Між обережністю й проривом: чим відрізняються європейський та американський підходи розвитку стартапів
Режим читання збільшує текст, прибирає всю зайву інформацію зі сторінки і дозволяє зосередитися на матеріалі. Тут ви можете вимкнути його в будь-який момент.
Коли працюєш із підприємцями з Європи та США, різницю в їхньому підході до бізнесу видно неозброєним оком, каже CEO й співзасновник Smart Family Office, Senior Venture Partner у Toloka.vc Василь Матій. Це як два світи з різними законами фізики: в одному панує дух «великих мрій» та культ масштабу. В іншому — виважена стратегія і прагнення до стабільності. У своїй колонці для Vector Василь Матій розбирає, як різні підприємницькі культури визначають успіх у глобальному бізнесі.
Матій стверджує: американський стиль фокусується на швидкому зростанні та глобальних амбіціях. Європейський орієнтований на операційну ефективність і ранню прибутковість. Українські засновники поєднують обидва стилі, розвиваючи унікальну підприємницьку культуру.
Європейська школа фаундерів: контроль і стабільність
Європейські підприємці часто починають свою справу з акцентом на ефективність. Їх цікавить не лише «як швидко ми зростемо», а й «чи вистоїмо ми в бурю». Вони скрупульозно рахують витрати, розробляють детальні фінансові моделі та планують поступовий розвиток.
Wise (раніше TransferWise) — класичний приклад європейського підходу. Компанія методично будувала фінтех-бізнес, фокусуючись на прибутковості й ефективності операцій. Це дозволило їм створити стійку бізнес-модель. Проте на досягнення глобального масштабу пішло значно більше часу, ніж в американських конкурентів.
Як зазначають дослідження McKinsey, «з меншою кількістю фінансування на пізніх стадіях європейські стартапи не можуть масово інвестувати в зростання, а мусять раніше генерувати дохід, щоб залишатися на плаву». Ця особливість формує їхню бізнес-стратегію від самого початку.
Суть європейського підходу до бізнесу віддзеркалює загальноєвропейські цінності та спосіб життя. Культура work-life balance, шестигодинний робочий день (а в деяких країнах уже й чотириденний робочий тиждень), тривалі відпустки, сім’я й особисте життя в пріоритеті — усе це формує особливий підхід до підприємництва.
У такому контексті компанія, що зростає на «скромні» 10-20% щороку, ідеально вписується в загальну життєву філософію. Цей підхід не є «гіршим» — він просто відповідає іншим культурним цінностям.
Особливості фінансування й контролю
Характерною рисою європейських засновників є їхній підхід до залучення інвестицій. Вони часто починають із бутстрепінгу, покладаючись на власні ресурси та намагаючись якомога довше зберігати повний контроль над компанією.
Коли ж справа доходить до залучення зовнішнього капіталу, вони ретельно торгуються за оцінку компанії та прагнуть мінімізувати розмиття своєї частки.
Така стратегія може забезпечити більший контроль над бізнесом, але часто обмежує стрімкість зростання й можливості швидкого масштабування.
Цікаво, що, попри менший доступ до капіталу, європейські венчурні фонди за останні десять років демонстрували вищу чисту рентабельність, ніж американські, на 1,92%. Це свідчить про ефективність їхньої стратегії, хоча загальний обсяг інвестицій у США залишається значно більшим.
Ставлення до продажу компанії
Європейські засновники зазвичай відкритіші до продажу своїх стартапів на ранніх стадіях розвитку. Вони часто розглядають вихід через M&A як успішний результат їхньої підприємницької діяльності. Ця готовність продати бізнес відображає прагматичний погляд на підприємництво, де створення стабільного бізнесу та його вигідний продаж є цілком прийнятним сценарієм успіху.
Такий підхід частково пояснюється культурою, яку влучно схарактеризував керівник Norges Bank Investment Management: «Європа менш працьовита, менш амбітна, більш регульована й обережніша щодо ризиків, ніж США. Розрив між двома континентами лише зростає».
Американська школа фаундерів: масштаб і швидкість
У Кремнієвій долині все працює інакше, і мені особисто цей підхід значно ближчий. Тут час — найцінніший ресурс. Якщо у вас є ідея, що може потенційно змінити світ, ви маєте діяти швидко й масштабно. Культура fail fast пропагує готовність до ризику та прийняття помилок як невіддільної частини успіху.
Історичні корені американського підприємництва
Алексіс де Токвіль, французький політичний діяч XIX ст., свого часу влучно пояснив, чому саме американці стали домінувати в трансатлантичній торгівлі за кілька коротких десятиліть. Поки європейські мореплавці обережно ставилися до виходу у відкрите море й вирушали в плавання лише за гарної погоди, американські, їм на противагу, відпливали, коли ще вирує шторм.
