Фінансове планування — не найромантичніша частина розвитку власного бізнесу. Особливо на старті, коли в умовах обмежених ресурсів доводиться бути і CEO, і СМО, і CFO. Фінансовий консультант Альона Мисько у своїй колонці для Vector наводить 6 правил, які допоможуть приборкати хаос у фінансах.

Ваш бізнес росте, з’являються гроші, а ви продовжуєте вести одну Google-табличку. Цифр стає дедалі більше, ви забуваєте їх вносити і вже зовсім не можете розібратися у цьому морі чисел. Подумки ви себе втішаєте: «Зараз просто немає часу розбиратися з фінансами, а от через місяць зароблю побільше і обов’язково все систематизую». Виникає питання: скільки саме заробите, якщо ви навіть не знаєте, як це правильно порахувати?

Жити в цьому хаосі і не знати, наскільки фінансово успішний ваш бізнес, навіть спокійніше. Щоб подивитися правді в очі (а точніше в цифри), треба ще мати мужність. Бо раптом ваша компанія працює в мінус?

Тим часом ви втрачаєте кошти, причому в геометричній прогресії. Тут є тільки два варіанти: або ви підкорите фінанси, або вони вас. Якщо ви все ж наважились навести лад у фінансах, то ось чекліст, який вам у цьому допоможе.

Крок 1. Позбудьтесь мільйонів таблиць і головного болю

Якщо у вас немає адекватної бухгалтерії, чіткого контролю коштів і обліку транзакцій в компанії, то решта пунктів не мають сенсу. Правильні рішення нічого не варті, якщо вони приймаються на основі помилкових цифр. Про вибір даних для аналізу поговоримо у третьому пункті, а зараз зупинимось на їх контролі.

Щоб було простіше, перейдіть з Excel-таблиць на фінансову програму або зв’яжіть всі Excel-таблиці між собою. Головне — створити єдину систему. Залежно від потреб і розміру бізнесу ви можете обрати Xero, Zohobooks, Finmap або інші програми. В Xero і Zohobooks є багато додатків для аналітики, які можна підв’язати до фінансової частини. Наприклад, у Xero є додаток WorkflowMax, де можна одразу трекати час і рахувати вартість години кожного працівника чи проекта. Ця програма добре підходить для малого бізнесу у сфері послуг.

Там все автоматизовано і є основні фінансові звіти: Cash Flow, P&L, баланс. Раджу почати з першого звіту і внесення всіх транзакцій, а вже після цього переходити до інших форм. На старті доведеться витратити трохи часу для запуску програми або автоматизації і звикати перші кілька місяців, зате потім ви не будете витрачати вечори чи вихідні на розрахунки.

Так ви зможете навести лад у фактичних цифрах і нарешті побачите залишки коштів на рахунках, прибуток, доходи і витрати за кожним напрямом діяльності.

Крок 2. Плануйте, щоб прийти до своєї цілі

Якщо ви не плануєте, ви плануєте провал. Ваша компанія, може, і проживе рік без планування, але явно буде розвиватися не за вашим планом.

Як правильно планувати?

• Проведіть стратегічну сесію всередині компанії, щоб вибрати свої глобальні та короткострокові цілі.
• Складіть карту розвитку бізнесу на кожен місяць протягом наступного року з урахуванням визначених цілей.
• Складіть прогноз продажів у декількох сценаріях. Враховуйте різні вхідні фактори, від яких залежить дохід. Не пишіть абсолютні цифри, а продумайте, які фактори збільшують/зменшують дохід: воронка продажів, маркетинг, PR-активності. Потім привяжіть до них доходи.
• Розпишіть витратну частину бізнесу: які витрати будуть незмінними із місяця в місяць, а які при зростанні доходів теж зростатимуть (відсоток від продажів, відсоток від проекту підрядникам та інші).
• Закладайте непередбачувані витрати. Почніть з 10%, а згодом аналізуйте і вирахуйте свій % для бізнесу.
• Плануйте не тільки на рік і місяць, а й на тиждень. Це допоможе уникнути касових розривів і завчасно попередити проблему.

Крок 3. Станьте аналітиком

Коли ви нарешті маєте адекватні звіти і плани, вам потрібно знайти час і сили для їхнього аналізу. Виберіть основні показники, які ви будете аналізувати кожного дня/тижня/місяця. Важливо аналізувати не лише фінансові, а й операційні показники. Наприклад, завантаженість і кількість активних проектів. Такі показники є тригерами, чому реальні цифри відрізняються від запланованих.

Для кожного дня це:

• кількість і сума проданих контрактів;
• фактичні надходження оплат від клієнтів;
• залишок коштів на рахунках.

Для кожного тижня:

• план/факт надходжень і витрат за тиждень;
• план оплат і надходжень на наступний тиждень;
• перевірка, чи вистачає коштів на оплати.

Для кожного місяця:

• аналіз Cash Flow — скільки прийшло, пішло і залишилось коштів;
• аналіз зобов’язань: що ви винні і що винні вам;
• аналіз прибутковості загалом по компанії і по кожному проекту;
• завантаженість команд/працівників. За допомогою цього показника можна зрозуміти, чому ви відхиляєтеся від плану і рівень прибутку не той, який планували;
• план на наступний місяць — чи потрібно вносити до нього зміни;
• скільки коштів потрібно залишити в бізнесі.

