. Зараз іноді граю в Dota 2, колись навіть програв NAVI на чемпіонаті.
- З ким би повечеряв, якби можна було?
Стів Джобс. Хотів зустрітися, але не встиг. Його розуміння продуктів і здатність бачити наперед — це те, чому варто вчитися.
- Життєвий девіз?
Мухаммад Алі: «Неможливе можливе». Неможливе — слово для слабких. Можливо все, питання лише у ресурсах та часі.
- Три слова про роботу?
Цілеспрямованість, правильний підхід, багато працювати.
- Коли повстануть роботи?
Коли стануть розумнішими за людей. Мій прогноз — 10-20 років. ChatGPT зменшив середні оцінки до 8 років, але справжнього людського інтелекту там ще немає.
Поворот: від революції до еволюції
Після провалу з будівництвом СЕО Deus Robotics зрозумів: створювати технологію і ринок одночасно — це самогубство для стартапу. Треба шукати там, де ринок уже є.
«Рішення робити будівельних роботів я не називаю помилковим, але дуже ризикованим, бо треба одночасно створювати і технологію, і ринок», — аналізує зараз Пікулін той період.
Логістика виявилася ідеальною. Тут вже були гіганти як Amazon, які довели всьому світу ефективність автоматизації. Конкуренція означала не загрозу, а наявність попиту. Люди вже розуміли, навіщо їм роботи.
Перший зовнішній інвестор у Deus Robotics — не венчурний фонд, а янгольський інвестор. Точніше, партнер Пікуліна з ігрової компанії VailApp, який багато років працював разом і став першим, хто дав гроші на роботів.
«Досить типова історія для українського тех-бізнесу — коли немає зовнішніх інвесторів, звертаєшся до тих, хто тебе знає», — пояснює Пікулін.
А потім прийшла «Нова пошта».
Просто зателефонували. Їхній операційний директор розповів про процеси, які хотіли автоматизувати, Deus Robotics показав можливості. За місяць зробили прототип. Інших українських конкурентів не було, тому НП вибирала з одного варіанта.
Несподівано виявилося, що мати переваги в місцевій підтримці, кастомізації та ціні набагато краще, ніж бути генієм-одинаком з революційною технологією, яку ніхто не розуміє.
«Ми культивуємо атмосферу, де експерименти заохочуються, і помилки сприймаються як кроки до відкриттів», — зазначає Пікулін.
Але найголовніше — Deus Robotics кардинально змінив підхід. Замість виготовлення власних роботів вони зосередилися на софті, який може керувати будь-якими роботами. Тепер вони співпрацюють з п’ятьма партнерами-виробниками, привозять готові машини й ставлять свій «мозок».
Від hardware до software. Від революції до еволюції.
200 спроб до ідеального пітчу
Успіх з «Новою поштою» не прийшов сам собою. Дорогу до нього проклали сотнями попередніх спроб. До 2020 року СЕО Deus Robotics взагалі не знав, що таке пітч інвесторам. Попередній бізнес розвивався без залучення зовнішніх грошей. Але коли довелося вчитися, процес виявився болючим.
«Перший пітч, зараз аналізуючи минуле, був дуже-дуже поганим. І я думаю, що через два роки розумітиму, що сьогоднішні пітчі теж погані. Це буде означати, що я розвиваюся», — каже Пікулін.
За кілька років він зробив понад 200 пітчів і тепер вважає себе на «нормальному рівні». Головні помилки початківця — не розуміти, що важливо слухачу, і робити презентацію занадто довгою. Плюс виокремлює типову українську проблему: у наших університетах не вчать пітчити взагалі.
Але найцікавіше — як змінився підхід до людей.
Команда: від ентузіастів до професіоналів
У Deus Robotics зараз три співзасновники. Ірина Легкобит рахує гроші й розбирається в юридичних аспектах, Павло думає про майбутнє і шукає інвесторів. Третя співзасновниця Антоніна Єрмейчук приєдналася, коли компанія вже стояла на ногах.
Двадцять років тому Пікулін набирав молодих, амбітних, готових працювати за ідею — виростали, вчилися й помилялися разом. Зараз собі такого дозволити не може.
«Зрозумів, що краще взяти одного сильного досвідченого, ніж трьох недосвідчених. Бо чим більше людей, тим більше треба менеджменту, часу на комунікацію», — пояснює він, чому тепер буває жорстким на співбесідах.