Така ментальність не є специфічною винятково для технологічних стартапів. Вона пронизує всю американську бізнес-культуру протягом століть. Ризик, швидкість, прагнення бути першим — ті цінності, які дозволили США створити найпотужнішу економіку у світі.
Американські фаундери — майстри створення масштабних візій. Вони розповідають історії, які надихають інвесторів вкладати сотні мільйонів у розвиток компанії, навіть коли вона ще далека від прибутковості.
Статистика підтверджує ефективність цього підходу: у 2024 році стартапи в районі затоки Сан-Франциско залучили $90 млрд венчурних інвестицій. Це становить 57% від усіх $178 млрд, інвестованих в американські стартапи того року. Така концентрація капіталу свідчить про безпрецедентне домінування Кремнієвої долини в глобальній стартап-екосистемі.
Пол Грем влучно визначає ситуацію Європи: «Проблема європейців не в тому, що їм бракує сміливості, а в тому, що їм бракує прикладів». Натомість у Штатів безліч історій успіху від Apple до Amazon, що надихають нові покоління засновників мислити глобально.
Агресивне залучення капіталу
Підхід до фінансування в американських фаундерів кардинально відрізняється. Вони агресивно залучають інвестиції на ранніх стадіях із розумінням, що швидке зростання вимагає значного капіталу.
За даними досліджень, «американські венчурні капіталісти інвестують на всіх стадіях, але особливо на стадії зростання, з капіталом, який у вісім разів перевищує європейський». Середній розмір американського венчурного фонду становить приблизно $282 млн. Водночас у Великій Британії — $168 млн, а в ЄС — лише $128 млн.
Логіка американських інвесторів ґрунтується на простій, але ефективній математиці зростання. Компанія, яка демонструє стабільне зростання, наприклад, від $30 млн продажів три роки тому до $50 млн два роки тому і $100 млн минулого року, з високою ймовірністю досягне $150-200 млн наступного року.
Такий темп означає, що компанія, придбана сьогодні за $500 млн, через п’ять-десять років може коштувати $5-10 млрд. Цей розрахунок часто виправдовується, що й пояснює готовність американських інвесторів вкладати значні кошти в проєкти, які стрімко зростають.
Для американських фаундерів розмиття частки — це не загроза, а інструмент досягнення мети. Типовий американський стартапер готовий віддати значну частину компанії в обмін на можливість швидкого масштабування й доступ до експертизи провідних венчурних фондів.
Їхня логіка проста: краще мати меншу частку в багатомільярдній компанії, ніж контролювати 100% менш успішного бізнесу.
Цікаво, що і розподіл опціонів на акції відображає різницю в культурах. У США працівники стартапів на пізніх стадіях володіють у середньому 20% акцій. Водночас у Європі — лише 10%, із більшим відсотком опціонів, зарезервованих для виконавчого рівня.
Віра у власний продукт і місію
Американські підприємці часто демонструють майже релігійну віру у свій продукт та місію компанії. Вони рідше розглядають продаж бізнесу як бажаний результат. Натомість прагнуть побудувати монументальну компанію, яка змінить світ.
Марк Цукерберг, відмовившись від пропозиції Yahoo купити Facebook за $1 млрд, сказав: «Ми просто не будуємо сервіс, щоб заробити гроші. Ми заробляємо гроші, щоб будувати кращий сервіс».
Ця безумовна віра у власний продукт створює потужну мотивацію для подолання перешкод і часто є визначальним чинником у залученні талантів та інвестицій.
Фредрік Скантце, засновник Funnel.io, зазначає ще одну важливу відмінність: «Фокус на глобальному ринку із самого початку дозволяє компанії інтегрувати це у свою ДНК і діяти масштабно з першого дня. Ми справді бачимо, що багато американських компаній роблять це добре». На відміну від європейських стартапів, які часто починають із локального ринку, американські одразу мислять глобально.
На противагу європейському гедонізму, американська культура цінує хардворкінг та повну відданість справі. 60-80-годинні робочі тижні, мінімальні відпустки, постійна доступність — це норма для підприємців у Кремнієвій долині. Така інтенсивність пояснюється не лише культурними особливостями, але й економічною логікою: стрімке зростання формує великий мультиплікатор за принципом дисконтування грошових потоків. Це робить компанію привабливішою для інвесторів та збільшує її вартість.
Міграція європейських стартапів до США
Цікаво, що коли в Європі фаундери з «американським» мисленням, орієнтовані на швидке зростання та захоплення ринку, звертаються до європейських інвесторів, у відповідь часто чують: «Це дуже ризиковано, ви занадто швидко зростаєте». Зіткнувшись із такою реакцією, багато європейських стартапів шукають американських інвесторів і часто переїжджають до США.
