Сохраненные закладки

Просмотреть добавленные закладки можно здесь.

Опыт

На смене — машина. Как украинцы создали робота-уборщика для общественных мест

08 июня 2021, 12:30
10 мин чтения
Материал успешно добавлен в закладки Достигнуто максимальное количество закладок
Добавить в закладки

Любую статью можно сохранить в закладки на сайте, чтобы прочесть ее позже.

dmitriy-koshelnik
Дмитрий Кошельник Придумываю темы, редактирую тексты, пишу о компаниях и предпринимателях, придираюсь к фактам.
Режим чтения увеличивает текст, убирает всё лишнее со страницы и даёт возможность сосредоточится на материале. Здесь вы можете отключить его в любой момент.
Режим чтения

Режим чтения увеличивает текст, убирает всё лишнее со страницы и даёт возможность сосредоточится на материале. Здесь вы можете отключить его в любой момент.

Роботы заменят человека — популярный прогноз-страшилка. В то же время люди с удовольствием передали бы им некоторые скучные обязанности, например, уборку. Роботы-пылесосы уже поддерживают чистоту в наших квартирах. Украинская Dynamic Division разрабатывает робота-поломойщика для работы с большими складскими площадями, а в перспективе — и с общественными местами вроде школ и вокзалов.

Узнали у основателя компании Александра Юркина, как появилась идея стартапа, почему не привлекли инвестиции в Украине и переехали в Хорватию, а также расспросили об особенностях модели «робот как услуга».

Робот для мойки полов Dynamic Division

Робот для мойки полов Dynamic Division

Как запустили Dynamic Division

Александр Юркин создал первый бизнес почти сразу после школы, позже выступил сооснователем в ряде проектов. Среди них — один из первых в Украине коворкингов «Вулик».

«С детства увлекаюсь научной фантастикой — космос, роботизация, утопические сценарии развития общества. Считаю, что основным невозобновляемым ресурсом для каждого человека является время. Потому стремлюсь автоматизировать задачи, собирать и внедрять наборы готовых решений», — объясняет Юркин.

На создание роботов предпринимателя вдохновила уборка в общественных местах. Это достаточно примитивная и повторяющаяся задача, которая не требует особого креатива или вовлеченности. При этом люди все еще тратят на нее время.

В 2017-м году Александр сформулировал идею. Затем поделился ею со своим братом Вячеславом, который также запустил ряд проектов, в том числе выступил сооснователем туристического агентства Deinde.

«Вячеслав — моя полная противоположность. Он из классического корпоративного сектора, более прагматичный, разговаривает на языке цифр. Благодаря ему удалось сформулировать идею на бумаге и оценить ее перспективы», — объясняет Александр Юркин.

Как создавали продукт

Разработку запустили в 2018-м. Сейчас в команде шесть человек. «Мы провели сотни собеседований и десятки пробных периодов, чтобы найти “своих”. Без них даже при всей нашей мотивированности ничего не получилось бы», — говорит Юркин.

Кто в команде:

  • Андрей Майструк — инженер-механик c 30-летним опытом (в том числе пять лет в оборонной промышленности);
  • Вадим Сусол — инженер-программист;
  • Анатолий Олейник — инженер-электронщик;
  • Яков Винокгойз — промышленный дизайнер.

Часть команды все еще находится в Украине из-за пандемии. В этом году планируют провести релокацию в хорватский офис.

Процесс разработки шел стандартно — прописали эскиз технического задания, изучили рынок, улучшили ТЗ и занялись разработкой. Также Dynamic Division пытались бюджетно реализовать некоторые функции. Делали это с помощью деревянного макета, сварной рамки и даже печати деталей на 3D-принтере.

Робот для мойки полов Dynamic Division

Основа для робота

На раннем этапе компанию поддержал крупный игрок украинского рынка клининга — Impel Griffin. Их инсайд помог лучше понять сегмент, клиента, боли и будущий продукт.

В итоге Dynamic Division создала автономного робота для уборки пола под названием Heavy Cleaner. Среди функций — автоматический залив чистой воды и моющего средства, уборка, слив и зарядка. Продукт находится на этапе сертификации.

Пилотный запуск планируют провести на небольшом складе в Польше. Такое решение приняли, поскольку компания не хочет поднимать промежуточный раунд, а средств с прошлого не хватит из-за высокой скорости расходования денежных резервов. Потому продукт пришлось разрабатывать очень быстро.

Робот уже прошел двухмесячные испытания на тестовом складе, но этого недостаточно, чтобы обнаружить все баги. Потому во избежание имиджевых потерь решили начать работу в помещении лояльного клиента. Это позволит получать первый доход, а параллельно — выявлять и устранять недочеты. В то же время компания сможет показать работу робота потенциальным клиентам.

Сколько вложили в проект

Основатели вложили в проект примерно $50 000. Их друзья добавили еще около $10 000. Юркин называет две причины того, что компания не привлекла вложения в Украине. Во-первых, в нашей стране все еще не очень развита культура инвестирования.

«Мы столкнулись с тем же, что и большинство украинских стартапов, — «инвесторы» хотят гарантированно получить прибыль уже завтра или просят половину проекта за условные $5000. Это сильно демотивирует. Я реально впечатлен ребятами, которые поднимают инвестиции и остаются здесь», — объясняет предприниматель.

Вторая причина — в Украине почти нет рынка для Dynamic Division. В нашей стране роботы не могут конкурировать с операторами поломоечных машин, чья работа стоит очень дешево.

«Другое дело — страны, где установлена минимальная зарплата и ее градация для сегмента рынка, есть четкое разделение труда, компании оплачивают налоги, а сотрудники получают больше денег за переработку и ночные смены. Там мы действительно можем сократить затраты наших клиентов минимум в шесть раз. Справедливости ради, в Украине также есть компании европейского образца с достойной и “белой”» оплатой труда. Мы вели с ними переговоры, но их слишком мало», — объясняет Юркин.

В общем, компания искала зарубежного инвестора. Команду пригласили в акселераторы в Прибалтике, Кувейте и Хорватии. Dynamic Division прошла этап Zoom-интервью в каждом из них. Следующим шагом стал Pitch Day. Юркин как раз собирался провести отпуск в Хорватии, а потому решил питчить стартап в Загребе.

Там познакомились с фондом Fil Rouge Capital. В итоге Dynamic Division присоединилась к его акселерационной программе. В ее рамках можно получить 20 000–50 000 евро за 8% компании. В Dynamic Division вложили 50 000 евро.

«Из-за бюрократии деньги получили с задержкой, потому на акселерацию у нас было не три, а чуть меньше двух месяцев. За это время построили функциональный прототип. Он, конечно, еще сам не ездил и не убирал. Зато можно было показать определенные функциональные возможности с помощью мобильного приложения», — рассказал Юркин.

В мае 2020-го Dynamic Division привлекла 350 000 евро seed-инвестиций. В нее вложился тот же Fil Rouge Capital.

Как собираются зарабатывать

Аудитория Dynamic Division — клининговые компании и операторы коммерческой недвижимости. По словам Юркина, клининговые компании весьма консервативны. Для них не принципиально, кто или что выполняет работу, главное — маржинальность.

В большинстве случаев клининговые компании далеки от инновационных технологий, потому считают, что покупка робота для мойки пола за $50 000–80 000 не окупится.

«Мы предлагаем развертывание комплекса на территории целевого помещения, подключение к коммуникациям, первичную настройку, плановое обслуживание и оперативную замену в случае критической неисправности. Клиенту нужно только нажать “Старт” или заполнить планировщик уборок. Пока мы нацелены в первую очередь на складские и производственные помещения, где нет большого скопления людей», — объясняет Юркин.

Dynamic Division работает по модели «роботы как услуга». Компания предлагает B2B-клиентам годовую подписку на роботов-уборщиков за 900 евро.

В эту сумму включены доставка и развертывание комплекса на территории клиента, годовое обслуживание (включая замены щетки) и до 45 000 кв. м уборки пола. Клиент должен просто заливать моющую жидкость и оплачивать воду, ее отвод и электричество.

Есть в этом преимущество и для Dynamic Division. Такая модель позволяет компании использовать в сборке восстановленные компоненты. Это существенно снижает себестоимость производства.

Робот для мойки полов Dynamic Division

Структура робота

По словам Юркина, стоимость уборки квадратного метра может стартовать от 0,001 евро. Это в 10–20 раз ниже рыночной цены. Впрочем, тут все зависит от размера помещения и периодичности уборки.

Основная цель компании — поставлять на рынок 100 комплексов. Они смогут ежегодно убирать 65 млн кв. м. При этом для реализации бизнес-модели должно хватить 20 комплексов.

«Сегодня мы ведем много переговоров — все ожидают пилот и демонстрацию в реальных условиях. Есть предварительная договоренность о пробном запуске на локации хорватского Илона Маска — Мате Римака, основателя Rimac Automobili», — рассказал Юркин.

Что будет дальше

В ближайшем будущем компания планирует запустить свой мини-цех. Сейчас Dynamic Division уже использует свои корпуса, рамы, баки, дизайн и примерно 50% электроники. Робот пока работает на ROS (Robot Operating System — операционной системе для роботов). В будущем планируют полностью перейти на свой код. Под создание цеха компания собирается привлечь новый раунд инвестиций.

«Еще одно направление работы — свой ведущий поворотный привод для автономной техники. Выбор готовых решений ограничен, цена сильно завышена, а сроки поставок — слишком большие. К тому же, есть еще и ограничения по выбору мощности привода. Потому следующие роботы будут передвигаться уже на нашем запатентованном приводе», — говорит Юркин.

Кроме того, Dynamic Division собирается доработать уже существующую модель, а затем создать новую.

Также нужно оптимизировать работу роботов с динамическими препятствиями. Это позволит запуститься в торговых центрах, школах, вокзалах и общественных местах.

Есть планы и по международной экспансии. Начать собираются с Восточной Европы: пилотный проект запустят в Польше, есть и договоренности в Хорватии. Также Dynamic Division рассматривают выход на рынок США и Канады. Интересует компанию и Украина. «Возможно, не столько с точки зрения рынка, сколько комфорта — всегда приятно работать из дома», — говорит Юркин.

ЧИТАЙТЕ ТАКЖЕ

КРЕАТИВ

Тот факт, что вы — стартап, не делает вас достойным новости. Heads of PR Reface, MacPaw и Sigma Software о работе в международном PR

Материал успешно добавлен в закладки Достигнуто максимальное количество закладок
16 апреля 2021, 10:00 19 мин чтения
КРЕАТИВ Фрустрация, чувство вины, безответная любовь. Причины выгорания пиарщиков в агентствах

Фрустрация, чувство вины, безответная любовь. Причины выгорания пиарщиков в агентствах

Материал успешно добавлен в закладки Достигнуто максимальное количество закладок
13 апреля 2021, 08:00 8 мин чтения
БИЗНЕС iPad вместо блокнота. Как Poster автоматизировали ресторанный бизнес

iPad вместо блокнота. Как Poster автоматизировали ресторанный бизнес

Материал успешно добавлен в закладки Достигнуто максимальное количество закладок
19 марта 2021, 08:00 10 мин чтения
НОВОСТИ

Сэкономить = заработать. Uklon запустил реферальную программу с кастомными промокодами

10 сентября 2021, 14:06
2 мин чтения
Материал успешно добавлен в закладки Достигнуто максимальное количество закладок
Uklon
Партнерский материал Партнерский материал Материал на правах рекламы
Режим чтения увеличивает текст, убирает всё лишнее со страницы и даёт возможность сосредоточится на материале. Здесь вы можете отключить его в любой момент.

Онлайн-сервис вызова авто Uklon представил «Стартапку». Это реферальная программа, которая станет платформой для заработка в приложении благодаря кастомизированному промокоду.

В чем суть?

  1. Райдеры Райдеры Пассажиры Uklon могут придумывать и генерировать собственный invite-промокод, который навсегда будет закреплен за их аккаунтом. Например, CRAZYbaby373.
  2. Новые пользователи, которые регистрируются по кастомным промокодам своего друга, получают скидку 50 грн на первую поездку.
  3. Скидка также поступает на счет владельца промокода после первой поездки приглашенного друга.

«Вдохновившись советами современных инфобизнесменов, мы в Uklon хотим переосмыслить тему экономии на поездках. Предлагаем посмотреть на свой промокод как на собственный стартап. Опираясь на совет „сэкономить = заработать“, приходим к простой истине. Чем больше людей используют уникальный промокод, тем больше скидок на будущие поездки мы получаем и тем больше мы зарабатываем», — говорит Вадим Ищенко, CMO компании Uklon.

«Стартапка» — это возможность создать свой продукт внутри Uklon. Кастомный промокоды становится частью личного бренда. Чем круче человек его продвигает, тем успешнее его дело.

В иронической промо кампании «Стартапки» Uklon рассказывает о ключе к успеху, который есть в телефоне их клиентов. Компания призывает зарабатывать и приумножать доход, пользуясь новой реферальной программой.

Чтобы стать участником «Стартапки», нужно заполнить свой профиль и осуществить пять поездок. Пока программа доступна только в Киеве, но будет расширяться на другие города.

ЧИТАЙТЕ ТАКЖЕ

НОВОСТИ Bolt поднял цены на такси следом за Uber

Bolt поднял цены на такси следом за Uber

Материал успешно добавлен в закладки Достигнуто максимальное количество закладок
05 июля 2021, 15:43 1 мин чтения
НОВОСТИ

АМКУ подозревает, что Uber, Bolt и Uklon сообща подняли цены 5 апреля

Материал успешно добавлен в закладки Достигнуто максимальное количество закладок
07 апреля 2021, 15:33 3 мин чтения
НОВОСТИ

Если любить влом — вызывай UKLON. Как компания поддержала одиночек на 14 февраля

Материал успешно добавлен в закладки Достигнуто максимальное количество закладок
23 февраля 2021, 09:10 2 мин чтения
НОВОСТИ

Китайский такси-сервис Didi готовится к запуску в Украине

Материал успешно добавлен в закладки Достигнуто максимальное количество закладок
04 февраля 2021, 11:44 1 мин чтения
БИЗНЕС

Как получать и обрабатывать фидбэк для B2B и B2C-продуктов — опыт Jooble и Mailtrap

10 сентября 2021, 12:46
10 мин чтения
Материал успешно добавлен в закладки Достигнуто максимальное количество закладок
Режим чтения увеличивает текст, убирает всё лишнее со страницы и даёт возможность сосредоточится на материале. Здесь вы можете отключить его в любой момент.

Всем, кто работает с продуктами, рекомендуют общаться со своими клиентами, задавать им правильные вопросы. Однако customer development — это не только о проведении интервью. Андрей Записоцкий, Growth Manager сервиса для тестирования электронных писем Mailtrap, и Анна Дзегилевич, Product Manager сайта по поиску работы Jooble, рассказали, что такое customer development, зачем он нужен, и как еще можно собрать обратную связь от клиентов, помимо традиционных интервью.

Как собирать фидбэк

Глубинные интервью с пользователями

Глубинные интервью позволяют собрать полноценную информацию о мыслях, чувствах, поведении и убеждениях пользователей. Их используют для определения и валидации проблемы, исследования персоны, составление customer journey maps, дизайна ценностных предложений, проведения пользовательских тестов и тому подобного.

Узнавать, что люди думают о вашем продукте, лучше через другие каналы фидбэка, которые легче масштабируются. Также можно использовать информацию, которую пользователи оставляют сами, например, обращения в службу поддержки сервиса.

Опросы

Не для всех вопросов и гипотез нужны интервью. Однако важно понимать, что с помощью опросов вы получите меньше инсайтов или развернутых ответов.

