Гайдлайн для бізнесу. Як боротися з нерівністю і будувати толерантність у вашій компанії

Партнерский материал

2020 рік запам’ятається не лише найбільшою за останні десятиліття економічною кризою через пандемію. Цього року ми стали свідками того, наскільки серйозні наслідки має ігнорування проблеми нерівності у світі.

Наприклад, протести проти расизму Black Lives Matter, що спалахнули у США після смерті афроамериканця Джорджа Флойда. За різними оцінками, у них взяли взяли участь від 15 до 26 мільйонів американців.

Окремо свою позицію проти расизму висловили і всесвітньо відомі корпорації, серед яких Cisco, Microsoft, Uber та інші. Західний бізнес вже давно дійшов висновку, що успіх компанії в довгостроковій перспективі залежить не лише від фінансових результатів. Щороку все більшого впливу, на чолі з економічними, набирають екологічні та соціальні (ESG) показники компаній.

Разом з ГО «Точка опори» ми запитали у координатора Комітету промислової екології та сталого розвитку Європейської Бізнес Асоціації Ольги Бойко, чому західні компанії дбають про толерантність, як її розбудовують в різних компаніях та які 5 базових кроків для боротьби з нерівністю може зробити український бізнес.

Що там на заході

У серпні 2019 року 180 CEO найбільших американських компаній оприлюднили спільну заяву про нові корпоративні цілі: відтепер фокус діяльності їхніх корпорацій, які раніше були орієнтовані виключно на збільшення прибутків акціонерів, зміщується на покращення життя усіх стейкхолдерів: співробітників, клієнтів, партнерів, постачальників та громади.

Корпорація BlackRock, одна з найбільших інвестиційних компаній світу, поставила собі нову мету. Вони хочуть запровадити комплексний аналіз ESG-ризиків для кожного інвестиційного проєкту до кінця 2020 року.

Варто сказати, що у портфелі BlackRock вже є сталі інвестиційні фонди, серед яких, наприклад, iShares Refinitiv Inclusion and Diversity UCITS ETF (акції компаній GAP, Siemens, Fiat). Вони докладають значних зусиль для поширення практик різноманіття та інклюзивності на робочому місці.

І не дарма. Під час загальноринкового падіння акцій на фондових біржах у середині другого кварталу 2020 року капіталізація сталих інвестфондів показала приріст. За оцінками видання Financial Times, у квітні-червні інвестиційні потоки у цей ринок склали рекордні $71 млрд. Це означає, що інвестори бачать стабільний шлях до збільшення своїх накопичень саме через сталий економічний розвиток.

З чого почати

Розрізняють 9 вимірів різноманіття: за віком, статтю, релігією, сексуальною орієнтацією, расовою та етнічною приналежністю, класовою ознакою, ознакою інвалідності та за національністю. Універсальної моделі для створення корпоративної культури на засадах diversity немає, адже це поняття набуває свого відтінку у кожному окремому середовищі.

Для американців різноманіття здебільшого означає включення у соціум представників національних меншин, ветеранів, представників ЛГБТ-спільноти та посилення жіночого лідерства. В Україні в контексті різноманіття мова йде переважно про внутрішньо переміщених осіб, ветеранів АТО, людей з інвалідністю та людей поважного віку.

5 кроків до різноманіття

Ми виділяємо 5 ключових порад, які допоможуть вашій компанії розпочати шлях до корпоративної культури за принципами diversity.

  1. Розробіть стратегію та план дій. Ймовірніше за все, ви розпочнете свій шлях до різноманіття з конкретного проєкту. Для того, щоб об’єктивно оцінити його результати та зробити роботу над помилками у разі потреби, необхідно встановити чіткі цілі, яких ви хочете досягти. Пропишіть покроковий план реалізації проєкту, включаючи всіх учасників. Наприклад, компанія KPMG поставила собі за мету до 2022 року забезпечити роботою 6,7% людей з інвалідністю.
  2. Залучіться підтримкою керівництва компанії. Топ-менеджери можуть і не бути безпосередньо драйверами проєкту. Однак вони мають бути присутніми на кожному етапі його втілення: на робочих групах, під час тренінгів та зібрань. Приклад команди керівників компанії, яка створена за принипами різноманіття, буде красномовнішим за будь-які слова. У 2018 році Локі Кхун Тан, партнер міжнародної юридичної фірми Baker McKenzie, здійснив камінг-аут. Тому Baker McKenzie стала першою юридичною компанією у світі, один із партнерів якої є відкритим геєм.
  3. Перегляньте та адаптуйте структуру компанії. Структура компанії має підтверджувати прагнення до різноманіття. Так, у більш ніж 20% компаній зі списку Fortune 500 створено посаду головного спеціаліста з різноманіття (Chief diversity officer, CDO). У інших компаніях є спеціальні комітети з забезпечення рівності, які беруть участь у прийнятті HR-рішень та інших питань, дотичних до захисту прав стейкхолдерів.
  4. Налагодіть постійну комунікацію про ініціативи у напрямі різноманіття. Дуже важливо пояснити оточуючим, чому різноманіття важливе для вашої компанії. Ці комунікації мають бути численними та охоплювати різні зовнішні канали: сайт, соціальні мережі, конференції, щорічні звіти, та внутрішні розсилки. Також дієвим інструментом є постійна співпраця з профільними організаціями, які будуть супроводжувати вас на шляху до створення культури різноманіття. В Україні це громадські організації «Точка опори» і «Доступно.UA».
  5. Адаптуйте HR-процеси. Для того, щоб різноманіття стало частиною бізнес-стратегії компанії, необхідно інкорпорувати його елементи у повсякденну діяльність команди. Для рекрутерів додатковою мотивацією може стати підбір кандидатів на основі сліпого рекрутменту, а для менеджерів — навчання з управління різноманітними командами. Західні компанії практикують впровадження бонусів топ-менеджерам за виконання цілей з різноманіття. Так, CEO Microsoft Сатья Наделла та CEO Uber Дара Хосровшані мають відповідні KPI.

Зважаючи на останні світові тенденції, ESG-критерії будуть мати вирішальне значення. В українських компаній, які вже котуються на міжнародних біржах або планують це робити, ще є час докласти зусилля. За допомогою різноманіття і толерантності вони можуть залишатись конкурентоспроможними в турбулентному економічному контексті.

ГО «Точка опори» запустила національне дослідження корпоративних політик щодо рівності на робочих місцях — «Український Індекс корпоративної рівності». Компанії, які хочуть поділитись своїми кейсами, можуть вільно долучитиcя до ініціативи.

Гайды

Почему падают охваты в Instagram и как это исправить — инструкция

Создательница бренда Rainylune Рэйчел Райхенбах расспросила медиаэксперта из команды Instagram Partnerships о работе алгоритмов социальной сети. После разговора Райхенбах поделилась эксклюзивной информацией в своем блоге.

Мы выбрали из ее поста главное. Рассказываем о том, какой объем контента будет идеальной недельной «данью» для стабильного роста в соцсети и где находится золотая середина между Instagram-популярностью и фокусом на реальной жизни.

Комплексная оценка

На работу алгоритмов влияет более 500 различных факторов. То есть важны не только лайки, просмотры и комментарии к конкретной публикации — учитываются все ваши действия внутри соцсети.

Работу приложения можно сравнить с выставлением оценок за определенный предмет. Максимальный балл за один финальный тест не гарантирует хорошую оценку за семестр. Важны все оценки за домашние задания, работу в классе, проекты, а также посещаемость.

Алгоритм Instagram решает, наказать или вознаградить (повысить или понизить охват конкретного поста) вас в соответствии с тем, как вы используете приложение в целом.

Райхенбах выделяет три фактора, из-за которых ваш охват взлетает до небес или наоборот остается практически на нулевой отметке.

Причина №1. Reels

Reels — это функция по созданию коротких видеороликов, которая должна стать конкурентом TikTok. Прямо сейчас это и чит-код к успеху в Instagram, и причина падения охвата. Алгоритмы активно продвигают именно этот формат и аккаунты, которые активно его используют.

Если вы не публикуете хоть один ролик Reels в неделю, Instagram «накажет» все ваши публикации.

Пример:

  • вы выкладываете Reels в понедельник, а обычные посты — во вторник-пятницу. На этой неделе охват будет намного выше именно благодаря использованию Reels;
  • вы не постили Reels уже две недели, и это отрицательно сказалось на охвате. Как только опубликуете такое видео, у следующих постов улучшится охват.

В Instagram есть команда, которая занята исключительно поиском роликов для продвижения. Алгоритм будет предлагать отобранные Reels как можно большему количеству людей примерно в течение месяца. Загвоздка в том, что специалисты отбирают только те видео, которые созданы во встроенном редакторе Instagram. Повторно использованные ролики из TikTok такому продвижению не подлежат.

Эксперт из Instagram говорит, что лучше всего выкладывать ролики 4–7 раз в неделю. Проблема в том, что в Украине и некоторых других странах эта функция всё еще недоступна. Но это лишь вопрос времени.

Причина №2. Использование всех функций

Instagram любит, когда вы проводите всё свое время в приложении и используете все доступные функции. Особенно ценятся различные комбинации: несколько постов в неделю, ежедневные Stories, использование фильтров, IGTV и другое.

Представитель Instagram порекомендовал постить за неделю:

  • 3 поста в ленте;
  • 8-10 Stories (желательно больше двух в день);
  • 4-7 Reels;
  • 1-3 IGTV.

Райхенбах посчитала такой объем нереалистичным. По ее мнению, оптимальное количество контента — 1-2 Stories в день, 1 Reel в неделю и столько постов в ленте и IGTV-роликов, на сколько хватит сил.

Причина №3. Последовательность

Эксперт из Instagram подтвердил, что алгоритм действительно поощряет частые публикации. Но есть вариант проще — будьте последовательны.

Определите удобный для вас график, включающий разные виды контента и учитывающий пики активности ваших подписчиков, и придерживайтесь его.

Это похоже на занятие спортом. Делайте Instagram-упражнения регулярно в одно время, и алгоритмы начнут любить вас. Неровный паттерн публикаций только «разозлит» их.

Важно помнить, что всё перечисленное выше — идеалы Instagram. Они помогают компании развивать их бизнес и зарабатывать, но никак не заботиться об удовольствии или психическом здоровье пользователей. Не нужно паниковать из-за того, что Reels не работают в Украине или потому что не успеваете сделать столько контента, сколько Instagram требует в обмен на высокие охваты. К тому же «игра в догонялки» с алгоритмами — не единственный способ привлечь и удержать вашу аудиторию. Помните, что ваше ментальное здоровье намного важнее лайков и подписчиков.

Гайды

Антикризовий лікбез. Що таке прибуток, як його рахувати і коли виводити дивіденди?

Під час карантину багато власників бізнесу зіштовхнулися з фінансовими проблемами та почали екстрено рятувати бізнес. Хтось вирішив переформатовувати бізнес-модель, хтось взявся за оптимізацію витрат, а хтось почав готуватися до гіршого сценарію — закриття компанії. Але чи винна в цій кризі лише пандемія?

Комерційна директорка fuelfinance Марина Чиж розповіла нам, чому для багатьох карантин був лише прикриттям від факапів та неосвіченості та яких превентивних заходів треба вживати, щоб не вбити свій бізнес. Пояснюємо, що таке справжній прибуток, як його правильно рахувати, навіщо потрібна звітність і коли краще виводити дивіденди.

Відсутність фінансових прогнозів

Звісно, коронакризу ніхто не міг передбачити у своїх фінансових прогнозах. Мало хто взагалі складав хоча б якісь фінансові прогнози. Натомість вели діяльність наосліп, ухвалювали інтуїтивні рішення щодо стратегічних планів: запускали без розрахунків нові продукти та напрями в бізнесі.

Як наслідок, грошового потоку не вистачало для запуску нових продуктів, а пізніше і для нормального функціонування основного напряму. Навіть без карантину в таких випадках все закінчується касовими розривами та зупинкою планів щодо запуску нових продуктів. Або ж необхідністю шукати додаткові джерела фінансування.

Найгірший сценарій, який я зустрічала, — це запуск нового продукту, під який компанія змушена була закупити нове обладнання, знайти нову команду та розробити дорогу рекламну кампанію без розуміння, скільки реально на це потрібно грошей та чи витягне такі витрати основний бізнес.

Як не допускати таких помилок із прогнозуванням:

  • Ухвалюйте рішення на основі фінансових розрахунків. Прогнози кращеі за інтуїцію.
  • При запуску нового напряму чи продукту порахуйте фінансову модель. Проаналізуйте, чи новий напрям взагалі вигідний у реалізації. Порахуйте, скільки коштів та в яких періодах вам знадобиться для реалізації нової ідеї та чи вистачить фінансових ресурсів основного напряму для запуску нового.
  • Запускайте нові напрями тільки коли основний напрям генерує 30-40% прибутковості. Якщо прибутковість менша, не витрачайте час на нове.
  • Формуйте резервні фонди. Грошових залишків має вистачати хоча б на один, а краще на два місяці функціонування компанії без надходжень грошей. Цього часу може вистачити багатьом, щоб мобілізувати всі сили та знайти шляхи виходу з кризи.
  • Яка б сприятлива ситуація на ринку не склалася, однаково підготуйте себе до закриття бізнесу. Цей процес теж можна завершити з максимально вигідним результатом.

Неправильний розподіл прибутку

Нещодавно на сторінці fuelfinance у соціальних мережах ми провели тестування нашої аудиторії. Запитання були орієнтовані на вимірювання рівня знань про прибуток.

15% не знають, що таке прибуток, а 40% не можуть відповісти на питання, яким був їхній прибуток у минулому періоді. Ще 60% взагалі неправильно рахують прибуток.

Це дуже серйозна проблема, адже неправильний розподіл прибутку суттєво розхитує фінансову стабільність компанії. Багато підприємців вважають, що прибуток — це залишок коштів на рахунках за результатом періоду. Цей залишок виводять як дивіденди або вкладають у нові проєкти.

Проте це неправильно. У залишках на рахунках можуть бути кошти, які надійшли як аванси за товари та послуги, які ви ще не надали своїм клієнтам і витрати на надання яких ви ще можете понести в наступних періодах. Тобто ви розділяєте кошти, які компанія ще не заробила.

Прибуток — це дохід, отриманий у конкретному періоді за товари та послуги, що ви надали, за мінусом їхньої собівартості та інших видатків, які були понесені для отримання доходу. Прибуток показує, що ваша компанія заробила насправді.

Розмір прибутку за конкретний період можна побачити у звіті про прибутки та збитки Profit & Loss Statement. Він зазвичай формується методом нарахування — доходи й витрати визнаються в момент їх настання, незалежно від фактичних виплат. Тому прибуток у P&L не включатиме аванси від клієнтів, але включатиме витрати, які ви понесли для отримання доходу, незалежно від того, оплатили їх чи ще ні.

Приклад: одна харківська приватна школа мала стабільний грошовий потік 1-1,5 мільйони гривень на місяць, що давав можливість регулярно покривати витрати та інвестувати у розширення мережі. Щомісячний залишок коштів після понесених витрат виводився як дивіденди. Дохід школи формувався у тому числі за рахунок авансів за 4-6 місячні навчальні курси.

Однак в умовах карантину школа не змогла надати послуги і виконати зобов’язання перед клієнтами, але й повернути їм аванси теж не змогла — вони були виведені кілька місяців тому. Власнику довелось повертати гроші вже з власних коштів та знову ж таки брати кредит, аби не втратити репутацію та переформатувати бізнес в онлайн-формат.

Як не помилятися з прибутком:

  • Правильно рахуйте прибуток. Не виводьте кошти з компанії, які вона ще не заробила.
  • Прийміть стратегію розподілу прибутку. Частина прибутку може бути рефінансована на цілі компанії, а частина може бути виведена як дивіденди власників відповідно до їхніх часток.
  • Виводьте дивіденди не частіше, ніж раз на квартал. Часто коригування фінансових результатів можуть відбуватися через місяць, а то й два після звітного.

Відсутність управлінської звітності

На початку карантину наша команда надавала безкоштовну консультаційну підтримку малому бізнесу. Суть допомоги полягала у створенні антикризових фінансових планів. А для цього нам потрібно було проаналізувати поточне фінансове становище компанії. У деяких випадках по факту аналізувати було нічого.

Управляти бізнесом без звітності — це як робити операцію на серці через відеоконференцію.

Без фінансових звітів неможливо оцінити фінансовий стан компанії, її прибутковість, чим вона володіє, які має зобов’язання та що на неї чекає в наступному періоді.

Як не помилятися зі звітністю:

  • Фіксуйте всі операції, які відбуваються в компанії. Почніть з обліку надходжень та витрат, контролю заборгованості: що винні вам, а що заборгували ви.
  • При зростанні кількості транзакцій впровадьте форми звітів і постійно формуйте їх. Важливими для управління є звіти:
    — про рух грошових коштів, де ви можете побачити залишок коштів за результатом діяльності в певному періоді,
    — про прибутки та збитки, що показує ефективність бізнесу,
    — про баланс, де ви можете відстежувати, чим володіє компанія — активи, а також за рахунок чого вони утворилися.
  • Процес формування звітності для багатьох підприємців здається складним. Для цього існує низка програм та сервісів, які можуть допомогти.