Крок 4. Рахуйте, щоб працювати в плюс

Розрахунок собівартості в бізнесі з надання послуг напряму залежить від вартості однієї людини для компанії.

Щоб правильно разрахувати собівартість, дайте відповіді на такі питання:

1. Скільки коштує в місяць кожен спеціаліст в компанії?
2. Які додаткові витрати, крім зарплати, я несу на його утримання? Оренда місця, кава, чай, печиво?
3. Скільки триває відпустка у кожного працівника? Скільки неробочих днів мені потрібно покривати за рахунок компанії?
4. Яка максимально можлива завантаженість кожного працівника? Яка була найменша? Яка середня завантаженість протягом останніх місяців?
5. Скільки коштує одна година кожного спеціаліста при різних рівнях завантаженості?
6. Якого рівня прибутковості компанії я хочу досягти?
7. Які в компанії є типи послуг за складністю виконання?
8. Які ціни на ринку у моїх конкурентів?
9. Яку ціну я пропоную своїм клієнтам за годину певного спеціаліста або команди?

Крок 5. Правильно вилучайте кошти з бізнесу

У вас мають бути окремі рахунки: ваш особистий і компанії. Не змішуйте власні кошти і кошти бізнесу. Якщо ви займаєтесь операційною діяльністю, поставте собі зарплату. Якщо ні, то ваші кошти — це лише розподіл дивідендів.

Як забирати свою долю так, щоб загнати бізнес в касовий розрив? Розподіляйте дивіденди за залишком коштів на рахунку.

Як забирати свої дивіденди так, щоб бізнес не постраждав? Розподіляти дивіденди за прибутком.

Як правильно розподілити дивіденди?

1. Розраховувати його з прибутку наприкінці кожного місяця.
2. Не забирати весь прибуток собі!
3. Розуміти, скільки з прибутку треба відкласти на резерв.
4. Знати, скільки фізично коштів потрібно залишити в бізнесі на покриття поточних витрат.

Універсального правил, скільки конкретно коштів можна вилучати і з якою періодичністю, не існує. Кожна компанія має випрацювати зручну для себе систему.

Крок 6. Data is your answer

Правильні фінанси в компанії — це про дані, які ви збираєте і аналізуєте. Наприклад, під час планування ви можете одразу закладати довший період, якщо знаєте що клієнт затримує оплату в середньому на 7-9 днів. Для таких рішень можна вести статистику за клієнтами: дата закінчення робіт, дата виставлення рахунку, дата оплати і кількість днів затримки.

Коли вам потрібно вирішити, яку ціну поставити клієнту за проект і зорієнтувати його за термінами, ви можете подивитись на ваші дані і приблизно зрозуміти, на який із минулих проектів схожий новий клієнт. Якщо ціна вийшла в мінус минулого разу, то цього разу ви закладете більшу націнку.

Не намагайтесь встигнути реалізувати всі кроки за один або навіть два місяці. Почніть з першого: прямо сьогодні виберіть програму і почніть рухатись до порядку у фінансах компанії.

Читайте нас в Telegram

Партнер бренд-консалтингового агентства «Тень» Алена Тараненко написала колонку о том, почему личный брендинг — не волшебная таблетка и как это на самом деле работает. С разрешения автора Vector публикует полный текст колонки.

Что случилось

Персональный брендинг стал новой иконой. Люди любят возлагать надежды. Возложение надежд — это приятный и вдохновляющий процесс, создающий оптимистичный настрой. Надежды можно возлагать на инструмент, методологию и даже спикера. Сейчас надежды предпринимателей возложены на личный брендинг. К этому привела смена парадигм: раньше компании говорили с людьми, а сейчас бренды обретают вполне конкретное человеческое лицо, с людьми от имени бренда говорит человек.

При таком взаимодействии коммуникация быстрее конвертируется в доверие, а доверие — в деньги. Желание ускорить эту конвертацию привело к буму личного брендинга.

Но очарование и разочарование ходят парой. Разочарование наступает всегда, когда отличному рабочему инструменту приписывают магические свойства, которыми он в действительности не обладает. Скальпель — это инструмент хирурга, а не скипетр мага. Личный бренд — инструмент накопления социального и финансового капитала.

Превращение личного бренда, через объявление инструмента панацеей, в мыльный пузырь означает, что скоро один из десяти предпринимателей станет обладателем большого социального и репутационного капитала, а также значительного финансового капитала, а девять других разочаруются в инструменте и станут возлагать надежды на что-то новое — контент-маркетинг, например.

Скальпель будет виноват в том, что он — пустая трата денег, его функционал ограничен, а порезать им руки легче, чем провести операцию.

Я пишу об этом потому, что меня волнует вопрос реализации личных стратегий, созданных при моем участии. Я считаю свою работу законченной и удачной не тогда, когда стратегия разработана и протестирована на жизнеспособность, а когда по прошествии времени следование стратегии уже без моего участия приносит клиенту неоспоримые бонусы: деньги, связи, доступ к ресурсам и медиа, устойчивость в кризис благодаря общественной поддержке, гарантию личной безопасности, уверенность в своих силах при взаимодействии с государством и так далее.