С помощью опроса лучше проверять простые гипотезы, но в большем количестве пользователей. Иногда их используют, чтобы собрать больше информации и гипотез, в которые можно углубиться во время интервью. К примеру, после завершения поездки на самокате, Bolt вас спросит, как прошла поездка. После проведенного звонка в Slack система попросит оценить его качество.

Опросы пользователей Slack
Пример опроса от Slack

Письма, записи звонков, аутпут sales и account management команд

Если у вас есть отдел продаж, и вы до сих пор с ним не общаетесь, то теряете большую часть обратной связи. Благодаря этим каналам можно узнать, почему клиенты покупают или не покупают ваш продукт, от каких конкурентов они пошли к вам или от кого не хотят идти, почему перестали пользоваться вашими услугами и тому подобное. Кроме того, это прекрасная возможность получить быструю обратную связь от пользователей об изменениях в продукте или новых функций.

Публикации в СМИ или блогах

Это неочевидный, но действенный канал для получения качественного фидбэка. Через публикации в СМИ и личных блогах лидеров мнений можно проверять месседжи и разбираться, как пользователи воспринимают ваш продукт.

Пример обзора email marketing software на персональном блоге

Продуктовая и поведенческая аналитика

Обратная связь — это не только информация, которую вы получаете при вербальном общении, но и поведение пользователя. Его анализ помогает оценить нынешнее состояние продукта — от конверсий воронки к выявлению проблем, точек роста, оценки эффективности новых функций и тестирования гипотез.

Также это прекрасная возможность подтвердить или опровергнуть данные, полученные во время интервью. Например, пользователь рассказывает, что он часто и с удовольствием использует ту или иную функцию продукта, однако аналитика показывает совсем другое поведение.

Соцсети и платформы для отзывов

Обратная связь в социальных каналах одна из самых быстрых. Кроме того, есть множество приложений для мониторинга, можно настроить под себя и получать уведомления о новых упоминаниях вашего бренда.

Часто именно фидбэк от других пользователей влияет на решение будущих клиентов о покупке вашего продукта. Стоит уделять этому каналу внимание и поощрять своих пользователей оставлять отзывы на таких платформах.

Как привлечь клиентов оставить отзыв
Пример поощрения клиентов оставить отзыв на ревью платформе

Чаты customer support & success команд

Ежедневно продуктовые support & success команды получают сообщения от довольных или разочарованных пользователей. При правильной расстановке тегов запросы можно сгруппировать и затем проанализировать. Сообщения от пользователей также помогут качественно помочь провалидировать гипотезы быстрее и подтолкнуть на решение новых проблем.

Тепловые карты или Hotjar-like инструменты

Вы выпустили новую функцию и хотите понять поведение пользователя на сайте? С помощью тепловых карт, записи сеансов пользователей, карты кликов можно легко проследить и проанализировать все действия. Инструмент полезен не только для продакт-менеджеров, но и для дизайнеров, маркетологов. Хорошими примерами таких инструментов являются: HotJar, Plerdy, Mouseflow.

тепловая карта

Пример тепловой карты HotJar

Community Forums

Олдскульный метод, но все еще действенный. На форумах люди часто задают вопрос, обмениваются советами и ищут решения своих проблем. Идеальная возможность, чтобы провалидировать гипотезу, получить инсайты или, собственно, фидбэк о продукте.

Отзыв на форуме

Пример отклика на форуме о подписке на Masterclass

Есть ли разница в методах для B2B и B2C

Информация из разных каналов взаимодополняющая: например, обратная связь с платформ фидбэка может быть хорошим пулом гипотез для валидации на данных или интервью.

Не все перечисленные способы подходят для B2B/B2C продуктов. Это зависит от этапа развития продукта, ниши, направления. Для одних бизнесов можно проводить UX-интервью и A/B тесты, а для других интервьюирования пользователей может быть единственным каналом получения инсайтов от клиентов.

Одно из преимуществ B2C продуктов заключается в том, что в постоянной компании есть миллионы пользователей — это ускоряет валидацию гипотез. Для B2B продукта, который только развивается, часто приходится прилагать усилия, чтобы найти хотя бы 5 клиентов для интервью.

Customer development в Jooble

В Jooble мы довольно серьезно подходим к сбору пользовательского фидбэк, как на продукт в целом, так и на промежуточные решения. В нашей структуре есть отдельный отдел User research, а также отдел аналитики, который помогает продуктовым командам взаимодействовать с пользователями и лучше их понимать.

Мы используем различные методы, как для B2C, так и для B2B. Чаще всего используем поведенческую и продуктовую аналитику, A/B тестирование, User тесты, опросы. Также наблюдаем за пользователями в Hotjar и собираем фидбэк от support и sales команд.

В последнем случае — наш процесс довольно прост:

  1. Команды поддержки проставляют «теги» — краткое описание диалога несколькими словами (например, баг: не работает страница отзывов, запрос на фичу: хочу хранить телефон).
  2. Из этих тегов для продуктовых команд формируются отчеты.
  3. Мы анализируем их и принимаем решения на основе количества и критичности запроса.

Похожая ситуация с B2B-участником продукта, но уже с sales и account командами. При обработке такого фидбэк мы приоритизируем и обнаруживаем то, что возьмем в работу.

У нас есть отдельный Slack-канал, где команды делятся важными запросами, предложениями, репортами. Также периодические звонки, во время которых мы обсуждаем насущные проблемы и приоритеты

Анна Дзегилевич, Jooble

Кроме глубинных интервью, мы также проводим модерируемые и немодерируемые user-тесты. Это помогает нам понять, полезны новые функции для пользователя и удобен и понятен наш интерфейс. Модерируемые тесты мы проводим онлайн или офлайн. Тест проходят в виде интервью, если это касается важных функций. Если это небольшие изменения, но мы хотим понять реакцию и поведение пользователя, то мы делаем немодерируемые user-тесты с помощью Figma (Prototype), Maze, Hotjar.

Customer development в Mailtrap

Customer development — это часть развития и роста в Mailtrap. У нас даже есть отдельная команда для этого. Мы используем много каналов для получения и обработки фидбэка: интервью, A/B тесты, тепловые карты, support тикеты, информация, которую пишут о нас в медиа, на форумах и блогах, поведенческая аналитика пользователей и другие.

Поведение пользователей анализируем каждый день, support-тикетынесколько раз в неделю. А вот упоминания в блогах можем проверять раз в полгода.

Андрей Записоцкий, Mailtra

Интервью мы проводим в парах — один ведет разговор, а другой записывает все ключевые инсайты. Для каждой сессии мы создаем отдельный документ в Coda, где прописываем основные вопросы и информацию о пользователе. Не раз опыт показывал, что 15–20 мин предварительной подготовки позволяют чувствовать себя увереннее в разговоре с пользователем. Результаты интервью мы сводим в единой таблице, которая позволяет выявить, на что в первую очередь нужно обращать внимание.

Мы проводим интервью с пользователями даже для рекламных кампаний. Периодические разговоры дают нам более глубокое понимание того, как наши клиенты пытаются решить свои проблемы, на что обращали внимание, когда регистрировались на Mailtrap. Лояльность к нашему продукту меряем через NPS score NPS score Индекс лояльности потребителя .

У нас также настроен feedback loop на этапе, когда пользователь хочет отменить платную подписку. В интерфейсе мы собираем данные о причинах, а затем отправляем письма, спрашивая, почему он это сделал. Если пользователь дает расширенный ответ — ведем диалог в мейлах или договариваемся о звонке, где подробнее обсуждаем проблемы. После звонка бесплатный месяц подписки гарантирован, как небольшое вознаграждение за его время.

Интерфейс удаления аккаунта в Mailtrap

Кроме этого, сейчас у нас запущены кампании по сбору фидбэка после регистрации в Mailtrap. Нам важно узнать об ожиданиях клиентов, откуда они узнали о Mailtrap и почему решили пользоваться.

Выводы

Получение и обработка обратной связи является одним из важнейших факторов ее развития на разных этапах — от гипотезы к запуску новых функций. Независимо от ниши, домена или типа продукта, это то, на что стоит тратить свое время и внимание.

Настройка каналов обратной связи для customer development активностей требует времени, но результат однозначно стоит усилий. Это помогает сделать продукт ценным для пользователей, достичь целей компании, а также помочь сэкономить время и деньги на разработку.

ЧИТАЙТЕ ТАКЖЕ

БИЗНЕС Домашняя работа. Как Трудовой кодекс регулирует удаленку и применимо ли это к фрилансу

Домашняя работа. Как Трудовой кодекс регулирует удаленку и применимо ли это к фрилансу

Материал успешно добавлен в закладки Достигнуто максимальное количество закладок
25 августа 2021, 14:30 12 мин чтения
БИЗНЕС Что вы творите Лера Бородина
20 августа 2021, 14:00 12 мин чтения
БИЗНЕС Маркетинг поколений. Как продавать людям разного возраста

Маркетинг поколений. Как продавать людям разного возраста

Материал успешно добавлен в закладки Достигнуто максимальное количество закладок
21 мая 2021, 10:00 7 мин чтения
БИЗНЕС

Как оцифровать свой бизнес с помощью Notion и его нового API — инструкция

Материал успешно добавлен в закладки Достигнуто максимальное количество закладок
18 мая 2021, 14:00 8 мин чтения
Опыт

Брешь в безопасности. Как важнейшая киберпреступная группировка ускользнула от ФБР, СБУ и ФСБ

09 сентября 2021, 17:45
16 мин чтения
Материал успешно добавлен в закладки Достигнуто максимальное количество закладок
Режим чтения увеличивает текст, убирает всё лишнее со страницы и даёт возможность сосредоточится на материале. Здесь вы можете отключить его в любой момент.

Издание MIT Technology Review опубликовало историю операции Trident Breach (2008–2010). В ее рамках американское ФБР, украинская СБУ и российская ФСБ должны были объединиться для поимки главных киберпреступников того времени, укравших как минимум $79 млн. Эта операция могла нанести сокрушительный удар по киберпреступности. О том, что же пошло не так и как провал операции повлиял на то, что происходит сегодня, читайте в пересказе Vector.

Крупнейшее дело

Эта история началась в 2008 году в офисе ФБР в Омахе, штат Небраска. Именно там агенты принялись расследовать ряд киберпреступлений, в ходе которых хакеры украли со счетов американцев не менее $79 млн. На тот момент это было крупнейшее дело о киберпреступности в истории ФБР.

Постепенно у американских следователей начал вырисовываться портрет злоумышленников. Операцию назвали Trident Breach. В фокусе ее внимания оказалась глобальная высокотехнологичная деятельность организованной преступной группировки из Восточной Европы. Постепенно в ФБР стекались улики со всего мира.

Джим Крейг вел свое первое дело с ФБР. Более года он ездил по Украине, пытаясь наладить отношения между правительствами трех стран — США, Украины и России. Это была беспрецедентная попытка сотрудничества. Американские агенты обменивались разведданными с украинскими и российскими коллегами, выпивали вместе и планировали широкомасштабную операцию.

Такой момент единства особенно стоит вспомнить сегодня. Уровень киберпреступности стал одной из главных тем июньского саммита президентов США и России Джо Байдена и Владимира Путина. Американцы призывают Москву контролировать кибератаки со своей территории. Жертвами их программ-вымогателей регулярно становятся американские госучреждения, больницы и даже крупнейший нефтепровод Colonial Pipeline

В ответ на давление Вашингтона и Путин, и директор ФСБ Александр Бортников заговорили о возможном сотрудничестве с США в борьбе с киберпреступностью. Однако чиновники в Белом доме настроены весьма скептически.

Чтобы понять их недоверие, нужно вернуться к расследованию Джима Крейга. Операция Trident Breach была уникальным шансом разрушить одну из самых успешных киберпреступных группировок мира. Агенты называли 29 сентября 2010 года — день скоординированных полицейских рейдов в Украине, России, Великобритании и США — Днем «Д» (по аналогии с датой высадки союзных войск в Нормандии 6 июня 1944 года во время Второй мировой войны).

Однако в День «Д» все пошло наперекосяк.

Главные киберпреступники

У операции Trident Breach были десятки целей по всему миру. Однако список возглавляли трое мужчин.

«Славик»

Первый — успешный хакер-россиянин Евгений Богачев с противоречивой тягой к анонимности и возмутительной роскоши. В сети его знали как «Славика». Богачев создал вредоносную программу Zeus. Она заражала компьютеры и незаметно открывала доступ к банковским счетам. 

Программа была настоящим хитом: простая, незаметная, эффективная, регулярно обновляемая, способная взломать любую цель и при этом достаточно гибкая. Расследование установило, что Богачев использовал Zeus для создания киберпреступной империи с амбициями многонациональной корпорации.

«Танк»

Вторым в списке Trident Breach значился один из важнейших клиентов Богачева — украинец Вячеслав Пенчуков. В сети он был известен как «Танк». Пенчуков руководил собственной хакерской бандой. Он платил Богачеву тысячи долларов за использование вредоносного ПО Zeus и благодаря ему воровал миллионы. Группировка Пенчукова использовала программу с интеграцией в нее Jabber — софта для обмена мгновенными сообщениями. Последний давал хакерам апдейты об их «работе»: когда происходило заражение, они получали сообщение и переводили деньги.

Банда «Танка» работала в Донецке. Сам он был настолько вовлечен в управление схемой, что какое-то время ФБР считало его главарем. Однако со временем выяснилось, что «Танк» — VIP-клиент «Славика». По-видимому, он был единственным, кто лично разговаривал с Богачевым.

«Танк» не был загадкой для федералов. У него была привыкшая к достатку семья и весьма публичная «подработка» — он играл на вечеринках под псевдонимом DJ Slava Rich. Агенты надеялись, что жизнь на широкую ногу в конце концов обернется для него крахом.

«Аква»

Третьей целью операции стал россиянин Максим Якубец, известный как «Аква». Он фигурировал как организатор масштабных операций по отмыванию денег. Используя тысячи сообщников и подставных компаний, он переводил деньги со взломанных банковских счетов обратно в Восточную Европу, в том числе в Украину. 

В 2000-х такое сочетание смекалки технологических стартапов и бездушия организованной преступности было в новинку. Всю эту группировку можно назвать пионерами своей отрасли.

Водочная дипломатия

Дело, которое расследовало ФБР, охватывало весь земной шар. В США и Европе — жертвы и отмывание денег. В Украине и России — атакующие хакеры. ФБР нуждалось в помощи российских и украинских коллег.

Организовать такое партнерство было непросто. Когда Крейг прибыл в Киев, ему сообщили, что агенты ФСБ не ступали на территорию страны со времен Оранжевой революции 2004 года. Крейгу же требовалось собрать коллег из разных стран за одним столом.

Отделение киберпреступлений в ФБР

Начало сотрудничества

Первая встреча состоялась в бутик-отеле «Опера» в Киеве. Беседы носили гипотетический характер, минимум взаимного доверия и ожиданий. Однако, на удивление Крейга, четыре российских агента оказались настроены дружелюбно. Они заявили, что хотят обменяться информацией о хакерах. И даже предложили агентам ФБР поездку в Россию, чтобы понаблюдать за подозреваемыми.

Американцы рассказали о движущей силе их расследования — чат-сервере Jabber. Они обнаружили его и начали отслеживать в 2009 году. Jabber помог им заглянуть в переписку группировки Zeus. В ней информация об операциях и деловых сделках перемежалась с болтовней об игрушках и дорогих отпусках, на которые тратились доходы от преступлений.

Слив

Экс-подрядчик ФБР Джейсон Пассуотерс годами работал над делом Trident Breach в США и Европе. Он говорит, что слежка за журналом чата злоумышленников (архивом стенограмм из онлайн-чата) и обмен информацией с ФСБ и СБУ происходили практически постоянно.

