За час повномасштабної війни десятки тисяч українців втратили кінцівки [Останні дані за 2023 рік свідчать про 50 000 осіб, — ред.]. Це змусило український ринок протезування рухатися. Зокрема популярнішою стала біоніка, яка значною мірою повертає мобільність постраждалим.
Український виробник біонічних протезів Allbionics цього року готується до запуску біонічного ліктя. У компанії стверджують, це перша така українська розробка.
Журналістка Vector Олена Коваль поспілкувалася з СEO Allbionics Нікою Кудрицькою про вартість розробки нового протеза, зростання вартості компонентів і недостатню підтримку від держави українських виробників протезів.
На якому етапі зараз Allbionics, що змінилося за три роки роботи?
Якщо дивитися на те, як функціонує компанія, наскільки є стабільність, трек-рекорд, — ми все ще стартап. Звісно, позиції зміцнилися, змінилася продуктова лінійка. Наприклад, у 2024 році був лише цілісний протез передпліччя, згодом з’явилася окрема кисть від цілого протеза, зараз ми виходимо на ринок з ліктем. І ще буде протез плеча, — тобто руку ми повністю виготовимо.
Тоді ми не залучали протезні центри, а обслуговували користувача самостійно. Для нас це був і плюс, і мінус. Мінус — у тому, що ми не залучали їхню експертизу: це б пришвидшило розвиток і повноцінний вихід на український ринок. Ми потім виправили цю помилку.
А плюс — у тому, що формувався наш погляд на те, як взагалі з боку користувача має виглядати протез, наскільки він має бути зручним у повсякденному житті.
Щодо людей, ми виросли вдвічі: з шести до 12 співробітників. Моя роль теж змінилася — у 2024 році я прийшла як операційна директорка, а нині — СЕО.
Яка модель фінансування у 2026 році?
Нас не фінансують ні благодійники, ні держава. На початкових етапах власники Власники Allbionics — Володимир Бандура та Стівен Ван Фліт вклали $30 000. Також беремо участь у грантових конкурсах — у 2025 році отримали грант $100 000 від Google for Startups.
Щодо благодійників — вони є клієнтом: купують нашу продукцію за ринковими цінами. Так само — протезні центри, які потім відшкодовують вартість протезів у держави. Таким чином, опосередковано держава також купує нашу продукцію.
Нашу продукцію може придбати і приватна особа за власний кошт: у нас є сертифікати на продукцію, ми маємо право реалізовувати її як юридичним, так і фізичним особам.
Нам потрібно було чесно визначити для себе: ми виробник технологічного продукту (біонічних рук) чи сервісна організація — протезний центр, який обслуговує конкретного користувача. Ми вибрали перше, і тому безпосередньо з державою не працюємо. З нею працюють протезні центри, які купують нашу продукцію.
Це дозволяє нам зосередити зусилля на інженерії і мінімально відволікатися на бюрократію, а їм — зосередитись на користувачеві та його комфорті, залишивши всю інженерну роботу нам.
Бюрократії додалося, бо взаємодія з державою вимагала від нас суттєвих вкладень у сертифікацію виробництва, зміну лінійки продуктів, доопрацювання в юридичному полі тощо. Цим ми займалися половину 2025 року. І врешті з січня 2026-го почали працювати за 321 постановою через партнерів — протезні центри. Держава відшкодовує вартість цих рук протезному центру, а він уже нам.
Цей ринок передбачувано складний. У держави є певний період — якщо не помиляюсь, 60 днів — на відшкодування вартості протеза протезному центру. Тобто ми закладаємо власні обігові кошти, повністю виготовляємо продукцію, віддаємо її протезному центру, він відповідно допрацьовує цей продукт і також вкладає власні обігові кошти у це. А держава відшкодовує вартість лише через два місяці після того, як людина отримала свій протез.
На українському ринку ми — мікровиробник, виготовляємо три протези на місяць [До прикладу, інший український виробник Esper Bionics виготовляє 100 протезів на місяць — ред.]. І постійний розрив між тим, що ми віддаємо, і дебіторською заборгованістю, на жаль, дуже шкідливий для такого бізнесу. Я не сумніваюся, що держава заплатить. Просто боляче розуміти, що ця оплата відтермінована.
Але держава зараз є найбільшим клієнтом у всіх протезних підприємств і виробників. Тому не працювати з нею ми не можемо, адже втратимо величезну частку ринку.
Скільки на сьогодні коштує створення одного протеза?
Собівартість — це комерційна таємниця. Ринкова вартість протеза передпліччя становить від $8 500. Вартість лише кисті — $5 000.
Нам вдалося утримувати ціну на протез незмінною впродовж усього 2025-го (і, сподіваюсь, 2026 року) завдяки оптимізації сировинної собівартості, процесів і частково масштабуванню.
З логістикою з часів заснування компанії стабільно складно — із-за кордону все їде через сухопутний кордон, на якому як не черги, то страйки.
Наведу приклад зміни цін: ми замовляємо 3D-друк з алюмінію, вартість однієї деталі наприкінці 2025 року становила $14, а в березні 2026-го — вже $26. У межах ринкової ціни на протези цю різницю ми можемо «загубити», але якщо на 30–50% зросте вартість мікромоторів, це вже не вдасться не врахувати, адже вони становлять значну частину собівартості продукту.
За період повномасштабної війни рф проти України зросли ризики. Виробництво стало менш стабільним, з’явилося більше затримок і невизначеності. З початком війни в Ірані двоє ключових виробників повідомили, що у них затримуються постачання, які йшли морем. Через це в них зсувається виробничий цикл, відповідно це впливає і на відвантаження нам. Це приклад того, як геополітика впливає на невеликого виробника в Україні.
