Як створити відділ продажу за 6 днів: навчає комерційний директор Laba

День 1: визначаємо потрібну кількість сейлз-менеджерів і складаємо текст вакансії

Люди — головний ресурс компанії. Почніть побудову сейлз-відділу з них.

#1. Порахуйте, скільки продажників потрібно найняти в команду. Спершу визначте цілі, яких хочете досягти в бізнесі. Наприклад:

• хочу обіг $1 млн на місяць;
• середній чек товару — $10 тис.;
• отже, потрібно закривати 100 продажів на місяць.

Для цього потрібно зробити 10 тис. дзвінків. Місяць має 20 робочих днів, тобто варто здійснювати по 500 дзвінків на день. Один менеджер встигає провести максимум 100. Відповідно, щоб виконати місячний план продажу, необхідно найняти до команди п’ять сейлзів.

#2. Складіть аватар продажника. Опишіть, кого ви хочете бачити в сейлз-команді. Поганий приклад: «25–35 років, із досвідом, прокачані комунікативні скіли та очі, що горять». Як ви перевірятимете, чи горять очі в кандидата?

Що справді важливо для сейлз-менеджера:

1. Бажання вигравати. Хороші сейлзи — ті, хто любить змагатися, перемагати й засмучується, якщо програв колегам. «Результатники», а не «процесники». Гарна ознака — спортивне минуле чи топовий університет із розвиненою культурою конкуренції між студентами. До речі, серед трейдерів Волл-стріт, які працюють на біржі, більшу частину минулого століття домінували колишні спортсмени та військові.
2. Публічні виступи й мовлення. Сейлз продає голосом, тому важливо тренувати мовлення та інтонації.
3. Стресостійкість. Працювати в продажу непросто. Необхідні здорова частка пофігізму та здатність зберігати високу продуктивність у стресових ситуаціях.
4. Швидкість і наполегливість. Є навіть такий жарт: продажники повільно не ходять.
5. Вміння відпочивати. Повторимося: працювати в продажу складно. Тому важливо вміти перемикатися. Ви як власник бізнесу повинні знати, кому з основних співробітників команди й що потрібно для швидкого розвантаження після робочого дня або тижня.

#3. Напишіть креативний опис вакансії. На ринку тисячі пропозицій. Отже, треба зважувати кожне слово, щоб зачепило. Дотримуйтесь у вакансії балансу між творчим підходом та інформативністю. Завдяки креативності в оголошеннях команді Laba вдається збирати в середньому 200 резюме за тиждень.

День 2: створюємо систему адаптації

Оптимальна тривалість програм адаптації — три-чотири дні. За цей час вам потрібно закохати новенького в компанію. Також пояснити, що він повинен робити, за що відповідає й що це дає бізнесу.

#1. Почніть із місії та цінностей. Це те, що приваблює, заряджає, підвищує лояльність та утримує в команді.

#2. Навчіть техніки. Продаж — це мистецтво. Не можна просто взяти і продати будь-що й будь-кому. Важливо спочатку вивчити особливості клієнта та його запиту. Потім підсвітити переваги продукту так, щоб його купили. SPIN, SNAP, NEAT, RAIN, консультативний продаж і Challenger Sale — розкажіть, які техніки продажу ви використовуєте, і покажіть новачкові цей метод у дії.

#3. Посвятіть у правила й закони в компанії. Це можуть бути внутрішні регламенти та певні табу. Наприклад, у Disney не можна використовувати нецензурну лексику. За порушення правил співробітника звільняють.

День 3: готуємо інструменти для сейлз-відділу

#1. CRM-система. Допомагає відстежувати й аналізувати відносини з клієнтами. Усі дані про процес продажу збираються в системі, в потрібний момент менеджер або директор з продажу може оцінити ситуацію в компанії. У Laba використовують CRM-систему Hubspot. Загалом у сервісу понад 143 тис. клієнтів із 120+ країн. Він повноцінно виконує завдання продажу та маркетингу.

#2. Скрипти продажу. Скрипт — це сценарій розмови та головний інструмент продажника. В українській компанії Hot Visa, яка допомагає відкривати візи до США, Канади й Великобританії, завдяки переписаним за один день скриптам продаж збільшився на 70%.

Проаналізувавши розмови в CRM, можна тезово скласти дієві сценарії діалогів: що казати, як обробляти заперечення й закривати угоди.

Які заперечення варто додати в скрипт:

• «дорого»;
• «для мене це зараз неактуально»;
• «мені потрібно порадитися з колегами/керівником».

Важливо: зазвичай дев’ять із десяти заперечень — відмовки. Нам соромно зізнатися, що пропозиція не по кишені, тому ми й вигадуємо різні історії. Завдання менеджера визначити не відмовку, а реальне заперечення і працювати з ним.