Однажды, в апреле 2010 года, когда Пассуотерс как обычно просматривал журнал чата, ему на глаза попалось сообщение, которое он вряд ли когда-то забудет.

«Ребята, вы облажались. ФБР пасет вас. Я видел журналы», — писал один из хакеров «Танку».

Пассуотерс понял, что речь идет о журналах, которые он просматривает в данный момент. Об их существовании знала лишь горстка агентов. Каким-то образом произошла утечка. Агенты ФБР подозревали, что тут не обошлось без украинской коррупции.

«Было очевидно, что кто-то в подразделении, кто был в курсе ключевых деталей дела, передал информацию киберпреступникам… Даже терминология в их разговоре была необычной для киберпреступников и, по видимости, пришла прямо из материалов дела», — рассказывает на условиях анонимности один из бывших офицеров СБУ.

Реакция хакера

Сначала «Танк» испугался. Особенный страх ему внушала возможность оказаться перед американским правосудием. Хакер, который предупредил «Танка», своеобразно его успокаивал: «Это та жизнь, которую мы выбрали. Все взявшие меч, от меча погибнут», — писал он.

Далее «Танк» повел себя странно. ФБР ожидало, что он немедленно уничтожит сервер и перенесет операции в другое место. Вместо этого он и его команда поменяли никнеймы и продолжили еще месяц пользоваться скомпрометированной системой. В конце концов сервер отключили. К тому времени, казалось, расследование ФБР уже ничто не сможет остановить.

Подготовка ко Дню Д

В июне 2010 года около 20 офицеров из разных стран встретились в лесу под Киевом в резиденции главы СБУ Валерия Хорошковского. Этот дом часто использовали для приема самых важных посетителей. Все собрались в роскошном конференц-зале, чтобы спланировать детали Дня «Д». Офицеры подробно обсудили подозреваемых, обменялись информацией о заданиях операции и прошлись по ролям, которые должна сыграть каждая из спецслужб.

В конце дня им накрыли стол со множеством блюд, вином и водкой. Сколько бы офицеры не пили, им наливали еще и еще. Каждый участник должен был произнести тост. После торжества сотрудники СБУ вызвались устроить американским коллегами экскурсию по городу. Неудивительно, что те мало что запомнили из увиденного.

Несмотря на похмелье следующим утром, общий план операции был готов. 29 сентября полиция пяти стран — США, Великобритании, Украины, России и Нидерландов — одновременно арестует десятки подозреваемых. Эта операция затмит все предыдущие расследования киберпреступлений.

Головная боль

Агент Крейг и его команда прибыли в Донецк и остановились в престижном отеле «Донбасс Палас». В отеле у американских агентов не было времени на отдых. Они ждали, когда СБУ, управляющая операцией на своей территории, даст им зеленый свет. 

Однако украинцы снова и снова переносили дату рейдов. Американцы не понимали, что провоцирует задержки.

В СБУ утверждали, что сотрудники службы идут по следу «Танка», внимательно наблюдая за его перемещениями между ночными клубами и квартирой. Затем, в начале октября, украинская группа наблюдения сообщила, что упустила его.

Американцы были недовольны, но не особо удивлены. Они смирились с реалиями работы в Украине, стране с пресловутой коррупцией.

Хотя украинцы упустили «Танка», они продолжали выслеживать пятерых его помощников. Местная полиция, казалось, уже готова была заняться чем-то другим. Однако СБУ неожиданно дала зеленый свет, и рейды начались.

Долгожданные рейды

Украина

Во время рейда хорошо вооруженный отряд спецназа СБУ выбил дверь квартиры одного из подозреваемых. Безоружных американских коллег оставили ждать снаружи. Уже глубокой ночью команда Крейга попала в квартиру. Это было жилье Ивана Клепикова, известного как «petr0vich». Он был системным администратором банды. Клепиков отвечал за скучную, но важную работу, которая поддерживала криминальную деятельность группировки.

Злоумышленник удобно разместился в гостиной в нижнем белье и халате. Украинцы попросили Крейга представиться. Это было завуалированной угрозой: Клепикова могут отправить в США, где законы о назначении уголовных наказаний гораздо строже, чем в большинстве стран. Однако Конституция Украины запрещает экстрадицию граждан. Тем временем жена Клепикова держала их ребенка на кухне и смеялась, разговаривая с офицерами. Сисадмина задержала полиция.

Затем рейд прошел в квартире самого «Танка». Картина была та же: сотрудники СБУ первыми вошли внутрь, агенты ФБР ждали снаружи. Когда Крейгу удалось попасть в квартиру, «Танка» там, конечно же, не было. Само жилье выглядело неестественно чистым, будто после уборки. По мнению Крейга, там уже несколько дней никого не было.

Он вспомнил недавние сообщения от украинской группы наблюдения. Она утверждала, что следит за «Танком» и располагает сведениями о том, что он недавно был дома. Сейчас это казалось неправдоподобным.

Той ночью в Украине задержали пятерых человек. Ни один из пяти арестованных не остался под стражей надолго.

Так окончилась двухлетняя международная операция по поимке крупнейших киберпреступников мира. Крейг и его команда были в ярости. Но если в Украине ситуация была печальной, то в России дела обстояли еще хуже. 

Россия

Пока в Донецке проходила операция, американцы надеялись, что им позвонят из России по поводу рейда ФСБ на резиденцию Максима Якубца («Аквы»).

«Дело дошло до Дня „Д“, и случился гостинг. СБУ пыталась связаться с [россиянами]. ФБР звонило в посольство в Москве. Полная тишина. Мы все равно провели операцию, без ФСБ. Месяцы молчания. Ничего», — рассказывает Крейг.

Операция увенчалась определенным успехом — десятки злоумышленников низшего звена были арестованы в Украине, США и Великобритании. Среди них были и друзья «Танка», которые помогали вывести украденные деньги из Англии. Однако смесь коррупции и соперничества лишила операцию Trident Breach главных целей.

Преступники с хорошими связями

Не все в СБУ водят BMW. После операции некоторые украинские чиновники были недовольны коррупцией и утечками информации в спецслужбах страны. Они пришли к выводу, что донецкий рейд против «Танка» и группировки Zeus провалился из-за наводки коррумпированного офицера СБУ Александра Ходаковского.

В то время Ходаковский был главой отряда спецназа «Альфа» донецкой СБУ. Тот же отряд руководил рейдами в рамках Trident Breach. Ходаковский также помогал координировать работу правоохранительных органов в регионе. Это позволяло ему заранее сообщать подозреваемым об обысках, рассказывает на условиях анонимности экс-офицер СБУ.

Когда в 2014 году началась война между Украиной и Россией, Ходаковский дезертировал. Он стал одним из политических деятелей самопровозглашенной «ДНР».

Однако проблема была не только в этом коррупционере. Украинское расследование и судебное разбирательство в отношении «Танка» и его группировки продолжилось и после рейдов. Но он оставался на свободе.

«Благодаря своим коррумпированным связям среди руководства СБУ, „Танк“ добился, чтобы делами против него занимался донецкий филиал, а не Центральное управление СБУ в Киеве. В итоге ему удалось прекратить там рассмотрение дела», — рассказывает бывший офицер СБУ.

Неудивительно, ведь «Танк» тесно связан с бывшим президентом Украины Виктором Януковичем, который сбежал из Украины в Россию в 2014 году. В то же время «Танк», наоборот, перебрался на запад, в Киев. В столице он представлял некоторые интересы экс-президента и собственные коммерческие предприятия.

После свержения Януковича новое руководство Украины решительно повернулось в сторону Запада. В последнее время Украина сотрудничает с американцами в расследованиях киберпреступлений на уровне, немыслимом для 2010 года. Однако коррупция по-прежнему широко распространена.

Пассуотерс более 10 лет работал с украинцами над противодействием киберпреступности. Он считает, что в стране есть множество «действительно хороших людей», которые «молча работают на правильной стороне». 

Надвигающаяся угроза

Хотя рейды 2010 года разрушили значительную часть бизнеса Богачева, он остался известным предпринимателем-киберпреступником. Богачев создал новую преступную группировку «Бизнес-клуб». Вскоре она превратилась в монстра, который украл более $100 млн. К 2013 году группировка перешла от взлома банковских счетов к запуску первых современных программ-вымогателей с помощью инструмента CryptoLocker. Богачев снова оказался в центре эволюции киберпреступности.

Примерно в то же время исследователи голландской компании по кибербезопасности Fox-IT внимательно изучили вредоносное ПО Богачева. Они обнаружили, что программа не просто атакует случайные цели. Она незаметно ищет информацию о полиции, военных и разведывательных службах в Грузии, Турции, Сирии и Украине. Стало ясно, что Богачев не просто работает в России. Его вредоносное ПО на самом деле добывало разведданные для Москвы.

Сегодня ФБР предлагает $3 млн за информацию, способствующую аресту Богачева. Выше гонорар только за информацию по Максиму Якубцу — $5 млн. Это две самых крупных награды за аресты хакеров.

Через несколько недель после молчания во время донецких рейдов в Москве таки оформили ордер на обыск у Якубца. Тем не менее, он остался на свободе. «Аква» даже расширил свою деятельность — сейчас он управляет собственной киберпреступной империей Evil Corp. 

Согласно обвинительному акту от 2019 года, Evil Corp ответственен за кражи в размере не менее $100 млн. За два последних года сумма выросла. Сегодня этот синдикат — одна из крупнейших банд вымогателей в мире. Как и в случае с Богачевым, Якубец, похоже, заинтересован не только в прибыли. По данным Минфина США, к 2017 году он начал работать на ФСБ.

«За эти годы были некоторые тактические победы, но по сей день я вижу, как одни и те же ребята всплывают то тут, то там. Мы называем их „старыми волками“ киберпреступности. Я лично считаю, что если бы „Танка“, „Акву“ и „Славика“ схватили в 2010 году, сегодня ситуация была бы совсем другой», — резюмирует Пассуотерс.

Опыт

Много амбиций, мало инвестиций. О чем говорили Василий Хмельницкий и Виктория Тигипко на первом U Tomorrow Summit

09 сентября 2021, 15:33
6 мин чтения
Материал успешно добавлен в закладки Достигнуто максимальное количество закладок
daria-chernina
Дарья Чернина Открываю у предпринимателей сверхспособности, показываю потустороннюю силу компаний.
Партнерский материал Партнерский материал Материал на правах рекламы
Режим чтения увеличивает текст, убирает всё лишнее со страницы и даёт возможность сосредоточится на материале. Здесь вы можете отключить его в любой момент.

Что будет со страной через 10 лет? Это один из ключевых вопросов первого саммита U Tomorrow в Киеве, который прошел 3–4 сентября в инновационном парке UNIT.City. На протяжении двух дней 120 представителей бизнеса из 13 стран мира разбирались, как превратить Украину в инновационную страну.

Редакция Vector побывала на саммите. Мы выбрали интересные мнения основателя холдинга UFuture Василия Хмельницкого и управляющего партнера венчурного фонда TA Ventures Виктории Тигипко.

Что рассказал Василий Хмельницкий 

По словам Василия Хмельницкого, у каждой страны — своя инновационная культура. 

«Если мы приезжаем в США, мы можем наблюдать, что американцы очень открытые. Они сразу же начинают рассказывать, какие технологии у них есть, какая финансовая модель, сколько мы на этом заработаем. Они заточены на лидерство, чтобы быть первыми на рынке. В Израиле не показывают свои технологии. Израильтяне ищут на них деньги. В Китае же не показывают технологии и не ищут на них деньги. Они хотят, чтобы вы покупали их продукцию и становились клиентами», — делится Хмельницкий.

Он уверен, что эти страны с Украиной объединяет одно — талантливая молодежь.

Путешествуя по миру, я часто встречаю украинцев. Когда спрашиваю, почему они уехали, мне отвечают — не могут найти тут возможностей, венчурных фондов, стартап-центров.

Василий Хмельницкий

Задача UNIT.City на ближайшие годы — построить в Украине экосистему, где могут развиваться молодые компании. Также немаловажно создать должные условия для работы в стране. По словам участников саммита, в Украине сейчас наблюдается тенденция, когда люди работают в одной компании по 3–4 года, а затем увольняются в поисках новых возможностей для развития.

«В своих компаниях я стараюсь растить людей. Чтобы человек остался работать в одной компании, у него должна быть мотивация. Например, важна высокая зарплата. Самым толковым сотрудникам я даю долю в компании», — делится опытом Василий Хмельницкий.

Также предприниматель считает, что в стране мало стартапов на душу населения из-за недостатка знаний и устаревшей образовательной программы. Не хватает и предпринимателей. По словам предпринимателя, если в странах Европы предприниматели составляют 5% населения, в Украине — пока до 1,5%.

«Если мы хотим, чтобы Украина через 10–15 лет стала инновационной страной, то должны научиться кооперироваться, а не конкурировать на внутреннем рынке. Также мы рассматриваем открытие UNIT.City в регионах Украины», — заявил Хмельницкий.

Василий Хмельницкий считает, что в ближайшие годы в тренде будут такие отрасли:

  • медицина;
  • производство продуктов и их переработка;
  • IT;
  • транспортировка товаров.

Василий Хмельницкий подчеркнул, что украинским предпринимателям важно следить за трендами.

«Сейчас мы наблюдаем, как умирают торговые центры. На смену им в период карантина пришли покупки в интернете. Если ТЦ закроются, где хранить вещи? Возможно, вскоре появятся огромные склады, откуда людям будут доставлять товары домой. Тут важно понимать, что тренд всегда убивает старое, но создает новые рабочие места», — говорит Хмельницкий.

Хмельницкий советует не только следовать чужим трендам, но и создавать свои. «Именно это поможет сделать Украину инновационной страной», — уверен предприниматель.

Что рассказала Виктория Тигипко

По мнению Виктории Тигипко, чтобы остановить отток кадров за рубеж, нужно менять современную систему образования. 

В мире Украину знают как страну талантов. Сотни тысяч наших разработчиков могли бы владеть компаниями, но у нас в стране этому не учат. В школах нет такого предмета, как бизнес, предпринимательство. Детям не рассказывают, что такое свой продукт.

Виктория Тигипко

По ее мнению, спасти ситуацию могут инвестиции в украинское образование. «Существующие программы стоит расширять, вводить игровую составляющую для детей. Мы в TA Ventures сейчас очень обеспокоены этой тематикой и ищем проекты, в которые захотим проинвестировать», — рассказала Тигипко.

Также в Украине люди просто не знают, во что стоит вкладывать деньги. «Я прошла венчурный курс в Беркли (Калифорнийский университет). Для меня это была сильная теоретическая база. Но ты не поймешь, как надо, пока сам не начнешь инвестировать», — говорит Виктория Тигипко.

Среди трендов в инвестировании Виктории выделяет промышленные технологии и программное обеспечение для них. «Все, что можно будет заменить роботизированной техникой, будет заменено. Останется креативность и желание что-то делать», — суммирует Тигипко.

Также Виктория Тигипко отметила ускорение всех процессов. «За 10 лет мы проинвестировали в более чем 180 компаний — 18 компаний в год. Тренды изменились. Ушли многие компании, в которые мы вложились в первые пять лет существования TA Ventures. Раньше мы отслеживали тренды каждые пять лет. Сейчас тренды обновляются каждые два-три года», — говорит Тигипко.

По ее словам, сегодня венчурные фонды могут поднять $50 млн за три-четыре месяца. Еще пару лет назад на это уходили годы.

Также основательница фонда TA Ventures отметила глобализацию проектов. В качестве примера Тигипко привела W.Tech — сообщество женщин-лидеров в отрасли технологий и онлайн-бизнесе.

