Як стартаперу відповідати на запитання інвестора про те, скільки він хоче грошей — ІІІ частина есе Пола Грема з Y Combinator

Укладайте офіційну угоду при залученні інвестицій

Також зауважте, що угода не вважається укладеною, доки гроші не надійдуть на банківський рахунок.

Я досить часто чую, як недосвідчені стартапери кажуть щось на кшталт: «Ми залучили $800 000», а потім виявляється, що на їхньому рахунку немає жодної копійки.

Пам’ятаєте про подвійний страх, який переслідує інвесторів? Страх втратити можливість, який змушує їх реагувати раніше, і страх вскочити в халепу, яка може виникнути в результаті? Це ринок, де люди надзвичайно схильні до каяття покупця. Крім того, він пропонує безліч виправдань для таких почуттів. Публічні ринки підганяють інвестиції в стартапи, як батіг. Якщо завтра китайська економіка вибухне, всі ставки будуть зроблені. Але для окремих стартапів також існує багато сюрпризів, і вони, як правило, зосереджені навколо залучення фінансування. Завтра може з’явитися великий конкурент, або вас можуть закрити, або ваш співзасновник може вирішити вийти зі справи. [16]

Навіть одноденна затримка може призвести до змін, які змусять інвестора передумати. Тож, коли хтось бере на себе зобов’язання, результатом цього має бути отримання коштів. Розуміння ситуації не дає результату у випадку, якщо інвестор каже, що він готовий інвестувати.

Після того, як інвестор сказав «так», дізнайтеся про графік переказу коштів, а потім контролюйте цей процес, доки кошти не будуть зараховані на ваш рахунок. У інституційних інвесторів є персонал, відповідальний за переказ коштів, але, можливо, вам доведеться власноруч відстежувати інвесторів, щоб забрати чек.

Недосвідчені інвестори страждають від каяття покупця найчастіше. Досвідчені інвестори навчилися сприймати відповідь «так» як стрибок з трампліна, до того ж їм потрібно підтримувати імідж бренду. Але я чув про випадки, коли навіть провідні венчурні фірми відмовлялися від угод.

Уникайте інвесторів, які не беруть на себе роль лідера

Оскільки отримання першої пропозиції є найскладнішою частиною процесу залучення фінансування, це має бути частиною ваших розрахунків очікуваної вартості на початковому етапі.

Вам потрібно оцінити не лише ймовірність того, що інвестор скаже «так», а і ймовірність того, що він буде першим, хто скаже «так», і остання не є просто постійною часткою від першої.

Деякі інвестори відомі тим, що швидко приймають рішення, і вони особливо цінні на ранній стадії.

І навпаки, інвестор, який інвестує лише після того, як це зроблять інші, на початку нічого не вартий. І хоча більшість інвесторів залежать від того, наскільки інші зацікавлені у вас, є й такі, які мають чітку політику вкладати лише після того, як це зроблять інші. Ви можете розпізнати цей специфічний типаж інвесторів, тому що вони часто говорять про «роль лідерів». Вони кажуть, що вони не є лідерами, або що вони інвестуватимуть, коли ви знайдете лідера.

Іноді вони навіть стверджують, що готові самі стати лідером, маючи на увазі, що не будуть інвестувати, поки ви не отримаєте $x від інших інвесторів (чудово, якщо під «лідерством» вони мають на увазі, що інвестуватимуть в односторонньому порядку, і на додаток допоможуть вам зібрати більше коштів. Що погано, так це те, що вони використовують цей термін для того, щоб показати, що вони не будуть інвестувати, якщо ви не зможете залучити більше коштів від інших інвесторів). [17]

Звідки походить цей термін «лідер»? Ще кілька років тому стартапи, які залучали кошти на етапі 2, зазвичай проводили раунди залучення фінансування, в які вкладали гроші кілька інвесторів одночасно, використовуючи одні й ті самі документи. Ви обговорювали умови з одним інвестором, «лідером», а потім всі інші підписували однакові документи, і всі гроші переходили до вас при закритті угоди.

Раунди серії А все ще проводяться за такою схемою, але для більшості випадків залучення фінансування перед серією А працює по-іншому. Зараз рідко відбуваються фактичні раунди перед раундом А, або ж знаходяться лідери для них. Сьогодні стартапи просто залучають кошти від інвесторів по одному, доки не відчують, що отримали достатньо.

Якщо ж вже немає лідерів, чому інвестори використовують цей термін? Тому що це більш легітимний спосіб сказати те, що вони насправді мають на увазі. Де-факто вони мають на увазі, що їхній інтерес до вас залежить від інтересу інших інвесторів. Тобто, це спектральний підпис усіх посередніх інвесторів. Але коли це сформульовано в стилі лідерства, то звучить так, ніби в їхній поведінці є щось структурне, а отже, легітимне.

Коли інвестор каже: «Я хочу інвестувати в вашу компанію, але я не хочу бути інвестором-лідером», перекладіть це у своїй голові як: «Ні, але так, якщо це виявиться вигідною угодою». А оскільки це стандартна позиція будь-якого інвестора щодо будь-якого стартапу, він, по суті, просто нічого вам не сказав.

Коли ви тільки починаєте залучати фінансування, очікувана цінність інвестора, який не є лідером, дорівнює нулю, тому спілкуйтеся з такими інвесторами в останню чергу, якщо взагалі варто це робити.