Ключові запитання на співбесідах: чи доводить людина справи до кінця, чи кидає на пів шляху? Якщо кандидат змінював роботу частіше ніж раз на два роки — редфлег. У невеликій команді з 27 людей важливо знайти місце для тих, хто вміє взаємодіяти й бути частиною спільної роботи.
Плюс тепер більше уваги софт-скілам. Навіть найкращий спеціаліст із поганим характером може зашкодити всій команді.
У Deus Robotics немає ієрархії у генеруванні ідей — найкраща думка може прийти від будь-кого. Це стосується і ризиків.
«Ми створюємо підхід, що кожен член команди повинен оцінити та запропонувати, які ризики він бачить при виконанні цілей компанії», — пояснює Пікулін. Якщо не вкладаються в терміни — збираються і приймають стратегічні рішення всією командою.
А ось штучний інтелект Пікулін готовий взяти у співзасновники без вагань. «100 відсотків», — каже він на пропозицію. Коли ШІ стане розумнішим за людину, готовий навіть віддати йому крісло CEO. Якщо хтось може ухвалювати кращі рішення — чому ні?
Поки що керує сам. Але вже готується до конкуренції з машинами.
Найскладніші — американці
Співпраця з «Новою поштою» додала впевненості, але глобальна експансія виявилася новим випробуванням. Deus Robotics зараз працює на трьох ринках — в Україні, Британії та США. І якщо з досвідом локального партнерства все було зрозуміло, то Америка стала головним болем.
«США виявилися найскладнішими через зовсім іншу культуру та підхід. Компанія рухається там не так швидко, як хотілося б», — зізнається Пікулін.
Але з провалів вчаться. З досвіду американських труднощів для виходу на британський ринок змінили стратегію — спочатку знайшли першого клієнта, а потім робили фокус на ринку.
Логіка проста: до новачків ставляться обережно, мало хто хоче бути першим. А коли є робочий кейс, набагато легше переконувати наступних клієнтів.
Що далі: гуманоїди замість логістики
Зараз найбільший проєкт Deus Robotics — з «Новою поштою». Пікулін не розкриває цифри, але натякає, що йдеться про серйозні гроші. Плани на найближчий час — збільшення клієнтської бази в Україні, Британії та США, плюс новий продукт у сфері роботів та штучного інтелекту.
«Про новий продукт поки не можу розповідати», — таємничо зазначає CEO, але одразу розкриває карти відповіддю на інше запитання.
Якби у нього був необмежений бюджет, Пікулін інвестував би в інтеграцію роботів-гуманоїдів у реальний бізнес.
«Зараз ці роботи, прототипи, існують, але ми ще не можемо поставити їх в кожен дім та бізнес. Інтеграція — найскладніше завдання», — пояснює він амбітну мету.
А якщо роботи все ж повстануть? Deus Robotics планує бути з ними в партнерстві, жартує Пікулін. Поки що компанія конкурує з людьми тільки на етапі вибору — автоматизація чи ні. Після прийняття рішення конкуренції немає — роботи доповнюють людей, підвищуючи продуктивність.
Критерій успіху простий і прагматичний — збільшення продажів. Без романтики, просто бізнес.
Урок музею
Сьогодні в компанії 27 людей, три ринки — Україна, США та Велика Британія — і чіткий план масштабування. Але найцінніше в офісі — музей власних спроб. «Ми не викидаємо всіх роботів, що зробили. У нас є прототип робота для укладання плитки, розмічування будівельного майданчика, шліфування паркетів», — каже Пікулін. Тепер вони слугують нагадуванням для команди та відвідувачів.
Можливо, через десять років цей музей стане артефактом генія, який випередив час. А можливо — лише свідченням того, що найкрутіші технології нічого не варті без покупців.
Софт для логістики продається, нові продукти в розробці. Поки що він працює для складів — і чекає свого часу. Можливо, ринок дозріє для гуманоїдів. А можливо, ні.
Але головне — Deus Robotics більше не намагається бути розумнішим за ринок.
Більше про це
Економіка у спідницях і помаді. Які дивні індекси передбачають кризи краще за економістів з Волл-Стріт
Будь-яку статтю можна зберегти в закладки на сайті, щоб прочитати її пізніше.
Партнерські матеріали