«Еще два года назад нас было менее 1000. Сегодня — более 4000 участниц. Недавно мы открылись в Берлине, перед этим — в Лондоне. Основное звено организации — украинские предпринимательницы, СЕО, владелицы бизнеса. В будущем это может стать отличным плацдармом для развития украинских бизнесов», — говорит Виктория.

По словам организаторов, U Tomorrow Summit планируется проводить ежегодно. Помимо вышеупомянутых спикеров, на мероприятии также выступили представители Horizon Capital, Nika Tech Family, Fedoriv Agency. Также саммит посетили представители Google, Microsoft, NVIDIA, Beyond. Владельцы успешных украинских стартапов  — Reface, Rocket, Petcube. Известные украинские компании, которые превратились в гигантов в своей сфере — Rozetka, Avalon, «Київстар» и многие другие.

Иллюстрация: Анастасия Пичко
Фото предоставлены пресс-службой U Tomorrow

ЧИТАЙТЕ ТАКЖЕ

КРЕАТИВ

Тот факт, что вы — стартап, не делает вас достойным новости. Heads of PR Reface, MacPaw и Sigma Software о работе в международном PR

Материал успешно добавлен в закладки Достигнуто максимальное количество закладок
16 апреля 2021, 10:00 19 мин чтения
Опыт Космос, дроны и виртуальные миры. 5 главных трендов из отчета Big Ideas 2021

Космос, дроны и виртуальные миры. 5 главных трендов из отчета Big Ideas 2021

Материал успешно добавлен в закладки Достигнуто максимальное количество закладок
08 апреля 2021, 17:00 5 мин чтения
Опыт Netflix в сфере HoReCa. Как украинцы создали онлайн-меню по подписке — история Choice

Netflix в сфере HoReCa. Как украинцы создали онлайн-меню по подписке — история Choice

Материал успешно добавлен в закладки Достигнуто максимальное количество закладок
18 февраля 2021, 08:00 6 мин чтения
БИЗНЕС (Не) конец эпохи. Почему все уезжают из Кремниевой долины и что это значит

(Не) конец эпохи. Почему все уезжают из Кремниевой долины и что это значит

Материал успешно добавлен в закладки Достигнуто максимальное количество закладок
18 января 2021, 08:30 11 мин чтения
Опыт

Юрист в кармане. Как работает украинский LegalTech-стартап Legal Nodes

08 сентября 2021, 12:30
9 мин чтения
Материал успешно добавлен в закладки Достигнуто максимальное количество закладок
Марко
Марко Кушнир Рассказываю истории людей из украинского и мирового бизнеса в экспериментальных форматах
Юрист в кармане. Как работает украинский LegalTech-стартап Legal Nodes
Режим чтения увеличивает текст, убирает всё лишнее со страницы и даёт возможность сосредоточится на материале. Здесь вы можете отключить его в любой момент.

За последний месяц мы дважды писали о том, что украинский стартап Legal Nodes привлек инвестиции. Компания упрощает доступ к качественному юридическому сопровождению. Для этого Legal Nodes создала специальную платформу, которая помогает найти юриста под конкретный тип задачи, а также подписаться на его услуги. Узнали у CEO компании Маргариты Сиваковой, как появилась идея стартапа, разобрались в особенностях работы платформы, сложностях при выходе на рынки других стран и дальнейших планах. 

Маргарита Сивакова (СЕО) и Нестор Дубневич (СОО) придумали проект несколько лет назад. Тогда они работали в юридической компании Juscutum. Среди их задач было сопровождение международных технологических компаний и стартапов. 

В процессе Сивакова и Дубневич столкнулись с рядом проблем — поиском подрядчиков в других странах, менеджментом их работы и оплатой услуг. Еще одним сложным вопросом стало несовпадение ожиданий клиента и возможностей юристов-подрядчиков. Клиенты хотели получить четкий ответ на свой бизнес-запрос. Юристы же попросту не могли его дать из-за жесткого регулирования их деятельности.

В какой-то момент чаша проблем и вопросов переполнилась. Мы решили начать свой проект, который сформирует новое видение предоставления юридических услуг.

Маргарита Сивакова

На одном LegalTech-хакатоне Сивакова и Дубневич встретили Максима Малюка. В то время он занимал должность Senior Software Developer в Prometheus Labs. Вскоре Максим стал третьим основателем Legal Nodes и занял пост CTO. Он отвечает за всю техническую работу платформы. Примечательно, что у Максима тоже есть юридическое образование и он даже успел поработать по специальности. 

Как создавали платформу

Название Legal Nodes придумывали в одном из заведений Подола прямо на салфетках. С английского языка слово «Node» переводится как «узел». Этот термин используют для описания принципов работы децентрализованных систем. Такие «ноды» взаимодействуют друг с другом по заранее установленным правилам, чтобы поддерживать работу всей системы. 

Этот концепт основатели решили перенести на юридический рынок. Бизнес, которому нужна помощь юристов, может зайти на платформу и подключить виртуального юриста («юридическую ноду»). Он будет работать над задачами клиента в соответствии с правилами системы. 

Основатели стартапа Legal Nodes
Основатели стартапа Legal Nodes

Стартап пришел к текущей модели не сразу. Первоначально Legal Nodes запустился как юридический маркетплейс. Он связывал клиента и юристов по определенному запросу. Затем команда поняла, что клиентам без юридических знаний сложно понять, какая помощь им нужна. 

Также выяснилось, что ключевая проблема — не в поиске подходящего юриста, а в непрозрачном ценообразовании, неэффективной коммуникации и, как следствие, потери времени на рутину.

В компании учли эти нюансы. 10 месяцев назад Legal Nodes запустила модель «юрист по подписке». Ее суть — клиент сервиса платит фиксированную сумму каждый месяц (от $299) за определенный пакет услуг. Первые 10 компаний купили подписку за неделю после старта продаж.

«Такой подход делает модель работы Legal Nodes устойчивой в сравнении с классическими юридическими компаниями. В них, как правило, все держится на партнерах. Это выгодно и для клиентов — на ценообразование не влияет „иерархичность“ работы юридического провайдера», — объясняет Маргарита. 

Разработка основной части продукта (кабинет клиента и юриста) заняла примерно четыре месяца. По словам Маргариты, они все еще совершенствуют платформу. В команде стартапа — 14 человек. 

Как работает сервис Legal Nodes

Сервис работает с технологическими компаниями и стартапами. Клиент приходит на платформу и бронирует первую бесплатную консультацию. Во время звонка он объясняет сложности, с которыми столкнулся его бизнес. Затем сервис предлагает юридические продукты, которые эти проблемы решают.  

Если же клиенту нужна регулярная помощь, то Legal Nodes предлагают оформить подписку на «виртуального юриста». После этого платформа подберет подходящего провайдера услуг и назначит его этой компании. Также она предоставит клиенту доступ к персональному порталу, где можно отслеживать статус работ. Все это онлайн, без найма юриста в штат и по фиксированной месячной цене.

Проект монетизируется за счет комиссии с продажи каждого продукта на Legal Nodes. При этом от 70% суммы получают юристы. Их в Legal Nodes называют «партнерами по бизнесу». 

Сейчас у компании уже более 70 клиентов, а также 10 юристов-партнеров в направлении подписок и больше 100 в проектной работе. 

В Украине мы достаточно близки к самоокупаемости, но этот успех быстро улетучится при выходе на новые рынки. Причина — растут расходы на маркетинг и специалистов, а также улучшение и адаптацию продукта. Поэтому мы руководствуемся другими метриками роста. Например, ежемесячный регулярный доход и общая стоимость сделок на платформе. 

Маргарита Сивакова

Как выходят на международный уровень

Стартап работает с международными технологическими компаниями с юридическими лицами за рубежом (Великобритания, Эстония, США). Соответственно, команда работает не с украинским правом, а с законодательством стран, в которых зарегистрированы или находятся их клиенты. 

По словам Маргариты, основная сложность работы заключается в специфике самого рынка. Деятельность юристов жестко регулируется. Поэтому перед выходом на новые рынки компания учитывает ряд факторов: 

  • На разных рынках востребованы разные юридические услуги. Например, в Украине популярнее юридические услуги, связанные с выходом на новые рынки. Другой частый случай — регистрация компании в США. В Великобритании же особой популярностью пользуется услуга юриста по подписке из-за высокой стоимости и сложности юридических задач.
  • У юристов разные требования для получения лицензии. В Великобритании, например, обязывают получить страховку профессиональной ответственности и следовать правилам поведения юриста (SRA Code of Conduct). Среди них — право клиента на конфиденциальность, обязательная проверка конфликта интересов. Также юрист обязан предоставить информацию о том, как на него можно пожаловаться.
  • Цены на юридические услуги могут сильно отличаться. В США и Европе нужно пройти долгий и дорогой путь, чтобы стать юристом. Кроме того, юридические компании много тратят на поддержку инфраструктуры. В итоге почасовая оплата помощника юриста составляет от 200 евро в час.

Как привлекают юристов

По словам Маргариты, чаще всего юристы сами обращаются к компании. Для них это возможность получать проверенных клиентов и стабильный ежемесячный доход. В новых странах Legal Nodes ищет юристов через рекомендации своей сетки партнеров и в LinkedIn. 

Legal Nodes предлагает юристам возможность:

1. Работать на партнерских условиях без траты времени на административные задачи. Legal Nodes соединяет юристов уже с клиентами после консультации и предоставляет онлайн-среду для удобной работы.

2. Возможность учиться. Legal Nodes проводит для юристов тренинги по специфике работы с технологическими проектами в онлайн-формате. 

3. Работать со стартапами и IT-компаниями на международном уровне. Legal Nodes предлагает юристам поработать с нестандартными кейсами, например, в сфере космических технологий. 

4. Отсутствие целевых показателей. В крупных зарубежных юридических компаниях юрист должен обеспечить общую сумму сделок в два или даже в три раза больше своей годовой заработной платы. Это усложняет юристам жизнь и приводит к выгоранию. Потому их привлекает гибкость Legal Nodes и отсутствие подобных целевых показателей.

Команда стартапа Legal Nodes
Команда стартапа Legal Nodes

Инвестиции и дальнейшие планы 

Основатели не раскрывают, сколько вложили в стартап. В 2020-м компания получила по $50 000 от Ukrainian Startup Fund и фонда Hype Venture. В августе 2021 года Legal Nodes привлекла $300 000 в pre-seed раунде. Лид-инвестором выступил ангельский синдикат LIFT99. К раунду присоединились фонд Hype Ventures, Inspirium Laboratories и ряд инвесторов. В сентябре 2021-го компания объявила, что прошла в акселератор Techstars London. Последний вложил в Legal Nodes $120 000.

Сейчас компания сфокусирована на выходе на рынок Великобритании. Также компания планирует запустить полномасштабную юридическую платформу и росширить сеть партнеров.

ЧИТАЙТЕ ТАКЖЕ

Опыт Универсальные солдаты. Как развиваться в стартапе, когда нет карьерной лестницы

Универсальные солдаты. Как развиваться в стартапе, когда нет карьерной лестницы

Материал успешно добавлен в закладки Достигнуто максимальное количество закладок
24 мая 2021, 16:00 9 мин чтения
БИЗНЕС Не заглядывайся на конкурентов. Что IT-гиганты запрещают сотрудникам

Не заглядывайся на конкурентов. Что IT-гиганты запрещают сотрудникам

Материал успешно добавлен в закладки Достигнуто максимальное количество закладок
20 апреля 2021, 10:00 6 мин чтения
Опыт

Патриотизм, быстрые деньги и порно. Что происходит в украинских соцсетях

27 августа 2021, 15:30
11 мин чтения
Материал успешно добавлен в закладки Достигнуто максимальное количество закладок
daria-chernina
Дарья Чернина Открываю у предпринимателей сверхспособности, показываю потустороннюю силу компаний.
Патриотизм, быстрые деньги и порно. Что происходит в украинских соцсетях
Режим чтения увеличивает текст, убирает всё лишнее со страницы и даёт возможность сосредоточится на материале. Здесь вы можете отключить его в любой момент.

Они пропатриотические, со своей целевой аудиторией и чем-то похожи на популярные аналоги. Об украинских соцсетях начали писать после весны 2017 года, после запрета «ВКонтакте» и «Одноклассники». К тому моменту в стране уже существовало как минимум 20 подобных площадок. За четыре года большинство из них закрылись. Редакция Vector зарегистрировалась в «выживших» украинских соцсетях и рассказывает, что там происходит.

Тысяча и один день в социальных сетях

Только за прошлый год человечество провело в интернете 1,3 млрд лет. Большую часть из этого времени — в соцсетях. На сегодняшний день в них зарегистрированы 4,2 млрд человек — более половины всего населения мира. За последнее десятилетие количество пользователей соцсетей утроилось, а за 2020-й выросло примерно на 13%, в том числе из-за пандемии.

В Украине — 29,4 млн интернет-пользователей. Из них 25,7 млн используют соцсети. С 2020-го по 2021-й число таких пользователей увеличилось на 16% — примерно на 3,5 млн. Среди самых популярных социальных медиа в Украине за июль 2021-го:

  • Facebook — 15,5 млн пользователей (60,3%);
  • Twitter — 2,3 млн (9,2%);
  • Pinterest — 2,2 млн (8,7%);
  • Instagram — 2 млн (7,9%);
  • YouTube — 1,5 млн (5,9%).

Украинские социальные сети такой популярностью, конечно, не пользуются. По нашим подсчетам, их активно используют только несколько тысяч пользователей.

UkrOpen: патриотизм с эротическим привкусом

Социальная сеть UkrOpen появилась 9 июля 2015 года. Сегодня ею пользуются около 10 000 пользователей. Создателем и администратором UkrOpen стал 47-летний программист из Донецкой области Игорь Харченко. В описании указано, что это «стопроцентная украинская социальная сеть». У нее есть «полный функционал для общения», «уникальный код», маркировка взрослого контента и фейковых новостей.

Для регистрации нужно пройти верификацию с помощью номера мобильного, а также заполнить небольшую анкету о себе и ввести почту. До 2020 года во время регистрации сеть не советовала логиниться с помощью Mail.ru и Яндекс. Такие аккаунты просто удалялись без возможности восстановления. Сегодня подобных ограничений на сайте нет.

Интерфейс очень похож на смесь первых версий «Вконтакте» и «Одноклассники». Рядом с именем и фамилией автоматически фиксируется знак зодиака. Сразу под ним — окно для статуса.

В правом углу аккаунт маркируется смайликом. Например, у недавно зарегистрированного пользователя будет смайлик с соской — «пан/пані початківець», у инвесторов — «пан/пані спонсор», у Игоря Харченко — «пан Легенда». У остальных — «пан/пані майстер», «пан/пані любомудр», «пан/пані знавець», «пан/пані філософ», «пан/пані чаклун». При этом неясно, за какие заслуги каждый пользователь может получить тот или иной знак.

Первое, что бросается в глаза после регистрации, — топ-10 фотографий мужчин и женщин. Линк на этот рейтинг располагается сразу под аватаркой нового пользователя. Если выбрали женский пол при регистрации, вам видно топ-10 мужчин, и наоборот.

UkrOPEN Соцсети

После перехода по ссылке пользователь попадает уже на топ-100 фотографий пользователей UkrOpen. Тут же становится понятно — попасть в этот рейтинг может абсолютно любая фотография с оценкой 5+. Соответственно, мужской рейтинг возглавляет разработчик соцсети Игорь Харченко, а женский — Ирина Говорко, жительница Белой Церкви.

UkrOPEN рейтинг пользователей

Сеть UkrOpen буквально пропитана личностью Игоря Харченко. После регистрации автоматически приходит письмо от него с инструкцией использования сети. Также Харченко отправляет «подарки» в виде картинок с текстом на все дни рождения и праздники. Еще он модерирует главное сообщество UkrOpen. В нем разработчик извиняется за сбои, модерирует обсуждения и фиксирует баги в системе.