#3. Чеклісти. Орієнтуючись на аналітику із CRM та план продажу, розробіть чеклісти для сейлз-команди.

День 4: розробляємо систему мотивації

Зазвичай у компаніях продажник отримує відсоток від доходу, а ставка коливається в діапазоні $0–80. Однак є винятки: якщо продаєте англійською — ставка від $400. У довгому циклі операції — ставка від $200 до $600.

Ви можете призначити сейлз-менеджеру високий оклад, він розслабиться і продаж впаде. Якщо посадите сейлза на відсоток від обігу, багато залежатиме від нього:

• вхідне замовлення: 1-5%;
• вихідний продаж: 5-10%;
• upsell: 7-10%;
• холодний продаж: 10-20%.

Окрім того, виплачуйте бонуси. Фіксований або відсоток від обігу: 0,5–1% за виконання особистого плану та ще 0,5–1% за виконання плану понад 130%. Система виплат має бути максимально зрозумілою та прозорою. Тоді сейлз-менеджер подумки підрахує, скільки він заробив за поточний період і що йому потрібно, щоб заробляти більше.

Впровадьте систему накопичувальної мотивації та гейміфікацію. Наприклад, у Laba ефективно працюють бонуси за бали:

• за 400 балів можна отримати абонемент до спортзалу;
• за 600 — Playstation;
• за 650 — Apple Watch;
• за 1200 — останню модель iPhone;
• за 1500 — Macbook тощо.

Заробити бали можна, якщо продажник зробив найбільшу кількість дзвінків на день (три бали), продав найбільше в грошовому еквіваленті (п’ять), виконав особистий план (40). Бали ніколи не «згорають» — у середньому сейлз-менеджери Laba збирають очки на останній iPhone приблизно за рік. ‎

День 5: пропрацьовуємо KPI та впроваджуємо систему аналітики

Визначте KPI для всього відділу та кожного менеджера. З їхньою допомогою можна:

• аналізувати роботу кожного співробітника;
• контролювати, як окупається відділ продажу — якщо рентабельність негативна, проаналізувати проблему та знайти нові підходи. Якщо позитивна — масштабуватись;
• відстежувати відсоток виконання плану — це додатково мотивує менеджерів;
• з’ясовувати, як ліди, отримані від маркетингу, просуваються воронкою продажу.

День 6: наймаємо персонал

Hire slow, fire fast — популярний слоган американських стартапів. Там ніхто не намагається перевиховати співробітників і не чекає від них прийняття внутрішніх цінностей. Більше уваги приділяють саме добору кандидатів.

У Laba до війни під час найму сейлз-менеджерів влаштовували груповий конкурс. Зараз проводять face-to-face співбесіди в декілька етапів.

1. Знайомство. Запропонуйте кандидату уявити, що він зустрів роботодавця мрії і має лише 30 секунд, щоб отримати місце в компанії. Водночас потенційного керівника не цікавить досвід роботи і професійні якості претендента. Слухаючи спіч, зверніть увагу на зовнішність, грамотність мови й адекватність кандидата.
2. Бліц. Чому продаж? Чому Laba? Чим ви сильніші за інших? Чому саме вас потрібно взяти на роботу? Вже на цьому етапі ви на 80% сформуєте своє враження про людину: як і що вона каже, наскільки наполеглива.
3. Практичне/тестове завдання. Якщо на співбесіду прийшла людина з досвідом — попросіть її продати вам те, із чим вона вже працювала. Якщо ж кандидат рівня Trainee й поки не займався продажем, можна розіграти сцену: «Продайте iPhone покупцеві, який обирає між iPhone і Samsung». Або підготуйте два-три типові заперечення й попросіть претендента їх відпрацювати. Наприклад: «Занадто дорого», «потрібно подумати», «мені це не підходить», «конкуренти зробили вигіднішу пропозицію».
4. Розгорнута співбесіда. Розпитайте, що людина читає і що вміє на найвищому рівні. На цьому етапі важливо звернути увагу на скіли, навчання й хобі.

Перенавчати досвідчених сейлз-менеджерів складно. Ще складніше — їх зацікавити й утримати. Тому ми в Laba вважаємо за краще наймати новеньких. Адже вони як чистий аркуш: можна навчити всього, що важливо компанії.

Сформувати ефективну систему мотивації саме для вашої команди допоможе Ілля Рейніш, який у Laba Group керує відділами продажу із 150+ співробітників в Україні та за кордоном. Дізнатися більше про курс «Директор з продажу» можна за посиланням.

Реклама у Vector

Знайшли помилку? Виділіть її і натисніть Ctrl+Enter