Досвід і думки

Як first-time фаундерам розвивати стартап і залучати інвестиції — поради співзасновника Fintellect

15 Червня 2024, 16:00
8 хв читання
Лідія Неплях Керую стрічкою, працюю з SEO-оптимізацією, вичитую тексти та верстаю.
Режим читання збільшує текст, прибирає все зайве зі сторінки та дає можливість зосередитися на матеріалі. Тут ви можете вимкнути його в будь-який момент.
Режим читання

Режим читання збільшує текст, прибирає все зайве зі сторінки та дає можливість зосередитися на матеріалі. Тут ви можете вимкнути його в будь-який момент.

За даними Techosystem, в Україні діє близько 2000 стартапів. Для порівняння в США їх понад 80 000. Тож нам є куди рости. Саме тому для підтримки української стартап-індустрії фаундер Gusarov Startup Studio та ангельський інвестор Женя Гусаров запустив освітній проєкт під назвою $100M Startup. Його створили для та про українських фаундерів. 

Перший етап проєкту — подкасти, в яких засновники стартапів, інвестори й експерти техноіндустрії діляться робочими кейсами та лайфхаками. Конспект першого випуску з кофаундером проєкту Fintellect Данилом Голотою публікуємо далі. Він розповів, як фаундерам розвивати стартап і залучати інвестиції.

Шукайте перших користувачів серед свого нетворку

Стартапи часто народжуються з незакритого болю засновників. Далі все традиційно: коли ви не знаходите потрібного рішення на ринку — ви його створюєте. А потім постає питання — як залучити користувачів.

Шукайте перших клієнтів серед колег, партнерів, підрядників, учасників професійних спільнот, друзів. Це весь ваш нетворкінг.

Особисті та професійні звʼязки дозволяють залучити перших користувачів, протестувати MVP, отримати фідбек, зловити інсайт і продовжити роботу вже з вивіреним розумінням проєкту.

Ранні послідовники готові взаємодіяти з продуктом, тому що бачать потенційне рішення, що закриває їхній біль. Вони готові тестувати «сиру» версію та розділяти ризики з фаундерами: інвестувати свій час і ділитися досвідом — і все це без будь-якої гарантії, що стартап виживе.

«Залучення ранніх послідовників — це завжди про колег, партнерів, друзів і нетворкінг. Це “прогріта” аудиторія. Приносите продукт, перевіряєте гіпотези, підтверджуєте концепцію, збираєте фідбек і працюєте далі. Коли ми робили кастдев, перші 100 людей прийшли саме з нашого нетворку. З них залишилось 40%», — каже Данило Голота.

Залучайте через теплий контакт, а не широку воронку

Залучати клієнтів можна за допомогою різних каналів: контент, медіа, соцмережі, нетворк, більш масштабовані речі — лідогенерація email, LinkedIn, Facebook, Instagram, PPC-кампанії. Але на початкових етапах у SaaS-стартапах заливати трафік у широку воронку — погана стратегія. Користувачі заходять, реєструються і йдуть. Без близької взаємодії складно провести клієнтів крізь етапи, коли продукт «докручується».

Аутрічте клієнтів через теплий контакт. Обирайте канали, де є ваша цільова аудиторія. Наприклад, для Fintellect це чати та спільноти сервісних компаній, на які орієнтований продукт. Такий підхід в рази більш конверсійний, ніж масовий аутбаунд-маркетинг.

Краще у вас буде сто теплих компаній на місяць, з яких 80-90% конвертуються в демо і 60-70% у тріал, ніж пʼятсот холодних лідів із суттєво гіршими результатами. 

Беріть участь в акселераційних програмах

First-time фаундерам часто бракує розуміння, як залучати фінансування, формувати команду та готувати продукт до виходу на ринок. Одним зі способів пришвидшити розвиток стартапу та збільшити шанси на успіх є участь в акселераторах.

Щоб взяти максимум цінності від участі, орієнтуйтеся на свій бекграунд:

  • Лекційна частина обовʼязкова для «технарів», оскільки навчає фундаментальних речей: сейлз-маркетингу, бізнес-моделі, пітчдеку.
  • Якщо ви вже маєте бізнесовий і маркетинговий бекграунд, сфокусуйтеся на формуванні мережі корисних контактів і взаємодії з едвайзерами. Потрібно провести 100 зустрічей з едвайзерами? Проведіть їх. Вони точно допоможуть вирішити будь-які труднощі на рівні продукту, продажів чи технічної частини.