Отдельного внимания заслуживает контент. Ленты большинства пользователей напоминают страницы из «Одноклассников». Это бравурные открытки с голубями, шампанским и дорогими авто, масса фотографий котиков и разнообразие картинок с украинской символикой.

Видеобиблиотека состоит из кулинарных рецептов, православных учений, троллинга россиян и политики Владимира Путина, патриотических роликов и рекламной продукции. Но стоит только поставить отметку 18+, как UkrOpen в миг превращается в кладезь порноконтента. Эротике и откровенным порнографическим материалам посвящены целые группы и сообщества.

Правила размытые. Как указано в UkrOpen, фотографии обнаженных детей запрещены, а вот если обнимаются двое голых взрослых (уточняется, что речь только о мужчине и женщине) — можно. Но есть условие — на фото не должно быть видно признаков полового акта или гениталий крупным планом. Такие фотографии публикуются только с пометкой 18+.

Правда, эта пометка никак не защищает пользователей от «взрослого» контента. На страницах пользователей-мужчин часто встречаются фотографии обнаженных женщин без какой-либо цензуры.

Средства на поддержку сайта собираются краудфандингом. При первом заходе на страницу бегущая строка на фоне сообщает, что осталось шесть дней для сбора средств. Из 2000 грн получили только 640 грн. Также здесь разместили 19 спонсоров проекта. Отправить финансовую помощь можно, нажав на изображение казака в нижнем правом углу каждой страницы. «Підстав плече, поповни рахунок у мережі», — говорится в сообщении.

«НаМайдані»: тихий криптозаработок

Домен «НаМайдані» зарегистрировали 26 января 2014 года в Киеве. Сами создатели называют соцсеть «международной интернет-площадкой для общения, обмена интересной информацией с единомышленниками, узнавания мира вместе с друзьями, создания и продвижения собственных проектов с помощью самых современных технологий».

Другой информации о ее разработчиках в сети нет. По нашим подсчетам, у «НаМайдані» на сегодня 1768 зарегистрированных пользователей. У большинства из них нет друзей и активности на странице.

Для регистрации понадобятся вымышленные/реальные имя и фамилия, а также почта. Сразу после их ввода вы попадаете на главную страницу. Первое, что бросается в глаза, — ошибка в названии языка. Вместо «русский» ресурс пишет «российский». Пользоваться социальной сетью можно на 11 языках. Среди них — индонезийский, арабский и португальский. Правда, контента на этих языках в «НаМайдані» практически нет, кроме уведомлений от администратора.

NaMaidani

Первое закрепленное сообщение в ленте предлагает ознакомиться с порядком начисления криптовалюты сатоши (0,00000001 биткоина). «НаМайдані» предоставляет по 1000 сатоши ($0,38) за регистрацию — эти деньги автоматически перечисляются на ваш внутренний кошелек. В дальнейшем за каждое действие на сайте (лайк фото, лайк аватарки, лайк видео, репост) пользователь получает от 1 до 100 000 сатоши. Самые ценные действия на сайте:

  • администрация сайта рекомендует ваш фотоальбом — 1000 сатоши;
  • администрация сайта рекомендует событие — 10 000 ( примерно $3,81);
  • начисление участникам бонусных сатоши администрацией — 10 000 ($3,81);
  • администрация сайта рекомендует видео — 25 000 ($9,57);
  • администрация сайта рекомендует ваш профиль — 50 000 ($19,14);
  • администрация сайта рекомендует группу — 100 000 ($38,27).

NaMaidani сатоши

Пользователь теряет накопления за каждый дизлайк, отписку от группы, удаление сообщения в чате. Сумма штрафа варьируется от −1 до −10 сатоши за действие. Выводить эту криптовалюту можно на PayPal, Payoneer, FaucetPay и биткоин-кошелек.

Пользователи социальной сети в основном репостят новости о криптовалюте и быстром заработке, а еще шерят видеоуроки по теме. Комментариев под постами практически нет. Также соцсеть предлагает всем пользователям прослушать всего один плейлист через встроенный плеер. В нем — творчество «Океан Ельзи», «Воплі Відоплясова», Михаила Круга и украинские народные песни.

UkrFace: копия с патриотическим уклоном

Дата регистрации UkrFace — 4 января 2013 года в Крыму (Украина). Домен зарегистрирован на двух жителей села Чистополье (АР Крым) Сервера Пашиева и Карину Бусыгину. Сегодня в социальной сети зарегистрировано 58 638 пользователей. Администратор — 32-летний Сервер Пашиев. В продвижении сайта участвовали Орест Окопный, Игорь Пархоменко, Вася Бабич, Яна Иванова, Светлана Юрченко и другие.

При регистрации UkrFace требует только почту и вымышленные/реальные фамилию и имя. После вы попадаете в соцсеть с интерфейсом, похожим на «ВКонтакте» и Facebook.

UkrFace профиль

По словам представителя UkrFace Андрея Савчука, так сделали, чтобы пользователи легче адаптировались. Из интересного — соцсеть предлагает встроенное радио с украинскими станциями. Также в UkrFace есть общий чат, где пользователи извиняются за ошибки в украинском языке, а также жалуются на других пользователей.

UkrFace чат

Правда, новичок не сможет принять участие в дискуссии. Для этого нужно в течение семи дней ежедневно посещать сайт или найти поручителя среди старожилов.

Какие еще были соцсети?

Среди остальных украинских социальных сетей:

  1. Ukrainians — канадско-украинский проект, который запускала активистка из Тернополя Александра Струмчинская. Проект появился в 2017 году, проработал какое-то время в бета-версии. В том же году его закрыли по непонятным причинам.
  2. «єСвоє» — социальная сеть, основанная создателями Ukrainians в 2017 году. Зарегистрироваться в ней не удалось. Ресурс не отправляет письмо-активацию аккаунта на почту.
  3. «Ц.укр» — зарегистрирована 11 марта 2014 года. Ее создателем стал киевлянин Михаил Гриненко. Сегодня сайт недоступен.
  4. InRepublic (WEUA) — домен зарегистрировали 29 июля 2015 года, разработчик — Богдан Олиярчук. Последнее упоминание соцсети датируется 2017 годом. Сегодня за доменом закреплена одноименная рекламная платформа.
  5. «Всі тут» — создана 17 октября 2014 года. Соцсеть позиционировали как «волонтерский интернет-проект» для объединения украинцев и патриотов. В 2016 году у сайта произошел ребрендинг. Сейчас домен закреплен за англоязычным журналом.
  6. «СІЧ.УКР» — запустилась в 2017-м. Проект также ставил целью объединить украинцев со всего мира. Сейчас СІЧ.УКР уже не работает.
  7. FamalyUa — появилась в 2016 году. Ее создателями стали Степан Чопко, Сергей Кушнир и Мари Рам. Домен FamalyUa на данный момент свободен.
  8. «Друзі» — одна из самых крупных украинских соцсетей, созданная весной 2014 года. Окончательно она исчезла в конце 2017-го. Максимальное количество пользователей — 150 000. На соцсеть часто совершали DDOS-атаки.
  9. «Українці» — одна из самых первых соцсетей. Ее зарегистрировали в январе 2009 года, чтобы объединить украинцев со всего мира. Зарегистрироваться в соцсети не удалось. Ресурс не отправляет письмо-активацию аккаунта на почту.

ЧИТАЙТЕ ТАКЖЕ

Опыт

Рабы программного обеспечения. Почему в 2030 году у вас не будет гаджетов

Материал успешно добавлен в закладки Достигнуто максимальное количество закладок
26 августа 2021, 09:00 12 мин чтения
Опыт Стартап после работы. CEO Mindist — о пути от рекламы к продукту и команде, которая делает приложение по вечерам

Стартап после работы. CEO Mindist — о пути от рекламы к продукту и команде, которая делает приложение по вечерам

Материал успешно добавлен в закладки Достигнуто максимальное количество закладок
06 августа 2021, 12:00 10 мин чтения
Опыт «Work-life balance и крутые результаты — это миф». Главное из интервью Александра Борнякова на iForum

«Work-life balance и крутые результаты — это миф». Главное из интервью Александра Борнякова на iForum

Материал успешно добавлен в закладки Достигнуто максимальное количество закладок
29 июня 2021, 16:31 4 мин чтения
БИЗНЕС Без родственников и дорогих помещений. Как Бахматов трансформирует производство зефира

Без родственников и дорогих помещений. Как Бахматов трансформирует производство зефира

Материал успешно добавлен в закладки Достигнуто максимальное количество закладок
25 июня 2021, 15:53 5 мин чтения
Опыт

Рабы программного обеспечения. Почему в 2030 году у вас не будет гаджетов

26 августа 2021, 09:00
12 мин чтения
Материал успешно добавлен в закладки Достигнуто максимальное количество закладок
Режим чтения увеличивает текст, убирает всё лишнее со страницы и даёт возможность сосредоточится на материале. Здесь вы можете отключить его в любой момент.

Нас все больше затягивает в ловушку программного обеспечения, которое используем, но которым не владеем. С его помощью компании диктуют нам, когда наши устройства устареют и за сколько можно получить доступ к новым функциям. Не так важно, покупаете вы или арендуете гаджеты. Именно программное обеспечение будет структурировать их использование. Журналистка Gizmodo Виктория Сонг в своем материале показывает, что безграничный выбор технологий — лишь иллюзия. На самом деле, мы все больше попадаем в зависимость от проприетарного программного обеспечения. Предлагаем адаптированный перевод текста.

Арендовать гаджеты и быть счастливым

Раньше владеть вещами было просто. Выбрали интересующий товар в магазине, заплатили за него, забрали домой и делаете с ним что хотите. Но больше это так не работает. А к 2030 году технологии достигнут той точки развития, где сама идея владения объектами покажется нам устаревшей.

Многие пишут, что миллениалы менее заинтересованы во владении вещами, чем их предшественники. Если бумеры десятилетиями стремились жить не хуже соседей, то миллениалы якобы больше ценят впечатления, а не товары. В этом есть доля правды, но сдвиг от продуктов к услугам наметился намного раньше.

В 2016 году Всемирный экономический форум (ВЭФ) опубликовал в Facebook видео с восемью прогнозами на 2030 год. «У вас ничего не будет. И вы будете счастливы. Вы сможете арендовать все, что пожелаете. И это доставят вам дроном», — говорилось в нем.

В статье о прогнозах на 2030 год, опубликованной в Forbes перед ВЭФ-2016, утверждается: «Все, что вы считали продуктом, теперь стало услугой. У нас есть доступ к транспорту, жилью, еде и всему необходимому для повседневной жизни. Одна за другой эти вещи стали бесплатными, так что в итоге нет смысла владеть многим».

Формулировки ВЭФ чересчур оптимистичны, но это именно то будущее, куда мы стремительно движемся. Я арендую свою квартиру, а значит, и всю бытовую технику в ней. Если бы я хотела, то могла бы арендовать и мебель, и одежду. Конечно, у меня есть свой компьютер и телефон, но многие используют корпоративные или арендованные гаджеты. Я люблю готовить и делать покупки, но могу также подписаться на доставку продуктовых наборов и забыть об этом вообще. Мне даже не понадобятся тостеры, рисоварки, блендеры, фритюрницы или что-либо еще, кроме микроволновой печи. Для поездок есть Citi Bike, Uber и Zipcar.

Вы можете удивиться — и в чем здесь проблема? Потребительство утомляет. Владение жильем — больше не прекрасный идеал. В некотором смысле проще не владеть вещами. У вас меньше обязательств и ответственности. Вы можете уйти, когда захотите. У этого есть свои плюсы, но есть и большие минусы.

Вы не владеете программным обеспечением, которое используете

Когда у вас ничего нет, вы продаете автономию ради удобства. Достаточно просто посмотреть на интернет вещей, чтобы заметить трещину в этой истории.

Например, недавняя ситуация с беговыми дорожками Tread+ от Peloton. Компания отозвала тренажеры после того, как множество детей, домашних животных и взрослых травмировались на них. Причиной по крайней мере некоторых травм стало непреднамеренное включение беговой дорожки. В качестве решения Peloton выпустила обновление программного обеспечения Tread Lock. Теперь, чтобы воспользоваться тренажером, нужно ввести 4-значный пароль. Tread Lock доступен только пользователям с подпиской на видеотренировки компании. Ее стоимость — $39 в месяц.

Peloton беговая дорожка

Однако бурю в интернете спровоцировал другой аспект обновлений. Ранее обладателям Tread+ была доступна функция Just Run. С ее помощью они могли использовать тренажер как обычную беговую дорожку, не занимаясь по видеотренировкам Peloton. В связи с последними обновлениями эта функция также стала доступной лишь по подписке. В итоге Peloton решила предоставить всем владельцам Tread+ три бесплатных месяца подписки. В это время компания собиралась работать над тем, чтобы функции Tread Lock и Just Run стали доступны абсолютно всем пользователям.

Вероятно, большинство владельцев Tread+ даже не рассердились. Но были и те, кто возмутился. Действительно, заплатив $4000 за беговую дорожку, ты должен иметь право использовать ее как угодно. Кем себя возомнила Peloton, чтобы менять правила?

В современных реалиях, покупая гаджет с проприетарным ПО, вы платите только вступительный взнос. Такое ПО находится в собственности авторов и правообладателей. Именно они владеют исключительным правом на его использование и модификацию.

Их, а не ваши условия использования устройств

Когда все сдается в аренду, вы соглашаетесь на жизнь на чужих условиях. В 2020 году Sonos решила больше не поддерживать свои старые колонки. Многие из них все еще работали. Это возмутило пользователей. Они решили, что разовая покупка позволяет им полностью владеть своими устройствами. В реальности они покупали не колонки, а доступ к сервисам Sonos. Компания фактически сдавала им оборудование в аренду.

Еще одна компания с подобными практиками — это производитель фитнес-трекеров Whoop. Он отправит трекер вам бесплатно, потому что понимает: продукт — это не трекер, а приложение за $30 в месяц.

Фитнес-браслет Whoop

Для работы гаджетов нужны серверы. Они стоят денег. Единоразовая оплата не поможет компании удержаться на плаву. Вот почему существует запланированное устаревание техники. Вот почему Apple нацелилась на сервисы в 2019 году, Fitbit создала премиальный уровень подписки, а Netflix борется с обменом паролями между пользователями. По этой же причине развлекательные компании запускают стриминговые сервисы вместо лицензирования своего контента на Hulu.

Когда оборудование — это только сосуд для программного обеспечения, а не полезная сама по себе вещь, вы ничего не решаете. Это компания определяет, когда прекратить выпуск важных обновлений и что вы будете делать с устройством после его «смерти».

Еще до прекращения поддержки Sonos предложила пользователям отдавать устаревшие гаджеты на переработку. В обмен они получали скидку на покупку новых устройств. Эта upgrade-программа называлась Trade Up. Раньше люди оставляли ненужные вещи пылиться в подвале, выставляли на продажу, дарили или выбрасывали. Однако, чтобы получить скидку от Sonos, ​​пользователям пришлось превратить свои устройства в куски пластмассы.

Чтобы отдать гаджеты Sonos на переработку, юзерам следовало включить на них Recycle Mode. Это особая 21-дневная программа, которая навсегда перемещала колонки с серверов Sonos в черный список. После этого у владельца оставалось два пути: отправить устройство в Sonos или сдать его сертифицированному переработчику техники. Конечно, куда экологичнее было бы его продать или модернизировать гаджет. После негативной реакции пользователей Sonos отменила эту схему.

