Основні тренди в українському IT-маркетингу та як їх використати — погляд Юрія Гладкого
Будь-яку статтю можна зберегти в закладки на сайті, щоб прочитати її пізніше.
Режим читання збільшує текст, прибирає все зайве зі сторінки та дає можливість зосередитися на матеріалі. Тут ви можете вимкнути його в будь-який момент.
Мабуть, в Україні немає галузі, яку не зачепив початок повномасштабної війни. Торкнувся він і IT-маркетингу. З 24 лютого 2022-го цей напрям, зокрема, пережив скорочення бюджетів, неможливість довгострокового планування та стрімкий рух українських технологічних продуктів на міжнародний рівень.
Співзасновник та CEO креативного агентства GRAPE Юрій Гладкий розповів Vector про те, як війна вплинула на тренди в українському IT-маркетингу, які тенденції наразі домінують та як їх використати.
Як війна вплинула на тренди IT-маркетингу
Замінити російське
На початку великої війни чимало українських компаній запропонували альтернативу купі російських сервісів: від електронних книг до бухгалтерських програм. Ця стратегія дуже круто спрацювала та поклала початок новим бізнесам. Такий бум став одним з головних чинників, які продовжують рухати діджитал-економіку в Україні.
Зроблено в Україні
Тренд на все українське почав проявлятися повною мірою після повномасштабного вторгнення й досі продовжується. Усе, що вигадано чи створено в Україні, має потужну силу. Увага до українських ІТ-сервісів прикута, як ніколи раніше. Така тенденція не зберігатиметься завжди.
Проте якщо зараз ви можете наголошувати на тому, що ви родом з України, а ваш продукт було створено під час війни — раджу цим користуватися.
Особливо, коли рухаєтеся на західні ринки. Якщо ви вже працюєте на міжнародному рівні, також користуйтесь своїм походженням.
З іншого боку, чимало українських компаній, що працюють на світових ринках, зіштовхнулися з тим, що партнери потребують від них певних гарантій виконання зобов’язань. Наші команди, на жаль, стали ризикованими для світових замовників. 2023-го чимало бізнесів зіткнулися зі зменшенням замовлень від міжнародних компаній. Минулого року це відчувалося менше.
Планування та стратегія
Українські ІТ-компанії змінили тривалість планування. Якщо на початку повномасштабної війни маркетингова стратегія фокусувалася на виживанні, то зараз додаються зміни адаптації, а за ними і зростання. Через скорочення терміну планування настав найкращий час тестувати нові інструменти та канали.
Зараз ми можемо виділяти, пробувати та впроваджувати канали і формати, які найкраще працюватимуть для задоволення актуального попиту клієнтів. Це те, що вже активно використовують у перфоманс-маркетингу Перфоманс-маркетинг спрямований на досягнення певних чітко вимірюваних результатів на кшталт завершення реєстрації, продажу чи переходу на сайт. . Тобто отримують дані клієнтів з реєстрації — і на основі інформації працюють безпосередньо, щоб задовольнити актуальний попит.
Якщо вже маєте клієнтську базу, то питання в тому, що ще б корисного ви могли запропонувати своїй аудиторії. Те саме стосується й каналів просування. Наприклад, люди почали слухати більше подкастів, дивитися прямих трансляцій. Той же Telegram став невіддільним каналом споживання новин, а YouTube остаточно змінив ефір мовлення каналів.
Інвестиції
Окремо стоїть питання, наскільки в нинішній час доцільно інвестувати в розбудову брендів. З одного боку, зараз дійсно не найбільш вдалий момент. З іншого — ті, хто забирають собі певну категорію клієнтів, отримують контакти за найнижчою ціною.
Тому раджу досліджувати ситуацію в сегменті вашого бізнесу:
- наскільки активно працюють конкуренти;
- чи працюють узагалі.
Можливо, ви маєте унікальний шанс вкоренитися й завоювати увагу клієнтів.
Якщо розумієте, що ваші конкуренти притихли, то для вас це найкращий час вкладати кошти в перфоманс-маркетинг. Потім такої вартості за ліди, як зараз, може вже не бути.
Міжнародна експансія
Минулого року значна частина українського IT перефокусувалась на міжнародну експансію. У цьому напрямі раджу спочатку пробувати працювати на один-два ринки, отримати інформацію про вартість залучення клієнтів, кількість і якість конверсій, креативи, які працюють на інших територіях. Лише після цього варто заходити й розбудовувати там великі платформи, інформаційні канали тощо.
Починайте з дослідження клієнтів, їхнього способу споживання продукції.
Шукайте відкриті дані або замовляйте дослідження в компаній, які можуть вам розкласти по поличках поведінкові патерни кожного окремого ринку. Пам’ятайте, що кожна країна має чимало власних культурних кодів. Поки ви не зрозумієте свого клієнта і перспективу виходу на новий ринок, вам нічого не вдасться.
На які тренди звернути увагу
Крім зазначених змін і тенденцій, є п’ять трендів, на які варто звернути увагу у 2023-му. Розглянемо докладніше.
Зберігання та накопичення
Перший і головний тренд — люди стали більше зберігати й накопичувати. Він зародився ще на початку повномасштабної війни — тобто споживачі почали купувати товари великими партіями.
