В США тратят на бизнес-образование $10 000, а у нас $500. Можно сказать, что результаты сопоставимы с затратами?

Для тех, кто тебя не знает. До Fedoriv ты был в Klitschko Foundation. Чем ты там занимался?

Коммуникациями, пиаром благотворительного фонда и социальных проектов Владимира Кличко. Но тогда у меня была огромная страсть к образовательным мероприятиям. Я не понимал, как их делать, но мне очень этого хотелось. Я делал ивенты про вино, спорт, архитектуру. Это было не в рамках работы в фонде. Я сам придумал бренд, сделал Facebook-ивент — и при этом собирались полные залы.
Мне самому нравилось, как выглядит формат и контент. Я думал, что если мне понравится, то и людям тоже. Придут, не придут — посмотрим. Пришли? Ну, классно.
Одним из таких мероприятий был ивент с Женей Чичваркиным в феврале 2016 года. Я написал ему, попросил выступить и мы привезли его в Fedoriv Hub. Тогда пришел Андрей Федорив и сказал: «Давай, наверное, оставайся. Что-нибудь придумаем». И потом пошла стремительная карьера в Fedoriv.

Он предложил тебе остаться в качестве кого?

Он предложил делать тематические мероприятия и наладить работу в Fedoriv Hub. Мы хотели стать главной edutainment-площадкой, где можно послушать и про бизнес, и про творчество. Кроме этого, мы делали свои ивенты: тогда я запустил FuckUp Nights. В сумме мы провели больше 250 мероприятий, запустили Brand Father, обкатали его по Украине.
Организовать мероприятие — все равно что быстро придумать маленький бизнес, организовать его, получить результат и закрыть. Тебе нужно придумать позиционирование, концепцию, выбрать аудиторию, сделать хорошую рекламную кампанию, убедиться, что контент качественный.

Кто хочет сделать малый и средний бизнес — можете попробовать организовать мероприятие, это будет хороший опыт.

Потом я понял, что мне скучно и хочется большего. Я приходил к Андрею с десятками презентаций и разными идеями. Тогда мы как раз искали человека, который займется продажами. Андрей предложил попробовать мне.
У нас зал для презентаций закрывается шторой. Как-то Андрей подошел ко мне и говорит: «Там сидит клиент, и никто им не занимается. Пойди, сядь и расскажи так, чтобы он купил». Я пошел, сел — и только через год оттуда вышел.

В новом бизнесе у меня была маленькая команда из одного человека, мы плотно занимались продажами. 80% этих клиентов до сих пор работают с Fedoriv. В одном из таких проектов мне стало очень интересно, показалось, что может получиться классно. Я решил делать его сам — так и попал в брендинг.
У меня была внутренняя чуйка, не было никаких данных, я не учился маркетингу. Я освоил базу, много учился, пересмотрел все прошлые стратегии Fedoriv, внимательно слушал Андрея Федорива, параллельно учился менеджменту, управлению, учился строить команду. Все шло легко и везде был результат, у меня нет провальных проектов.

А что считается провальным проектом?

Полным провалом считается уход клиента. Он недоволен результатом — и он уходит. Это фиаско, в консалтинге такое сложно представить.

Если ты в здравом уме, провала не случится. Плохо, если ты не синхронизировал ваши с клиентом ожидания. Ты знал, что не будет результатов, на которые он рассчитывает — и не обсудил это.

Как ты стал партнером в Fedoriv?

У меня просто были классные результаты, при том, что в компании я был меньше всех. Меня посадили за стол с остальными и сказали, что теперь мы все будем партнерами, будем развивать компанию. Не было фанфар и ленточек. Рост происходит незаметно. В какой-то момент ты просыпаешься утром и появляется ощущение, что ты стал опорой — тогда и происходит рост.

Очень важно, с кем и где ты работаешь. Если ты находишься в среде, где не видят ни тебя, ни твой рост, ни твои личные преимущества, недостатки, не направляют тебя, то расти сложно.

Андрей видел, куда и как меня направлять, где меня ограничивать, намекал, где нужно подтянуться, а где попуститься. Я внимательно отношусь к этим советам, они помогли мне вырасти быстрее и занять место за столом.
Потом мне опять стало скучно. Ивенты — понятно, продажи — понятно, бренды — супер понятно. Мы помогаем им развиваться и расти, а почему не помогаем себе? Почему мы сами не хотим расти?
Моя страсть к образованию никуда не делась. Андрей всегда советовался со мной перед выступлением или предлагал сделать какое-то мероприятие. Меня это немного утомляло, и мы решили, что на его классическую тему просто запишем видеокурс. Я понятия не имел, что это такое. Есть камера — можно записать. Мы взяли 3 фотоаппарата, наработки Андрея, кучу его презентаций, сформировали программу и писали курс 4 месяца.