колонка Sonos

В итоге компания предложила пользователям четыре сценария действий со старым оборудованием. Однако подтасовывала карты так, чтобы удобно было выбрать только один. Пользователи могли:

  1. просто избавиться от всех своих устаревших устройств;
  2. поучаствовать в upgrade-программе Trade Up и получить скидку на новые гаджеты (необязательно избавляясь от старых с помощью Recycle Mode);
  3. просто продолжить использовать колонки, учитывая, что со временем Sonos перестанет предоставлять обновления безопасности;
  4. разделить старые и новые колонки на две группы, ведь новое приложение Sonos не поддерживает старые устройства.

Второй вариант кажется наиболее целесообразным, если вы, конечно, хотите и дальше пользоваться услугами Sonos. На самом деле, ваш выбор — это обновить устройство сейчас, позже или уйти.

Таковы реалии мира, ориентированного на услуги. Теперь компании устанавливают правила, а потребители вынуждены выбирать меньшее из зол. Интернет теперь считается ценностью, и мы не можем вернуть подключенные устройства обратно в ящик Пандоры. Возможно, сейчас вы еще можете соскочить, но такой выбор становится все более неэффективным.

DMCA как корень проблемы

Можно проследить истоки этой ситуации в Разделе 1201 Закона об авторском праве в цифровую эпоху (DMCA). Согласно ему, незаконным считается обход «цифровых замков», защищающих проприетарное программное обеспечение компаний.

Вот почему Big Tech может аннулировать вашу гарантию, если вы перепрошьете устройство, или заставить вас заплатить больше за ремонт сломанного гаджета в авторизованном сервисном центре. Активисты отстояли некоторые исключения из DMCA за последние десятилетия. Однако они всегда отстают: Бюро авторского права США рассматривает новые исключения каждые три года. А это очень большой срок в мире технологий.

Утопический идеал будущего от ВЭФ не может реализоваться, пока у кого-то есть законное право владеть идеями. Компании десятилетиями утверждали, что владеют программным обеспечением, а у вас есть только лицензия на их оборудование.

Допустим, у вашего будущего умного дома будет своя электронная почта и операционная система. Что будет, если компания-производитель выпустит обновление, которое вам не понравится? Что будет, если она удалит функцию, которую вы любите и часто пользуетесь?

Переход с iPhone на Android, с Google Assistant на Amazon Alexa или с macOS на Windows — это уже боль. Теперь представьте, каково это — поменять систему для всего вашего дома и всех подключенных устройств в нем. Ваших термостатов, холодильников, лампочек, фоторамок, телевизоров, кроватей и всех тех устройств, которые мы еще не изобрели. У некоторых людей хватит силы воли, чтобы это сделать. Но большинство, вероятно, остановится на самом простом варианте.

Наглядный пример: недавно я переехала в новую квартиру. Она расположена в элитном здании с удобствами (спасибо за это расценкам на жилье во время пандемии). Я получаю электронные письма всякий раз, когда приходят посылки и когда кто-то их забирает. У меня есть брелок, который дает доступ к разным частям здания. Плюс не менее семи отдельных приложений для управления дверями, резервирования места в бассейне, оплаты аренды, запросов на техническое обслуживание и доступа к минисоцсети для жителей дома. Это все очень удобно. А потом уже не очень.

Однажды брелок для входа и выхода из гаража сломался. Мы с мужем оказались в ловушке. У нас были две опции: дождаться, пока кто-нибудь нас найдет, или обратиться за помощью к обслуживанию. Я решила ждать, а муж пошел за подмогой. В итоге он застрял в лифте, опять же, из-за неисправных брелоков. Добрых полчаса мы были каждый в своей ловушке. Оставалось надеяться, что обслуживающий персонал в конце концов нас найдет.

Это суровое напоминание того, что плата за аренду дает нам только временный доступ в здание. Мы не контролируем то, будут ли брелоки давать нам доступ в тренажерный зал, бассейн, служебный лифт, наружные ворота, боковые двери или места общего пользования. Также управляющая компания может отключить нас от приложений для оплаты аренды, запросов на техобслуживание или предоставления доступа в здание друзьям и семье. Но в этом вся загвоздка аренды, не так ли? Если купишь дом, то уж точно будешь свободен от этой чепухи? Лишь в какой-то степени.

В будущем после покупки дома вам, вероятно, придется арендовать ПО для управления им. Вы, опять же, не сможете влиять на обновления от компании и функции, которые она убирает. Даже если захотите продолжать использовать дом таким, как он есть.

Возможно, у вас даже не будет права самостоятельно сделать ремонт, починить свою умную стиральную машинку или выбрать мастерскую, которая это сделает. Достаточно взглянуть на John Deere, Apple и General Motors. Вы можете отремонтировать продукты этих компаний, только если купили их в авторизованных магазинах.

Это все звучит ужасно, только если вы думаете о принципах. Гораздо легче принимать решения, когда кто-то ограничивает опции, из которых вы можете выбирать. Нетрудно закрыть глаза на проблему, если так ваша жизнь станет немного проще. Разве не каждая технологическая компания утверждает, что пытается упростить нашу жизнь? Она и так достаточно трудна, а проживание в доме, который позаботится обо всем сам…. Кто к 2030 году скажет, что это не то, чего мы все хотим?

ЧИТАЙТЕ ТАКЖЕ

БИЗНЕС «Давайте не делать контент». Как Vimeo перестал конкурировать с YouTube и начал жить

«Давайте не делать контент». Как Vimeo перестал конкурировать с YouTube и начал жить

Материал успешно добавлен в закладки Достигнуто максимальное количество закладок
10 августа 2021, 09:00 10 мин чтения
Опыт Стартап после работы. CEO Mindist — о пути от рекламы к продукту и команде, которая делает приложение по вечерам

Стартап после работы. CEO Mindist — о пути от рекламы к продукту и команде, которая делает приложение по вечерам

Материал успешно добавлен в закладки Достигнуто максимальное количество закладок
06 августа 2021, 12:00 10 мин чтения
Опыт «Считаю, что The Last of Us круче, чем „Мона Лиза“». Главное из интервью Владимира Панченко на iForum

«Считаю, что The Last of Us круче, чем „Мона Лиза“». Главное из интервью Владимира Панченко на iForum

Материал успешно добавлен в закладки Достигнуто максимальное количество закладок
05 июля 2021, 11:46 3 мин чтения
Опыт Итоги WWDC 2021. Как обновления от Apple повлияют на пользователей, разработчиков и маркетологов

Как обновления от Apple повлияют на пользователей, разработчиков и маркетологов — итоги WWDC 2021

Материал успешно добавлен в закладки Достигнуто максимальное количество закладок
23 июня 2021, 08:30 9 мин чтения
БИЗНЕС

Домашняя работа. Как Трудовой кодекс регулирует удаленку и применимо ли это к фрилансу

25 августа 2021, 14:30
12 мин чтения
Материал успешно добавлен в закладки Достигнуто максимальное количество закладок
Домашняя работа. Как Трудовой кодекс регулирует удаленку и применимо ли это к фрилансу
Режим чтения увеличивает текст, убирает всё лишнее со страницы и даёт возможность сосредоточится на материале. Здесь вы можете отключить его в любой момент.

Пандемия COVID-19 научила многих работать из дома: прятать бардак за разноцветным фоном в Zoom, одновременно готовить, убирать и закрывать хвосты по рабочим задачам. Вначале удаленная работа была вынужденной мерой, сейчас — привилегией, которая доступна не только фрилансерам.

Разбираемся, как трудовое законодательство регулирует работу на дому и касаются ли эти нормы самозанятых специалистов. А также нужен ли закон о фрилансе, что и как он должен регулировать.

Как пандемия повлияла на занятость

Карантинные ограничения и локдауны изменили и структуру занятости, и привычки самих сотрудников. Немало крупных компаний перешли на гибридный режим работы (из украинских примеров — Grammarly и Jooble). В США треть сотрудников заявили, что лучше уволятся, чем вернутся в офис, а гиганты вроде Facebook и Google говорят, что не собираются отказываться от возможности работать удаленно даже после окончания пандемии.

Влияние пандемии на условия труда — одна из причин того, что все больше людей рассматривают фриланс как полноценный источник дохода. Например, согласно внутренней статистике, за 2020 год на украинской фриланс-платформе Freelancehunt прибавилось 180 000 фриланс-исполнителей, а всего зарегистрировано 700 000 фрилансеров. Очень сложно подсчитать, увеличилось ли количество фрилансеров, работающих с заказчиками вне платформ-посредников, но можно предположить, что их тоже стало больше.

КЗоТ Украины и удаленная работа

Украина использует Кодекс законов о труде времен УССР. Несмотря на многочисленные модернизации, многие его положения уже не соответствуют реалиям современного рынка труда и цифрового общества. В частности, там практически не был урегулирован вопрос удаленки и работы на дому, которые становились все популярнее. Компаниям приходилось принимать решения самостоятельно, ориентируясь либо на опыт западных корпораций, либо на собственную корпоративную культуру.

COVID-19 сделал удаленную работу необходимостью для многих компаний и учреждений. Опять-таки, все регулировалось интуитивно, но на этот раз законодатели все же сделали «апгрейд» Трудового кодекса Украины.

В начале 2021 года Верховная Рада Украины приняла закон №1213-ІХ. Он объясняет и разграничивает понятия надомной и дистанционной работы, а также гибкого режима. Эти термины теперь прописаны в статьях 60, 60-1, 60-2 КЗоТ Украины.

Надомная работа — это форма организации труда, при которой работа выполняется по месту жительства сотрудника или в другом выбранном им помещении. В нем должна быть четко закрепленная рабочая зона и необходимые технические средства.

Среди особенностей надомной работы:

  • рабочее место фиксировано — работнику нельзя менять его без согласования с работодателем;
  • работодатель должен предоставить средства для работы или компенсировать сотруднику использование личных;
  • сотрудник работает по стандартному офисному графику организации при условии, что в трудовом договоре не прописали другое;
  • надомная работа никак не влияет на нормирование и оплату труда, а также объем трудовых прав сотрудника.

Дистанционная работа — форма организации удаленной работы, при которой работа выполняется в любом месте, выбранном работником.

Среди особенностей дистанционной работы:

  • сотрудник самостоятельно определяет место для работы;
  • работник сам распределяет рабочее время, на него не распространяются правила внутреннего трудового распорядка организации, если в договоре не прописано другое;
  • обеспечение сотрудника необходимыми средствами и оборудованием зависит от условий трудового договора, а потому ответственность может лежать и на работодателе, и на работнике;
  • сотруднику гарантируется период свободного времени (период отключения), на время которого можно прервать любой контакт с работодателем без нарушения трудового договора или дисциплины.

В статье 60 прописана еще одна форма организации труда — гибкий режим рабочего времени. Он допускает установление другого трудового режима вместо определенного правилами внутреннего распорядка. Он действует при условии соблюдения определенной (неделя, месяц, квартал, год и так далее) нормы продолжительности рабочего времени.

Этот режим работы предполагает:

  • фиксированное время — в этот период сотрудник обязан находиться на рабочем месте;
  • сменное время — сотрудник сам определяет периоды работы в рамках установленной нормы;
  • время для питания и отдыха.

Гибкий режим предполагает разделение рабочего дня на части. Его внедрение никак не влияет на нормирование, зарплату и объем трудовых прав сотрудников.

Юристы отмечают, что в изменениях есть подводные камни. Например, работодателю будет сложно вести учет рабочего времени сотрудника, а тот может требовать слишком высокую компенсацию за средства работы, поскольку в законе нет механизмов ее определения.

Касаются ли изменения фрилансеров?

При обоих режимах работы сотрудники теперь могут рассчитывать на получение стажа для пенсии и защиту своих прав в суде при невыполнении работодателем своих обязательств. Но «надомный» и «дистанционный» режимы введены в первую очередь для штатных сотрудников. Не всем фрилансерам в силу специфики их услуг подходит такое долгосрочное сотрудничество.

Весной 2021-го Кабмин инициировал законопроект, прозванный «законом о фрилансе». Он предусматривал новую форму трудового договора с нефиксированным рабочим временем. Стороны могли бы определять, для каких работ и на какое время нужно привлечь специалиста. Фрилансер получал бы оплату исключительно за фактическое время выполнения работы и мог бы легально сотрудничать с несколькими работодателями. Такой сотрудник получал бы все права и гарантии, предусмотренные законодательством о труде, — оплачиваемые больничные и отпуск, страховой стаж, унормированное увольнение. Но этот проект все еще на этапе рассмотрения комитетами ВР.

Операционный директор сервиса Freelancehunt Валентин Зюзин отмечает, что закон, регулирующий вопрос удаленной работы, назрел уже давно. Но если применять его к фрилансерам, а не только к штатным сотрудникам, то ряд моментов лишит мотивации выходить из тени и исполнителей, и заказчиков.

По мнению Валентина Зюзина, закон скорее нацелен на трудоустройство в конкретных компаниях. Так, работодатель должен оплатить любой договор с удаленным режимом работы по ставке 8-часового рабочего дня. Если на проекты в сфере маркетинга, SMM или IT еще можно потратить столько времени, то что делать, если на выполнение заказа понадобится пару часов? В таком случае эффективнее была бы, например, европейская практика zero hours contract, в котором работодатель не обязан устанавливать минимальное количество рабочих часов для сотрудника.

Дмитрий Кирилюк, менеджер комитетов Европейской Бизнес Ассоциации, отмечает, что бизнес в целом позитивно оценил законопроект. Но для более эффективного взаимодействия компаний с подрядчиками они ожидают принятия законопроектов №5371 и №5388. Они уже прошли слушания в комитете Верховной Рады по вопросам социальной политики и ожидают голосования.

По словам Кирилюка, эти законопроекты снимут недочеты по поводу оплаты фрилансерам по восьмичасовой ставке и бюрократизированные процедуры оформления трудовых книжек и налоговых отчетов по аутсорс-специалистам. Они дадут возможность прописывать в трудовых договорах механизмы оплаты, интерпретации ТЗ и компенсации за увольнение.

Как сейчас урегулирована самозанятость

Фриланс в Украине остается практически неурегулированным. Все стороны только проигрывают от такой ситуации. Фрилансеры рисковали остаться без оплаты за выполненную задачу и не могли отстоять свои права в суде без контракта или акта об исполнении работы. Заказчики также рисковали сотрудничать с аферистами, которые исчезают после выплаты аванса, или получить штраф за неуплату налогов. Государство теряло потенциальных налогоплательщиков и не понимало реальной структуры занятости населения.

Для фриланс-исполнителей одним из решений было оформление ФЛП (чаще всего 3-й группы) и заключение письменных договоров. Но многие фрилансеры не хотели углубляться в тему и искать лайфхаки заполнения и подачи налоговых деклараций. Поэтому параллельно существовала и практика оформления гражданско-правовых договоров, по которым не нужно платить налоги, но тяжелее привлечь к ответственности в суде.

Фриланс-платформы имеют механизмы защиты сторон от подобных случаев, но взимают комиссию с каждого проекта. На некоторых платформах есть эскроу-счета для безопасного расчета между клиентом и подрядчиком. Платформа блокирует сумму оплаты на счету заказчика и переводит ее автоматически на счет исполнителя после выполнения условий контракта. Кроме того, десктоп-приложения позволяют работодателю видеть время, которое фрилансер потратил на его заказ.

Но довольно часто фрилансеры работают без платформ-посредников, напрямую с отдельными физлицами или компаниями. Как раз в таких случаях изменения в трудовое законодательство дают всем сторонам возможность защитить свои права.

Какой закон нужен фрилансерам

Мы поинтересовались у фрилансеров из разных отраслей, как и зачем регулировать условия их работы.