Майте кілька планів

Багато інвесторів запитують, яку суму ви плануєте отримати. Це запитання змушує засновників відчувати, що вони мають планувати залучення конкретної суми. Але насправді це не так. Мати чіткі плани в такій непередбачуваній справі як залучення фінансування, — це помилка.

Чому ж інвестори питають, скільки ви плануєте отримати? З тих самих причин, з яких продавець у магазині питає: «Скільки ви плануєте витратити?», якщо ви зазирнули в пошуках подарунка для друга. Ви, скоріш за все, не маєте точної суми в голові, ви просто хочете знайти щось гарне, і якщо це буде недорого, тим краще. Продавець запитує вас про це не тому, що ви плануєте витратити певну суму, а для того, щоб показати вам тільки ті речі, які коштують дорожче, ніж ви плануєте витратити.

Аналогічно, коли інвестори питають, скільки ви плануєте отримати, це зовсім не тому, що у вас має бути план. Це для того, щоб зрозуміти, чи підходите ви для суми інвестицій, які вони хочуть вкласти, а також для того, щоб оцінити вашу амбітність, розсудливість і те, наскільки ви просунулися у пошуку фінансування.

Якщо ви майстер залучення інвестицій, ви можете сказати: «Ми плануємо залучити $7 млн у раунді серії А, і ми приймаємо угоду щодо основних умов наступного вівторка». Я знав кількох підприємців, які змогли зробити це і не викликати у венчурних інвесторів посмішку на обличчі. Але якщо ви належите до недосвідченої, але серйозної більшості, рішення аналогічне тому, яке я рекомендував для презентації вашого стартапу: виконайте всі етапи, а потім просто розкажіть інвесторам чим ви займаєтеся.

А правильна стратегія у залученні фінансування полягає в тому, щоб мати кілька планів, залежно від того, скільки ви можете отримати.

В ідеалі ви маєте сказати інвесторам щось на кшталт: ми можемо вийти на прибутковість, не залучаючи більше грошей, але якщо ми отримаємо кілька сотень тисяч, то зможемо найняти одного-двох кваліфікованих співробітників, а якщо ми отримаємо пару мільйонів, то зможемо найняти цілу команду розробників і таке інше.

Різні плани відповідають різним інвесторам. Якщо ви розмовляєте з венчурною фірмою, яка проводить лише раунди серії А (хоча таких залишилося небагато), буде марною тратою часу говорити про будь-який план, окрім вашого найдорожчого. Якщо ж ви розмовляєте з інвестором, який інвестує $20 тис. за один раз, а ви ще не зібрали жодної копійки, вам, мабуть, варто зосередитися на найменш витратному плані.

Якщо вам пощастило, потрібно подумати про верхню межу суми, яку ви маєте залучити. Гарним емпіричним правилом буде помножити кількість людей, яких ви хочете найняти, на $15 тис. і на 18 місяців. У більшості стартапів майже всі витрати залежать від кількості людей, і $15 тис. на місяць — це умовні загальні витрати (включно з пільгами й навіть офісним приміщенням) на одну людину.

$15 тис. на місяць — це багато, тому насправді не варто витрачати стільки. Але це нормально — використовувати високу оцінку при залученні коштів, щоб мати право на помилку. Якщо у вас є додаткові витрати, наприклад, на виробництво, додайте їх в кінці. Якщо припустити, що у вас їх немає, і ви думаєте, що можете найняти 20 людей, то максимальна сума, яку ви хочете отримати, — це 20 х $15 тис. х 18 = $5,4 млн.

Занижуйте, скільки хочете отримати

Хоча ви можете зосередитися на різних планах, розмовляючи з різними типами інвесторів, вам слід в цілому схилятися до того, щоб занизити суму, яку ви сподіваєтеся зібрати.

Наприклад, якщо ви хочете залучити $500 тис., краще спочатку сказати, що ви намагаєтесь залучити $250 тис. Потім, коли ви досягнете $150 тис., ви можете сказати, що хочете залучити $250 тис. Тоді, коли ви досягнете $150 тис., ви вже зробите більш ніж половину роботи.

Це дасть інвесторам два корисні сигнали: що у вас все добре, і що вони повинні швидко прийняти рішення, тому що у вас закінчується місце. Якби ви сказали, що збираєте $500 тис., ви б зібрали менше третини — $150 тис. Якщо збір коштів на цьому етапі зупиниться на тривалий час, це буде сприйматися як провал.

Якщо ви спочатку сказали, що збираєте $250 тис., це не означає, що ви повинні зібрати саме цю суму. Коли ви досягнете своєї початкової мети, а інтерес інвесторів не згасне, ви можете просто вирішити залучити більше. Стартапи роблять це постійно. Насправді більшість стартапів, які досягли успіху у зборі коштів, у кінцевому підсумку збирають більше, ніж планували спочатку.

Я не кажу, що ви повинні брехати, але ви повинні спочатку знизити свої очікування. Немає майже ніяких недоліків у тому, щоб почати з низької суми. Це не тільки не обмежить суму, яку ви збираєте, але й, як правило, збільшить її.

Хороша метафора тут — кут атаки. Якщо ви спробуєте летіти під занадто крутим кутом атаки, ви просто застрягнете. Якщо ви одразу скажете, що хочете зібрати $5 млн на раунді серії А, якщо у вас не дуже сильна позиція, ви не тільки не отримаєте цієї суми, але й взагалі нічого не отримаєте. Краще почати з низького кута атаки, нарощувати швидкість, а потім поступово збільшувати кут, якщо хочете.

Реклама у Vector

Знайшли помилку? Виділіть її і натисніть Ctrl+Enter