Усе це тягне за собою зростання вартості, адже в умовах високої невизначеності: чим більше формуєш складських запасів, тим більший касовий розрив. Чим менше запасів — тим вищий ризик простою виробництва через несвоєчасні постачання. А простої — це неповоротні витрати, бо час неможливо надолужити.
Розробка гібридного ліктя — яких інвестицій, фахівців та технологічного підсилення це потребувало?
У розробку ліктя ми вклали орієнтовно 40% від усієї суми, яку отримали від Google for Startups.
Докупили обладнання, зосередили зусилля інженерів на R&D, змогли попрототипувати, оскільки це для нас був новий напрям. Розробкою ліктя займалися ті самі інженери, що й кисті.
З технологічного боку у нас з’явилося обладнання для точної обробки металів, що дозволило зекономити час на прототипуванні. Також поповнився парк 3D-принтерів — це дало можливість відпрацьовувати моделі значно швидше, без прив’язування на постачальниках.
Ви згадували, що аналоги біонічного ліктя були лише імпортними та дуже дорогими. Як вдалося здешевити виробництво?
Про вартість рано говорити в цифрах, адже ще триває підрахунок. Але я очікую, що наш гібридний лікоть буде дешевшим щонайменше вдвічі від аналогів. Ми планували, що це буде втричі, але не вдалося — через необхідність балансу між якістю, витривалістю та надійністю.
Закордонні аналоги значно дорожчі через маржинальність 300–500%. Ми ще на етапі заснування не закладали високу маржу в наших продуктах. Також під час розробки ліктя намагалися максимально спростити конструкцію, щоб оптимізувати вартість. Окремо впливає і ринок праці та виробництва — він у нас суттєво дешевший, ніж, наприклад, у США.
Зараз ми готуємо MVP. Якщо ця модель буде прийнята користувачами, тоді з’явиться сенс інвестувати в розробку повноцінного біонічного ліктя від нас.
Як змінює запуск такого продукту вашу бізнес-стратегію?
Потенційно новий продукт відкриває більшу кількість користувачів, тому що в Україні ампутації на рівні плеча трапляються значно частіше, ніж на рівні передпліччя. Зараз наші протези носять 40 користувачів (ще сім виробів у роботі). Думаю, з виходом ліктя можна очікувати як мінімум подвоєння цієї кількості, якщо нам вдасться правильно масштабуватись.
Це не змінює стратегію, але може вплинути на масштабування. Ймовірно, нам доведеться набрати більше людей, залучити додаткові виробничі потужності, розширити територію виробництва. Нові ринки та експорт поки що не стоять на порядку денному, але в стратегії компанії є потенційний вихід на зовнішні ринки.
Нам немає сенсу виходити на ринки країн, де розвинена страхова медицина і соціальні гарантії — вони можуть дозволити собі західні продукти. Конкретні країни ми не визначали, але я прогнозую, що це можуть бути держави, де тривають активні військові конфлікти.
Які зараз є труднощі на українському ринку біонічних протезів?
З погляду виробника, я вважаю, що найбільша небезпека, яка може спіткати користувача і нас опосередковано, — це завищені очікування від біоніки.
Психологічно жодна біоніка ніколи не замінить живу руку. Часто є очікування, що людина одягне протез, наприклад, на ногу — і піде, але так це не працює. Потрібен реабілітаційний період, навчання. Ризик у тому, що згодом у людини настає розчарування, і вона може відмовитися від біоніки або навіть від протезування загалом.
Ще одна складність як виробника — відсутність підтримки з боку держави. На ринку є імпортні аналоги, які створюють компанії з десятками років досвіду. Проте держава жодним чином не стимулює розвиток нас як українського виробника.
Так, є скасування ПДВ на деякі товари, але, наприклад, найдорожчі компоненти — мікромотори, які ми завозимо з-за кордону, — оподатковуються повною ставкою 20%, оскільки вони не класифіковані як товари для протезування.
Також існує проблема в тому, що іноземні компанії, які працюють на нашому ринку, патентують певні технології, але не завжди їх виробляють. І коли ми хочемо розвивати нішу, де потрібна розробка, стикаємося з тим, що частина рішень уже запатентована.
Мінус українських виробників порівняно з іноземними — у відсутності багаторічної інженерної школи та десятиліть накопиченого досвіду в протезуванні.
Які плани на найближчий рік роботи?
У 2025 році у нас було багато R&D: відокремлення кисті в окремий продукт, покращення механіки, електроніки тощо. Також була сертифікація виробництва. І у 2026 році для нас — час «збирати каміння», яке ми розкидали торік. Тобто перевірити, чи все ми зробили правильно, і подивитися, як ринок реагує на ці зміни.
Паралельно триває сертифікація ліктя, і виведення цього продукту на ринок — це логічне продовження. Можливо, цього року нам також вдасться ще трохи оптимізувати витрати і таким чином забезпечити ресурси для подальшого R&D. Ми не плануємо залучати стороннє фінансування чи інвестиції. Маємо на меті забезпечувати R&D у 2026–2027 роках самостійно, за допомогою прибутку від продажу продукції. Якщо вдасться залучати гранти — будемо це робити.
Торік у нас був оборот 4,2 млн грн без ПДВ. Про тенденції 2026 року ще рано говорити.
Ми запланували для себе певні розробки на три роки вперед, але, звісно, все може змінитися. Водночас хочемо покращити продукт, зробити його більш стійким до зовнішнього середовища — вологи, пилу, підвищити міцність.
Можливо, за три–п’ять років сформується певна частка українського ринку, яку ми зможемо зайняти. І, на мою думку, це дуже сильно залежить від того, чи продовжиться в Україні війна і чи буде зростати ринок протезування.