Я не хочу провалов, я хочу быть соавтором успешных воплощенных проектов. И хочу, чтобы силы клиентов, необходимые для воплощения стратегии, правильно рассчитывались на старте. Как адвокаты берегут статистику выигранных дел, отказываясь от заведомо проигрышных, так и я заинтересована в проектах, которые состоятся. Дальше — то, о чем стоит задуматься перед тем, как заниматься личным брендом, чтобы быть одним из десяти, и о том, как правильно рассчитать силы, чтобы не сдаться на полпути.

Для чего мне это все

«Для чего?» — царь-вопрос. Приступать к теме личного брендинга нужно с ответа на вопрос, что дадут бизнесу вообще и человеку в частности более четкое позиционирование, влияние, объединение вокруг себя определенной группы людей.

Подходящими могут считаться ответы, которые выглядят разумными, будучи записанными на бумаге (в голове любая мысль кажется хорошей до тех пор, пока она не перенесется на бумагу, так что написание — первый тест перспектив на прочность), и которые автор может защитить, аргументировать. На этом этапе отпадают мотивы вроде «Потому что конкуренты так делают».

Бенефиты должны быть таким огнем, на углях которого можно будет еще два года греться. Построение бренда — длинный системный процесс. Вот Евгений Чичваркин, по моему предположению, остался жив только благодаря публичности; жизнь — это, бесспорно, сильный бенефит.

Эти новые возможности должны соответствовать и личным целям: внимания, участия в этом процессе нужно хотеть или уж точно внутренне не сопротивляться ему. Если очевидны выгоды для бизнеса, но вызывают сомнение личные мотивы — не все готовы системно отдавать миру себя, силы и время, — то, возможно, стоит найти более подходящий инструмент для решения бизнес-задач без насилия над личностью. И вот почему.

Могу ли я устроиться на еще одну работу

Недавно я встретила фразу, которая показалась гениальной и недооцененной: никогда не забывайте о том, что личный бренд — это ваше бизнес-обязательство, а не хобби.

Развитие личного бренда — это еще одна работа, которая ежедневно будет требовать времени и внимания. В обязательства будут входить системная генерация мыслей, идей, оформление их в мультимедийный контент и его презентация в своих и чужих медиа, в офисных коридорах, в кабинетах и на больших сценах. Новая роль будет отнимать время у семьи, досуга, основного бизнеса, наложит на автора новые обязательства, а имеющиеся не отменит, надолго займет внимание, а еще предъявит свои права на календарь и гардероб.

Чтобы представить себе объем работы, можно посмотреть медиа людей-брендов и спросить себя: есть ли темы, на которые я могу говорить в разных форматах системно, ежедневно из года в год? Достаточно ли ресурсов, например, чтобы со следующей недели начать еженедельно выпускать свои видео в течение следующих пары лет?

Самый ли это простой способ решить задачу

Универсальный тест на релевантность инструмента задаче — вопрос «Самый ли это легкий и простой способ решить поставленную задачу?». Если целью было привлечение новых клиентов в бизнес, может оказаться, что построение личного бренда основателя или топ-менеджера — всегда отличный бенефит для компании, но «длинный» и дорогой инструмент по сравнению с другими возможностями маркетинга.

Если цель — поразить рынок красотой, то иногда статус генерального партнера самого значимого отраслевого события и грандиозное организованное на нем шоу будут более «коротким» и действенным инструментом. Но часто личный бренд основателя жизненно необходим бизнесу.

Существуют целые сферы, где имя и репутация основателя или топ-менеджера всегда будут иметь для клиентов и команды решающее значение. В таких случаях правильный ответ лежит на поверхности: развитие личного бренда – это бизнес-обязательство лидера.

Что дальше

Если тест пройдет успешно, поздравляю: есть шансы сорвать джекпот и стать одним из десяти людей, которые усиливают все, к чему прикасаются. Нет более подходящего времени для построения личного бренда, чем сейчас.

Читайте нас в Telegram

Фінансове планування — не найромантичніша частина розвитку власного бізнесу. Особливо на старті, коли в умовах обмежених ресурсів доводиться бути і CEO, і СМО, і CFO. Фінансовий консультант Альона Мисько у своїй колонці для Vector наводить 6 правил, які допоможуть приборкати хаос у фінансах.

Ваш бізнес росте, з’являються гроші, а ви продовжуєте вести одну Google-табличку. Цифр стає дедалі більше, ви забуваєте їх вносити і вже зовсім не можете розібратися у цьому морі чисел. Подумки ви себе втішаєте: «Зараз просто немає часу розбиратися з фінансами, а от через місяць зароблю побільше і обов’язково все систематизую». Виникає питання: скільки саме заробите, якщо ви навіть не знаєте, як це правильно порахувати?

Жити в цьому хаосі і не знати, наскільки фінансово успішний ваш бізнес, навіть спокійніше. Щоб подивитися правді в очі (а точніше в цифри), треба ще мати мужність. Бо раптом ваша компанія працює в мінус?