Почему так долго?

Плохие дубли, не связывался контент. Мы делали продукт эмпирически. Я попросил своего коллегу собрать информацию по мировому онлайн-образованию и понял, что это новый мир, космос. К этому нужно подходить гораздо глубже. Я решил, что сделаю «Папу бренда», а дальше буду смотреть и разбираться.
Мы выпустили его в марте 2017 года, и он стал самым продаваемым курсом по маркетингу в СНГ. Как мы это узнали? Мы знали всех своих конкурентов — и просто спросили, сколько они заработали. Выяснилось, что мы заработали больше всех.

Сколько курсов вы продали?

Несколько тысяч.

Андрей говорил, что в процессе вы сделали кучу ошибок. Что это за ошибки?

Это ошибки в построении малого или среднего бизнеса. У нас был путь маленького ФОПчика.
Мы сделали больше, чем просто курс. Нельзя было управлять этим за 2 столами в офисе Fedoriv. Нужно было построить отдел продаж, промо-кампанию, систему оплат, учетов, PNL, возвратов, возражений. Я думал, что ты просто публикуешь курс — и его все покупают. Так не работает.
Пришлось всему учиться. Мы привлекли команду, которая построила нам отдел продаж бесплатно, за результат. Потом мы с ними очень щедро поделились. При этом сокращали свою маржу, теряли деньги, но учились. Учились за свой счет. У нас не было людей, которые рассказали бы, как все должно работать.

Из 100% моих ожиданий 90% не оправдались. Это жестко: ты идешь в одну сторону, а результаты в другую.

Я понял, что нужно уделять этому больше времени. В итоге «Суперлюди» — это отдельная компания со своей командой, офисом и культурой.
С самого начала я предложил упаковать это в другой бренд, так как если бы получилось плохо, это навредило бы Fedoriv. Я не брал у Андрея денег, мы договорились о партнерстве и поделили ответственность. Я отвечаю за управление компанией, а Андрей дает советы по стратегии, развитию, продукту. Он ментор on demand и в этом проекте выступает как инвестор, у него есть доля.

Когда начала появляться команда? Когда ты понял, что это можно развивать дальше?

Я понимал, что все, кто приходил ко мне в «Суперлюди», на самом деле приходили в Fedoriv. Это была большая проблема. Если ты относишься к этому как к бизнесу, то у тебя другие ценности. Ты думаешь, как быстро развивать компанию, делать ее большой, зарабатывать больше, при этом не тратя деньги. Которых просто нет.

Эти ценности конфликтовали со всем, что у нас было на тот момент. У нас были дорогие люди с большими зарплатами, дорогие офисы, дорогие аутсорс-подрядчики. Расти было сложно, а продавать становилось сложнее с каждым днем. Этот груз стал меня раздражать, поэтому я просто все разломал и построил заново.

Сейчас у нас в команде 14 человек, из них 7 — отдел продаж. Мы сменили офис, сделали жесткую управленческую модель, у нас есть инструкции, PNL, процессы, стратегия развития.
В какой-то момент мы сели и подумали: «Ну ок, 2 курса, и что дальше?». Я понял, что еще 5 таких не хочу. Это не та модель, непрактично, долго, сложно. Хочется упростить продукт, сделать его более сексуальным.

Мы съездили в Москву, поучились, походили по внутреннему рынку инфобизнесменов. Я точно понял, чего не хочу. При этом есть сумасшедшая история с YouTube-блогерами, Instagram-предпринимателями. Я смотрю на это — и я в шоке. Это же правда. Он правда на Bentley в 19 лет. Когда я с ними пообщался, то понял, что они реально заработали эти деньги на инфобизнесе.
Но это сиюминутная нажива, без долгого видения. Таких людей на рынке очень много. У них никогда не было больших денег, а теперь они дорвались. Вокруг этого надулся очень большой пузырь. Он еще не лопнул, но я вижу, насколько он большой.
Мы провели много Skype-сессий: общались с Coursera, Skillshare, Udemy, с MasterClass. Мы поняли, куда они смотрят, что и как делают.

Они так легко готовы были рассказывать о своей стратегии?

Я просто писал людям в Facebook, просил рассказать — и они рассказывали. Нет препятствий, все в голове. Спрашиваешь — и люди отвечают. Я связался с Ильей Рейнишем из LABA. Он говорит: «Приходите, посмотрите, как у нас все работает». Илья давал нам советы по выстраиванию отдела продаж. Рынка на всех хватит.
Люди думают, что вокруг сумасшедшая конкуренция. А она есть только в CAC, потому что тебе эту цену ставят Facebook и Google.

Перезапуск «Суперлюдей». Что поменяется в продукте?