Збиткове ціноутворення

Багато хто вміє рахувати собівартість своїх товарів та послуг, проте це закінчується на розрахунках витрат на матеріали, сировину та в кращому разі ще на заробітну плату команді, залученій у виробництво чи надання послуг. До цієї собівартості додають націнку, часто інтуїтивно або «як у сусіда». Так і формують ціну.

Ціна на товари та послуги має покривати не лише собівартість, а й постійні витрати, так звані оверхеди, та генерувати прибуток.

Приклад: у випадку з харківською школою до неправильного розподілу прибутку додалася ще й проблема збиткового ціноутворення. Адже при формуванні ціни на курс враховувалися лише витрати на тьюторів без урахування витрат на маркетинг, оренду приміщення та зарплати адміністративному персоналу. Очевидно, що школа трималася на плаву лише за рахунок авансових платежів, а з настанням карантину всі проблеми вилізли назовні.

Як не помилятися з ціноутворенням:

  • Рахувати собівартість на кількох рівнях.
  1. Рівень 1 = Матеріальна собівартість, до якої входять витрати на сировину;
  2. Рівень 2 = Рівень 1 + витрати на заробітну плату працівників, задіяних у виробництві або послузі, яку ви надаєте;
  3. Рівень 3 = Рівень 2 + витрати на збут;
  4. Рівень 4 = Рівень 3 + постійні витрати, так звані оверхеди (оренда офісу, заробітна плата адміністративного персоналу, маркетинг, комісії банків, амортизація та інші операційні витрати).
  • Щоб порахувати повну собівартість одиниці товару та послуги, правильно розподіліть оверхеди. Можна використати, наприклад, такі методи розподілу:
  1. Відносно витрат часу виробничої/проєктної команди;
  2. Відносно об’єму виробництва;
  3. Відносно об’єму прямих витрат.
  • При ціноутворенні враховуйте конкурентне середовище.
  1. Чи буде ваш товар/послуга конкурентним при вашій ціні;
  2. Чи має ціна вашого продукту конкурентні переваги перед ринковою ціною;
  3. Яка стратегія завоювання ринку буде вдалою.
  • Користуйтеся методом розрахунку юніт-економіки. Юнітом вважається та складова бізнесу, яка масштабується: товар, послуга, кількість користувачів.
  • Працюйте над прибутковістю кожного юніту. Збиткові юніти можливі лише в тому разі, якщо вони сприяють зростанню прибутковості інших.

Основні рекомендації

Чи достатньо запропонованих рішень для подолання наслідків пандемії? Звісно, що ні. Будь-які антикризові заходи будуть недієвими, якщо у вас за замовчуванням хибний підхід до управління фінансами свого бізнесу.

Основні рекомендації щодо антикризового управління:

  • Управління грошовим потоком. Введіть потижневе, а краще щоденне планування грошового потоку у вигляді платіжного календаря. Вносьте актуальні залишки коштів на початок періоду, гарантовані надходження та обов’язкові витрати. Цей інструмент допоможе передбачити касові розриви.
  • Управління активами. Порахуйте, чим володіє компанія, зазвичай це видно у звіті «Баланс». Не заморожуйте кошти в запасах у вигляді сировини. Це допоможе забезпечити ліквідність.
  • Оптимізація витрат. Розбийте їх на три категорії: найважливіші, бажані та неважливі. Намагайтеся фінансувати пріоритетні напрями для вашого бізнесу та відмовитись від неефективних витрат або відстрочити їх. Скорочення витрат теж варто планувати і попереджати про них як своїх бізнес-партнерів, так і команду. Довіра — це важливо.
  • Етичне партнерство. Зустріньтеся з партнерами, інвесторами та кредиторами, обговоріть плани співробітництва у кризові часи, домовтесь про можливі знижки та кредитні канікули для бізнесу. Важливо не лише зрозуміти, кому ви можете довіритись у складні часи, але й показати партнерам, що ви також готові їх підтримати.
  • Команда. Звісно, ніхто не хоче втрачати команду, яку збирали та навчали роками, проте, якщо ви бачите, що немає можливостей її утримувати, будьте відвертими, дайте шанс якомога швидше знайти роботу, а не накопичувати борги, які ви не зможете покрити.
  • Довіра. Будьте чесними зі своїми людьми, розповідайте їм про ситуацію в компанії, перемоги, проблеми та шляхи їх вирішення. Приділіть час розвитку команди, неформальним зустрічам та спілкуванню про нагальні питання. Навіть замінивши дорогі корпоративи чи тімбілдинги переглядом фільмів чи п’ятничними зустрічами по відеозв’язку, ви зможете об’єднати колег у важкі часи та мотивувати їх на роботу.
Гайды

Как стать продакт-менеджером за два месяца — гайд от Skillsetter

Партнерский материал

Управлять продуктовой командой — это интересно и перспективно. Можно запускать новые продукты, искать точки роста для существующих и получать хорошую зарплату. Но как стать продакт-менеджером? Вместе с командой образовательной платформы Skillsetter подготовили гайд о том, как за два месяца прокачать свои навыки и стать продактом.

Рассказываем какую теорию изучать, какие навыки нужны для работы, где их получить и как не провалиться на собеседовании. А еще советуем пройти полезный прикладной курс для ускорения обучения.

Диагностика

Сначала нужно понять, где находитесь. Это самый важный этап. Чтобы разобраться в себе, ответьте на пять вопросов:

  1. В какой индустрии есть экспертиза?
  2. В какой функции есть экспертиза?
  3. Какие темы плохо изучены?
  4. Какие есть варианты карьерного роста внутри компании/города/страны?
  5. Сколько есть времени до желаемого перехода?

*Учитесь  быть продактом в интерактивном симуляторе от Skillsetter, чтобы ускорить подготовку. Еженедельные встречи в Zoom с авторами курса, групповой кейс и поддержка личного куратора.

Пройти курс

Изучение базовой теории

На этом этапе нужно изучить ключевые теоретические концепции, чтобы говорить с продакт-менеджерами на одном языке. Всю теорию можно разделить на шесть больших направлений:

  1. Работа с продуктом. Продакт-менеджер определяет продуктовую стратегию, модели монетизации, функциональность первой версии продукта. Для этого он обрабатывает запросы стейкхолдеров, анализирует конкурентов и целевую аудиторию.
  2. Работа с командой. Продакт-менеджер организует работу продуктовой команды. Он применяет в работе OKR, 1:1 митинги и презентации о проделанной работе. Для работы с командой разработки нужно уметь писать документацию, составлять user stories, оценивать даты релиза и работать с канбан-досками.
  3. Маркетинг. Продакт-менеджер работает над позиционированием продукта. Он продумывает процесс онбординга, акценты на экране продаж и механику виральности. А еще нужно уметь реактивировать пользователей через push-уведомления и email-цепочки.
  4. Дизайн. Продакт-менеджер улучшает пользовательский опыт вместе с дизайнером. Он продумывает логику экранов и пользовательский путь, делает наброски UX-схем и проводит юзабилити-тестирование.
  5. Аналитика. Продакт-менеджер анализирует метрики и принимает решения на основе данных. Нужно уметь считать все метрики конверсионной воронки, рассчитывать юнит-экономику и анализировать финансовые метрики продукта.
  6. Эксперименты. Продакт-менеджер постоянно тестирует новые идеи для роста метрик. Надо уметь формулировать корректные гипотезы, подготавливать эксперимент и проверять результаты на статистическую значимость.

Базовая практика

Изучив теорию, переходите к практике. Она позволит конвертировать знания в навыки. Помним, что работодателям не нужны теоретики. Чтобы получить реальные навыки, нужно решать сложные задания. Вот где их найти:

  • тестовые задания компаний;
  • Pet Project, в котором вы продакт-менеджер;
  • хакатон и кейс-чемпионаты;
  • практические задания на онлайн-курсах.

Важно максимально погружаться в задачу, не подглядывая в ответы и подсказки. Ваша цель — соотнести теорию с реальным миром и закрепить навыки. Чем больше тут ошибок, тем лучше.

Провал на собеседовании

Можно бесконечно учиться, но в этом нет никакого смысла. Важно разобраться, чего не хватает из базовой подготовки. Поэтому через несколько недель практики надо пойти и провалить десять собеседований.

На этом этапе стоит выбрать проходные компании, которые изначально не очень интересны. Получить отказ от них будет не так обидно. Также вы не потеряете возможность поработать в интересных командах.

Конечно, ценность не в самом отказе, а в обратной связи. Поэтому по каждому собеседованию просите подробный фидбек: что понравилось, над чем стоит поработать.

Просить обратную связь после отказа — нормально. Даже если придется фолоуапнуть рекрутера.

Продвинутая экспертиза

После изучения базовой теории вы будете примерно на одном уровне с сотней других джунов. Вы уже можете спокойно говорить о кастдеве, беклоге и AB-тестах. Теперь важно выделиться.

Добавляйте к базовой литературе аналитические исследования, блоги компаний и выступления продакт-менеджеров из компаний, в которые проходите отбор. Старайтесь по каждому блоку копнуть глубже. Если кастдев — это здорово, то в чем его минусы, если эксперименты — это правильно, то где их нельзя использовать.

Карьерная тренировка

У вас уже есть опыт в отборе, базовая и продвинутая теория, практические навыки. Осталось получить оффер. Для этого надо отполировать резюме, подготовиться к вопросам на интервью с рекрутером и продакт-менеджером.

Спустя три итерации у вас будет приличное резюме и история на каждый вопрос рекрутера — этого достаточно, чтобы получить оффер.

Получаем оффер

 

А вот и долгожданный приз. Есть один совет, как сделать его лучше. Попросите зарплату выше, чем в оффере. Самое плохое, что может произойти, — вам откажут в этой просьбе. Вот и весь процесс. При правильной подготовке вы станете продакт-менеджером за несколько месяцев. Резюмируем ваш план развития пятью советами.

Пять советов, которые принесут вам оффер

  1. Забудьте о теории ради теории. Изучайте только то, что используется на практике в реальных компаниях.
  2. Сделайте акцент на практику. Вам нужны реальные навыки, а не иллюзия экспертности. Своими руками проведите кастдев, напишите документацию и посчитайте юнит-экономику приложения.
  3. Учитесь системно. Если вы целую неделю ничего не делаете, а потом 15 часов зубрите теорию — эффекта не будет. Постарайтесь каждую неделю выделять 5-10 часов на обучение.
  4. Совершайте ошибки. Чем больше ошибок, тем больше выводов и улучшений. Не бойтесь завалить тестовое или провалиться на собеседовании. Это лучшее, что может с вами произойти во время подготовки.
  5. Развивайте нетворкинг. Найдите еще троих заряженных ребят, которые хотят стать продакт-менеджерами. Вместе будет легче готовиться. Не забывайте общаться в чатах и сообществах, там сидят ваши будущие коллеги.

Как ускорить подготовку

Если хотите стать продакт-менеджером через два месяца, то начинайте учиться на курсах Skillsetter. Они обучают навыкам в формате симулятора стартапа. После курса у вас будет 25 реальных навыков и 2 кейса в портфолио. Этого достаточно, чтобы найти работу продакт-менеджером. После регистрации на сайте вам будет доступна бесплатная глава.

Пройти курс

Гайды

Читач у центрі уваги. Як проявляти емпатію в письмовій комунікації — гайд від Grammarly

У період пандемії письмова комунікація стала особливо важливою. Але перетворити її на ефективний метод спілкування непросто. Ми не завжди легко розуміємо, чи вдалося донести основну думку і як саме читач сприйняв інформацію. В результаті можуть траплятися прикрі непорозуміння.

Керівниця глобальної команди з комунікації Grammarly Сенка Хадзімуратович розповіла нам про три ключові правила емпатичної письмової комунікації, які допоможуть уникнути зайвих помилок і краще порозумітися з колегами.

Сенка Хадзімуратович

Навіщо потрібна емпатія

Працювати віддалено означає активніше вести письмову комунікацію. Втім бути ефективним методом передачі інформації та підтримувати командний дух вона може тільки тоді, коли повідомлення легко зрозуміти, а основні ідеї викладені чітко.

Іноді навіть таке просте завдання як написання електронного листа може стати справжнім викликом. Коли ми не можемо побачити безпосередню реакцію людини і не маємо невербальних підказок, буває складно зрозуміти, як ваше письмове повідомлення сприйняв отримувач. І головне — чи так він його сприйняв, як ви задумували.

Минулого року ми у Grammarly провели дослідження та опитали наших користувачів щодо найбільших складнощів під час робочого листування електронною поштою.

Відповіді показали, що найчастіше респонденти непокоїлися, а чи правильно їх зрозуміє та сприйме адресат — таких було майже 75%.

Половина опитаних розповіла, що бувала у ситуації, коли отримувач розумів їхнє повідомлення неправильно. І майже 60% респондентів поділилися, що їм було соромно за електронний лист, який вони надіслали по роботі.

Прагнення до впевненості у професійній комунікації тільки зростає, оскільки компанії починають схилятися до моделі постійної віддаленої роботи або продовжують тимчасову роботу з дому. Це пріоритетно і для нас, адже члени нашої команди можуть працювати віддалено щонайменше до серпня 2021 року.

Хочу поділитися трьома правилами, про які я навчилася пам’ятати, коли пишу робоче повідомлення. Сподіваюся, що вони зможуть бути вам корисними не лише у письмовому спілкуванні під час віддаленої роботи, але й у будь-який час.

Ваш читач — на першому місці

Зараз написання повідомлень часто відбувається поспіхом, іноді — паралельно з відеодзвінками чи особистими справами. Коли ми намагаємося якнайшвидше закрити одне робоче завдання і перейти до нового, то не завжди маємо час подумати про адресата свого повідомлення.

  • Заздалегідь врахуйте можливі запитання. Перед тим, як надрукувати повідомлення, подумайте про запитання, які читач може поставити у відповідь. Спроба передбачити наступний крок і відразу дати більше інформації допомагає вам знайти більший відгук у читача.

Наприклад, ви менеджер і вам необхідно повідомити команді про те, що один зі співробітників переходить на нову позицію і відтепер виконуватиме інші обов’язки. Подумайте, які запитання можуть виникнути в інших членів команди, коли вони прочитають цього листа. Деякі досить очевидні, як-от: а чим цей колега тепер займатиметься? Чому він переходить на нову позицію? І не забудьте про те, що вони також захочуть дізнатися, як цей перехід вплине на них: хто тепер виконуватиме роботу, яку раніше виконував цей колега? Що це означає для моїх обов’язків? І чи будуть зміни у ролях інших людей вкупі з моєю?

  • Додавайте «особисту нотку». Найпростіший спосіб показати, що читач для вас важливий — це застосовувати у повідомленні індивідуальний підхід. Налагодіть персональний зв’язок, поділившись з адресатом якоюсь історією зі свого життя. Поцікавтеся, що важливо саме для нього (наприклад, його хобі). Найважливіше тут — робити це щиро, а не вимушено.

Наприклад, за весь мій час у Grammarly я дізналася, що наш VP of Product найбільше любить своїх доньок, гольф та морозиво. Щоразу, коли ми з ним спілкуємося, я зазвичай зачіпаю одну з цих тем. І мене це дуже тішить, адже я знаю, що йому приємно поговорити про його чудових донечок, хобі чи улюблену їжу — стосовно якої наші смаки збігаються.

  • Будьте собою. У нашій новій реальності з віддаленою роботою багатьом не вистачає особистої взаємодії з іншими людьми. Будьте собою у ваших текстах, щоб читач відчував зв’язок із реальною людиною, яка стоїть за літерами. От щодо мене, наприклад: забудьте про те, що знакам оклику не місце у бізнес-комунікації.

Ви можете бути певні, що я! буду! використовувати! знаки оклику! Якщо ви отримуєте від мене довге повідомлення, у якому немає знаків оклику, то щось тут не так (до речі, ось тут кілька аргументів на користь знаків оклику). Гіфки та емоджі — це ще два візуальні варіанти для того, щоб виразити себе — іноді одне зображення варте тисячі слів.

Важливо, як саме ви говорите

Для того, щоб письмова комунікація мала такий результат, як ви задумували, потрібно розуміти, що саме допомагає ефективніше висловити вашу думку. Під час віддаленої роботи нам недоступна така розкіш, як просто встати і підійти до колеги, щоб уточнити якесь питання.

Щоб упевнитися, що ваше повідомлення сприймуть так, як потрібно, зверніть увагу на такі елементи:

  • Подумайте про структуру речень. Наскільки ваше повідомлення буде зрозумілим, часто залежить від того, як саме ви організовуєте свої думки. Використовуйте лаконічні речення й обмежте громіздкі конструкції.
  • Зверніть увагу на тон. Переконайтеся, що тон вашого повідомлення відповідає контексту. Наприклад, повідомлення про радісну особисту новину не буде доречно писати у діловому тоні, а от лист із оновленими інструкціями щодо відвідування офісу вимагатиме більш формального підходу.
  • Приберіть зайве. Навіть видатним письменникам властиво кілька разів у різний спосіб повторювати одну й ту саму ідею. Перечитуючи написане, подумайте, чи не повторюються певні відрізки або ж чи не зачасто ви використовуєте якесь слово. Не бійтеся редагувати!

Диявол криється у форматуванні

Хай що ви пишете, пам’ятайте, що лише вам відомо, яка інформація в тексті найважливіша. Не змушуйте читача здогадуватися про неї, «закопуючи» основні ідеї поміж великими блоками тексту.