Тим часом ви втрачаєте кошти, причому в геометричній прогресії. Тут є тільки два варіанти: або ви підкорите фінанси, або вони вас. Якщо ви все ж наважились навести лад у фінансах, то ось чекліст, який вам у цьому допоможе.

Крок 1. Позбудьтесь мільйонів таблиць і головного болю

Якщо у вас немає адекватної бухгалтерії, чіткого контролю коштів і обліку транзакцій в компанії, то решта пунктів не мають сенсу. Правильні рішення нічого не варті, якщо вони приймаються на основі помилкових цифр. Про вибір даних для аналізу поговоримо у третьому пункті, а зараз зупинимось на їх контролі.

Щоб було простіше, перейдіть з Excel-таблиць на фінансову програму або зв’яжіть всі Excel-таблиці між собою. Головне — створити єдину систему. Залежно від потреб і розміру бізнесу ви можете обрати Xero, Zohobooks, Finmap або інші програми. В Xero і Zohobooks є багато додатків для аналітики, які можна підв’язати до фінансової частини. Наприклад, у Xero є додаток WorkflowMax, де можна одразу трекати час і рахувати вартість години кожного працівника чи проекта. Ця програма добре підходить для малого бізнесу у сфері послуг.

Там все автоматизовано і є основні фінансові звіти: Cash Flow, P&L, баланс. Раджу почати з першого звіту і внесення всіх транзакцій, а вже після цього переходити до інших форм. На старті доведеться витратити трохи часу для запуску програми або автоматизації і звикати перші кілька місяців, зате потім ви не будете витрачати вечори чи вихідні на розрахунки.

Так ви зможете навести лад у фактичних цифрах і нарешті побачите залишки коштів на рахунках, прибуток, доходи і витрати за кожним напрямом діяльності.

Крок 2. Плануйте, щоб прийти до своєї цілі

Якщо ви не плануєте, ви плануєте провал. Ваша компанія, може, і проживе рік без планування, але явно буде розвиватися не за вашим планом.

Як правильно планувати?

• Проведіть стратегічну сесію всередині компанії, щоб вибрати свої глобальні та короткострокові цілі.
• Складіть карту розвитку бізнесу на кожен місяць протягом наступного року з урахуванням визначених цілей.
• Складіть прогноз продажів у декількох сценаріях. Враховуйте різні вхідні фактори, від яких залежить дохід. Не пишіть абсолютні цифри, а продумайте, які фактори збільшують/зменшують дохід: воронка продажів, маркетинг, PR-активності. Потім привяжіть до них доходи.
• Розпишіть витратну частину бізнесу: які витрати будуть незмінними із місяця в місяць, а які при зростанні доходів теж зростатимуть (відсоток від продажів, відсоток від проекту підрядникам та інші).
• Закладайте непередбачувані витрати. Почніть з 10%, а згодом аналізуйте і вирахуйте свій % для бізнесу.
• Плануйте не тільки на рік і місяць, а й на тиждень. Це допоможе уникнути касових розривів і завчасно попередити проблему.

Крок 3. Станьте аналітиком

Коли ви нарешті маєте адекватні звіти і плани, вам потрібно знайти час і сили для їхнього аналізу. Виберіть основні показники, які ви будете аналізувати кожного дня/тижня/місяця. Важливо аналізувати не лише фінансові, а й операційні показники. Наприклад, завантаженість і кількість активних проектів. Такі показники є тригерами, чому реальні цифри відрізняються від запланованих.

Для кожного дня це:

• кількість і сума проданих контрактів;
• фактичні надходження оплат від клієнтів;
• залишок коштів на рахунках.

Для кожного тижня:

• план/факт надходжень і витрат за тиждень;
• план оплат і надходжень на наступний тиждень;
• перевірка, чи вистачає коштів на оплати.

Для кожного місяця:

• аналіз Cash Flow — скільки прийшло, пішло і залишилось коштів;
• аналіз зобов’язань: що ви винні і що винні вам;
• аналіз прибутковості загалом по компанії і по кожному проекту;
• завантаженість команд/працівників. За допомогою цього показника можна зрозуміти, чому ви відхиляєтеся від плану і рівень прибутку не той, який планували;
• план на наступний місяць — чи потрібно вносити до нього зміни;
• скільки коштів потрібно залишити в бізнесі.

Крок 4. Рахуйте, щоб працювати в плюс

Розрахунок собівартості в бізнесі з надання послуг напряму залежить від вартості однієї людини для компанії.

Щоб правильно разрахувати собівартість, дайте відповіді на такі питання:

1. Скільки коштує в місяць кожен спеціаліст в компанії?
2. Які додаткові витрати, крім зарплати, я несу на його утримання? Оренда місця, кава, чай, печиво?
3. Скільки триває відпустка у кожного працівника? Скільки неробочих днів мені потрібно покривати за рахунок компанії?
4. Яка максимально можлива завантаженість кожного працівника? Яка була найменша? Яка середня завантаженість протягом останніх місяців?
5. Скільки коштує одна година кожного спеціаліста при різних рівнях завантаженості?
6. Якого рівня прибутковості компанії я хочу досягти?
7. Які в компанії є типи послуг за складністю виконання?
8. Які ціни на ринку у моїх конкурентів?
9. Яку ціну я пропоную своїм клієнтам за годину певного спеціаліста або команди?