1. Мы становимся медиаплатформой, которая транслирует знания лучших предпринимателей, упакованные в методологию. Это наш с ними общий продукт. Мы берем топового предпринимателя, собираем все, что он знает, и с помощью нашего подхода получаем от него знания.
2. Мы добавили новый для Украины опыт потребления контента. Мы делаем образовательный сериал, который будем выпускать посезонно. Первый сезон состоит из 4 курсов, мы запускаем его 21 января. Презентация пройдет в «Планета кино», уже можно регистрироваться. Дальше хотим раз в квартал выпускать определенный объем курсов.
   Все это будет работать по подписке, курс отдельно купить нельзя. Ты покупаешь подписку и будешь постоянно получать от нас новый контент. Он будет только для предпринимателей.
3. У онлайн-образования есть большая проблема — качество. Я решил сделать лучшее качество в мире. Я лично его контролирую, лично нахожусь на площадке и слежу, что стоит на столах, что находится на фоне.

Как ты собираешься это масштабировать?

У нас по чуть-чуть появляются методологии и инструкции. Сейчас готово 70% этой книжки. Я специально участвую во всех процессах, чтобы самому все понять, зафиксировать, а потом привлечь человека и научить его. Если он будет учиться одновременно со мной и учить меня, мы потеряем кучу моих денег, его времени и не полюбим друг друга.

Зачем это вашим лекторам?

Они реально хотят делиться. Им хочется рассказать, как они это сделали. Наступает такой момент, когда хочется заниматься менторством. Им выгодно привлекать крутых людей своим мировоззрением, а не зарплатой.

Лекторами первого сезона будут Андрей Здесенко, Андрей Федорив, Владимир Поперешнюк, Эдгар Каминский. В следующем будут Василий Хмельницкий, Евгений Чичваркин и еще несколько крутых имен, которые пока не могу назвать.

Как вы уговорили их потратить столько времени? Это же долго?

Я не знаю, как. После съемок с Василием Хмельницким я вышел и вообще не понял, как у нас это получилось.
У нас есть своя уникальная методология, которая помогает нам со спикером сделать продукт, который одновременно интересен людям, нам и ему. Она позволяет нам делать курс очень быстро, благодаря предварительной подготовке на запись одного курса теперь уходит один день.

Ваши лекторы делают это на энтузиазме или у них будет процент от продаж?

Я не могу это комментировать, у нас система win-win, они точно получают конкретное преимущество, о котором мы договорились.

Как вы проверяли, что на это есть спрос?

Онлайн-образование растет. Спрос на бизнес-образование колоссальный. Мы пытались посчитать, сколько предприниматели тратят на бизнес-образование. В Америке бизнесмены, чей бизнес с доходом от $1 млн отдают за это около $8000-$9000 в год. И примерно столько же на команду. Сюда входят курсы, консалтинг, книги, подписки.
В Украине не так много предпринимателей с доходом компаний от $1 млн. Мы проанализировали свою базу и выяснили, что на образование средний предприниматель в Украине тратит $500 в год. Почему? Потому что некогда. Потому что много бесплатного и пиратского. Потому что непонятно, зачем.

Можно ли сказать, что ваши результаты сопоставимы с затратами на себя? Мне кажется, что да.

Не все предприниматели знают базовые вещи. Они выросли на зеленом рынке, у нас нет конкуренции. Ты можешь делать что угодно. Делай это нормально — и будешь расти. Ты не можешь себе это позволить даже в России. В Европе высокая конкуренция, а у нас посади — и будет расти. А если приложишь чуть-чуть усилий и мозгов, то будешь совсем красивым.
Бизнес-образованием пренебрегают. Кажется, что знания даны богом, что учиться не нужно. Но по чуть-чуть все выходят из тени и понимают, что что-то изменилось, реклама на ТВ уже не работает так, как раньше. Ура, все начали учитывать влияние интернета!
Мы поняли, что спрос на бизнес-образование будет расти, потому что дела у староверов будут идти все хуже. А у кого они будут учиться? У инфобизнесменов без опыта? Они будут учиться у лучших предпринимателей, которые знают, о чем говорят.

Ты говоришь, что у тебя мировое качество, но при этом продукт только на украинский рынок?

Возможно, проект насытится игроками с разных рынков и будет доступен на разных территориях со своими локальными звездами.
Нас точно будут сравнивать с MasterClass. Меня это полностью устраивает. Я не могу конкурировать с курсами, где есть Натали Портман, Ханс Циммер и другие звезды. Ни по ресурсам, ни по деньгам, ни по культуре потребления платного контента. Я могу конкурировать в зоне бизнес-образования для русскоязычной аудитории. Google меряет все рынками языков, а не территорий. Мы хотим так же.

А опыт украинских предпринимателей на украинском рынке актуален в других странах?