Наприклад, вам потрібно нагадати команді про дедлайн проєкту і надати додатковий контекст для кількох різних завдань. Щоб упевнитися, що ваші читачі не пропустять важливу інформацію, спрямуйте їхню увагу за допомогою форматування:

  • Починайте з основного. Зазначайте важливе на початку кожного абзацу, щоб читачеві було простіше виділити найголовніше і нічого не пропустити. Це допомагає послідовно пов’язувати основні тези із додатковим контекстом. Саме це я спробувала зробити у цій статті — навіть якщо ви прочитали тільки перше речення у кожному абзаці, сподіваюся, що все одно змогли «вихопити» основну ідею.
  • Об’єднуйте послідовні тези у списки. Коли є кілька основних ідей, які потрібно донести до читача, впорядкуйте їх у списку, щоб показати їхню важливість. Якщо у вашому тексті трапляється складносурядне речення з багатьма комами, подумайте, а чи не краще ця інформація сприйматиметься у списку.
  • Сміливо акцентуйте. Виділяйте жирним шрифтом важливу інформацію (наприклад, дедлайни або call-to-action пункти), щоб звернути на них увагу читача.

За останні місяці письмова комунікація стала центральним елементом нашої роботи — і, здається, цей тренд поки що залишатиметься з нами. Поки ми працюємо віддалено, дуже важливо знаходити можливості підтримувати зв’язок із колегами і проявляти взаємну емпатію, яка зараз так потрібна.

Гайды

Упасть гаджетом в грязь. Как застраховать новый iPhone от повреждений?

Новенький iPhone 12 куплен. Душа радуется. До тех пор, пока его не украли, не залили или не уронили на асфальт. Ремонт — дорого, покупка нового не светит. Но только в том случае, если гаджет не был застрахован.

Мы поговорили с Виктором Бадлюком из страховой компании ARX о том, как и где застраховать смартфон от поломки, потери и даже пожара, сколько денег его владелец получит, если такое произойдет, и сколько стоит сама страховка.

Какая страховка нужна

Стихийные бедствия, пожар, взрыв, утопление, перепад напряжения в электросети. И, конечно же, падение с высоты и механические повреждения. Вот неполный перечень рисков, которые подстерегают ваш мобильный телефон на каждом шагу. Покрыть ущерб от этого можно с помощью имущественного страхования.

«Потребность в таких страховках возникла давно. Примерно тогда же, когда гаджеты стали неотъемлемой частью нашей жизни. И чем выше становилась их стоимость, тем дороже обходился их ремонт из собственного кармана», — объясняет Виктор Бадлюк.

Спрос на страхование техники есть давно. Но большинство украинцев просто не знают про такую услугу, поэтому не так много страховых ее оказывают. Среди них АRX, «Арсенал», VUSO, PZU Украина, «Эталон», «Брокбизнес», «Альфа Страхование».

Некоторые страховые находят клиентов в кооперации с мобильными операторами. Например, «Альфа-Страхование» в партнерстве с «Киевстар». Их клиенты могут застраховать свои гаджеты от краж, разбитых экранов и утопленных телефонов. Страховать можно и новые, и подержанные гаджеты.

Сколько стоит страховка

Стоимость страховки зависит от программы, которую выбирает клиент. У одних программ одни риски, у других — другие. Но именно от рисков зависит процент от стоимости гаджета, который станет стоимостью страховки.

Например, если в перечне рисков только падение, утопление и механические повреждения, стоимость страховки будет одна. Но если в риски включены еще и кражи с потерями, стоимость страховки будет значительно выше. В среднем стоимость страхового полиса на 1 год составляет от 6 до 20% от стоимости телефона.

Например, вы хотите застраховать новый iPhone 12 Pro с 256 ГБ стоимостью 49 938 грн. Его полная страховка на год обойдется в 4 245 грн. Она покрывает:

  • частичные повреждения или полное уничтожение техники вследствие пожара, взрывов и стихийных бедствий;
  • поломки в результате перепадов напряжения в электросетях;
  • попадания жидкости;
  • падения с высоты;
  • механические повреждения другими предметами.

Частичная страховка будет стоить 2 747 грн. Она покрывает:

  • частичные повреждения или разбитие экрана (дисплея) в результате падения с высоты;
  • механические повреждения другими предметами.

Страховая сумма — это сумма, в пределах которой клиент может рассчитывать на страховую выплату. Она составляет столько же, сколько стоит телефон. А размер страховой выплаты зависит от повреждений девайса и затрат на его ремонт.

Что делать, если наступил страховой случай

Если с вашим застрахованным смартфоном случилось неладное, сразу звоните в страховую компанию. Уже по телефону сотрудник вынесет предварительный вердикт и скажет, является ли ваш случай страховым.

Если да, то страховая направит вас в партнерский сервисный центр. В нем точно определят, что стало причиной повреждения вашего девайса. Страховщики выносят свой вердикт на основании выводов сервисного центра.

По словам Виктора Бадлюка, если клиент действует в рамках договора и его случай попадает в перечень рисков программы, страховые редко отказывают. Чаще всего принимают решение в пользу клиента.

Как и кому выплачивают страховое возмещение

Страховые компании неохотно включают в перечень рисков кражи и потерю смартфонов. Клиенты могут обманывать, а отслеживать судьбу утерянного телефона сложно. Конечно, можно закладывать процент мошеннических выплат в стоимость страховки для добросовестных клиентов. Но тогда ее цена вырастет настолько, что ее перестанут покупать.

«Нашими программами потеря устройства и его кража вообще не покрываются. Невозможно отследить, где именно оно находится и как туда попало, — рассказывает Виктор Бадлюк.

Если ваша страховая программа покрывает кражу, внимательно изучите условия договора по этому пункту. И не стесняйтесь расспрашивать страхового менеджера. Дело в том, что обстоятельства кражи очень сильно влияют на выплаты.

Например, вор на улице выхватил телефон у вас из рук в тот момент, когда вы по нему разговаривали. Страховая, скорее всего, покроет такой убыток. Другой случай — кража по халатности. Если вы оставляете телефон за столиком в кафе, отходите в туалет и не можете найти свой телефон по возвращении к столику, у страховой будут вопросы.

Кроме краж, потерь и устраняемых поломок, «гаджетные» страховые программы могут включать категорию «полное уничтожение» или «тотал». Например, когда телефон поврежден настолько, что ремонту не подлежит. И страховой в этом случае не остается ничего другого, кроме как возместить его стоимость.

«В этом случае мы возмещаем все потери. За последний квартал у нас было 2 случая «тотал». Например, автомобиль переехал iPhone. Понятно, что ни о каком восстановлении речь не шла», — рассказывает Виктор Бадлюк.

Когда страховая откажет в выплате

Отказать в возмещении могут в том случае, если вы изначально выбрали неподходящую программу страхования, а ваш инцидент не входит в перечень рисков.

Эксперты советуют присмотреться к своим привычкам использования гаджетов. И уже от них отталкиваться, подбирая программу страхования. Например, если вы любите принимать ванну и читать при этом со смартфона, вам подойдет страховка с покрытием утопления техники.

Какие гаджеты страхуют чаще всего

Украинцы сегодня страхуют самые разные гаджеты — от смартфонов до роботов-пылесосов. Но самые «страховые» устройства — это те, которыми пользуются постоянно. А значит и повредить их по неосторожности очень легко. Многие страхуются для того, чтобы просто спать спокойнее и знать, что с их гаджетом ничего не случится.

3 самых страхуемых гаджета:

  • мобильные телефоны;
  • ноутбуки;
  • беспроводные наушники.
Гайды

Гайдлайн. 5 професій, в яких треба розбиратися для роботи в класній компанії

Партнерский материал

Agile, гейміфікація, воронка продажів та A/B-тести — це поняття, які давно не відносяться до «спеціалізованих». Ними користуються молоді проєктні менеджери, сейлзи, маркетологи та всі, хто працює у класних прогресивних компаніях.

Якщо раптом ви досі не в темі, а хочете бути, разом з Philip Morris Academy зробили базовий гайдлайн про проєктний менеджмент, HR, продажі, таргетинг та бізнес-аналітику. Пояснюємо, чим займаються у цих відділах, які інструменти використовують та скільки заробляють спеціалісти.

Проєктний менеджмент

Будь-який проєкт об’єднує навколо себе багато людей: розробників, дизайнерів, маркетологів та інших спеціалістів. Для того, аби всі вони працювали злагоджено та прийшли до результату, хтось має їх організовувати. Проєктний менеджер — це людина, яка зв’язує всіх членів команди між собою, контролює етапи роботи та результат.

Наприклад: Проєктний менеджер на ранковому мітингу прослухав статуси по задачах кожного члена команди. Сергій повідомив, що має складнощі з задачею X. Менеджер розуміє, що є ймовірність, що Сергій не впорається до кінця ітерації з іншою важливою задачею. А ось інший розробник вже майже закінчив свій таск, тому менеджер передає йому іншу важливу задачу. Завдяки цьому ітерація завершується так, як планувалось.

Що робить проєктний менеджер?

  • вислуховує вимоги та побажання клієнтів, а також презентує поточні результати;
  • розподіляє навантаження між спеціалістами;
  • ставить дедлайни та контролює результати;
  • модерує командні мітинги;
  • гасить пожежі (робочі та командні).

Які інструменти використовує PM?

  • Google Drive;
  • Slack;
  • Trello/Worksection/Bitrix 24;
  • Jira;
  • Zoom.

Що треба знати?

  • Agile-методології;
  • процеси та етапи створення продукту (наприклад, мобільних додатків чи сайтів);
  • технологічні тренди;
  • вміння планувати роботу та прораховувати ризики;
  • ділове спілкування.

Скільки можна заробити?

PM-початківці у сфері IT можуть розраховувати на заробітну плату від $600, більш досвідчені у середньому отримують $2200.

HR та рекрутмент

Найкращі речі роблять команди, об’єднані спільним духом та цінностями. Довго найкращі речі роблять команди, які добре комунікують між собою. За те, щоб до компанії потрапляли люди, що співпадають за цінностями, відповідають рекрутери, а за другий пункт — HR.

Наприклад: компанія шукає топ-менеджера. Рекрутер розміщує вакансії на всіх майданчиках та продивляється наявні резюме. Коли він бачить кандидатів, що мають релевантний досвід та портфоліо, запрошує на співбесіду.

Рекрутер оцінює софт-скіли та особистість кандидата, дивиться, чи поділяє він цінності компанії. HR у свою чергу супроводжує новачка у перший робочий день, знайомить з усіма особливостями та допомагає адаптуватись. HR-менеджер піклується про всю команду.

Що роблять рекрутери?

  • формують портрет кандидата;
  • розміщують вакансії на job-порталах;
  • обробляють вхідні запити;
  • аналізують резюме та портфоліо кандидатів;
  • проводять співбесіди;
  • супроводжують процес роботи над тестовими завданнями.

Що роблять HR-менеджери?

  • допомагають новачкам адаптуватись у компанії;
  • підтримують корпоративну культуру;
  • організовують тімбілдинги, корпоративи, навчання та інші активності;
  • проводять зустрічі 1-to-1 зі співробітниками;
  • керують процесом влаштування/звільнення.

Які інструменти використовують HR та рекрутери?

  • Work.ua/Rabota.ua/Djinni;
  • LinkedIn;
  • HRM-системи;
  • Google Drive.

Що треба знати? 

  • розуміння повного циклу прийому на роботу;
  • розуміння HR-процесів та інструментів стимулювання;
  • гейміфікація;
  • психологія спілкування.

Скільки можна заробити?

Середня зарплата HR Manager і Recruiter — $750 і $800. Початківці фахівці на цих посадах отримують $475 і $500. Спеціалісти, що пропрацювали від 4 до 6 років, мають зарплату $1800.

Таргетинг

Таргетолог допомагає бізнесу спілкуватись з людьми, яким дійсно цікаві послуги або продукти. Завдяки налаштуванням за географією, віком, інтересами, поведінкою рекламу нової кав’ярні бачать справжні кавомани, а курси ілюстрації — ті, кому подобається малювати.

Але таргетинг — це не тільки про вміле налаштування реклами, але й про креатив. Варто тестувати різні зображення та тексти, аби влучити та зацікавити аудиторію.

Наприклад: таргетолог отримав завдання — налаштувати рекламу нового геймерського ноутбуку. Йому необхідно визначити сегменти цільової аудиторії та налаштувати під кожну свою рекламу.

Це можуть бути окремі кампанії з різними текстами та зображеннями для чоловіків та жінок або для дорослих геймерів та підлітків. У процесі таргетолог бачить, що креатив із відео ефективніший для підлітків, тому відключає для них рекламу зі звичайним зображенням.

Що робить таргетолог?

  • сегментує цільові аудиторії;
  • продумує, який креатив краще підійде під кожний сегмент;
  • планує витрати рекламного бюджету;
  • налаштовує рекламні кампанії;
  • відслідковує результативність та оптимізує рекламу.

Які інструменти використовує таргетолог?

  • Facebook Ads Manager;
  • Google Ads;
  • Google Analytics.

Що треба знати?

  • функціональність рекламних кабінетів;
  • контекстна реклама в Google та на YouTube;
  • інструменти веб-аналітики;
  • креативний копірайтинг.

Скільки можна заробити?

Середня заробітня плата таргетолога — $600 з потенціалом до $2000.

Продажі

Звісно, можна просто дати рекламу ваших послуг та чекати на мільйони замовлень, але не дивуйтесь, якщо ваші ліди (потенційні клієнти) так і залишаться лідами. Сейлзи відповідають за те, щоб людина якісно пройшла шлях від вашої реклами до покупки послуги або товару.

Наприклад: бізнесу необхідна база потенційних клієнтів, які могли б скористатись їхніми послугами. Sales-менеджер продумує стратегію та пропонує розмістити на сайті лід-магніт — безкоштовний чек-ліст в обмін на email. Далі можна робити розсилки по базі, розповідаючи аудиторії про послуги та акції.

Що робить менеджер з продажів?

  • знає всі переваги бізнесу та розповідає про них світу;
  • будує стратегію продажів;
  • консультує потенційних клієнтів;
  • веде перемовини та укладає угоди;
  • веде облік клієнтів.

Які інструменти використовує?

  • Upwork/Dribbble;
  • CRM-системи (Bitrix24/AmoCRM);
  • Google Drive;
  • PowerPoint, Google презентації;
  • будь-які месенджери і платформи, де є клієнт.

Що треба знати?

  • вміння презентувати бізнес;
  • комунікаційні навички;
  • емпатія;
  • аналітичні навички;
  • знання воронки продажів;
  • вміння проводити дослідження ринку.

Скільки можна заробити?

Новачки стартують від $650, більш досвідчені у середньому отримують $1000. А ще більшість сейлзів отримують відсоток від своїх продажів, тому їхній заробіток напряму залежить від них.

Бізнес-аналітика

Можна роками робити бізнес за однією схемою і бути задоволеним своїми прибутками. А можна аналізувати, посилювати слабкі місця та заробляти в рази більше. Цим і займаються бізнес-аналітики. Завдяки їхнім рішенням підвищується фінансова ефективність та оптимізуються процеси.

 

Наприклад: Менеджери кажуть: «У нас впала кількість замовлень з сайту». Бізнес-аналітик робить аудит та шукає причину. Завдяки аналізу виявляється, що через застарілі плагіни сервер сайту не справляється з навантаженням.

У більшості відвідувачів сайт падає при спробі зробити замовлення. Аналітик пропонує рішення, а розробники оновлюють плагіни або змінюють сервер.

Що робить бізнес-аналітик?

  • аналізує поведінку користувачів продукту/клієнтів бізнесу;
  • налаштовує та автоматизує процеси;
  • розробляє інструменти для вирішення бізнес-завдань.

Які інструменти використовує бізнес-аналітик?

  • SQL;
  • Tableau/PowerBI/QlikView;
  • інструменти статистики;
  • бази даних;
  • Jira.

Що треба знати? 

  • навички аналізу;
  • розуміння спліт та A/B-тестування;
  • навички проектування метрик;
  • знання процесу розробки програмного забезпечення;
  • Agile.

Скільки можна заробити?

Новачки можуть розраховувати на заробітну плату від $550, досвідчені BA отримують в середньому $1500.

 

Пройти класний курс

Ось, що студенти кажуть про минулорічну програму Philip Morris Business Academy 2019:

Гайды

Смотреть на рынок глазами клиента. Как поженить бизнес на потребителе с помощью Jobs To Be Done

«Поженить запросы потребителей и бизнеса» — так о своей главной задаче говорит команда маркетингового агентства Reiseplan. Они взяли за основу подход Jobs To Be Done, который призывает бизнесменов смотреть на свой рынок глазами потребителей. Но нельзя заставить бизнес действовать только в интересах потребителя, поэтому ребята приспособили его к обеим сторонам: и чтоб бизнесу помогать, и чтоб потребителей услышать.

Как услышать покупателей и изменить их поведение, рассказывает лидер маркетингового агентства Reiseplan и директор по стратегии [isdgroup] Михаил Траверсе.

Михаил Траверсе

Ответить на 5 вопросов, чтобы изменить поведение потребителей

Есть 4 способа роста бизнеса и на словах они просты:

  • люди не покупали нашу категорию — наша задача сделать так, чтобы начали покупать;
  • люди покупают нашу категорию, но в их репертуаре нет нашего бренда — сделать так, чтобы наш бренд появился в репертуаре;
  • если они сокращают потребление — сделать так, чтобы они возобновили объемы покупок;
  • если они покупают регулярно — сделать так, чтобы они покупали больше и/или чаще.