Крок 5. Правильно вилучайте кошти з бізнесу

У вас мають бути окремі рахунки: ваш особистий і компанії. Не змішуйте власні кошти і кошти бізнесу. Якщо ви займаєтесь операційною діяльністю, поставте собі зарплату. Якщо ні, то ваші кошти — це лише розподіл дивідендів.

Як забирати свою долю так, щоб загнати бізнес в касовий розрив? Розподіляйте дивіденди за залишком коштів на рахунку.

Як забирати свої дивіденди так, щоб бізнес не постраждав? Розподіляти дивіденди за прибутком.

Як правильно розподілити дивіденди?

1. Розраховувати його з прибутку наприкінці кожного місяця.
2. Не забирати весь прибуток собі!
3. Розуміти, скільки з прибутку треба відкласти на резерв.
4. Знати, скільки фізично коштів потрібно залишити в бізнесі на покриття поточних витрат.

Універсального правил, скільки конкретно коштів можна вилучати і з якою періодичністю, не існує. Кожна компанія має випрацювати зручну для себе систему.

Крок 6. Data is your answer

Правильні фінанси в компанії — це про дані, які ви збираєте і аналізуєте. Наприклад, під час планування ви можете одразу закладати довший період, якщо знаєте що клієнт затримує оплату в середньому на 7-9 днів. Для таких рішень можна вести статистику за клієнтами: дата закінчення робіт, дата виставлення рахунку, дата оплати і кількість днів затримки.

Коли вам потрібно вирішити, яку ціну поставити клієнту за проект і зорієнтувати його за термінами, ви можете подивитись на ваші дані і приблизно зрозуміти, на який із минулих проектів схожий новий клієнт. Якщо ціна вийшла в мінус минулого разу, то цього разу ви закладете більшу націнку.

Не намагайтесь встигнути реалізувати всі кроки за один або навіть два місяці. Почніть з першого: прямо сьогодні виберіть програму і почніть рухатись до порядку у фінансах компанії.

Читайте нас в Telegram

По данным аналитической компании TNS Kantar, Viber установлен на 96,2% смартфонов в Украине. Во всем мире Viber пользуется 1 млрд человек из 190 стран. Почти 50% из них — люди в возрасте от 25 до 35 лет. Игнорировать такой «народный» мессенджер глупо. Как его можно использовать, показывают примеры Opendatabot и «ПриватБанка».

Чат-бот Opendatabot

Opendatabot — украинская платформа для работы с открытыми государственными данными. Opendatabot работает в популярных мессенджерах, в том числе в Viber, и позволяет получить актуальную информацию на основе открытых данных. Основная пользовательская аудитория сервиса — юристы, владельцы бизнеса и журналисты.

Бот сравнивает данные о компании из Минюста и показывает пользователю, что изменилось.
Сервис создали для защиты бизнеса от рейдерства и нечестных контрагентов. С доступом к открытым данным можно узнавать о рейдерской атаке в день смены директора компании или участников юрлица, проверить надежность контрагентов, проанализировать работу налоговой по возмещению НДС.

Как работает чат-бот

Первое, что вам предложит чат-бот — ввести поисковой запрос:

• код, название, адрес компании;
• ФИО человека на украинском языке;
• налоговый номер физического лица;
• номер судебного дела;
• номер авто или техпаспорта;
• номер паспорта.

Например, вы вводите запрос «Іван Петров» — бот показывает, какие компании ему принадлежат и принадлежали раньше, в каких документах судебного реестра фигурирует его фамилия. Также в боте можно подписаться на определенного человека или компанию и получать уведомления, когда о них появляется новая информация.

«Бот позволяет сотням тысяч украинцев получить юридическую экспертизу, которая ранее была недоступна из-за сложности и стоимости. Например, недавно мы добавили возможность для руководителей ОСББ автоматически подавать в суд на должников», — рассказывает СЕО Opendatabot.

Кроме того, в чат-боте есть функция генерации финансовых отчетов для предпринимателей 3 группы налогообложения.

«Основная задача чат-бота — выполнять за вас рутинную работу. Например, сообщить, когда появится нужная вам информация или произойдет важное событие — будет объявлен тендер на закупку товара, который продает ваша компания, в вашем городе пройдет концерт любимой группы, на ваш паспорт кто-то возьмет кредит или появится выгодный рейс в Тайланд», — объясняет Алексей Иванкин.

Статистика Opendatabot в Viber

Сейчас Opendatabot пользуются 400 000 человек, он установлен у 130 000 пользователей Viber, у паблика сервиса 65 000 подписчиков.

По словам основателя Opendatabot, пользователи Viber — одни из самых активных по количеству поисковых запросов и подписок. Каждый месяц сервисом пользуются около 180 000 человек, которые заходят 3-4 раза в месяц.

Стратегия продвижения чат-бота

Алексей Иванкин говорит, что каждый новый реестр, который добавляют в чат-бот, решает свою задачу и, соответственно, приводит новую аудиторию.

«Например, мы подключаем реестр транспорта и ботом начинают пользоваться люди, которым нужно проверить свою машину. Подключаем информацию о недействительных паспортах — появляются люди, которые арендуют жилье или выдают кредиты. А реестр недвижимости будет полезен тем, кто собирается покупать жилье», — рассказывает Иванкин.