Саме тому там можна зустріти чимало європейських стартапів, які не змогли знайти належної підтримки вдома. Ця «міграція талантів» ще більше посилює розрив між європейським та американським технологічними екосистемами.
Український стиль: від обережності до проривів
В українській стартап-екосистемі, попри наявність представників обох підходів, більшість фаундерів усе-таки значно ближчі за майндсетом до американців. Українські підприємці набагато ризикованіші, ніж типові німці, французи чи швейцарці. Вони готові працювати з ранку до ночі, демонструють високу орієнтацію на досягнення і, як американці, часто оцінюють успіх через призму побудованого бізнесу та його масштабу.
Ця схильність до ризику й важкої праці, поєднана з високим рівнем технічної освіти, робить українських підприємців особливо конкурентоспроможними на глобальному ринку.
Ajax Systems демонструє класичний європейський стиль — методичну побудову продукту, фокус на якості та операційній ефективності. Компанія створила надійний бізнес, який успішно конкурує на міжнародних ринках. Grammarly, навпаки, втілює американський підхід до масштабування. Компанія від самого початку заявила про глобальні амбіції та активно залучала інвестиції для швидкого зростання. Результат — оцінка в мільярди доларів і статус одного з лідерів у сфері AI-powered writing assistance.
Прагматичний підхід до інвестицій
У залученні інвестицій українські засновники часто демонструють прагматичний підхід. Частина з них, особливо в секторі B2B та hardware, наслідують європейську модель із фокусом на органічне зростання й обережне ставлення до розмиття частки.
Інші, переважно у сфері програмного забезпечення та споживчих продуктів, активно переймають американську модель агресивного залучення капіталу для швидкого масштабування.
Більшість українських фаундерів обирають гібридний підхід. Вони беруть найкраще з обох світів: європейську увагу до ефективності й американську сміливість у масштабуванні. Така адаптивність часто стає нашою конкурентною перевагою на глобальному ринку.
Типові помилки в поєднанні стилів
Спроби поєднати обидва підходи часто супроводжуються певними труднощами. Ось найпоширеніші помилки.
1. Непослідовність в ухваленні рішень
Коливання між агресивним масштабуванням і надмірною обережністю створює хаос у стратегічному плануванні. Компанія GitLab спочатку зіткнулася із цією проблемою, намагаючись одночасно підтримувати швидке зростання й досягти прибутковості. Це призвело до втрати фокусу. Розв’язання прийшло лише після чіткого визначення пріоритетів: спершу зростання, потім прибутковість.
2. Проблеми з комунікацією
Невідповідність амбітної візії для інвесторів та консервативних внутрішніх планів неминуче призводить до розчарувань. Засновники повинні забезпечити єдиний наратив для всіх стейкхолдерів, уникаючи ситуацій, коли інвестори очікують блискавичного зростання, а команда орієнтована на поступовий розвиток.
3. Фінансові суперечності
Спроба зберегти високий контроль над компанією при одночасному бажанні залучити значні інвестиції часто створює нереалістичні очікування. Важливо усвідомлювати, що швидке масштабування майже завжди вимагає готовності до розмиття частки засновників.
Як обрати свій шлях: чекліст для фаундера
Під час вибору підходу до розвитку бізнесу варто врахувати такі чинники:
- тип продукту: hardware та B2B-рішення часто краще розвиваються за європейською моделлю, натомість B2C-продукти й програмне забезпечення — за американською;
- розмір ринку: для глобальних продуктів із величезним TAM американський підхід може бути ефективнішим;
- доступ до капіталу: оцініть реалістично ваші можливості залучення інвестицій;
- особисті цінності: яка модель більше відповідає вашому баченню успіху;
- команда: чи готові ваші співзасновники та основні співробітники до обраного стилю.
Моя особиста позиція: якщо ви прагнете створити щось насправді велике, американський підхід до масштабування має більше переваг. Проте це не означає повного відкидання європейської мудрості щодо операційної ефективності.
Для українських підприємців важливо:
- Не боятися великих амбіцій і сміливих заяв.
- Вчитися презентувати свою візію в американському стилі.
- Зберігати здоровий баланс між швидким зростанням та операційною ефективністю.
- Використовувати нашу природну адаптивність як перевагу.
У підсумку немає універсального рецепту успіху. Кожен підприємець має знайти власний шлях, враховуючи особливості продукту, ринку та цінності. Як зазначив свого часу Пол Грем, «найкращі фаундери не будують стартапи, щоб їх продати. Вони будують їх, щоб змінити світ».
Більше про це
Одним — рік без інвестицій, іншим — нові ринки. Як за рік змінилися tTravel, UncovAI, LEZO та Youstud
Будь-яку статтю можна зберегти в закладки на сайті, щоб прочитати її пізніше.
Партнерські матеріали