Задача маркетинга в этой цепочке — изменить поведение людей. Ведь бизнес может расти, только если ты меняешь поведение своего потребителя. Потребности людей здесь выходят на первое место, потому что им все равно, какой у бизнесмена завод и производство, у них есть свои запросы и проблемы. Мы, как агентство, помогаем бизнесу выяснить, ради чего потребители готовы вести себя так, как нужно бренду. А затем помогаем выстроить стратегию, которая обеспечит такое поведение.

Чтоб одновременно удовлетворить интересы бизнеса и решить задачу потребителя, бизнесу нужно ответить на пять вопросов:

  1. К кому мы обращаемся?
  2. Чего мы от них хотим?
  3. Зачем им это нужно?
  4. Почему они не делают этого сейчас?
  5. Что мы можем предложить, чтобы они изменили свое поведение?

Мы задаем вопросы последовательно: то с точки зрения потребителя, то бизнеса. Вначале бизнес ставит себя на место потребителя, а затем ищет барьеры людей, препятствующие покупке и проектирует ценностное предложение.

1. К кому мы обращаемся?

Несколько лет назад мы развивали мамскую социальную сеть «Світ мам» для бренда Huggies. Чтобы найти нашу аудиторию, мы организовали серию JTBD-интервью с беременными и молодыми мамами, которые недавно зарегистрировались на любом мамском форуме.

После нескольких интервью мы заметили паттерн — критический момент наступал в последнем триместре беременности. Тогда девочки начинали замечать, что подруги стали их избегать: реже встречаются, реже отвечают на сообщения и звонки. Такое поведение пугало беременных девочек: «А вдруг я им надоела своими рассказами и переживаниями? Вдруг я их потеряю?».

«Беременные в третьем триместре, которые переживают кризис общения с подругами», — так мы сформулировали целевых потребителей. Но если говорить точнее, мы описали целевую ситуацию, в которой оказались потребители. Ситуация, где они недовольны текущей реальностью, ищут новое решение, чтоб вернуть себе комфорт.

В этом подходе нет места для стандартных ЦА: М-Ж 25-45. Потому что мы ищем не людей, а ситуации фрустрации, в которых у человека возникает потребность в использовании продукта. Чтобы найти такие ситуации, нужно разобрать на кусочки процесс принятия решения о покупке.

Для этой цели проводят серию JTBD-интервью: общаются с людьми, которые недавно впервые совершили покупку в нужной категории или конкретного продукта. Это попытка полностью восстановить цепочку, как человек принимал решение, в каких местах у него возникали эмоции, куда уходила энергия.

В проекте для бизнес-школы мы общались со студентами, которые купили курсы по маркетингу. Один из респондентов рассказывал о своей ситуации: «А потом мой руководитель сказал мне: “Ты ж не маркетолог”». Это натолкнуло нас на мысль, что одна из причин, почему люди покупают курсы, это подтверждение своему профессиональному «я».

В других интервью мы также наткнулись на эти мысли и обнаружили паттерн — «маркетологи с “синдромом самозванца”, у которых трудности на работе, а отношение коллег и начальства заставляет сомневаться, что они “настоящие” маркетологи».

Такие обстоятельства — отправная точка на пути принятия решения о покупке. Точка осознания нужды перемен, ощущения, что жить по-старому нельзя, надо что-то менять. JTBD-интервью как раз помогает «пройтись с покупателем за ручку» по пути покупки и найти ситуацию, куда можно втиснуть бренд. Часть вопросов готовится заранее, но здесь важнее умение активно слушать и выводить человека на детали, эмоции.

Для этого есть техники активного слушания, например, отзеркаливание — проговаривание вслух ключевых слов, которые только-что произнес респондент. Услышав свои же слова, человек не может удержаться, чтобы не рассказать детальнее.

2. Чего мы от них хотим?

На этом этапе наша задача — сфокусироваться на поведении целевых потребителей, которое с большой вероятностью приведет к покупке.

Бизнес должен спросить себя: «что было триггером к покупке у людей, которые недавно или впервые купили продукт в нашей категории или переключились с другого бренда на наш?». Вот этот триггер и есть цель, где мы хотим чтобы:

  • Перед тем, как купить курс по маркетингу, человек пришел на день открытых дверей в нашу бизнес-школу.
  • Перед тем, как оформить полную подписку, скачал пробную версию приложения.
  • Вспомнил про наш продукт, зайдя в отдел с газированными напитками в супермаркете.

В 1970-х ученые работали над новым оборудованием для приготовления порционного эспрессо. Право на коммерческую реализацию проекта купили Nestle и назвали его Nespresso. Спустя 30 лет после появления технологии, команда Nespresso активно работала с увеличением спроса, поэтому СЕО Хэнк Квакмен искал точку воздействия на потребителя, которая приводит к покупке. Он сосредоточился на идее показать аппарат в работе, думая, что это поможет привести человека к покупке.

Так появились рекламные ролики на ТВ, в которых зрители «пробовали» кофемашину в действии. В магазинах, где продавались Nespresso, продавцы также показывали, как работает аппарат. Некоторые магазины пошли дальше — и предложили покупателям самим сделать себе кофе из капсул Nespresso и выпить его.

К удивлению СЕО, оказалось, что в магазинах, где предлагали дегустировать кофе, уровень продаж был в шесть раз выше. Так дегустация стала обязательной во всех остальных точках продаж, ответ на вопрос «чего мы от них хотим» звучал так: «чтобы любители эспрессо, попробовали напиток приготовленный из капсулы Nespresso».

Вместе, вопросы «к кому мы обращаемся» и «чего мы от них хотим» складываются в «стратегический вопрос»:

  • Как нам убедить беременных в третьем триместре, которые переживают кризис общения с подругами, зарегистрироваться на нашей платформе?
  • Как нам стимулировать маркетологов с синдромом самозванца, у которых трудности на работе и отношение окружающих заставляют сомневаться, что они «настоящие» маркетологи, прийти к нам на день открытых дверей?
  • Как мотивировать любителей эспрессо, которые хотят пить качественный кофе дома, попробовать напиток приготовленный из капсулы Nespresso во время шоппинга в торговом центре?

Хорошо сформулированный стратегический вопрос подталкивает к решению, будит творчество. Поэтому бизнесу так важно смоделировать ситуацию, попадая в которую человек сам затригериться купить продукт нужного бренда.

3. Зачем им это нужно? И почему они захотят изменить свое поведение?

Когда мы выяснили, чего мы хотим от потребителей на основе их «болевой точки», нужно понять, нуждаются ли они в том же. Вернемся к нашим маркетологам-самозванцам. Мы хотим, чтобы они пришли на день открытых дверей в бизнес-школу. А зачем им это нужно? — Потому что они хотят избавиться от сомнений, «настоящий ли я маркетолог».

Для бизнеса конечная цель — это привести человека к покупке продукта. Но для потребителя — это нужда решить свою проблему, возможность жить по-новому. Бизнес-школа продает курсы по маркетингу, а человек покупает возможность сказать своему начальнику: «я маркетолог, вон смотри, диплом висит».

Компания Nespresso хочет продавать кофемашины, а их потенциальные покупатели хотят готовить хороший эспрессо дома, не выходя в кофейню каждый раз, когда хотят кофе. Предложение продегустировать кофе из аппарата Nespresso нужно им, чтобы приблизиться к своему «хочу», представить, как человек готовит кофе дома с помощью кофемашины.

На этом этапе мы проверяем, а правильно ли сформулировали свой стратегический вопрос, снова становясь на сторону потребителя. И здесь мы еще раз убеждаемся, что нашли точку «А», с которой начинается путь к покупке.

Зачем беременным девушкам регистрироваться в нашей соцсети для мам? Потому что они хотят говорить о своих переживаниях и проблемах с теми, кто будет вовлечен в разговор. И одновременно с этим, они не хотят потерять своих небеременных подруг, которых утомляют мамские беседы.

Вопрос «зачем им это нужно?» показывает вектор изменения потребительского поведения. Мы убеждаемся, что «хочу» бизнеса и «хочу» покупателя не противоречат, а наоборот — логично дополняют друг друга, соединяются в одно.

4. Раз им это нужно, почему они не делают это сейчас?

Этот вопрос — про барьеры. Если человеку что-то нужно, а мы уже выяснили это раньше, на глубинных интервью он сам сказал, что ему это нужно, осталось понять, почему он не делает этого сейчас. Ответ на вопрос «почему?» и есть барьер.

В 2007 году 9 симфонических оркестров в Бостоне объединили усилия для совместного продвижения. Они провели исследование и выяснили, что 37% посетителей приходят на концерт только один раз в жизни. А еще выявили 16 причин, по которым эти клиенты никогда не возвращались. № 1 в списке — отсутствие места для парковки.

Нам снова нужно стать на сторону потребителя и понять контекст: для 37% посетителей поездка в симфонический концерт — порция субботних развлечений, которая конкурирует с походом в кино, шоппингом или недорогим рестораном. А в этих местах всегда есть парковка. То есть оркестр — интересный опыт, но он не стоит мучений с парковкой.

Если людям что-то нужно, но они до сих пор не делают этого — есть барьеры, которые их тормозят. Чаще всего встречаются два типа барьеров: текущие привычки, от которых сложно отказаться; страхи и сомнения по поводу решения, которое им предлагают.

Привычка пользоваться бесплатным паркингом при поездке в кинотеатр или универмаг стала барьером к повторному визиту в симфонический оркестр. И как только администрация симфонических оркестров решила вопрос с парковочными местами, посетители начали возвращаться. Их барьер — «бесплатная парковка», устранили.

Сомнения в том, «буду ли я пользоваться кофемашиной Nespresso или она будет пылится на кухне, как комбайн и вафельница, которые мы купили в прошлом году», стали барьером к покупке. А клуб любителей Nespresso с регулярными поставками капсул кофе, техническим обслуживанием и заменой машины на время починки помогает человеку регулярно пользоваться продуктом.

Барьеры — это то, что блокирует спрос. Устранив барьеры, мы можем помочь нашим потребителям продвинуться на пути к покупке.

Вопросы 3 и 4 — это «мотивационный конфликт» или знакомый всем маркетологам «инсайт». Мы обнаруживаем, что у людей есть драйверы, а есть барьеры, которые не дают достичь своих «хочу». Здесь мы понимаем, какие драйверы стоит усилить или какие барьеры ослабить, и как за счет этого увеличится спрос.

Как с оркестром — люди уже хотят туда, сходили один раз, но не вернулись, потому что нет парковки. Наличие парковки разблокирует спрос — будет где оставить авто, они купят билет снова.

5. Как нам дать то, что им нужно и не попасть в ловушку мотивационного конфликта?

Заключительный пятый вопрос — о ценностном предложении. Что мы можем пообещать людям, ради чего они будут готовы изменить свое поведение?

Есть два способа дать то, что им нужно: усилить драйверы (пообещать им больше того, чего они хотят) или ослабить барьеры (устранить страхи, сомнения и побороть привычки).

Симфонические оркестры ослабили барьеры — вместе с купленным билетом они выдавали талон на парковку вблизи концертного зала. Точно так же поступили и Nespresso, создав клуб любителей. Они проработали страхи неиспользования аппарата за счет регулярных поставок капсул и быстрого технического обслуживания.

А вот мамская соцсеть от Huggies работала над усилением драйверов — беременные уже нуждались в общении, а соцсеть стала платформой для общения с единомышленниками и одновременно снимала страх за отношения с небеременными подругами.

Ценностное предложение всегда воплощено в продукте. И это первый уровень для работы. Следующий уровень — бренд, который работает с эмоциями, настроением, ощущением, надстраивая их над продуктом. Третий уровень — бизнес-модель, сочетание всех элементов создания ценности, от способа продажи до партнерств, которые поддерживают ценностное предложение. Но это уже совсем другая история.

Читайте нас в Telegram

Гайды

Вставай, Наташ, сейчас фидбек будет. Как правильно давать и получать обратную связь — гайд

Многие пишут и рассказывают о важности фидбека для работы команды и бизнеса вообще, но гораздо меньше людей знают, как сделать его правильно. Отсюда многочисленные ошибки и следующие за ними проблемы с сотрудниками и партнерами. HR и Account Specialist в Beetroot Анна Кибякова подробно объяснила, как правильно давать и получать фидбек, рассказала, на что обратить особое внимание, а также предложила 5 эффективных моделей обратной связи.

Анна Кибякова

Вспомните Джоуи из «Друзей» и его свадебную речь. Заменим в ней слово «любовь» на слово «фидбек» и получим самое простое определение: обратная связь — это то, чем делимся и что получаем. В этом материале я хочу поделиться опытом, как начать строить культуру обратной связи в команде и зачем это нужно.

В Beetroot мы практикуем три вида фидбека и часто в компаниях встречаются они же или их производные:

  • beet-to-beet — от одного человека в команде другому, по запросу и по обоюдному неформальному согласию;
  • beet-to-lead — это upward-фидбек от сотрудника своему менеджеру, клиенту, руководителю или тимлиду;
  • lead-to-beet — это downward-фидбек от менеджера, клиента, руководителя, лида – сотруднику.

Методы и инструменты для всех трех видов используются одни и те же, но важно придерживаться здравого смысла и базовых правил коммуникации: в upward-фидбеке менеджеру не говорить фразу «вот я бы на вашем месте…», а в downward-фидбеке – оставаться на позиции менеджера и говорить из нее.

Зачем нам культура обратной связи?

Фидбек помогает выстраивать доверительные отношения, синхронизирует команду и калибрует направление движения каждого её участника. Именно через фидбек можем заметить позитивную динамику и точки роста в работе, коммуникации и поведении.

Бизнесу культура обратной связи поможет повысить вовлеченность людей в рабочие процессы, что (по исследованию Gallup) приведет к росту продуктивности и прибыльности. Лично каждому из нас — даст возможность стать более эмпатичными, открытыми и проявить свою заботу друг о друге, о работе, о своей команде.

Крошка папоротник

У обратной связи всегда есть две стороны — дающая и принимающая. И обе эти роли одинаково значимы, критически важны и сложны.

Настроение, с которым вы приходите на фидбек-сессию, крайне важно. Представьте, что в офисе сохнет папоротник, у которого и вы, и ваш коллега любите фотографироваться. У вас есть кружка воды, а у коллеги — пакетик удобрений. Что бы не происходило между вами, помните про любимое растение: без слаженных действий и заботы от каждого из вас крошке папоротнику — гайки.

Настройтесь на фидбек до того, как прийти на сессию, используйте идеи, перечисленные выше, войдите в верное состояние и будьте эффективным в том, что даете и получаете.

Пойдем со мной, фидбек тебе дам

Два основных типа обратной связи — позитивная и конструктивная. Считается, что позитивного фидбека должно быть больше: важно чаще замечать, что человек в чем-то преуспел, фиксировать успехи и озвучивать их. Если давать такой фидбек хотя бы раз в месяц, мотивация и вовлеченность человека в работе будет расти.

Конструктивный фидбек «негативным» не называют нарочно, его задача — развивать, а не поучать или унижать сотрудника. Конструктивный фидбек также называют развивающим потому, что мы несем на сессию развивающую информацию, высказываем свою точку зрения и идеи.

Дополнительный третий тип — это неэффективный фидбек, и подвидов у него критически много:

  • Групповой фидбек — это способ что-то сообщить коллективно и кому-то одному в стиле «стая против тебя». Тот, кому вы хотите дать такой фидбек, однозначно закроется, войдет в сопротивление и не услышит ни пожелания, ни проблемы.
  • Эмоциональный фидбек — это встреча в достаточно взвинченном состоянии, в ходе которой вы выплеснете свое ведрышко негатива, а ваш собеседник либо начнет эмоционировать в ответ, либо войдет в сопротивление сказанному. Выдержать эмоционально ровное состояние — задача участников фидбек-сессии и, надо заметить, довольно непростая задача. Если все критично и эмоции подступают, просто возьмите паузу.

Наш People Partner Владимир Вовк говорит, что эмоция на пике живет не больше 20-ти минут, и, если вы ненадолго выйдете подышать свежим воздухом или выпьете чаю, то совсем скоро почувствуете, что отпускает и можно идти в диалог.

  • Фидбек в модели «Взрослый-Ребенок» — это сессия, один участник которой учит другого, как нужно делать работу, превращая команду в инфантильный детский сад, которому каждый день нужно выдавать задачи и контролировать результат. Помните: вы и ваш коллега – два адекватных взрослых человека, и именно с позиции равных Взрослых нужно давать и принимать фидбек.
  • Фидбек-нападение («да ты всегда…», «да ты ни в чем не…», «да ты никогда…») — это драматизация и обобщение, в котором и нарушение границ, и искажение реальности, и моментальное сопротивление от того, кто такой «фидбек» получит.
  • Фидбек-неожиданность («есть минутка, надо поговорить») — к такому «фидбеку» готова только дающая его сторона, у которой и мысли нет, что получающей стороне тоже нужно подготовиться. Но не надо так… Эффективная обратная связь — это обсуждение двух равнозначных сторон, запланированное заранее.
  • Фидбек невовремя — если накануне встречи у кого-то из участников случилось что-то эмоциональное или стрессовое, просто перенесите ее на более подходящий день;
  • Фидбек, которого нет, — мой любимый вариант.