Чат-боты «ПриватБанка»

«ПриватБанк» — крупнейший банк Украины. Он занимает лидирующие позиции по всем финансовым показателям в отрасли и составляет около четверти всей банковской системы страны.

В Viber функционирует три чат-бота банка:

1. «ПриватБанк» (перевод денег с карты на карту).
2. «Бонус Плюс» (вся актуальная информация по программе «Бонус Плюс»).
3. «Мгновенная рассрочка» (оформление кредита наличными на карту).

Чат-боты «ПриватБанка» в Viber помогут пополнить мобильный счет, перевести деньги с карты на карту, оформить кредит, узнать курс валют и другую информацию. Чтобы начать работу с чат-ботом, нужно ввести свой номер телефона и пройти авторизацию.

Банки могут интегрировать свои приложения в Viber. Для этого больше 2 лет назад мессенджер открыл API.

Статистика чат-ботов «ПриватБанка» в Viber

На паблик-аккаунт «ПриватБанка» в Viber подписаны 650 000 человек.

«Если посмотреть на статистику, то только за последний месяц в чат-боте было проведено 40 000 диалогов с поддержкой и 1500 пополнений мобильного», — сообщают в «ПриватБанке».

Стратегия продвижения чат-ботов

Чат-бот «ПриватБанка» не позиционируется как замена мобильному приложению. Viber для банка — это еще один канал коммуникации, способ внедрять инновации в общение с пользователем, чтобы вовлекать новых клиентов.

«Плюс, некоторые вещи проще делать с помощью мессенджера, особенно пожилым людям, — объясняет Момчил Еленков. — Кто-то говорит им: нужно установить приложение, верифицироваться здесь, сделать то, это. Им сложнее пользоваться смартфоном, чем подросткам, но у них есть Viber. Почему бы не добраться к ним через приложение, которое им уже знакомо, и сказать: “Окей, вы можете управлять своим счетом прямо здесь в несколько касаний, потому что это проще”».

Читайте нас в Telegram

Макс Лукоминский — маркетинг-директор Evopaper и основатель блога для онлайн-предпринимателей LaFounder. В колонке для Vector он рассказывает, к каким уловкам прибегают бизнес-коучи, чтобы продать свои услуги.

За последние несколько лет у многих уже выработался иммунитет к громким обещаниям гуру изменить вашу жизнь за трехчасовой форум. Для особо рьяных экспертов даже появилось специальное определение — инфоцыгане. Они продают общеизвестную информацию за баснословные деньги, оправдывая цену своим богатым жизненным опытом и знанием секретов успеха.

Неужели инфобизнес — это только о вранье?

Для начала стоит понять, что независимо от сферы все бизнес-гуру — это прежде всего хорошие маркетологи. Они отлично знают свою целевую аудиторию, ее потребности, желания, стремления и страхи. На основе этих знаний они формируют свои предложения.

Проблема в том, что целевая аудитория большинства бизнес-тренеров — это люди, которые верят в существование silver bullet — волшебного способа достичь своей цели быстро, легко и безболезненно. Они верят, что где-то есть кнопка, на которую можно нажать и получить желаемое, не вставая с дивана. Конечно, проще поверить в это, чем в то, что большие победы — это результат тяжелого труда и бессонных ночей.

Люди не хотят знать правду. Они не хотят слышать, что для того, чтобы стать в чем-то профессионалом, нужно посвятить этому 10 000 часов. Или о том, что на ближайшие 5 лет придется забыть о пятничных посиделках в баре и работать без выходных. И уж тем более они не хотят думать о том, что собственный бизнес — это не только свобода, но и депрессия, неуверенность, нестабильность.

Люди не хотят знать правду, поэтому коучи и не озвучивают ее. Аудитория инфобизнеса сама вынуждает бизнес-тренеров врать, в противном случае они останутся без работы.

На форумах и конференциях вам никогда не скажут правду об успехе. Не потому, что коучи — самозванцы и мошенники (хотя такие тоже бывают). Просто они говорят своей аудитории то, что она хочет слышать.

С конференций все выходят воодушевленными, заряженными на новые победы и только со временем осознают, что не вынесли из мероприятия ничего ценного. Но ведь настроение было хорошее. Поэтому, в целом, понравилось.

Как бизнес-коучи играют на наших слабостях

Маркетологи и копирайтеры умело используют наши желания и слабости для формирования своих предложений. Инфобизнес — не исключение. Вот как 7 грехов человечества используют бизнес-тренеры.

1. Сладострастие

Просто показать продукт или услугу и назвать цену недостаточно — нужно еще вызвать желание его купить. В этом и заключается суть маркетинга.

Кто не хочет устроиться в престижную компанию и начать зарабатывать $5000 уже через три месяца? Это конкретный результат, которого хочется достичь. И работает это намного эффективнее, чем просто «Начни зарабатывать больше».

2. Чревоугодие

В той или иной мере мы все эгоисты. В том, чтобы заботиться о себе, нет ничего плохого. До определенного момента.