«Акселераційні програми дають фаундерам цінність величезними відрами щодня. Тебе знайомлять з топами глобальних компаній, фаундерами, які зробили багатомільйонні екзити, едвайзерами з крутим бекграундом. Паралельно з цим щодня йде робота над стартапом і навчальний процес із лекціями, майстер-класами та робочими зустрічами. Більшість цінності ми отримували не з лекцій, а саме зі взаємодії з людьми», — Данило Голота.

Збільшити шанси на отримання фінансування можуть три речі:

  • команда — знання вертикалі, ніші, клієнта;
  • валідація — чи дійсно є потреба в цьому продукті, і чи готовий до нього ринок;
  • особливості проєкту — стартап для розвʼязання конкретної проблеми у вузькій, але потенційно прибутковій ніші.

Завжди тримайте в голові, що інвестори шукають команди з глибокою експертизою, продукти з реальним потенціалом та чітку валідацію. Навіть без супертрекшену й історії заробляння грошей вони повинні бачити, як ви взаємодієте з користувачами та скільки людей залучаєте в демоверсію. Ваша робота повинна базуватися не на вигаданих речах, а на фідбеку користувачів, відфільтрованому через здоровий глузд.

Створіть пітчдек, який зацікавить інвесторів

Пітчдек — це форма, в яку ви запаковуєте суть. Виділіть свої сильні сторони та будуйте пітчдек на них. Якщо сильних сторін немає, то, імовірно, ви займаєтесь не тим.

Зазвичай пітчдек складається з 10 слайдів. Але інвестори затримують найбільше уваги на трьох:

1

Ринок

У деяких ситуаціях ринок можна порахувати, у деяких — ні. Тому часто його розмір — це умовні цифри. Краще фокусуватися на ICP: яким є ідеальний профіль клієнта, яка проблематика, як стартап розвʼязує проблему та яку цінність приносить користувачу.

2

Команда

Важливо поставити собі запитання: «Чи може більший конкурент зібрати окрему мікрокоманду і зробити продукт швидше й ефективніше, ніж ви?». Команда — це про ваш унікальний бекграунд і здатність заделіверити продукт з інженерного та бізнесового погляду.

3

Трекшн

Питання, чи здатні ви заробляти гроші навіть за всіх поточних ввідних даних на кшталт рецесії та війни, цікавить інвесторів чи не найбільше.

Подбайте, щоб у вас були сильні відповіді на всі ці запитання.

Якщо ви пітчите вдвадцяте і розумієте, що на якомусь моменті презентації запинаєтесь, у цей час ви самі собі не вірите. Перегляньте пітчдек, знайдіть проблему, замініть формулювання. Це циклічний процес.

7 порад для first-time фаундерів стартапів

1. Напрацьовуйте мережу професійних і особистих контактів. Нетворк — це те, на чому буде «їхати» ваш стартап.

2. Не закривайтесь у своїй мушлі та частіше виходьте зі своєї пісочниці: стартап-фаундеру потрібно постійно спілкуватись і отримувати зворотний звʼязок від когось більш досвідченого.

3. Якщо ви продаєте «сирий» продукт, потрібно досягти ефекту «залипання» користувачів всередині, доки ви «допилите» всі функції. Тобто зробити так, щоб людина залишилася і дійшла до моменту усвідомлення: «О, це точно краще, ніж мої таблиці».

4. Якщо ви вперше подаєтеся на грантові програми, залучіть консультантів. Гранти — це папери, бюрократія та бухгалтерія. Ви платите за них сотнями годин свого часу. Консультанти оптимізують цей процес і допоможуть з оформленням потрібних документів.

5. Балансуйте фінансову модель. У вас повинна вийти модель зростання з красивими цифрами, яку хочуть бачити інвестори, врівноважена моделлю реалістичного зростання, що базується на здоровому глузді.

6. Тримайте фокус на трьох метриках — CAC, середній чек, LTV. Порахуйте, чи виходить плюсовий результат. Це дозволить не масштабувати негативну фінмодель.

7. Не бійтесь суперечливого фідбеку. Насправді це ок. «У вас дуже широкі мазки, треба детальніше», «У вас дуже складний пітчдек, треба більш широко». В якийсь момент це призводить до того, що ви більше не хочете пітчити. Але це і є шлях. Продовжуйте фільтрувати зворотний звʼязок крізь призму здорового глузду.

Більше про це

01 Досвід і думки

Продати попри шалену конкуренцію. Як просувати застосунки у App Store та Google Play

Додати в закладки

Будь-яку статтю можна зберегти в закладки на сайті, щоб прочитати її пізніше.

Знайшли помилку? Виділіть її і натисніть Ctrl+Enter

Завантаження...