Не всякая реакция — это фидбек! Сообщение «ты молодец!» не скажет человеку, что именно у него хорошо получилось. А фраза «мне нечего сказать» будет означать обратное: сказать-то есть что, но говорить правду абсолютно некомфортно.

Организация фидбек-сессии

Есть несколько простых идей, как организовать фидбек-сессию, чтобы ваша обратная связь сработала (и никому не навредила).

  • Намерение: очень важно не просто зафиксировать дату в календаре или устно, а объяснить цель встречи и озвучить предмет разговора. Сделать это нужно заранее.
  • Согласие: важно получить четкое «Да» на запрос или предложение фидбека, неформальный договор поможет выстроить коммуникацию. Говорить «Нет» — это тоже нормально, но важно понимать и озвучивать причину отказа, иначе вы просто откладываете разговор на будущее.
  • План встречи: обязательно продумайте и напишите, о чем именно будете говорить, предложите второй стороне внести свои идеи в общую адженду. Так вы будете изначально в одинаково важных ролях и встреча станет обсуждением на равных.
  • Ход встречи: обсудите основную причину и вопросы, проблемы. Поделитесь наблюдениями, мыслями, фактами, своим эмоциональным состоянием. Услышьте мнение второй стороны, идеи, встречные вопросы.
  • Итог встречи: проанализируйте вместе, с чем вы оба уходите с сессии, и составьте общий план действий, договоритесь о сроках, о частоте последующих встреч. Постоянство и эффективность помогут выстроить культуру.
  • И последний, но не менее важный пункт — благодарность. Будьте благодарны друг другу за открытость и честность, готовность работать вместе на результат.

Инструменты эффективного фидбека

Вы прочли уже полстатьи: что-то знаете про фидбек, поняли, как организовать встречу и что на ней не делать. А дальше что? Как все же давать и получать фидбек корректно и сохранить крошку-папоротник?

Сейчас подробно разберем несколько рабочих инструментов и методов, которые помогут вам в практике.

  • Используйте факты без эмоций и оценок. Постарайтесь говорить четко, с описанием действий, конкретных результатов, реальности без ваших собственных домыслов и утрирования.
  • Если ваша оценка в контексте необходима, сформулируйте ее с отсылкой к своей экспертной позиции и NN годам опыта в сфере, и только тогда говорите о выполненной работе или действиях человека.
  • Говорите о ситуации, а не о личности. Человеку неприятно слышать о своих личных ошибках и качествах: если о них говорят, значит, они видны! Говорите о ситуации и действиях — вас так будет проще услышать.
  • Не примеряйте на себя роль всезнайки. Во-первых, они просто многих раздражают, а во-вторых, это лишние обязательства на ваши плечи.
  • Находитесь в состоянии открытости, задавайте уточняющие вопросы, чтобы как можно лучше понять то, что происходит и что вам хотят сказать.
  • Слушайте внимательно, но не принимайте все на веру сразу. Включите критическое мышление и анализируйте информацию, прежде чем сделать выводы.

Поговорим как взрослые люди

Скажу пару важных слов об «Adult-to-Adult» модели коммуникации. В зависимости от ситуации, вашего темперамента, воспитания, окружения и еще множества факторов, вы можете себя обнаружить в одном из трех внутренних состояний:

  • Родитель — наставник, который говорит, как нужно делать (и жить), он — о правилах, нормах, культуре. Родительская позиция: «Ты должен поступать так, это правильно».
  • Ребенок — это креативность, энергия, импульс, который говорит: «Хочу». Детская позиция: «Не хочу брать на себя ответственность: скажи, что сделать, и я сделаю».
  • Взрослый — это адекватный баланс и реальность, здравый рассудок. Он говорит нам: «Могу», соединяя внутри отклик от «хочу» и «должен».

Состояния Ребенок и Родитель закладываются в нас с детства нашим окружением, воспитанием. Состояние Взрослый мы можем растить в себе сами, сейчас, накапливая свой личный опыт и понимание.

Говорить на равных, говорить в модели «Взрослый-Взрослый», взвешивать решения, принимать во внимание желания и правила, но выбирать то, что эффективно для этой существующей реальности — единственный реально продуктивный вариант коммуникации.

5 моделей фидбека, которые работают

Модель «Я — сообщение»

Помогает конструктивно выражать свои чувства и эмоции относительно ситуаций и действий другого человека. Когда мы несем информацию в формате «Ты — сообщения» (да ты…, да ты не…, а ты…), то наш собеседник сразу начинает сопротивляться всему, что будет сказано дальше. А «Я — сообщение» говорит от первого лица, о себе, своих переживаниях, опыте, эмоциях, а не о другом человеке, его личности или поведении.
Модель «Я — сообщение» — это последовательное описание: Своих чувств и эмоций → Фактов и ситуации → Пожеланий и идей → Результатов и последствий.

Мне стало не по себе (чувства),
когда задачу так и не взяли в работу (факты).
Давайте сейчас придерживаться сроков (желание),
так мы сможем сохранить клиента (последствия).

Модель «4 steps»

Пригодится, когда фидбек-сессия становится эмоциональной, задевает вас, вы испытываете раздражение, дискомфорт или даже гнев в ходе разговора.

  • Остановитесь и сделайте глубокий вдох. Пауза поможет лучше понять собственные эмоции. Вы можете сделать паузу, пока говорит собеседник, или даже попросить остановить диалог и выйти из комнаты на несколько минут.
  • Отследите свои оценочные мысли. В голову сейчас могут приходить гневные и обидные слова, а вы — погружаться в роль обиженного ребенка, которого отругал родитель (который, конечно же, неправ и ничего не понимает).
  • Попробуйте понять, что именно скрывается за вашими сильными чувствами, что нужно вам сейчас на самом деле.
  • После паузы в разговоре поделитесь со второй стороной своими мыслями, никого не обвиняя и не оправдываясь за свои действия.
  • Используйте модель «Я — сообщение», чтобы рассказать, что происходит с вами в данный момент.

Пауза — это защита ваших эмоциональных границ, и это абсолютно нормально.

Я сейчас сильно переживаю, потому что…
или
Мне некомфортно говорить, потому что…

Модель «DESC»

Используется, когда важно правильно донести человеку, какие последствия возможны от его действий, как изменение ситуации / поведения может повлиять на последствия и результаты (положительно или негативно).

  • D — Describe — Максимально конкретно и объективно опишите ситуацию. Используйте факты, не делайте обобщений, не говорите о личности, не додумывайте мотивы.
  • E — Express — Выразите свое отношение к ситуации. Поделитесь своими мыслями и чувствами. Будьте лаконичны.
  • S — Specify — максимально конкретно опишите, что можно было бы изменить в ситуации / поведении. Предложите найти способ решения проблемы. Озвучивайте только пожелания или рекомендации, а не требования или условия.
  • C — Consequences — озвучьте позитивные и негативные последствия: как может улучшиться ситуация и что случится с вами, командой, если ничего не изменится.

Модель «SBI»

Также можно использовать для конструктивного фидбека, когда нужно показать, как поведение или действия человека повлияли на исход ситуации — что привнесли, чем помешали.

  • S — Specific situation — Максимально конкретно опишите ситуацию. Используйте факты, не давайте оценок, не делайте обобщений.
  • B — Behavior observed — Опишите конкретное поведение, которое вы заметили. Не говорите о личных качествах, не додумывайте мотивы.
  • I — Impact of behavior — Максимально конкретно опишите, как именно повлияло поведение на ситуацию, на результат. Не обвиняйте, не критикуйте, говорите исключительно фактами.

Модель «SLC»

Подходит для обсуждения результатов проекта и позитивной обратной связи.

  • S — Success — Человек говорит о ключевых достижениях за время проекта. Вопросы: «Как считаешь, что у тебя получилось хорошо? Каким результатом ты можешь гордиться? Что позволило тебе достичь этого результата?».
  • L — Learn — Человек говорит о важном уроке, который извлек во время работы. Вопросы: «Что важного ты для себя понял, пока реализовывал эту задачу? Что было интересно нового узнать, чему научиться?». Можно дополнить ответы и подчеркнуть, что из того, чему научился человек, важно и в его развитии, и приоритетно для компании.
  • C — Change — Человек говорит об изменениях, которые мог бы внести в работу. Вопросы: «В чем ты стал сильнее? Что изменилось в твоей работе, в поведении, в понимании проекта? Сделал ли бы ты что-то иначе?». Можно также по запросу порекомендовать, на что еще можно обратить внимание.

А что в итоге?

Используя эти и другие модели, фидбеки коллегам можно давать раз в несколько месяцев. Конечно, бывают случаи, когда важно давать обратную связь чаще. Опирайтесь на опыт и процессы вашей компании и вашей команды: если в ней 20 человек, фидбек-сессии можно проводить реже, а если 6 человек и есть, что сказать, то можно и каждый месяц — мотивация и синхронизация внутри команды от этого только выиграют.

И, пожалуй, самая важная шпаргалка — то, с чем каждой из сторон диалога важно уйти с фидбек-сессии.

А с чем уходите вы?

Микс методов и инструментов, знаний и идей, которые описаны в статье, может стать уверенной базой для создания эффективной культуры фидбека: вашей личной культуры, командного процесса или системы внутри компании.

Как именно смешать разные ингредиенты фидбека: что конкретно использовать, какие цели перед собой ставить и как систему в целом реализовать — решаете вы.

Важно, чтобы основными специями в вашей построенной культуре обратной связи были забота, ответственность, открытость и коммуникация в модели «Взрослый-Взрослый».

Читайте нас в Telegram

Гайды

Як управляти грошима підприємства під час кризи? Гайд від фінансистки Альони Мисько

Ефективно управляти фінансами в своєму бізнесі ніколи не було легко. Під час кризи стало ще складніше зрозуміти, за що саме хапатись і як вижати максимум з мінімумом коштів та ресурсів. На 4 тиждень карантину підприємці встигли порізати всі витрати, домовитись про оренду, зменшити зарплати, але питання як управляти фінансами все одно нікуди не ділося.

Фінансовий консультант та засновниця компанії Fuelfinance Альона Мисько написала гайд для бізнесу. Розповідаємо, як не зливати гроші в трубу, як розрахувати точку беззбитковості підприємства і які показники аналізувати під час бурі. Бонус-трек — наприкінці тексту роздаємо шаблон фінансової моделі. Поооооооїхали!

Альона Мисько

 

Навіщо цей текст

Я розкажу, як в хаосі управляти фінансовим хаосом. Під час кризи можна виділити дві основні задачі у фінансовому управлінні. Першопочаткова і головна – це ефективне управління коштами і платоспроможність бізнесу. Як тільки розібрались з першим, переходимо до другого – розрахунок нових ідей.

Питання прибутковості відкладаємо для спокійних часів. Наразі в бізнесі важлива стратегія – це набирати об’єми продажів і генерувати постійні грошові надходження. Маржинальність при цьому (прибутковість) буде на нульовому рівні, а в більшості ситуацій мова йде про збитковість. Але навіть з таким розкладом можна вижити, якщо взяти під контроль фінанси.

Платіжний календар. Плануємо грошові потоки

Цей інструмент – диво-пігулка від касових розривів і необдуманого зливання коштів у трубу.

Зазвичай він складається у п’ятницю і включає три основні складові: залишки на рахунках на кожен із наступних семи днів та щоденні планові доходи та витрати. Цей інструмент також круто структурує команду, оскільки з’являється процес планування витрат на тиждень. Це означає, що заяву потрібно подати у п’ятницю, а система на кшталт прийти до бухгалтера посеред тижня із запитанням: “треба 5 тис. грн терміново” не працює.

У понеділок на початку робочого дня має бути фінальна версія документу, яку використовує бухгалтерія для проведення оплат та контролю надходжень. Фінальна версія означає, що результат по коштах на кінець кожного дня – або нуль, або плюс, але ніяк не мінус. Щоб отримати такий результат, особливо під час кризи, деякі витрати треба переносити в часі і домовлятись із постачальниками про відтермінування, частина витрат та заявок буде взагалі відмінена, як такі, що не є стратегічно важливими для виживання на цьому етапі.

Що робити власнику з цим документом? По-перше, це щоденний аналіз цього документу. По-друге, включаємо ручний контроль з планування коштів (особливо якщо у вас в команді немає фінансиста)

Доведеться згадати, як це, коли на старті бізнесу ми все вели самостійно і приймали рішення, які оплати робити, а які ні. Як зрозуміти, чи ефективне наше планування коштів? Все ок, якщо відсутні касові розриви, а в момент кризи це взагалі недозволена розкіш. В умовах майбутньої невизначеності плануйте свої витрати таким чином, щоб не проїдати всі грошові надходження і намагатись лишати 10-15% на резерві. Для цього доведеться не один раз критично переглядати свої витрати.

Після складання таких платіжних календарів для близько 20 проєктів протягом карантину ми з командою побачили, що ефективне і вчасне планування коштів може додати вашому бізнесу 1-2 додаткові місяці життя.

Платіжний календар можна вести у двох форматах – за статтями доходів та витрат і за рахунками. Як виглядає платіжний календар? Нижче приклад автоматизованої форми з Google-документу в двох форматах:

 

Звіт про рух грошей. Аналізуємо факт

Складаємо плани за допомогою платіжного календаря, але кожного тижня перевіряємо фактичні надходження і витрати. Тут інформація у вас теж має бути і в розрізі рахунків, і в розрізі структури доходів та витрат. Аналізуємо раз на тиждень, які відхилення відбулись за планом, і головне – поставити собі питання, як ці відхилення мають вплинути на рішення зараз і на планування коштів на наступний тиждень.

На етапі кризи як ніколи важливо налаштувати ефективну комунікацію з бухгалтером (або фінансистом), який працює з оплатами і надходженнями кожен день. Навіть просте повідомлення в кінці дня від бухгалтера на кшталт: «все йде за планом: прийшло ## грн коштів за день, витратили і залишилось на рахунку ### грн» або «є проблема» — все це дозволяє вам як власнику зрозуміти, чи потрібно включитись у процес і вирішити задачу терміново.

Як виглядає цей звіт:

Розрахунок точки беззбитковості та аналіз продажів

Окрім урізання всіх витрат, під час кризи важливо проаналізувати всю лінійку своїх продуктів та послуг. Поставимо собі ключове питання: від яких продуктів та послуг потрібно відмовитись? Навіть за рахунок скорочення різноманіття своїх продуктів можна суттєво оптимізувати свої витрати або спрямувати цей ресурс у більш прибуткові продукти.

Що користується більшим попитом – динаміка і кількість продажів в одиницях?
Які з позицій приносять більше валового прибутку (тобто доходи за вирахуванням змінних витрат)?

Крім цього, важливо порахувати нову точку беззбитковості. Тобто скільки потрібно продавати в день/тиждень/місяць, щоб покривати всі витрати і виходити в нуль. Є два варіанти розрахунку: порахувати, скільки потрібно продавати в штуках і в грошовому еквіваленті.

Далі аналізуємо свої продажі, як і кошти – щодня/щотижня, і співставляємо з точкою беззбитковості. Якщо не виконуються поставлені плани вже у перший тиждень місяця, то все вирішуємо оперативно, не відкладаючи на потім. Рахуємо, які витрати можемо урізати додатково і як будемо виходити на точку беззбитковості в наступний тиждень.

Як порахувати точку беззбитковості?

Крок 0: розбираємось зі змінними витратами і фіксованими. Тут є одне просте правило, як їх розрізнити: фіксовані витрати не змінюються від зміни об’ємів виробництва, чого не скажеш якраз про змінні.
Крок 1: Рахуємо валову маржу = Доходи – Змінні витрати.
Крок 2: Рахуємо коефіцієнт валової маржі = Валова маржа/Продажі.
Крок 3: Рахуємо точку беззбитковості = Фіксовані витрати/коефіцієнт валової маржі.

За чотири кроки ви отримуєте суму доходу, яку необхідно генерувати, щоб покривати всі витрати. Форму для розрахунку можна зробити собі в Google-таблиці і, змінюючи вхідні дані, швидко отримувати результат. Нижче приклад такої форми, де розраховується точка беззбитковості в кількості штук (тобто в об’ємі).

Формула розрахунку тут ще простіша:
Фіксовані витрати / (доходи – змінні витрати на одиницю товару)

Що робити власнику з цим розрахунком? Зробити різні стрес-тести, спробувати змінювати витрати і подивитись, як буде змінюватись точка беззбитковості. Основна задача — зрозуміти, як можна зменшити цю точку беззбитковості.

Фінансова модель. Калькулятор нових ідей у бізнесі

Окрім задачі виживання, не менш пріоритетною задачею є переформатування бізнес-моделі. Плюс запуск нових продуктів і послуг, які вирішують нові точки болю нашого споживача. І тут задача фінансів — допомогти у правильному прийнятті рішення, тобто показати, яка з ідей буде більш фінансово ефективною за інші.

З одного боку, є короткострокові ідеї, які будуть просто спрямовані на генерування коштів. З іншого боку, варто дивитись і в довгостроковій перспективі — як змінити бізнес протягом наступних 1-2-3 років.

І тут вам допоможе індивідуальний калькулятор у бізнесі – фінансова модель. Тут, звичайно, є купа варіантів. Але враховуючи, скільки всього треба вирішувати зараз підприємцям, то часу на складні варіанти не лишається.