Видеограф Андрей Жижко говорит, что не хочет быть штатным сотрудником, прежде всего из-за высокого налогообложения. Он работает с людьми, которые знакомы друг с другом и слишком дорожат своей репутацией, чтобы позволять себе обман и несоблюдение договоренностей, поэтому не видит рисков, от которых нужно защищаться в суде. В то же время Андрей считает, что больше фрилансеров стремились бы к официальному оформлению и платили бы налоги, если бы они были меньше — к примеру, 10% от дохода. А пока для многих фрилансеров вопрос социальных благ не такой острый, поскольку они имеют стабильный доход или официально трудоустроены, а к фрилансу относятся как к «финансовой подушке».

О 5–10% налоге как приемлемом говорит и Алиса — фрилансер в сфере веб-дизайна и визуала. К законодательному урегулированию фриланса она относится отрицательно. «Честно говоря, это скорее звучит как оправдание со стороны государства: “Мы тебя будем защищать, ты только налоги нам плати”. Но нам не нужна защита от обмана — большинство дизайнеров берет предоплату. Грамотная организация работы и коммуникации с заказчиком — лучшая защита». Алиса работает и напрямую с заказчиками, и через Behance, предпочитая платить платформе за обеспечение безопасности.

По поводу социальной защиты Алиса также настроена скептически. «На то это и фриланс — берешь отпуск и больничный, когда хочешь, и сам рассчитываешь доходы и расходы. А если фрилансер беспокоится о старости — пусть лучше откладывает на пенсию самостоятельно».

Иван Горовский продюсирует подкасты на фрилансе. Он говорит, что иногда задумывается о социальных бенефитах официального трудоустройства — от медицинской страховки до накопления страхового стажа. Ивану хотелось бы, чтобы фрилансеры и штатные сотрудники были в одинаковых условиях, и он рад, что делаются первые шаги по урегулированию. Но он также считает, что налог выше, чем у ФЛП (5% от дохода и единый налог) — плохая мотивация отказаться от такого оформления трудовых отношений. К тому же ФЛП 3-й группы тоже получает страховой стаж и может объявить налоговые каникулы, если ему понадобится отпуск.

Маркетолог-фрилансер Ирина Пионова пробовала работать через договоры гражданско-правового характера. Но заказчик при прочтении условий (например, выплата половины суммы перед началом работ) отказался и попросил работать «на честном слове». В практике Ирины часто случаются проблемы с оплатой со стороны заказчиков, особенно после начала пандемии. Поэтому ей хочется себя обезопасить.

«Сейчас оформляю ФЛП, чтобы была возможность участвовать в тендерах и не было проблем с налоговой. К тому же, как ФЛП я смогу получать страховой стаж. Я бы хотела иметь официальный статус фрилансера, но я готова отдавать налоги в пределах разумного — от 5% до 10%».

Итак, фрилансеры нуждаются не в трудовой книжке и установленной дневной ставке, а в прозрачных и понятных правилах игры. Одинаковая налоговая ставка (допустим, 5–10% от прибыли), упрощенное взаимодействие и отчетность (например, через приложение «Дія») будут удобны всем сторонам.

ЧИТАЙТЕ ТАКЖЕ

БИЗНЕС Что вы творите Лера Бородина
20 августа 2021, 14:00 12 мин чтения
БИЗНЕС Мне некогда отдыхать. Как разрешить себе взять отпуск

Мне некогда отдыхать. Как разрешить себе взять отпуск

Материал успешно добавлен в закладки Достигнуто максимальное количество закладок
19 августа 2021, 22:29 4 мин чтения
БИЗНЕС 700 кв. м за 5 недель. Как быстро сделать ремонт в офисе IT-компании

700 кв. м за 5 недель. Как быстро сделать ремонт в офисе IT-компании

Материал успешно добавлен в закладки Достигнуто максимальное количество закладок
13 августа 2021, 10:42 7 мин чтения
БИЗНЕС

5 принципов, которые помогают руководить большой международной командой — колонка CEO Everad

Материал успешно добавлен в закладки Достигнуто максимальное количество закладок
30 июля 2021, 18:03 8 мин чтения
КРЕАТИВ

Старая привычка. Какие приемы помогают табачным компаниям продавать миллиарды сигарет в год

19 августа 2021, 15:00
13 мин чтения
Материал успешно добавлен в закладки Достигнуто максимальное количество закладок
Марко
Марко Кушнир Рассказываю истории людей из украинского и мирового бизнеса в экспериментальных форматах
Режим чтения увеличивает текст, убирает всё лишнее со страницы и даёт возможность сосредоточится на материале. Здесь вы можете отключить его в любой момент.

Государства десятилетиями пытаются снизить уровень потребления табака: вводят запрет рекламы, обязывают производителей наносить на пачки сигарет предупреждения и фотографии последствий курения, поднимают стоимость акциза. Тем не менее в мире курит более 1,1 млрд людей, а табачные компании остаются финансово успешными. Например, оборот Philip Morris International в 2020 году составил $76 млрд.

Редакция Vector разобралась, как табачные компании создают образ «героев с сигаретой», обходят запреты регуляторов и модернизируют продукцию под новые требования рынка.

Как табак захватил мир

Изначально табак рос только в Северной и Южной Америке. В повседневной жизни коренные народы чаще всего жевали это растение. Курение практиковалось в основном во время религиозных обрядов.

Индейцы подарили сушеные листья растения знаменитому мореплавателю Христофору Колумбу в конце XV века. По легенде, Колумб не оценил подарок и выбросил табак в воду, а один из членов его экспедиции, Родриго де Херес, решился его попробовать. Он пристрастился к курению и привез домой высушенные листья табака.

Родриго де ХересВ итоге испанцы решили, что выпускающим изо рта дым Хересом овладел дьявол. Инквизиция приговорила его к тюрьме. Эта история закончилась хорошо: спустя семь лет курение легализовали на территории Испании, а Родриго выпустили на свободу. Он вошел в историю как первый европейский курильщик.

В середине XVI века табак распространился по всей Европе и Ближнему Востоку. Растение оказалось крайне неприхотливым к погодным условиям. К тому же, многие ученые того времени приписывали табаку различные целебные свойства.

Табак использовали не только моряки или фермеры, но и представители высшего общества. Например, королева Франции Екатерина Медичи считала нюхательный табак прекрасным средством от мигрени.

По мере распространения табака появлялись и первые запреты на его употребление. К примеру, в конце XVI века табакокурение в Великобритании и Османской империи приравнивали к колдовству и наказывали отсечением головы. Представители церкви также активно выступали против. Но уже тогда табак стал важным товаром для экономики государств. При малейших ограничениях на ввоз или культивирование резко росла контрабанда.

Частные табачные компании начали появляться уже в середине ХIX века. До этого табак распространяли в основном государственные компании. Например, испанская Tabacalera, которую основали в 1636 году. Предприятие долго было монополистом по производству сигар и папирос, вплоть до появления больших частных компаний. Tabacalera прекратила существование только в 1999 году, когда ее поглотил испанский холдинг Atladis. Впоследствии он стал частью Imperial Tobacco.

Бурная индустриализация и увеличение производственных способностей привели к появлению первых крупных игроков рынка. Среди них — Philip Morris (Великобритания, 1847), J. E. Liggett and Brother (США, 1849) и R. J. Reynolds (США, 1874).

Ближе к концу столетия изобретатель Джеймс Альберт Бонсак создал первую в мире машину для скручивания сигарет. Она в разы ускорила производство и уменьшила затраты материалов. Машина позволяла собирать примерно до 120 000 сигарет в течение 10-часового рабочего дня. Для сравнения: сегодня только Philip Morris производит более 700 млрд сигарет в год.

Camel и «Ковбой Мальборо»

В начале ХХ века табачная отрасль увеличивала темпы своего развития. На рынке закрепились полноценные лидеры — R. J. Reynolds в Америке и Philip Morris в Великобритании и Европе. Правда, к 1903 году британцы вышли и на рынок США.

«‎Верблюды идут»

В 1913 году R. J. Reynolds представили бренд сигарет Camel (верблюд). Название выбрали из-за экзотичности, которая тогда была в моде. В сигаретах использовали смесь турецких и американских сортов табаков.

Camel получил широкую известность благодаря рекламной кампании в американских газетах. Она состояла из серии изображения верблюдов со слоганами, которые менялись каждый день. Сначала на постере была надпись «‎Верблюды», затем «‎Верблюды идут» и «‎Завтра тут будет больше верблюдов, чем во всей Азии и Африке».

Реклама сигарет Camel

На старте продаж подпись сменили на «‎Верблюды пришли». Кампания привлекла внимание, и Camel быстро набрал популярность. Спустя 10 лет он доминировал на рынке США.

Philip Morris нужно было что-то ответить конкуренту. В 1924 году они выпустили свою самую известную марку — Marlboro. Примечательно, что изначально эти сигареты позиционировались как женские. Рекламный слоган гласил, что они «Мягкие как май» («Mild as May»). Вокруг фильтра даже появилась красная полоска, которая скрывала следы губной помады.

Реклама сигарет Marlboro для женщин

Первая мировая война усилила всемирную зависимость от курения. Сигареты становятся частью солдатского рациона. Таким образом производители получили миллионы лояльных курильщиков по всему миру.

Факел свободы

В 1929 году American Tobacco Company запустила PR-кампанию своих сигарет Lucky Strike. Производитель ориентировался на женскую аудиторию, и в этом была проблема. В то время женщинам разрешалось курить только в определенных местах, например, дома.

Автором кампании стал PR-специалист Эдвард Бернейс. Он получил дельный совет от известного психиатра Абрахама Брилла. Тот обратил внимание, что из-за эмансипации женщины стремятся ко все большей независимости. Сигареты же уравнивают женщин с мужчинами и выступают в роли «факелов свободы».

Бернейсу понравился этот термин и он решил провести одноименную кампанию. Затем он специально нанял женщин, чтобы они курили во время Пасхального парада в Нью-Йорке. Участниц акции выбирали тщательно: Бернейсу были нужны привлекательные женщины, но не модели. Чтобы запечатлеть марш курящих женщин, он нанял профессиональных фотографов. Акция произвела сильное впечатление. Сыграло свою роль и то, что известная феминистка Рут Хейл призвала женщин присоединиться к маршу.

Во время кампании плакаты с курящими женщинами размещались в общественных местах, в журналах и газетах. Также распространялись легенды, что сигареты способствуют похудению и снижают стресс. Акция стала крайне успешной. Если в 1923 году только 5% женщин покупали сигареты, то уже к 1935 году этот показатель составил 18,1%.

Реклама сигарет Lucky Strike

Ковбой и сигаретные фильтры

В 1950-х табачные компании начали активно продвигать сигареты с фильтром. Причина — появление исследований о связи курения с раком легких. Но курильщики не спешили переходить на сигареты с фильтром, поскольку они считались «женскими».

На помощь пришли креативщики. Именно тогда возник образ «Ковбой Мальборо» (Marlboro Man) — суровый мужчина красиво курит сигарету. Эту маркетинговую кампанию придумало креативное агентство Leo Burnett.

В то время табачные компании пытались донести преимущества фильтров для здоровья. Глава и основатель агентства Лео Бернет отказался от концепции пользы для здоровья, чтобы не привлекать дополнительного внимания к вреду от курения. Бернет искал сильный мужской образ и в итоге обратил внимание на снимки ковбоя в журнале Life.

«Ковбой Мальборо» оказался идеальным рекламным решением. Благодаря ему доля Marlboro на сигаретном рынке США выросла — с менее 1% до четвертого самого продаваемого бренда. На это повлияла и популярность жанра вестерн.

Ковбой Marlboro

Государства против курения

В мире

В 1964 году главный хирург США Терри Лютер выпускает доклад о влиянии курения на здоровье. В нем впервые подробно описывается взаимосвязь между вредной привычкой и развитием рака легких и гортани, болезней сердца, эмфиземы и других.

Этот отчет часто называют точкой отсчета мировой борьбы с курением. Научная работа вызвала большую волну обсуждения. Эффект не заставил себя ждать — спрос на сигареты в США упал на 5%.

Табачные компании отреагировали на запросы общества — в 1960-х на пачках впервые появились предупреждения о вреде курения.

Вплоть до нашего времени «война с табаком» остается одной из приоритетных целей государств. В 1990–2000-х годах реклама сигарет постепенно пропадает с телевидения и медиа. Государства продолжали вводить дополнительные меры, чтобы снизить эффективность продвижения табачной продукции. Например, в 2009 году в США начал действовать закон, регулирующий производство и распространение табачной продукции.

В Украине

Украинская власть также уделяет внимание этим вопросам. Например, в 2012-м начал действовать закон «О внесении изменений в некоторые законодательные акты Украины о запрете рекламы, спонсорства и стимулирования продажи табачных изделий». Он запрещает любую рекламу табачных изделий. Это касается знаков товаров и услуг, различных объектов интеллектуальной собственности, под которыми выпускается табачная продукция.

Закон запретил производителям спонсировать спортивные команды, мероприятия, политические партии и деятелей, учебные заведения. В том числе нельзя проводить информационные кампании по профилактике курения среди молодых людей.

Альтернативные методы работы табачных компаний

Жесткий контроль государственных регуляторов заставляет компании искать альтернативные способы привлечения клиентов, в том числе и молодежи. По данным American Lung Association, только в 2018 году пять крупнейших производителей сигарет потратили на рекламу $8,4 млрд (более $23 млн в день). Но если это направление строго регулируется, то куда уходят эти деньги?

Самая крупная статья маркетинговых и рекламных расходов табачных компаний — скидки для розничных продавцов сигарет. Они позволяют снизить цены потребителям. На эту категорию приходится 73,3% (примерно $6,2 млрд).

Стоимость сигарет сильно влияет на долю курящих молодых людей. В среднем повышение цен на 10% снижает количество курящей молодежи на 7%. Причина — у этой аудитории часто нет постоянного заработка.

В целом, большинство стран старается придерживаться рекомендаций Рамочной конвенции ВОЗ по борьбе против табака. Среди них — снижение ценовой доступности сигарет, запрет на все формы рекламы и курения в общественных местах.

Однако есть и другой подход к решению этой проблемы — «стратегия снижения вреда от табака‎» или Tobacco Harm Reduction (THR). В рамках THR предлагают заменить курение менее вредными способами потребления никотина. Среди них — пластыри, жвачки, электронные системы доставки табака и бездымные никотиновые добавки (снюс).

Также инициатива THR утверждает, что многие государственные ограничения (вроде поднятия стоимости акциза или запрета рекламы сигарет) не учитывают поведенческую зависимость курильщиков. Для них важна не просто очередная доза никотина, но и сам ритуал. Потому в рамках борьбы с курением эффективнее использовать альтернативные средства для доставки никотина, которые позволят сохранить ритуал.

Инициатива показывает положительные результаты в развитых странах. Так, в Японии продажи сигарет упали на 27% за два года активного продвижения альтернативных табачных изделий.

Курение в цифровую эпоху

Стремительное развитие технологий коснулось и курения. В 1998 году компания Philip Morris International представила вапорайзер для нагрева табака. Впрочем, громоздкий и неудобный продукт не стал успешным.

Настоящий переворот произошел в 2004 году. Тогда китайский фармацевт Хон Лик изобрел первую в мире электронную сигарету. Она до сих пор считается «продуктом со сниженным риском» для курильщика.

Табачные компании быстро подхватили новую волну «цифрового» курения и начали инвестировать миллиарды в развитие новых технологий. Например, Philip Morris International вложила $6 млрд в R&D-центр в Швейцарии. Уже в 2014 году компания представила новый продукт — систему нагревания табака IQOS. Компания позиционирует устройство как шанс перейти на менее вредные способы доставки никотина в организм.

По данным на июнь 2020 года, IQOS использует почти 16 млн курильщиков во всем мире. Из них примерно 11 млн полностью перешли на такой способ курения.