Мені здається, ІТ-сфера може використовувати цей тренд для продажу бандлів Пропозиція кількох продуктів або послуг як одного комбінованого комплекту. у тих чи інших сервісах. Також варто звернути увагу на те, як автоматизувати бажання людей купляти речі про запас. Така тенденція не мине швидко, оскільки переросла у сформовану звичку. Це має великий вплив на те, як люди купують товари та якими сервісами користуються.
Продукти для виживання
Наступний тренд, який змінив попит в Україні: ми отримали багато продуктів та сервісів для виживання — від карематів та газових горілок до свічок, екофлоу, генераторів тощо. Питання, що з цим усім робити, залишатиметься актуальним навіть після перемоги.
До нас прийшла ціла індустрія, і зараз вона лише формується. Тому є прекрасна можливість для запуску сервісів й систем, які дозволять людям раціонально цим користуватися.
Криптовалюта
В Україні крипта рухається до формату валюти повсякденного вжитку. Зараз на багатьох сайтах від електроніки до медикаментів з’являється можливість сплачувати нею. Цей фактор призведе до розвитку великого тренду на різноманітні платіжні системи.
На мій погляд, криптовалюта популяризується, навіть попри те, що в нас досі є питання до її легальності.
Коли великі компанії додають цей варіант оплати на сайти, то це сигнал, що українські споживачі вже готові, і далі цей тренд лише зростатиме.
Мікронавчання
Ми стали приділяти менше часу та уваги поглибленому навчанню й перейшли на мікрольорнінг. Цей термін про те, що ми швидко занурюємося та вчимося новим темам завдяки коротким урокам в роликах, сервісах та застосунках. Люди прагнуть швидше зрозуміти «моє» чи «не моє».
Разом з тим українці звикають вчитися онлайн. Тож на основі цього попиту також зростатиме кількість пропозицій та приходитимуть нові формати більш швидкого навчання.
Срібна революція
Велику частину населення планети, зокрема й України, складають люди у віці від 35 до 55 років. Вони активні й точно не збираються старіти, а навпаки планують вкладати гроші в навчання, спорт, біохакінг. Тобто все, що дозволяє мати енергію та зберегти молодість. Тож, на мою думку, надалі ростиме кількість можливостей для розвитку продуктів, які допоможуть цим людям залишатися в строю, попри вік.
Яких помилок не варто допускати
Перфоманс-маркетинг не панацея
Одна з головних помилок — вважати перфоманс-маркетинг панацеєю від усього. Насправді це не так. Я завжди раджу розбудовувати стратегію бренд- та перфоманс-маркетингу у співвідношенні 50/50.
Як тільки компанії, що не мають за плечима потужного бренду, вимикають рекламу, вони помирають.
Тож обов’язково потрібно працювати над інформаційною присутністю в медіаполі. Вас мають знаходити, писати ЗМІ, говорити в ефірах, звертати увагу блогери тощо. Вкладайтеся не лише в безпосередній продаж конкретного рішення прямо зараз, але й в розбудову ідеї бренду та споживання.
Обмежитися одним каналом та форматом
Друга поширена помилка — обмеження лише одним каналом та форматом монетизації й ігнорування інших сегментів. Я дуже раджу дивитися, як планують стратегію монетизації ігрові платформи, де грають мільйони людей. Ці компанії тестують та перевіряють масу крутих інструментів, щоб продавати власні сервіси та товари. А ще постійно знаходять нові способи, щоб підписувати людей на споживання різних ІТ-продуктів.
Робота без планування та бюджету
Третя помилка, яку я можу виділити, це робота без планування та бюджету, коли компанії не рахують ні вартості ліда, ні клієнта чи конверсії. Це банальна, проте дуже розповсюджена історія.
Замість висновків
Насамкінець пропоную кілька рекомендацій, які допоможуть українським IT-бізнесам ефективно будувати маркетинг у 2023-му:
- Головна порада — вчіться чітко розуміти свого клієнта.
- Не фокусуйтеся лише на економічних метриках, зростанні MRR Щомісячний регулярний дохід. та збільшенні клієнтської бази.
- Спілкуйтеся зі споживачами, дізнавайтеся, чому вони йдуть або залишаються з вами, чим задоволені, а чим ні.
- Опрацьовуйте нові сегменти аудиторії. З розвитком вашого сервісу могла змінитися ЦА — аналізуйте це.
- Загалом раджу переглядати профіль клієнтів хоча б кожне півріччя. Саме в розумінні, кого ще можна зацікавити вашим продуктом, ховається перспектива зростання бізнесу.
ІТ-сервіси — не продукти першої необхідності. Тому головне завдання маркетологів — звернути увагу на те, що втратить людина, якщо відмовиться від ваших послуг. У складні часи потрібно працювати не обіцянками, а конкретними діями. Звертати увагу користувачів на те, які незручності можуть з’явитися у житті людини, якщо вона перестане користуватися вашим продуктом. Або навпаки: як перемкнути одну звичку клієнта на іншу, яку запроваджує ІТ-сервіс чи продукт.