Тому фінансовий план хоча б у найпростішому форматі краще, ніж його повна відсутність. Що важливо для нових ідей: прорахувати в декількох сценаріях, які будуть доходи (з різними цінами і різними об’ємами продажів) і витрати на найближчі 3-6-12 місяців, скільки коштів потрібно вкласти в нову ідею, коли буде генеруватись позитивний грошовий потік і чи є врешті-решт математика (бізнес) в цьому всьому. Бо якщо вже мова і йде про зміну бізнес-моделі і запуск нових продуктів, то ще й тут збитковість в довгостроковій перспективі – не наш варіант.

В прикладі фінансової моделі наведений розрахунок для онлайн магазину, де ключові показники доходів залежать від маркетингових показників. У формі також є і розрахунок прибутку, і розрахунок грошових потоків. Дана модель є спрощеним прикладом фінансового плану на 12 місяців, яку можна використати як шаблон для свого бізнесу. Можете завантажити фінмодель за посиланням.

Гайды

Как атаковать логику и придумывать идеи для чего угодно. Гайд по брейншторму от креативного директора Banda

Мы проявляем креативность чаще, чем кажется: когда предлагаем идею на работе, постим stories или пишем пост про свое последнее путешествие. Вместе с креативным директором Banda Лешей Дивисенко мы написали гайд о том, как правильно брейнштормить, и что делать, если не получается придумать идею.

Кто такой Леша Дивисенко

Леша Дивисенко занимался брендингом Евровидения-2017, коммуникациями и брендингом фестиваля Brave! Factory и компании ЛУН, рекламными роликами для ЖК Respublika. В 2019 году он стал креативным директором Banda. Сейчас Леша публикует любительские арт-журналы, пишет картины и снимает блог о том, как развивать креативность.

Леша Дивисенко

Шторм в одиночку, в паре или в команде

Я люблю придумывать идеи в одиночестве или в паре. Напарник помогает посмотреть на проблему шире. Например, если клиент — бренд женской одежды, то женщина в креативной паре точно подкинет мне инсайтов о продукте. А я смотрю на женские вещи под другим углом. Вместе мы точно придумаем что-то классное.

Цель брейншторма — не придумать идею, а раскачать мозг, чтобы он зацепился за какую-то правду.

Штормить всей командой непродуктивно. Это превращается в хаос: у каждого свое мнение, каждый хочет рулить процессом, договориться сложно. Зато в команде хорошо получается анализировать готовые идеи — можно услышать много разных мнений и получить больше фидбека.

Как брейнштормить, чтобы пришла идея

Первая и самая важная штука — это вызвать желание придумывать. Если ваш мозг не хочет придумывать, то какие бы методики вы не применяли, ничего не выйдет. Вторая — создать необходимые условия.

Чтобы создать условия для придумывания идей, нужно понять, когда вы продуктивны. Я, например, очень медленный чувак и долго разгоняюсь. Для меня важно выспаться и настроиться. Утром я ничего не придумаю, а вот ближе к вечеру мой мозг начинает работать.

Мозг — это собака, а идея — это фрисби. Придумать идею — значит создать условия для того, чтобы собака принесла фрисби.

Если вам 20 лет и у вас полно энергии, то вам нужно просто работать с утра до вечера и постоянно что-то придумывать. Если вам за 30, то появляются дополнительные условия. Мозг уже не получает столько энергии, значит, нужно подпитывать его, заниматься чем-то еще. Здесь в ход идет все, что можно. Я, например, стараюсь заниматься спортом или лоховской медитацией, чтобы просто подышать.

Иногда я хожу к психологу, чтобы разобраться с внутренними проблемами, потому что они всплывают во время шторминга и мешают придумывать. Нужно расчищать дорогу, чтобы новой идее ничего не мешало добраться до мозга.

Что делать, если не идет

Любая идея строится на теории трех китов. Если не получается ничего придумать, значит, одному из этих китов не хватает пищи.

Первый кит — где?

Нужно понять, в какой точке вы находитесь. Определите задачу, сформулируйте ее простыми словами и примените всю найденную информацию. Также будет полезно пообщаться с людьми, которые разбираются в теме вашего брифа, узнать их мнение. Часто эту работу делают стратеги. Так они подготавливают базу для дальнейшего креатива. Это начальная точка.

Второй кит — куда?

Нужно решить, куда вы двигаетесь. Увидеть цель и найти референсы, чтобы в голове сложилась картинка. Включите режим наблюдения, ищите примеры и возвращайтесь к задаче. Это конечная точка.

Третий кит — как?

Ответьте на вопрос: как вы доберетесь до идеального решения? Вам нужно визуализировать этот путь в форме линии между задачей и решением. Первые мысли будут примитивными — это идеи первого порядка и очевидные вещи. Чтобы придумать классную идею, нельзя идти по прямой от точки к точке. Вам нужно выбить себя из логических рассуждений.

Запишите задачу в блокнот, а рядом с ней выпишите в колонку 7 рандомных слов. К каждому из них придумайте ассоциации без привязки к смыслу. После цепочки из 3-5 ассоциаций попробуйте применять их к вашей задаче. В этом процессе важно генерировать идеи и выдавать даже самые глупые результаты.

Если вам нужно придумать новый стул, а одно из рандомных слов «змея» — опишите змею. Тут вы можете поймать себя на мысли, что если змея принимает разные формы, то и стул может получиться креслом-мешком.

Теперь включите режим «я тупой» и проговорите самые примитивные идеи. Отключите здравый смысл и одобряйте любую идею. После всего этого несите свои идеи креативному директору или отдыхайте, если вы фрилансер.

Так работает креативное мышление — вы «сращивате несращиваемое» и атакуете логику. Это интуитивный процесс.

Я не пользуюсь никакими методиками. Я просто беру вещь и стараюсь ее «расхлябать» и преувеличить, что-то удалить или заменить. Потом беру рассуждение и «шатаю» его как мне удобно, добавляю к идее буквы, слова и предметы.

Между хаосом и сомнениями

В процесс шторминга нужно добавлять хаос, поэтому у меня в голове появляется шкала со стрелкой, как на спидометре автомобиля. Слева — логика, справа — хаос. Здесь ты программист, а здесь — долбоеб.

Я шатаю эту стрелку туда-сюда: сначала рассуждаю логически, а потом ухожу в пространственные размышления. Важно не забывать про баланс между логикой и творчеством. Нужно заниматься и тем, и тем. На стыке логики и творчества и рождаются идеи.

Я учился на программиста и на втором курсе нарисовал комикс, где применил структуру, которой меня научили на занятиях. Благодаря ей у меня появился сюжет. Этот комикс стал для меня отправной точкой в креатив, где я совместил логику и творчество.

Иногда у меня есть ощущение, что я делаю херню, придумываю не по теме. Мозг просит остановиться. Но останавливаться нельзя. Вы делаете мозгу больно, потому что всякий раз, когда нарушаете шаблон — рвется нейронная связь. Мозг придумывает отмазки. Важно разрешить себе принять все тупые мысли. Разрешите себе думать как попало.

Только в конце шторма можете беспощадно все уничтожить. Тогда у вас останутся только самые лучшие идеи. Если вы придумали какую-то дичь, но она интересна и решает задачу, то почему бы и нет? Вокруг и так большинство идей — скучные.

Как быть креативным

Многие думают, что креативом занимаются только художники или просто творческие люди. Это не так. В любой профессии есть место креативности. Креативность помогает находить оригинальные выходы из ситуаций и множество вариантов решения одной проблемы.

Самое важное — придумывать себе задачи. Допустим, вы бухгалтер и вам нужно сложить стопку бумаг. Можно выдумать кучу способов, как это сделать! Вот вам и место для креатива.

Человек креативен сам по себе. Креативность зашита в нас, благодаря ей мы выживаем на этой планете и эволюционируем.

Единственная возможность прокачивать свою креативность — делать это постоянно, тренироваться. Я хожу на работу, потому что воспринимаю ее как тренировку. Это как со спортом: заставить себя ходить в зал самому сложно, а с тренером — намного проще.

У меня был период, когда я пару месяцев не штормил. И вот в какой-то момент мне нужно было придумать идею, но ничего не вышло. Весь накопленный опыт просто исчез. Пришлось опять настраивать себе режим.

Ошибки и вдохновение

Молодым точно нужно совершать ошибки — так они познают, что хорошо, а что плохо. В 20 лет вам легче простить себя, у вас больше лояльности к себе и энергии сделать заново.

Неважно, что делать, главное делать побольше. Я делал очень много галимой дизайнерской работы: баннерочки, верстка, брошюры, иллюстрации, мультипликации, видео. Я все-все-все пробовал и везде лажал. Вот мой первый клип, например.

Вдохновение приходит, когда вы начинаете смотреть на все острым взглядом. Когда идете по улице и смотрите на обычные вещи, спрашивайте себя, почему эти вещи именно такие. Я часто смотрю на наклейки и вывески, заостряю внимание на разных деталях.

Мы уже привыкли к вывескам «Нотариус» с красной плашкой и тупыми шрифтами. Но что если перенести это на какую-то другую платформу? Например, сделать ugly-брендинг для клиента.

Я смотрю на людей, изучаю их поведение. Хожу в публичные места, хоть и не люблю их. Просто понимаю, что нельзя отстраняться от людей. Люди — это набор для вдохновения. С ними случаются странные ситуации, они говорят странные вещи. Можно подслушать непонятный разговор, который случайно подтолкнет к новой идее.

Читайте нас в Telegram

Гайды

Как создать лендинг с высокой конверсией — гайд

Меня зовут Богдан Дроздов. Я продуктовый маркетолог и веду Telegram-канал, где рассказываю про маркетинг и делюсь интересными материалами. В мои обязанности часто входит запуск новых маркетинг-кампаний, что требует подготовки и дизайна лендингов для тестов. Со временем я сформировал определенный шаблон по созданию лендингов с высоким коэффициентом конверсии. В этой колонке я поделюсь основными правилами создания хорошей посадочной страницы, которые помогут вам сэкономить время и деньги.

Что такое лендинг?

Сначала давайте определим, что называют лендингом (посадочной страницей) и чем он отличается от других страниц вашего сайта.

Все сводится к тому, как люди находят страницу и почему она вообще существует. Домашние страницы часто находят по рекомендации, в соцсетях, по брендовым запросам, в то время как на лендинги попадают с платной рекламы (обычно через Google Ads или Social Paid), или по ключевым словам в поиске.

Кроме того, у каждой страница своя цель. Например, информировать или выступать в качестве проводника к другим страницам сайта (как у домашней страницы).

Цель лендинга — конверсия. Это может быть конверсия в покупку, оформление подписки или заполнение заявки.

Ваша домашняя страница тоже может быть лендингом, если вы настроите ее, например, для увеличения конверсии. Но лучше разделять их под разные аудитории.

Да вроде конверсия и так норм

Конкуренция за клики и внимание пользователей растет с каждым днем. Чтобы быть конкурентоспособным, нужно работать в том числе над LTV/CAC (отношение пожизненной ценности клиента к затратам на его привлечение).

Один из способов уменьшить стоимость привлеченного пользователя — повысить конверсию с визита на сайт в покупку, поскольку Customer Acquisition Cost = Cost per Visit / Conversion Rate. При улучшении конверсии вы можете больше платить за клик, что поможет выигрывать в аукционе или же больше возвращать с вложенного доллара в рекламу.

6 правил лендинга

1. Не шлите трафик с рекламы на домашнюю страницу

Она обычно предлагает пользователю множество вариантов действий, что не подходит для страницы, на которую ведется трафик с рекламной кампании.

Направляйте трафик с промо-кампаний на страницу, которая нацелена на совершение только одного действия. Только так вы сможете превратить посетителей в покупателей.

2. Рассказывайте не о фичах, а о том, как вы решаете проблему пользователя

Часто на лендингах продуктов идет перечисление их особенностей и преимуществ. Это допустимо, если вы продаете «швейцарский нож» — продукт с множеством юзкейсов. Но важно понимать, что пользователь покупает не ваши фичи, а решение своих проблем.

Можно просто поменять формулировку. Например:

  • У нас 50+ интеграций → Тратьте меньше времени на переключение между инструментами и управляйте всем с одной вкладки.
  • В нашем гибком решении 100+ модулей → Сократите затраты на оплату разработки, все готовое уже внутри.

3. Лендинг должен быть простым и понятным

Посетитель сайта решает, полезно ли для него ваше предложение в течение нескольких секунд. Если он не поймет, какую ценность несет ваш продукт, то просто уйдет.

Сформулируйте свое предложение четко и ясно. Без сложных терминов, аббревиатур и общих фраз.

Не размещайте на странице слишком много текста — пользователь должен иметь возможность прочитать его быстро, иначе вообще не прочитает. Используйте маркеры (bullet points) для обозначения основных пунктов. Убедитесь, что tone of voice рекламного объявления и страницы совпадают.

4. Выберите целевое действие

Сосредоточьтесь на том, чтобы посетитель совершил одно конкретное действие — будь то покупка, пробная подписка, что угодно. Не предлагайте сразу много вариантов, иначе конверсия упадет.

Элемент интерфейса, который отвечает за это действие, должен быть крупным и выделяться. Если посадочная страница достаточно длинная для прокрутки — продублируйте кнопку или форму внизу.

5. Уберите отвлекающие ссылки

Не добавляйте на лендинг ссылки на социальные сети, меню и кнопки, которые не имеют ничего общего с конкретной рекламой или кампанией. Так посетитель не будет отвлекаться и с меньшей вероятностью проигнорирует ваше сообщение.

6. Сохраняйте идентичность своего бренда

Чтобы усилить узнаваемость, используйте цвета, шрифты и общий внешний вид вашего главного сайта. По стилю лендинг не должен сильно отличаться от сайта.

Структура

1. Начинайте заголовком с релевантной ценностью

Заголовок (хэдлайн) — самая важная часть лендинга. Если посетители пришли с рекламной публикации, то заголовок должен соответствовать рекламному тексту. Если ваша реклама в Facebook рассказывает об инновационном способе избавления от лени, то эта фраза должна быть в заголовке лендинга.

2. Мотивация

Пользователь хочет понять, подойдет ли ему ваш продукт, решит ли он его проблему. В этой части расскажите о кейсах использования продукта и болях, которые он решает.

3. Ценности

Не перечисляйте фичи — лучше продемонстрируйте свои конкурентные преимущества и объясните, что получит потребитель после целевого действия.

4. Доверие

Пользователь уже понял, что вы продаете, но все еще сомневается — покупать или нет. Покажите, что вам можно доверять и снизьте его тревогу. Расскажите об условиях возврата, доставки, покажите отзывы клиентов, упомяните о легкости имплементации вашего решения, продемонстрируйте сертификаты и лицензии.

5. Призыв к действию

Закончите оффером с фокусом на совершение действия. Очень кратко суммируйте, о чем рассказали выше. Подытожьте, что пользователь должен сделать и что он получит.

4 шага создания лендинга

1. Определите целевую аудиторию

Не пытайтесь достучаться до всех — лендинг должен быть предназначен для конкретной аудитории. Знаете ли вы проблемы, нужды и желания целевой аудитории? Пишите текст и наполняйте страницу, представляя в уме определенного человека.

Если привлекаете трафик с большого количества рекламных кампаний — сделайте несколько разных лендингов, которые будут отличаться ключевым сообщением и текстом.

Рассмотрим на примере. Допустим вы продаете 3D-принтер. Теоретически его могут купить:

  • гики, которые хотят сделать что-то интересное в свободное время;
  • родители, которые рассматривают его как инновационную игрушку для разностороннего развития ребенка;
  • инженеры и технические специалисты, чтобы создавать прототипы.

У каждой аудитории свои потребности, для них нужные разные страницы.

2. Определите узнаваемость бренда

Чем меньше аудитория знает о вас и вашем продукте, тем больше вам придется рассказывать. Не равняйтесь на компании вроде Apple и Nike — о них знают все, им не нужно лишний раз представляться.

Возвращаясь к примеру с принтером, родители вообще знают о существовании такого устройства и его преимуществах? Им скорее нужно рассказать о том, как эта покупка поможет развиваться ребенку. В то время как для гиков и инженеров важнее технические характеристики.

3. Определите целевое действие

Выберите одно действие, которого вы хотите добиться от пользователя с помощью лендинга. Это может быть покупка, подписка, триал, заявка — зависит от продукта. Спросите себя:

  • Что нужно добавить на страницу, чтобы пользователь совершил это действие?
  • Есть ли на странице что-то, что помешает пользователю совершить это действие или для этого чего-то не хватает?

Если мы продаем 3D-принтеры, то гиков и инженеров нужно подвести к оформлению заказа, а родителей — к консультации по телефону.

Дизайн

Что и как нужно разместить на странице, чтобы мотивировать пользователя совершить действие? Ниже я приведу советы, которые можно использовать в качестве отправной точки.

Что должно быть на посадочной странице:

  • Заголовок, который адресован целевой аудитории;
  • Короткое объяснение вашего предложения — посетитель не должен искать его по всей странице;
  • Качественные фото или изображения продукта, который вы продаете;
  • Лого и название компании;
  • Информация о privacy policy, гарантии, условиях доставки;
  • Social proofs, релевантные для аудитории: отзывы клиентов, логотипы медиа, которые о вас писали;
  • Заметная кнопка или форма, которая является отвечает за целевое действие на лендинге.