Эпоха консьюмеризма показывает, как много внимания люди уделяют вещам и собственности. Как только они добиваются определенного уровня достатка, их потребности возрастают — им хочется все больше и больше. В конце концов это превращается в неудержимое желание потреблять больше, чем необходимо.

Кто-то предпочитает называть это не чревоугодием, а желанием расти и улучшать качество жизни, но с точки зрения психологии работает это одинаково. И бизнес-тренеры об этом знают.

3. Лень

Люди хотят расти и развиваться, но не хотят прилагать для этого усилий. Именно поэтому онлайн-курсы и другие информационные продукты, которые обещают легкий способ добиться успеха, так популярны. Зачем вкалывать всю жизнь, если за $500 можно получить готовое решение?

«Рациональность» — скажете вы. «Лень» — отметят психологи.

4. Зависть

Социальное доказательство — эффективный инструмент убеждения. Согласно исследованию, 84% людей верят отзывам на сайте так же сильно, как и рекомендациям друзей. Поэтому социальные доказательства так популярны в сфере e-commerce, рекламы и, конечно же, инфобизнеса. Но здесь они приобретают особую форму: нужно не просто убедить в эффективности курса, а вызвать зависть по отношению к успешным студентам.

Похоже, у этих ребят жизнь сложилась очень удачно — семья, бизнес, Париж… Разве вам не хочется того же?

5. Тщеславие

Одна из самых простых техник в копирайтинге — обратиться к эго своей аудитории. Представители инфобизнеса часто апеллируют к внутреннему желанию человека быть популярным, успешным и уважаемым, чтобы продать свой продукт или услугу.

Мечты о популярности и всеобщем уважении порождают желание человека изменить свою жизнь. Если тренинг обещает помочь с этим, то почему бы и нет?

6. Гнев

Эмоции побуждают к действию. Особенно горячие эмоции, такие как гнев и раздражение. Вероятно, вы часто встречаете этот прием в рекламных текстах или сами используете его.

Большинство подходов в копирайтинге призваны надавить на болевые точки потенциального клиента. В основе хорошего продающего текста всегда лежит то, что раздражает и злит аудиторию.

Формула такая: сначала выявление проблемы и болевых точек, затем ее решение.

Проблема, умноженная на гнев: Раздражает злой начальник и отсутствие перспектив карьерного роста? Устали работать за мизерную зарплату и прожигать лучшие годы в офисе?

Масштабирование проблемы: Отсутствие роста и свободы — главная причина отказа от амбициозных целей и прямая дорогая к жизни, лишенной ярких эмоций.

Решение: Регистрируйтесь на мастер-класс, где я расскажу, как работать меньше, а зарабатывать больше. Вы получите пошаговую инструкцию, которая уже через два месяца позволит работать удаленно, путешествовать и снова полюбить жизнь.

7. Алчность

Желание разбогатеть — не только один из любимых грехов человека, но и кредо 21 века. Все книги, курсы и тренинги направлены на улучшение материального состояния человека. Людям внушили, что материальное благополучие — это и есть успех.

Но что значит материальное благополучие? Зарплата $1 000? $10 000 на банковском счету? Или 50% доли в бизнесе с оценкой $10 млн?

Любовь к богатству делает нас всех немного алчными, и бизнес-коучи пользуются этим, чтобы продать свой тренинг или курс.

Программа «Бизнес Молодости» направлена на приумножение размеров и прибыльности бизнеса. С одной стороны, что плохого в желании заработать больше? С другой — разве этим желанием руководит не алчность?

Заключение

Бизнес-тренеры использует навыки убеждения по полной программе. Делает ли это инфобизнес грязным и аморальным? Вряд ли. Таким его может сделать разве что низкое качество продукта.

В рекламе дезодоранта AXE вам говорят, что от этого запаха все женщины будут сходить от вас с ума. А консультанты в магазинах NIKE обещают, что новая модель кроссовок поможет пробежать марафон на 20% быстрее. Это не совсем так, но ведь никто не называет AXE или NIKE аферистами. Они просто говорят то, что покупатели хотят услышать.

Читайте нас в Telegram

Консалтинговая компания Accenture приобретает рекламное агентство Droga5. Стороны начали переговоры около года назад, сумма сделки не разглашается, пишет The New York Times.

Это не первая подобная сделка. Мы попросили СЕО Grape Юрия Гладкого и аккаунт-директора ANGRY Инну Польшину объяснить, о каких тенденциях говорит эта покупка.

Чем занимаются Accenture и Droga5

Accenture — международная консалтинговая компания, которую основали в 1989 году. Ее штаб-квартира находится в Нью-Йорке. Сейчас в Accenture более 470 000 сотрудников, она работает с компаниями в 120 странах мира. В 2018 году годовая выручка Accenture составила $46,1 млрд.

Агентство Droga5 основал Дэвид Дрога в 2006 году. Это одно из самых известных рекламных агентств в США, в нем работает более 500 человек. В 2017 году доход Droga5 превысил $200 млн. Это одно из самых известных рекламных агентств в мире.