Впрочем, еще не доказано, что IQOS менее вреден для здоровья. По данным компании, IQOS содержит на 95% меньше вредных веществ, чем сигарета. Независимых клинических исследований (тем более, длительных) еще не проводили.

Существуют альтернативы и на быстро развивающемся рынке электронных сигарет (вейпов). Самым крупным игроком здесь принято считать Juul. В 2020 году он занимал 42% рынка электронных сигарет США.

Электронные сигареты Juul

Компанию часто критикуют за маркетинг, направленный на молодое поколение. Например, в июне 2021-го Juul согласилась выплатить $40 млн штату Северная Каролина. Производителей обвинили в продаже продукции несовершеннолетним. Теперь Juul собирается пересмотреть свою маркетинговую политику в отношении молодых клиентов.

Электронные сигареты — не панацея. Например, в 2019 году у их поклонников впервые диагностировали «попкорновую болезнь легких». Страдающие этой болезнью сталкиваются с сильным сухим кашлем, одышкой и хрипами. Она получила такое название из-за того, что прежде она встречалась только у рабочих заводов по производству попкорна.

ЧИТАЙТЕ ТАКЖЕ

Гайды Заметили – запомнили – залюбили. Что общего у эффективных идей рекламных кампаний

Заметили – запомнили – залюбили. Что общего у эффективных идей рекламных кампаний

Материал успешно добавлен в закладки Достигнуто максимальное количество закладок
16 августа 2021, 10:00 7 мин чтения
КРЕАТИВ Что такое сквозная аналитика и как она работает

Что такое сквозная аналитика и как она работает

Материал успешно добавлен в закладки Достигнуто максимальное количество закладок
02 августа 2021, 10:45 9 мин чтения
Гайды 6 уроков, которые можно извлечь из контент-стратегии Netflix

6 уроков, которые бренды могут извлечь из контент-стратегии Netflix

Материал успешно добавлен в закладки Достигнуто максимальное количество закладок
30 июля 2021, 10:06 7 мин чтения
КРЕАТИВ Что такое дизайн-система, кому и зачем она нужна

Что такое дизайн-система, кому и зачем она нужна

Материал успешно добавлен в закладки Достигнуто максимальное количество закладок
09 июля 2021, 08:30 9 мин чтения
Опыт

Месяц депрессии и желание все бросить. Как IOON провалил кампанию на Kickstarter

11 августа 2021, 09:00
12 мин чтения
Материал успешно добавлен в закладки Достигнуто максимальное количество закладок
Месяц депрессии и желание все бросить. Как IOON провалил кампанию на Kickstarter
Режим чтения увеличивает текст, убирает всё лишнее со страницы и даёт возможность сосредоточится на материале. Здесь вы можете отключить его в любой момент.

В июле украинский производитель многоразовых санитайзеров IOON объявил о провале компании на Kickstarter. Стартап планировал собрать $15 000, но через 10 дней сборы остановились на 23% от целевой суммы.

Мы поговорили с СЕО IOON Андреем Мануйловым о причинах неудачи на Kickstarter, обсудили дальнейшие планы и советы для стартапов, стремящихся выйти на эту платформу.

Что известно об IOON

В 2018 году в Харькове два электрохимика, Андрей Мануйлов и его отец Михаил Мануйлов, а также доктор фармацевтических наук Артур Мартынов придумали многоразовый карманный антисептик IOON (сперва он назывался Dew Pocket).

До создания своего стартапа они разрабатывали промышленные системы обеззараживания воды, например, для очистки воды в бассейнах. Также работали над установкой для обеззараживания оборотных вод фонтанов. Однако дальше единичных проектов дело не шло. Все изменила разработка портативного девайса, который превращает питьевую воду в санитайзер.

В команде IOON сейчас также работают СОО Марина Османова и СТО Дмитрий Фоменко. Марина занимается бухгалтерией, отчетами, заявками на конкурсы и коммуникациями в соцсетях. Дмитрий работает над приложением, видеомонтажом и прошивкой микроконтроллеров. Артур Мартынов и Михаил Мануйлов — R&D-ядро стартапа. Они проводят лабораторные испытания и ищут способы увеличить эффективность технологии IOON. Все питчи команда стартапа готовит вместе.

В апреле 2020 года стартап выиграл грант в размере $25 000 от Украинского фонда стартапов. Ранее мы также рассказывали о том, как IOON занял второе место на Startup Competition в рамках конференции IT Arena. Тогда создателям удалось выиграть $6000. Еще мы писали о выходе IOON на Product Hunt и номинации на Golden Kitty Awards 2020.

Как работает устройство IOON

Структура устройства IOON

Структура устройства IOON

Для создания санитайзера используется электрохимический синтез ионов трехвалентного серебра и активных форм кислорода. Комбинация этих компонентов высокоэффективна в борьбе с бактериями и вирусами. Так, санитайзер убивает 99% бактерий.

Под действием электрического тока внутри специального картриджа вода насыщается ионами и приобретает антисептические свойства. Эти частицы нестабильны и живут недолго. Поэтому IOON может создавать санитайзер только здесь и сейчас. Приготовить и хранить его не получится.

Главное преимущество продукта — его устойчивость (sustainability). Согласно данным на сайте стартапа, в устройство можно заливать питьевую воду и менять картридж только раз в 9–12 месяцев. Его хватает для производства примерно трех литров антисептика. Посмотреть доступный ресурс картриджа и статистику использования можно в мобильном приложении. Оно же подскажет, когда и как заменить картридж.

IOON весит всего 106 г, имеет высоту 118 мм и диаметр 37 мм. После 20-минутной зарядки через Type-C устройство будет работать до трех дней. Однако время работы — индивидуальный параметр, так как зависит от частоты использования гаджета. Андрей Мануйлов говорит, что заряжает свой IOON раз в 2 дня и использует до 15 раз в сутки. Контролировать заряд аккумулятора также можно в приложении.

Среди других характеристик гаджета команда стартапа называет:

  • отсутствие спирта в составе антисептика;
  • отсутствие запаха;
  • возможность использовать его для любых поверхностей, будь то руки человека, лапы кота, телефон или дверная ручка;
  • безопасность для окружающей среды;
  • гипоаллергенность и нетоксичность.

Сколько стоит санитайзер IOON

Вначале стартап собирался продавать свой гаджет за $120. Высокую стоимость в компании объясняют тем, что IOON — новый девайс, под который нет готовых решений. Стартапу приходится печатать картриджи на 3D-принтерах, а на электроды наносить инертные (не вступающие в реакции с водой или компонентами санитайзера) пленки. Партнеры IOON из R&D-компании AREg разрабатывают кастомную электронику для устройств.

Андрей Мануйлов утверждает: как и у всех hardware-стартапов, ценообразование у IOON зависит от тиража производимых устройств. Чем больше партия гаджетов, тем дешевле изготовление компонентов и, соответственно, розничная цена.

Теперь стартап собирается снизить стоимость устройства до $89. По словам Мануйлова, это стало возможным благодаря успешным переговорам с партнерами, которые производят маленькие партии по оптовым ценам. Например, это делает китайский партнер Moldie Group, который изготавливает пластик для устройств с помощью пресс-форм. Теперь IOON может получать небольшие партии электроники (например, 50 устройств) с заводским качеством. Это помогло снизить стоимость изготовления корпусных деталей, модулей электроники и даже картриджей.

Что пошло не так с кампанией на Kickstarter

15 июня IOON запустил кампанию на Kickstarter и вместе с ней — продажу первой партии санитайзеров из 150 устройств. Их планировали отправить покупателям в течение 60 дней после окончания кампании. Остальные девайсы стартап собирался выпустить до конца 2021 года.

По словам Андрея Мануйлова, кампанию пришлось закрыть уже через 10 дней, так как сборы средств остановились на уровне 23%. Команде стартапа стало ясно, что собрать целевую сумму не получится.

«В таких случаях многие советуют закрыть свою кампанию, ведь продолжать тратить свои ресурсы и время попросту бессмысленно», — говорит Мануйлов.

Следующий запуск кампании стартап анонсировал на июль 2021 года. Команда хотела быстро обработать и учесть фидбек от бекеров. Однако теперь помешал отпускной период.

«Мы были слишком оптимистичны, „на драйве“. Мы получили фидбек от бекеров и думали, что сможем быстро применить его для новой страницы на Kickstarter. Но после того, как эмоции улеглись и мы более детально проанализировали наши данные, то поняли, что погорячились».

«Мы плавно вошли в период „лето-отпуск-море-пляж“. Аудитория платформы в это время минимальна, получить охваты стало намного сложнее», — рассказывает Мануйлов.

Теперь команда стартапа решила взять больше времени на доработку недочетов. Перезапуск кампании, возможно, состоится осенью этого года. Мануйлов называет его «гипотезой, которую еще предстоит подтвердить». По его словам, Kickstarter стал для IOON вершиной, которую команда хотела покорить любой ценой, невзирая на отсутствие опыта и бюджета.

«Вот мы и полезли на нее без „кислорода“ (читай — денег), опыта восхождений, при этом отметая предложения о безопасном подъеме с опытным гидом (посредником, который провел уже сотню краудфандинговых кампаний). Итог — болезненное падение, месяц депрессии и непроходящее желание бросить все это к черту. Но шею не сломали, можем идти дальше, хоть и прихрамывая», — рассказывает Андрей Мануйлов.

28 июля на Facebook-странице IOON появилась оптимистичная публикация с признанием неудачи и смешной картинкой.

Сейчас IOON ищет менее затратные способы привлечения средств.

Причины неудачи кампании IOON на Kickstarter

По словам Андрея Мануйлова, IOON удалось собрать «фулл хаус из ошибок» при запуске на платформе. Среди них:

Не полностью прочитанные правила Kickstarter

Команде IOON пришлось в авральном режиме переделывать страницу, так как платформа ужесточила свою политику относительно продуктов «для диагностики, лечения или предотвращения болезней или заболеваний». Стартап попросили убрать все слова, где использовалась приставка «анти».

«Это была наша основная фишка! Так что в итоге мы не смогли рассказать про антибактериальную и антивирусную эффективность продукта, несмотря на результаты лабораторных тестов. Как результат — нам пришлось размыть позиционирование. Продукт стал менее понятным», — рассказывает Мануйлов.

Как этого можно было избежать

По словам СЕО стартапа, команде не нужно было спешить. Следовало спокойно переделать страницу, согласовать все термины и снабдить их необходимыми дисклеймерами.

Неправильно распределенный бюджет

Команда IOON считала, что, сделав подготовительную работу самостоятельно (собрав базу email-адресов и получив ряд публикаций в СМИ), можно снизить затраты на рекламу во время кампании. Однако конверсия оказалась достаточно низкой (0,3%). Андрей Мануйлов говорит, что с этим результатом даже профильные маркетинговые агентства вроде BackerKit и Founded.Today не советовали вкладывать деньги в дальнейшее продвижение. В IOON также считают, что органического роста аудитории на платформе Kickstarter, похоже, больше вообще не существует.

Как этого можно было избежать

СЕО IOON говорит, что общим советом и от маркетинговых агентств, и от украинского комьюнити Kickstarter-мейкеров стал перезапуск кампании с более проработанной базой. Стартапу следовало бы собрать небольшое, но мотивированное сообщество желающих получить антисептик первыми и знающих, что такое Kickstarter.

«Эти люди должны знать о продукте почти все и видеть его преимущества еще до запуска кампании. Такое сообщество можно создать без заоблачных бюджетов, постоянно вкладывая свое время в общение и ответы на вопросы. А вот рекламные бюджеты следует подключать уже на более позднем этапе — за 1–2 дня до запуска кампании или на 2–3 день после. Но главное: без сформированного сообщества чек за закрытую цель станет действительно космическим», — объясняет Андрей Мануйлов.

IOON Kickstarter

Затягивание с размещением

За 2020 год на Kickstarter успели запуститься уже несколько устройств-санитайзеров от китайцев. Мануйлов говорит, что они не только сбили «вау-эффект», но и в большинстве своем не выполнили обязательства.

IOON стоило раньше разместить продукт на платформе, несмотря на «нежелание хайповать».

Отсутствие доверия к «новым лицам»

По словам СЕО IOON, когда люди «без положительной кармы» запускают первый проект, это уменьшает шансы достигнуть цели. Проблему можно решить только путем запуска кампании и успешного выполнения обязательств по ней.

Советы для тех, кто собираются выйти на Kickstarter

Андрей Мануйлов говорит, что каждый продукт индивидуален, поэтому дать обобщенные советы по выходу на Kickstarter не так просто. Однако, исходя из опыта IOON, он советует обратить внимание на три момента:

  1. Бюджет. Похоже, для успешного сбора нужна активная рекламная кампания в первые дни после запуска. Команда IOON собирается в следующий раз вложить минимум $10 000 в продвижение во время кампании.
  2. Комьюнити. Нужно сосредоточиться не на увеличении абстрактной базы контактов, а на формировании конкретного сообщества потенциальных бекеров. Важна коммуникация с заинтересованными людьми, особенно за пределами Украины, например, в США.
  3. Не злоупотреблять делегированием. «Ни один человек на Земле не знает ваш продукт лучше, чем вы сами. Передавая свой продукт в чужие, пусть и кажущиеся профессиональными руки, очень наивно ожидать такой же отдачи и вовлечения, как и у фаундеров. Это не означает, что нельзя делегировать, но контроль и ответственность за результат все равно на ваших плечах. Мы дорого заплатили за этот урок», — рассказывает Андрей Мануйлов.

Андрей Мануйлов

Дальнейшие планы IOON и налаживание производства

В IOON говорят, что задача стартапа неизменна — протестировать продукт с первыми пользователями, собрать их фидбек, выйти на рынки через дистрибьюторов, параллельно налаживая серийное, а затем и массовое производство.

Собирать устройства будут под контролем стартапа в Украине. Компания планирует самостоятельно собирать картриджи, так как не хочет передавать эту технологию в чужие руки. Китайский партнер Moldie Group изготавливает пластик, доводить и красить корпуса будут в Харькове. Электронику (поверхностный монтаж) планируют делать в Чернигове. На данный момент у стартапа есть партнеры-изготовители под все основные узлы.

Сейчас у IOON уже завершены пресс-формы под пластик, дальше протестируют корпуса устройства. Электроника пока в процессе разработки. В устройство также добавили виброотклик при включении и выключении. Следующая итерация платы станет финальной и пойдет в малую серию.

ЧИТАЙТЕ ТАКЖЕ

Опыт Стартап после работы. CEO Mindist — о пути от рекламы к продукту и команде, которая делает приложение по вечерам

Стартап после работы. CEO Mindist — о пути от рекламы к продукту и команде, которая делает приложение по вечерам

Материал успешно добавлен в закладки Достигнуто максимальное количество закладок
06 августа 2021, 12:00 10 мин чтения
Опыт

Точка сборки. Как работает платежный хаб Corefy и кому он полезен

Материал успешно добавлен в закладки Достигнуто максимальное количество закладок
20 июля 2021, 13:30 8 мин чтения
Опыт $15 000 на тренировки без ограничений. Как стартап Fitnow дает доступ в фитнес-клубы по единому абонементу

$15 000 на тренировки без ограничений. Как стартап Fitnow дает доступ в фитнес-клубы по единому абонементу

Материал успешно добавлен в закладки Достигнуто максимальное количество закладок
12 июля 2021, 08:30 9 мин чтения
БИЗНЕС «Не следите за трендами, делайте то, что вам нравится». Главное из интервью с Данилом Тонкопием на iForum

«Не следите за трендами, делайте то, что вам нравится». Главное из интервью с Даниилом Тонкопием на iForum

Материал успешно добавлен в закладки Достигнуто максимальное количество закладок
08 июля 2021, 08:30 4 мин чтения
Загрузка...