Что стоит убрать и чего избегать:

  • Навигационное меню и ссылки на соцсети. Фокус — только на оффере;
  • Кнопки и ссылки «Нажмите, чтобы узнать больше». Размещайте всю нужную информацию на текущей странице;
  • Сложно читаемый и мелкий текст;
  • Нерелевантные фото и видео;
  • Слишком общие призывы к действию: «Купить сейчас», «Оставить заявку». Кастомизируйте их под ваш продукт.

Какой длины должен быть лендинг

На длину посадочной страницы влияет несколько факторов.

1. Стоимость действия

Если вы хотите, чтобы пользователь совершил бесплатное действие, то в длинной странице нет необходимости. И наоборот — при продаже дорогого продукта или решения (например, аутсорс-услуг) ярких картинок будет недостаточно. В этом случае важно объяснить, чем вы отличаетесь от конкурентов и почему человек должен выбрать именно вас. Следовательно, страница получится длиннее.

2. Известность вашей компании и продукта

Если лендинг предназначен для «горячей» аудитории, которая уже знает ваш продукт или решение — сделайте страницу короткой и направляйте посетителей на конверсию. Если же вы новая компания и пользователи знают о вас не так много — нужно максимально подробно рассказать, что вы делаете, почему вам можно доверять и чем вы лучше конкурентов.

3. Природа мотивации пользователей

При продаже иррациональных товаров (например, модной одежды) хорошо работают короткие посадочные страницы с демонстрацией эмоционального удовлетворения. Нет смысла делать большой лендинг с объяснением, почему пользователю стоит купить именно эти яркие носки.

Если характер покупки рациональный (B2B SaaS) — добавляйте объяснения, доказательства и отзывы. Также хорошо работают сравнения с конкурентами и аргументы, почему ваш продукт лучше.

Многие боятся добавлять сравнение с конкурентами, поскольку считают это рекламой для них. Не переживайте — пользователи и так найдут их в Google. Поэтому лучше позаботьтесь о том, чтобы выделяться на фоне конкурентов.

Тестируйте

Как только все будет готово и запущено, проверяйте эффективность вашей целевой страницы, основываясь на выбранном целевом действии. Лучше создать минимум две альтернативные версии целевой страницы. Тестируйте, трекайте и улучшайте их.

Читайте нас в Telegram

Гайды

Как создать свою первую Instagram-маску за 20 минут — гайд

В августе Facebook запустила публичную версию редактора Spark AR. С его помощью создавать и загружать новые AR-маски в Instagram могут все пользователи, а не только разработчики и digital-дизайнеры. Компания даже сделала специальный сайт с обучающими материалами, но Spark AR пока далек от массового использования.

Мы попросили Дмитрия Корнилова, сооснователя компании по производству AR-контента FFFACE, составить гайд, который поможет создать Instagram-маску. Даже если вы раньше никогда не слышали о Spark AR.

Этот гайд решит три задачи:

  1. Переведет все с языка Spark AR на русский и объяснит, за что отвечает каждая кнопка в программе;
  2. Предоставит пошаговое руководство по созданию базовой маски;
  3. Познакомит с набором инструментов для создания более сложных масок.

Как сделать первую AR-маску с помощью Spark AR

1. Зайдите на сайт Spark AR и установите программу на свой компьютер.

2. Откройте ее и нажать «Create Project». В меню будет три области:

3. Давайте разберемся, что делает каждая кнопка. Предлагаем сначала прочитать наши определения, а потом просто поклацать самостоятельно.

4. Теперь попробуем пошагово создать Instagram-маску. Сначала добавляем «Face mesh». Для этого нажимаем «Add» в верхней панели, выбираем «3D Objects», а затем «Face mesh». На лице модели появится шахматная маска — это первый слой маски.

5. Нажмите «Face mesh» на левой панели и посмотрите на правую — теперь на ней можно настроить слои маски. Найдите строчку «Material» и нажмите на «+» возле нее. Маска станет белого цвета, он установлен по умолчанию.

6. Теперь перекрасим материал в другой цвет и сделаем его прозрачным. Для этого нужно выбрать его в левой панели. Рекомендую сразу правильно назвать этот материал, например «Plastic». Так же переименуйте и «Face mesh» — «Plastic».

Напомню, в левой панели выбираем составные элементы, в правой — настраиваем их. После того как выбрали материал, нужно снова воспользоваться правой панелью. На ней находим пункт «Color» и выбираем любимый цвет. Должно получиться примерно так:

7. Затем превращаем наш материал в полупрозрачный глянцевый пластик: ставим на правой панели галочку напротив «Specular» (блик) и задаем ему значение 100%, а в «Blend Mode» выбираем режим «Screen».

8. Теперь на лице наложен полупрозрачный блестящий пластик. Можно добавить еще и надписи под глаза. Для этого нужно создать текстуру: откройте Word/Блокнот/Google Doc и посредине листа пишем два слова на расстоянии толщины носа друг от друга. Примерно так:

9. Сделайте скриншот этого белого квадрата с текстом и сохраните как картинку — это наша первая текстура.

10. После этого по уже знакомому алгоритму нужно добавить еще один «Face mesh» на левой панели (в этот раз называем его «Text»). Снова добавляем этому «Face mesh» материал. Для этого нажмите на правой панели кнопку «Material» и «+», затем в списке выберите «Create New». Должно получиться вот так:

11. Это первый материал, которому мы назначим текстуру, которую создали в пункте 9. Выберите слева материал «Text». Затем в правой панели в разделе «Shader» нажмите на drop down возле поля «Texture» и выберите «New Image Texture». Загрузите файл с текстурой.

Вверху правой панели в поле «Shader Type» нужно выбрать «Flat». Теперь на правой панели в меню «Blend Mode» ставим для этого материала режим «Multiply». Должно получиться так:

12. Теперь нужно сделать еще одну мелочь. Зайдите в «Texture» на левой панели и назовите ее «Text», а затем в правой панели поставьте галочку в поле «No compression».

13. Теперь самое время выставить свет. Найдите на левой панели «Direct Light» и «Ambient Light» и выкрутите «Intensity» на 100% (можно и меньше, как вам нравится). Также можно поиграться с цветом освещения.

14. Выберите на левой панели «Direction Light», на правой нажмите на стрелочку возле надписи «Rotation» — внизу откроется меню патчей. Это более сложные настройки эффектов. Сейчас вам просто нужно добавить к патчу «Direction Light» еще два — «Loop Animation» и «Transition». Сделать это можно кнопкой «Add Patch» (нажмите на нее дважды — и патч появится в меню).

15. В поле «Start» в Transition задайте значение 360 для всех трех осей, а потом любой параметр в поле «Curve». Наконец, соедините появившиеся патчи в таком порядке (просто нажимайте на стрелочку на патче и соединяйте появившуюся ниточку со стрелочкой на втором):

16. Поздравляем, ваш первый эффект готов. Осталось сохранить его и загрузить в Instagram. Нажмите «Save» — файл будет в формате arproj.

17. После этого перейдите по ссылке и загрузите эффект с помощью пошаговой инструкции (в первом шаге укажите, что эффект нужно загрузить в Instagram). Перед загрузкой убедитесь, что ваш Instagram-аккаунт синхронизирован с аккаунтом в Facebook. Посмотреть это можно в настройках: Instagram — Account — Linked Accounts — Facebook.

18. В процессе нужно создать иконку эффекта. Для этого просто сделайте селфи с использованием своей маски при хорошем освещении. Или нарисуйте вручную, как прописано здесь.

19. Финальный шаг — запишите превью эффекта с помощью тестовой ссылки, которую получили во время пошаговой загрузки. Также можно сгенерировать ее в Spark AR, нажав на кнопку «Send to App».

20. Эффект отправлен на модерацию и скоро появиться у вас в профиле.

Список полезных ссылок:

Читайте нас в Telegram

Гайды

Как искать сотрудников, если посты в Facebook не помогают? Гайд агентства Sasquatch

Если вы когда-нибудь искали людей в команду, то знаете, какая это боль. Можно, конечно, написать молебный пост «ищу дизайнера/SMM/менеджера/whoever» и надеяться, что сила Facebook сделает все за вас. Иногда это действительно работает. Но что делать, если не повезло?

Рекрутер digital-агентства Sasquatch Алиса Саенко в колонке на Vector рассказывает, как ищут сотрудников у них в агентстве.

Алиса Саенко

Шаг 1. Сначала мы размещаем вакансию на страницах нашего агентства в социальных сетях. У нас активны Facebook и Instagram. Публикуем также Stories, а в профиле Instagram ставим ссылку на описание вакансии. Кроме того, мы просим заинтересованных сотрудников сделать репост и пишем знакомым, которые когда-то интересовались работой.

Пример поста в Facebook

Шаг 2. Ставим размещенные посты на промо. Как правило, на один пост мы даем $20. Мы активно используем look-alike аудиторию. Собрать базу имейлов для этого нам не составляет труда — мы долго собирали базу претендентов на различные позиции в агентстве.

Facebook для формирования похожей аудитории просит не менее 100 имейлов, наши же базы состоят из 300-500 почтовых адресов соискателей с опытом работы от 1 года, что дает более точную выборку. Если вы не обладаете такой информацией, то можете собрать базу пользуясь:

  • Имейлами с вашего почтового ящика. Скорее всего, вы уже искали сотрудников и у вас наберется определенное количество адресов соискателей.
  • Платным пакетом с сайтов work.ua или rabota.ua. Стартовый пакет (390 грн) дает возможность открывать 10 контактов в день. Просматривая резюме, за месяц вы можете выбрать 200-300 адресов сильных специалистов.

Ниже данные о настройке кампаний и их результативности. Как видите, наилучшие результаты нам дает Instagram.

Шаг 3. Размещаем вакансии на сайтах work.ua и rabota.ua. Не останавливайтесь на одном сайте — их предложения под разные потребности сильно отличаются.

К примеру, при выборке «Дизайнер/Киев/30 дней» на work.ua мы находим 1 579 резюме, а на rabota.ua — 2 948.

В то же время, при запросе «Таргетолог/Киев/3 месяца» work.ua выдает 1 020 резюме, а rabota.ua — 184.

Отличительная функция сайта work.ua — возможность добавлять внешние ссылки и прикреплять к вакансии тест для соискателей. Его можно сделать по шаблону или создать собственный. Вы можете установить бал прохождения (100%, 50% и так далее) — если претендент недостаточно компетентен для вас, то он банально не сможет отправить вам резюме.

Фишка rabota.ua — возможность поиска ключевых слов по всему тексту (в заголовках, данных об образовании, навыках и рабочем опыте) и поиск синонимов.

Такие сайты, как hh.ua, jobs.ua, rabotaplus.ua и другие мы не используем. Уникальной аудитории по нашей сфере там практически нет — в основном ее можно найти на первых двух площадках. Но при пассивном поиске можно разместиться и на них. К тому же, у сайта ukrjob.com есть интересный инструмент — Telegram-бот Настя.

Нам же достаточно work.ua и rabota.ua, чтобы закрыть любую позицию.

При размещении платных объявлений мы никак не выделяем свои вакансии (например, рамкой или закреплением вверху страницы) — помогает то, что нашу компанию знают на рынке (агентство работает с 2009 года).

Пример вакансии на work.ua

Шаг 4. Смотрим открытые резюме на сайтах work.ua и rabota.ua. Глубина просмотра — 2 недели для популярных позиций (дизайнер, SMM-менеджер) и год для менее востребованных (ньюбиз, SMM-head).

Шаг 5. Размещаем описание вакансии в Facebook-группах:

Шаг 6. Поднимаем собственную базу специалистов, которую мы ведем уже несколько лет. Это люди, которые:

  • на тот момент были недостаточно компетентны;
  • отказались от предложения;
  • прислали резюме после того, как мы закрыли позицию.

Шаг 7. Последний год хорошо себя зарекомендовала реклама в Telegram-каналах. Вот где мы размещаем вакансии:

Публикации в них платные: от 200 до 1000 грн.

Шаг 8. Если мы не набрали достаточное количество сильных претендентов — прибегаем к хантингу. Помогает поиск в Facebook по сотрудникам конкретных агентств и указание места работы в профиле. Ранее мы использовали сервис Intelligence Search, но сейчас Facebook закрыл доступ к этому Chrome-расширению.

Кстати, если у вас на сайте нет раздела «Вакансии» — стоит о нем подумать. По истечению периода оплаты сайт вроде work.ua и rabota.ua скроют вашу вакансию, а на сайте компании она может висеть всё время — индексироваться и работать на вас в Google-поиске. Также на сайте есть возможность прикрепить форму обратной связи или анкету соискателя.

Шаг 9. В редких случаях мы привлекаем рекрутинговое агентство. Чуть более года мы сотрудничаем с «Руки» — они работают в диджитале и через них часто проходят наши специальности.

Мы не используем LinkedIn, поскольку рынок достаточно узкий и со специалистами ключевых позиций мы пересекаемся в соцсетях. Ресурсы вроде IT-форума будут полезнее тем, кто работает в IT-сфере. В диджитале форумы не активны ввиду продвинутости этих профессий.

Шаг 10. Первоначальный отбор кандидатов провожу я. Важно общаться со специалистами на одном языке. Графический дизайнер — не иллюстратор, а SMM-менеджеру нужно уметь вживую ответить на все вопросы по должностным обязанностям.

Далее лучших претендентов анализируют руководители отделов. Перед приглашением на собеседование мы смотрим резюме, обращаем внимание на грамотность специалиста и то, как часто он меняет работу. Анализируем странички специалистов в соцсетях, оцениваем, насколько они вовлечены в работу и чем живут.

С соискателями общается директор и руководитель отдела — заказчик позиции. Во время собеседования мы узнаем, откуда человек получает знания, на какие каналы и группы подписан, какие ресурсы читает.

Также нам интересно, откуда интервьюируемый о нас узнал и что о нас слышал. Спрашиваем, чего он ожидает от работодателя и выявляем его мотивацию.

SMM-специалистaм мы даем тестовое задание — просим оценить уровень поддержки каких-то страниц в соцсетях. Специально ищем страницы с SMM-ом на тройку с плюсом – и не хорошие, и не плохие. Мы оцениваем знание кандидатом инструментария, видит ли он ошибки в текстах и фотоконтенте, обращает ли внимание на детали.

Обычно собеседование длится около часа. Был случай, когда с одним интересным специалистом мы общались около двух часов. А однажды собеседование длилось 10 минут: менеджер отказался анализировать SMM-уровень одной из Instagram-страниц без стратегии. Упс.

Чтобы критиковать пост в духе «фото пережженное, горизонт завален, продукт не в фокусе, нет call to action, стоят лишние хэштеги» — знать стратегию бренда не нужно. Теоретически, ни в одной стратегии не будет сказано «пишите с ошибками и делайте некачественные фото».

У нас есть специальная таблица для собеседований, где мы оцениваем претендентов и сравниваем их между собой. Критерии выбора такие: опыт, личность, профессионализм. Перед отправкой оффера мы обязательно спрашиваем рекомендации у его прошлых работодателей. В определенных случаях рассматриваем и новичков — например, на позицию стажера или junior-специалиста.

Мы помним всех, кто приходил к нам на собеседование. Бывает, что встречаемся несколько раз. К примеру, в 2014 году мы не ответили на одно из резюме — через два года этот человек все-таки попал к нам на собеседование и уже третий год работает у нас ньюбизом.

Статистика подбора дизайнера

  • За день мы отобрали 30 претендентов, соответствующих нашему запросу (возраст, опыт, портфолио, ожидания по зарплате и самое важное — заинтересованность в поиске работы).
  • Из них мы вычеркнули двух человек: один не ответил на письмо, второй вел себя странно (в переписке задавал неуместные вопросы, пересматривал зарплату в сторону увеличения и отвечал на письма с двухдневной задержкой).
  • Из 28 претендентов 20 согласились сделать тестовое задание. Оно у нас достаточно простое: в формате GIF нужно создать изображение на тему «Где бы я сейчас хотел оказаться» с собой в главной роли. На это мы даем 4 дня. Работы мы оцениваем по таким критериям: идея, качество исполнения и получение её в срок.
  • Из 20 человек, взявшихся за тестовое, 8 не прислали работы, а у 8 они оказались ниже наших ожиданий.
  • На собеседование мы позвали 5 человек. Один человек отказал, так как передумал менять работу. Из четырёх мы выбрали двух достойных кандидатов, которых проанализировали на предмет их срока жизни в агентстве.

Обычно в год мы открываем порядка 6 вакансий (в агентстве работают 15 человек) — как новых, так и на смену уходящим сотрудникам. Средний срок «жизни» специалиста в нашем агентстве — 1,4 года, текучка маленькая. Один сотрудник проработал у нас 5 лет.

По своей воле люди уходят из агентства только в три стороны: на фриланс, в собственный бизнес и в крупные или международные агентства.

У нас хорошая школа — за три года я знаю лишь два случая, когда человек переходил в агентство того же уровня, что и наше. Одного переманили руководящей позицией, другого — более интересными проектами.

Как правило, новых людей в команду мы находим в течение 2-5 недель. Нам помогают бренд работодателя, проекты, которые мы ведём и рекомендации сотрудников. Думаю, что нам на руку также играют:

  • поисковая выдача с нашими кейсами и новостями агентства;
  • живая страница агентства в Instagram, где можно подглядывать за работой в офисе;
  • отзывы сотрудников агентства и клиентов в Google, Facebook или на редких сайтах-отзовиках.