Что значит сделка между Accenture и Droga5 для рынка

Когда в 2011 году я наконец попала в креативное агентство Ogilvy Ukraine (тогда это было самое модное агентство), я пришла туда очень зеленым сотрудником после института. Я полгода обивала пороги, но все же попала. Но пока обивала пороги, подготавливалась вот каким образом: рисовала карты коммуникационных холдингов, кто куда входит и кто как аффилирован. Чтобы стало понятнее, на рекламном рынке существует «Большая Четверка» – это Interpublic, WPP, Publicis и Omnicom. Им принадлежат крупные сетевые агентства. Например, Ogilvy входит в WPP, а BBDO в Omnicom. Все эти ребята делят между собой рекламно-коммуникационный рынок и, собственно, клиентов.

Сами по себе существуют независимые агентства. Они не принадлежат никакому холдингу, ни перед кем  не отчитываются, но и не получают клиентов по сети, а с ними и прочих бонусов. У них больше свободы, но меньше шансов выжить. Есть легендарные примеры независимых агентств, на которые все равняются и набивают татуировки с их названиями – это W+K, Droga5, R/GA.

Периодически происходят громкие слияния или покупки. Например, в 2016 году Interpublic купил R/GA — большой рекламно-коммуникационный холдинг приобрел крупное креативное агентство с несколькими офисами по миру.

Так происходит с 1960-х годов. Похожий случай можно увидеть еще в сериале «Безумцы», когда небольшое агентство Дона Дрейпера вместе с партнерами приобрели ребята из более крупного McCann.

Как консалтеры стали конкурентами креативных агентств

В какой-то момент в Америке у креативных агентств появился конкурент – консалтинговые агентства. С каждым годом они становятся все активнее, некоторые сейчас трансформируются в агентства цифрового маркетинга. Часто они стоят выше в пищевой цепочке, но после них клиент обычно все равно идет в креативное агентство.

Консалтеры осознали, что упускают часть заработка и стали заводить внутренние креативные агентства, то есть покупать небольших звезд.

В 2017 году Accenture приобрели Rothco — ирландское креативное агентство, которое в 2018 году взяло семь Каннских львов, включая гран-при и три «карандаша» D&AD.

Как креативные агентства относятся к консалтерам

Активность консалтеров не нравится ни сетевым креативным агентствам, ни независимым. Ведь это дополнительные игроки на рынке, которые «откусывают часть их пирога».

Уже второй год во время «Каннских Львов» собирают круглые столы, чтобы понять, как разделить рынок и ответственность между сетевыми, независимыми и консалтинговыми агентствами.

Кому-то лучше остаться креативным и независимым, кому-то — сытым и креативным в рамках огромной структуры, а кому-то — креативным с доступом к большим клиентам и возможностью выходить за рамки коммуникаций.

Когда консалтер покупает себе агентство, это выгодно обеим сторонам: агентство может работать на уровне, который был недоступен раньше, а консалтеры отдают клиенту полноценный продукт.

К чему может привести покупка Droga5

Возможные последствия этой сделки я вижу так:

• покупка Droga5 Accenture может создать коммуникационного монстра;
• корпоративная культура одного задавит корпоративную культуру другого;
• финансовым проблемам Droga5 наконец придет конец (они появились еще в 2015 году, когда агентству пришлось закрыть офис в Сиднее, затем они потеряли пару крупных аккаунтов, а потом последовала череда увольнений);
• ничего не изменится.

Давайте подождем и посмотрим, но не будем забывать, что IBM, Adobe и остальные технологические гиганты тоже покупают небольшие креативные агентства. Это еще один игрок на креативном поле.

На примере покупки Accenture Interactive 49% в бизнесе агентства Droga5 можно объяснить процессы, которые сейчас происходят с глобальным рынком креативных сервисов и рекламной индустрии.

Что происходит на рынке

Есть современный рынок консалтинга, на котором уже десятки лет доминируют такие компании, как Deloitte, McKinsey, EY.

Во время создания новой стратегии для бизнеса вскрываются боли и возможности роста в маркетинге. Консультанты часто рекомендуют пересмотреть стратегию маркетинга, бренда, продаж, определяют потребность в цифровой трансформации производства, процессов, экосистемы бренда и клиентского сервиса.

Для бизнеса это значит необходимость выбрать новых подрядчиков по креативным сервисам. Консультанты увидели возможность продлить свою сервисную цепочку, продавая решения по цифровой трансформации и маркетингу, идеи для роста бизнеса и брендов.

Отличие консультантов в этой стратегии в том, что они идут в креатив «изнутри бизнеса», реализуя свою стратегию изменений. При этом клиент получает в одном лице и тех, кто придумал стратегию, и тех, кто сможет ее реализовать.

Какую роль во всем этом играет Accenture

Accenture — еще один пример таких успешно изменившихся консультантов. В 2018 году их оборот превысил $40 млрд, что в два раза больше, чем у одного из крупнейших мировых холдингов WPP.

Интереса в этой борьбе за таланты и устойчивый агентский бизнес добавляет новая волна конкуренции со стороны крупных IT-компаний. Например IBM, Oracle, EPAM.

Вот уже много лет внутри рекламных холдингов идет реструктуризация, поиск новых моделей и форм продажи креативных сервисов. На фоне этого консультанты сейчас не просто инвестируют в бизнес агентства, а собирают лучших специалистов по всему миру, создавая новую экосистему профессионального сервисного бизнеса.

Читайте нас в Telegram