Да. Я — целевая аудитория своего продукта. Я очень много смотрю на российских предпринимателей, коллег в Казахстане, Израиле, США. Мне очень интересен локальный опыт этих людей, их подход, их философия.
Например, мне очень понравился парень, который придумал российский проект SkyEng. Он абсолютно уникальный, очень странный, но предельно четко понимает, чего хочет. И наоборот тоже будет работать. Кто знал, что в России появится «Тинькофф», один из лучших digital-банков в мире? Кто знал, что образовательный проект будет стоить $100 млн? России можно поучиться у нас, как построить «Нова Пошта», Казахстану — поучиться у нашего Monobank.

Сейчас категория образования — не секси. Все обсуждают финтех, криптовалюты. Эдгар Каминский сделал медицину сексуальной, я хочу сделать то же самое с образованием. Я хочу, чтобы эту сферу уважали, хочу, чтобы учиться было модно.

Потому что мне страшно. Я сидел в аэропорту и читал статью о том, как фонд XQ вдовы Джобса системно внедряет soft-skills во всех штатах Америки. Туда входят design thinking, problem solving, ораторское искусство — детей учат этому с 7 лет. Я начал это слушать в 30, а они в 7. У них фора в 23 года. Через 20 лет каждый выпускник в США будет с прокачанными soft-skills. Его поставят на сцену — и он будет говорить. Его посадят за стол — он будет решать проблему. Как с ними бороться и конкурировать?

Я выбрал сегмент предпринимателей, потому что они самые быстрые революционеры. Чем круче будут они, тем круче будет все остальное. Они заходят в комнату — все начинает цвести. Выходят — не цветет.

В Америке предпринимательству 200 лет, у американцев это в крови. На их фоне мы немного дикари. Но дикари классные — они всегда открывают что-то новое.

Я видел у вас вакансию дизайнера образования. Кто это?

Мы это изобрели. У нас 2 таких изобретения: образовательный дизайнер и тьютор. Первый делает customer journey нашего клиента. Он продумывает его погружение в контент, следит, чтобы он все усваивал, не отваливался в процессе, досматривал до конца. Его главная фраза — «Это нелогично».
Тьютор — человек, который помогает клиенту проходить курс. Он не учит, он не педагог. Он садится рядом с тобой, как взрослый с ребенком, и говорит: «А теперь давай почитаем. Что ты понял, как ты разобрался? Сделал домашнее задание?». Он тебе помогает, но не мочит. Ты забросил на 5 серии, давай досмотришь? Если не понравилось, он не давит. Он вызывает в тебе интерес. Ты не должен делать ради тьютора — только ради себя.

Я считаю, что это профессия будущего. Взрослым людям сейчас сложно найти работу, и тьюторы могут в этом помочь. В будущем мы хотим сделать академию таких тьюторов и переобучать людей.

У вас 7 продажников. Как вы продаете?

У нас не будет hard sale, будет support sale. Мы будем помогать разбираться в продукте, чтобы человек самостоятельно сделал покупку, будем работать с обращениями.
Хоть мы и онлайн-проект, телефон все еще важная составляющая. Этот рынок еще не работает так, как хочется. К сожалению, телефон — это около 70-80% продаж. Люди хотят звонить, хотят выяснять и понимать, что они покупают.

Говоря об онлайне, вам же придется конкурировать за показы и клики с теми же инфобизнесменами, которые показывают Bentley и обещают быстрый заработок?

Там не мой клиент. Я с ним не конкурирую. У меня крутой продукт. Если мы говорим о цене, то она будет очень рыночной.
Мы должны будем объяснить, что это за курс, как мы его сделали, почему он нужен. Мы будем объяснять так, как Apple объясняет, почему iPhone теперь без 3,5-мм разъема.

Ты же не можешь представить ситуацию, когда Apple не провела конференцию и не объяснила, почему в новой модели теперь нет разъема? Ты пришел в Apple Store — дырки нет. Какая у тебя реакция? Да у тебя будет паника.

Ты оценивал объемы рынка?

Прелесть этого рынка в том, что у него нет потолка. Если я сравниваю расходы на бизнес-образование на хороших рынках и не очень хороших, то вижу эту разницу и перспективы. В Украине 200 000 действующих предпринимателей, это моя аудитория. В России есть 3,2% от населения, которые готовы платить за свое бизнес-образование.
С 2012 года рынок рос сначала в половину, потом в 2 раза, потом в 2,2 — и рост не останавливается. У этого много причин: развитие платежных систем, смартфонов, проникновение интернета.

На канале «Суперлюди» лежит видео с Андреем Федоривым, где он говорит, что у вас нет стратегии, если она не помещается в SMS-ку. Как звучит стратегия «Суперлюдей» в SMS-ке?

Сделать доступными знания лучших.

Реклама у Vector

Нашли ошибку? Выделите ее и нажмите Ctrl+Enter