Перечисленные выше инструменты — не догма, они могут меняться в зависимости от вашего профиля. Но мы выбрали этот микс инструментов как уникальный для диджитал-агентства.

Интересно будет услышать мнение коллег по рынку — что нового они узнали из этой статьи и какие инструменты для найма используют сами.

Читайте нас в Telegram

Гайды

Как получить «галочку» в Instagram и фильтровать комментарии? В этом аккаунте есть FAQ-гайд по Instagram

Instagram запустил специальный аккаунт для создателей контента с полезными советами в разных сферах: от верификации до использования инструментов, пишет Adweek.

Что случилось

В понедельник Instagram запустил аккаунт @creators. Его создали специально для креативного комьюнити платформы. Страница станет своеобразным центром, где начинающие и опытные авторы контента смогут получить полезные рекомендации и инструкции по использованию популярных инструментов.

В Stories аккаунта выложили целый гайд. В нем ответили на популярные вопросы: как верифицироваться в соцсети, получить доступ к определенным функциям, почему Instagram не вернет хронологическую ленту, куда обращаться за помощью и как фильтровать комментарии.

https://www.instagram.com/p/B3CMMu-An1L/

Читайте нас в Telegram

Гайды

Что можно сделать через ботов OpenDataBot — гайд

Команда OpenDataBot активно расширяет возможности основного сервиса и запускает новых ботов. Они позволяют оперативно найти необходимую информацию: от владельца компании до судебных решений. Мы сделали короткий гайд, который поможет разобраться в их функциях.

Что может OpenDataBot и как им пользоваться

Компания 908 запустила сервис OpenDataBot в апреле 2016 года. Изначально он был доступен только в Telegram, но к концу года появился в Facebook MessengerSkype и Viber. Базовая версия сервиса бесплатна.

За три года у OpenDataBot появилось много функций и теперь с его помощью можно проверить:

  • владельца и директора компании;
  • владельца и статус недвижимости;
  • автомобиль или лицензию маршрутки по номеру;
  • учебное заведение на пожарную безопасность;
  • ФЛП на налоговый долг;
  • налоговые проверки компании;
  • действителен ли паспорт;
  • есть ли человек в черном списке выезда за границу;
  • находится ли потенциальный партнер в розыске;
  • решение суда по определенному делу.

Чтобы воспользоваться ботом, нужно зайти в OpenDataBot в Telegram, Facebook Messenger, Skype или Viber и ввести данные для проверки (имя и фамилию человека, номер автомобиля, название компании, налоговый номер или адрес объекта недвижимости) — сервис выдаст нужную информацию. Чтобы получить более подробные сведения, нужно нажать на ссылки в сообщении бота.

Также можно воспользоваться нашими инструкциями:

Вот еще несколько полезных ботов:

OpenDeclaration

Он предоставляет информацию о недвижимости, доходах и автомобилях украинских госслужащих. Эти данные получают из деклараций чиновников.

Как пользоваться:

  • перейти по ссылке и открыть бот в Telegram;
  • нажать «Запустить»;
  • ввести имя, фамилию, отчество чиновника;
  • в результатах поиска нажать на ссылку с декларацией.

Openmoney

Это Telegram-бот для мониторинга входящих платежей. Он позволяет быстро узнать, пришли ли деньги на счет, и будет полезен бухгалтерам, сейлзам, менеджерам. Пока бот доступен только клиентам «ПриватБанка».

Как пользоваться:

  • перейти по ссылке и открыть бот в Telegram;
  • нажать «Запустить»;
  • зайти на cайт «Приват24»;
  • перейти в раздел «Каталог услуг» и установить бизнес-модуль «Автоклиент»;
  • открыть «Автоклиент» и нажать «Добавить»;
  • в новом окне нажать «Сохранить»;
  • найти строку «Действия» и нажать на иконку «Установить»;
  • скопировать ID «Автоклиента» и токен;
  • номер ID и токен добавить в бот;
  • номер счета добавляется через /add.

«Бабушка»

Это не чат-бот, а сервис для поиска судебных решений. Чтобы им воспользоваться, нужно перейти по ссылке и начать поиск. В «Бабушке» доступны такие фильтры:

  • по документам;
  • по делам;
  • по времени;
  • по инстанциям;

Сервис умеет искать по словам, словосочетаниям и отсутствию определенных слов.

Читайте нас в Telegram

Гайды

Как создать чат в Telegram-канале — гайд

В свежей версии Telegram появилось много новых функций. Например, теперь к каналу можно привязать отдельный групповой чат для обсуждений и настроить комментарии. Мы разобрались, как это сделать, и составили короткую инструкцию.

Как добавить к каналу чат

Для этого сначала нужно создать отдельный чат. Заходим в Telegram и нажимаем на иконку справа вверху экрана (в iOS) или на меню слева (в Android). В появившемся списке выбираем пункт «Создать группу». Теперь нужно добавить минимум одного участника, а затем ввести название, выбрать аватар и нажать «Создать».

Теперь нужно настроить группу. Для этого заходим в чат и нажимаем на его название вверху. В iOS появится меню, в котором нужно щелкнуть на «Подробнее». В новом окне кликаем на «Изменить» в правом верхнем углу.

Затем нажимаем на «Тип группы» и выбираем «Публичный» вместо «Частный». Теперь нужно указать короткий адрес в соответствующей строке и нажать «Готово».

В Android также нужно щелкнуть на название чата вверху, а затем на иконку в виде карандаша. В появившемся меню выбираем пункт «Тип группы», выбираем «Публичная группа» и прописываем короткий адрес.

Теперь заходим в настройки канала (последовательность та же, что и с чатом). Нажимаем на «Изменить» (символ в виде карандаша на Android), попадаем в новое меню и выбираем пункт «Обсуждение».

Откроется новое окно, в котором нужно выбрать созданный публичный чат. Теперь нажимаем на «Привязать группу». После этого в канале появится кнопка «Обсудить». При нажатии на нее пользователь попадет в чат.

Как настроить комментарии

Для этого можно воспользоваться ботом — DiscussBot. Сначала его нужно добавить в администраторы канала. Для этого щелкаем на бот, открываем в Telegram и нажимаем «Запустить». Дальше заходим в настройки канала, выбираем пункт «Администраторы» и нажимаем «Добавить администратора».

В новом окне ищем DiscussBot и кликаем на его — откроется меню со списком возможностей администратора. Менять тут что-то не обязательно, а потому просто нажимаем на «Готово» (галочка вверху в Android-версии).

Теперь под каждым постом в канале появится пункт «Add a comment». Нажав на него, пользователь попадет на страницу, где можно оставлять комментарии.

Читайте нас в Telegram

Гайды

Как не создать очередной бесполезный продукт. Гайд по Customer Development

Прежде чем начинать строить новый продукт, убедитесь, что он не бесполезен. Продуктовые менеджеры украинских IT-компаний рассказали, что такое пользовательское исследование, как его проводить и анализировать результаты.

Представим, что вы начинающий предприниматель. Вчера на хакатоне вас осенила блестящая идея — сделать приложение, которое предлагает случайный фильм на вечер. Вы начертили на листике преимущества продукта, получили поддержку от друзей: «Отличная идея! Я бы с радостью пользовался таким приложением». Ваша мама уверяет родственников, что это лучшая идея, которую она когда-нибудь слышала.

Вы подписываетесь на модные Telegram-каналы о том, как «пилить» продукты, на сбережения нанимаете разработчика, дизайнера и полгода создаете взрывное приложение.

Наступает день релиза. Вы с гордостью публикуете в соцсетях ссылку на App Store и ждете волну «инсталлов». Но их нет. Проходят дни, а кроме вашей мамы, сестры, и еще нескольких подростков где-то на юге Чили, приложение никто не скачал. Проходит еще месяц — ситуация не меняется. Десятки тысяч долларов, которые вы вложили в разработку, сгорели вместе с вашими мечтами об успешном продукте.

Проблема в том, что перед разработкой вы не проверили, нужен ли кому-то случайный выбор фильмов. Возможно, люди больше склонны выбирать ленту по рекомендациям друзей.

Описанная выше ситуация — классическая ловушка, в которую попадают слишком самоуверенные предприниматели, считающие, что они хорошо понимают пользователей. Избежать ее поможет Customer Development — простой, но едва ли не самый важный инструмент на этапе разработки любого продукта.

Что такое Customer Development

Wikipedia скучно определяет Customer Development как тестирование идеи или прототипа будущего продукта на потенциальных потребителях. Этот термин ввел в 90-х годах американский серийный предприниматель Стив Бланк. Другими словами, это непосредственное общение с будущими пользователями, чтобы лучше понять их потребности.

Бывший продуктовый менеджер MacPaw и соорганизатор проекта Growth Marketing Stage Павел Педенко объясняет: «Строить продукт намного проще, когда вы с командой понимаете, кто, как и почему будет им пользоваться».

Павел объясняет, что CustDev (так его называют в кругах специалистов) сводится к исследованию аудитории: в каких условиях находится ваш пользователь, что его тревожит, почему он ищет ваше решение и почему в его глазах оно выглядит сильнее конкурентов.

Лучший способ провести CustDev — поговорить с пользователем о том, что его волнует, какие проблемы он испытывает, как пытается их решить. Итого, хороший CustDev — это разведка, которая определяет мотивы, почему пользователь готов заплатить вам деньги за решение.

Зачем проводить CustDev

Развитие продукта без исследования проблем аудитории — это поиск черной кошки в темной комнате. «Исследовать спрос всегда дешевле, чем сразу писать код. Для этого банально нужно меньше ресурсов», — считает Педенко.

Продуктовый менеджер в RnD64 Олег Доманский вспоминает, как CustDev уберег его команду от неправильных выводов: «Общаясь с целевой аудиторией в начале работы, мы быстро сломали популярный стереотип, что люди играют на гитаре, чтобы впечатлить противоположный пол. После первых разговоров с гитаристами стало очевидно, что их мотивация — саморазвитие, отвлечься от рутины. Многие люди, играющие на гитаре годами, даже не собираются демонстрировать свой навык внешнему миру».

Самая большая ошибка — измерять боли пользователей по своим ощущениям. Если вы чего-то не понимаете, это не значит, что такое невозможно. «В Setapp мне сложно было представить людей, которые кайфуют от находок новых приложений в подписке», — дополняет Павел Педенко.

«Сейчас я делаю приложение для рэперов Raply. И мне трудно представить людей, которые готовы уволиться с работы, чтобы читать рэп».

Но самая большая ценность CustDev, по мнению Педенко, — это вовлечение команды в работу. «Как только ты погружаешь людей в контекст пользователей, это сразу их мотивирует. Возникает эмпатия и исчезают вопросы вроде “Что за дерьмо мы строим”».

Резюмируя, продуктовый менеджер Wix Андрей Уманский соглашается: «Успешный продукт можно построить без CustDev. Но не сразу, за больше денег и если повезет».

Как проводить CustDev

Исследование аудитории начинается с сегментирования. Вам нужно разделить пользователей, с которыми вы планируете общаться, но не по социально-демографическому признаку, а по ролевому. То есть, не девушки 20-25 лет из Киева, а люди, интересующиеся фильмами и свободные по вечерам. Ограничений на количество сегментов нет.

Потом разные сегменты нужно расставить по приоритетности согласно таким факторам:

  • досягаемость — сможете ли вы их найти;
  • объем — субъективная оценка количества пользователей в сегменте;
  • удовлетворенность — насколько ваше решение им поможет.

Для масштабного исследования нужно использовать рекламные инструменты. Но самый простой способ — найти потенциальных пользователей среди друзей. Павел подчеркивает: если на старте вам непонятно, как искать пользователей, то задумайтесь, как вы будете делать это с готовым продуктом.

Когда вы определили возможных пользователей, договоритесь об интервью с ними. Будет отлично, если вы пообщаетесь лично. Не получается — договаривайтесь о звонке или пишите в мессенджер. «Нужно проводить не менее 5 интервью для каждого типа пользователя», — советует Андрей Уманский.

Педенко добавляет, что интервью не должны выглядеть формально и наигранно. Общайтесь с ним как с приятелем. Например, начните разговор с темы любимых игр на PlayStation.

Самое главное правило CustDev — задавать вопросы о будущем строго запрещено. Расспрашивайте пользователей о прошлом опыте. Этот прием еще называют «тестом мамы» согласно книге Роберта Фитцпатрика «Спроси маму» — ее советуют как универсальный прием для исследования пользователей.

Как нельзя задавать вопрос:

  • Готовы ли регулярно платить, если мы предложим вам сервис для бронирования столиков в ресторане?
  • Как часто вы бы пользовались функцией дополнительного заказа еды?

Как нужно задавать вопрос:

  • Как вы обычно бронируете стол в ресторане? Вы искали сервисы для бронирования?
  • Когда вы в последний раз бронировали столик? Вспомните ваши эмоции, что происходило, вы остались довольными?

Андрей Уманский добавляет, что для качественного интервью нужно подготовить вопросы заранее и адаптировать под каждого конкретного пользователя. Само интервью займет около 60 минут.

Второе правило CustDev — пользователю нельзя продавать продукт. Вопросы нужно задавать хитро, чтобы человек сам рассказал, какие мотивы побуждают его пользоваться вашим продуктом. Худшее, по словам Педенко, что может случится во время CustDev — вы начинаете убеждать пользователя, что ваш продукт лучше конкурентов.

«Вы исследователь. Попытайтесь найти как можно больше новой информации о пользователе. Как только я ловлю себя на продаже продукта, дальнейшие ответы собеседника не засчитываю», — говорит Павел.

Также Педенко советует не поощрять пользователя за интервью и не реагировать на неловкие паузы в разговоре — пусть их заполняет собеседник. «Записывайте разговор на диктофон, чтобы не додумывать потом лишнего».

Олег Доманский из RnD64, которая разрабатывает гитару-конструктор Jammy Guitar, советует окунутся в среду пользователя. Это поможет подготовить цепляющие вопросы. Например, Олег учился играть на гитаре, искал тематический контент и прошел путь выбора и покупки гитары.

Задавать вопросы — это еще не CustDev

В исследовательских интервью люди склонны обманывать и преувеличивать. Дополнительно влияет фактор ментальности. Например, американцы никогда не скажут вам, что идея продукта им не нравится.

«Часто сказанное во время интервью разительно отличается от реального использования, — продолжает Уманский. — Были случаи, когда человек говорил, что не знал о уведомлениях, даже если это было в поп-апе, который нельзя не заметить».

Андрей приводит еще несколько выводов о CustDev из практики:

  • Самые активные пользователи — не самые лучшие кандидаты для интервью.
  • Личные интервью подходят не всем пользователям. Многим намного комфортнее вести переписку.
  • Организовывайте интервью там, где человек используют ваш продукт: в его офисе, у него дома. Окружение может вам сказать больше, чем пользователь.

Олег Доманский считает, что исследовать запросы и проблемы нужно постоянно, не только на этапе проектирования: «Это часть рутины продукт менеджера». И советует запастись терпением: «Иногда откровения получаются “с первого подхода”, но для более комплексного изучения всегда нужно время».

Еще важно убедиться, что вы с пользователем говорите на одном языке и синхронизировать словарь базовой терминологии. Особенно это касается специфических продуктов, вроде Jammy Guitar. «С первых минут общения пользователи могут засыпать непроходимыми горами из названий гитарных брендов, техник игры и различных элементов строения инструмента», — говорит Олег.

На первый взгляд может показаться, что CustDev требует хитрых навыков и тайной техники. Но на деле это обычный человеческий разговор. «Не пытаясь строить сложные системы и процессы. Просто начните общаться с людьми, остальное можно будет добавить позже», — резюмирует Доманский.

Поэтому, если вы провели CustDev и не обнаружили интереса к своему продукту — не огорчайтесь. «Обидно, если вы строили Concord, вложили миллион и не получилось. Если до того, как строить, вы поняли, что идея никому не нужна, то это счастье».

Когда делать CustDev

Павел настоятельно советует исследовать пользователей еще до разработки прототипа. Так вы избежите заблуждений и получите основополагающие гипотезы о проблемах людей, чтобы отталкиваться от них в разработке. Но на этом CustDev не заканчивается.

Потом исследование пользователей нужно для контроля запросов аудитории. Например, когда вы готовите новые решения, чтобы добавить ценности продукту. «Вы можете преуспеть, только когда проводите с людьми вне компании больше времени, чем с людьми в компании», — уверяет Павел.

Результаты CustDev

Результат исследования пользователей — так называемые инсайты. Это неочевидные фрагменты их поведения. Полученный набор инсайтов теперь нужно валидировать — понять приоритетность проблем пользователей. Для этого подойдут сервисы-опросы вроде SurveyMonkey или обычные Google Формы. Например, вы можете попросить пользователей оценить важность проблемы по пятибалльной шкале.

Инсайты лучше всего хранить в формате портрета и цитаты: описываете пользователя и приводите дословный фрагмент с его интервью. Например, Томас, 30 лет, живет в Калифорнии. «Я использую ваш продукт, чтобы… меня бесит, когда…, я постоянно ощущаю…».

Уманский советует собрать эти результаты в таблицу или слайды и использовать как путеводитель в разработке продукта. «Наблюдая такое поведение пользователя, мы считаем, что сделав Х, мы придем в Y», – именно в таком формате Педенко ставил задачи команде после определения инсайтов.

Читайте нас в Telegram