Зумери перевигадали попільнички. Як працює український стартап Ashtray
Будь-яку статтю можна зберегти в закладки на сайті, щоб прочитати її пізніше.
Режим читання збільшує текст, прибирає всю зайву інформацію зі сторінки і дозволяє зосередитися на матеріалі. Тут ви можете вимкнути його в будь-який момент.
У рамках рубрики «Хто ці люди» Vector дає можливість засновникам розповісти про свій проєкт: його продукт, маркетинг, монетизацію, інвестиції та плани. Цього разу на «трибуні» команда українського стартапу Ashtray. Їх продукт бренду — портативна попільничка.
Головна редакторка Юлія Ткач розпитала співзасновника і СЕО Миколу Онищенко про особливості продукту, просування, інвестиції та подальші плани.
Як з’явилась ідея
У Ashtray двоє співзасновників:
- Микола Онищенко, CEO. У 17 років заснував свій перший стартап — онлайн-застосунок для виклику таксі. Після екзиту працював у сфері дата-аналітики, де відповідав за комунікацію з інвесторами та C-level. Згодом приєднався до одного з найбільших стейкінг-провайдерів у світі Everstake, де керував командою з 12 SMM-менеджерів.
- Максим Волков-Іванов, COO. У 16 років створив streetwear-бренд, де відповідав за виробництво та SMM. У 18 зацікавився портфельним менеджментом, півтора роки працював Fundraising Specialist в агенції TinyData.
Історія стартапу народилася з власного досвіду Миколи: «Кожного разу під час прогулянки з друзями я зіштовхувався з проблемою: мені нікуди було викинути недопалок. Я почав досліджувати, а скільки ще людей у світі мають таку ж проблему?».
Микола та Максим знайомі з 13 років, в якийсь момент втратили зв’язок на багато років і зустрілися знову у — 20. Відновивши спілкування, вони почали регулярно обговорювати різні ідеї та швидко стали найкращими друзями.
Микола почав працювати над ідеєю у травні 2023-го року: «У світі — близько 1,3 млрд курців, які щороку викурюють приблизно 6,5 трлн сигарет. 4,5 трлн фільтрів щорічно опиняються на вулицях. Щомісяця портативні попільнички бренду сумарно позбавляють вулиці від понад 30 000 викинутих беників. І це лише на етапі пошуку PMF. Як відповідь і новий погляд на цю глобальну проблему з’явився флагманський продукт бренду — портативна попільничка». Через понад рік Максим запропонував долучитися та допомогти з першою фандрейзингом. Згодом став COO проєкту.
Сьогодні в команді 13 людей, з них шестеро фултайм.
Продукт та аудиторія
Перший продукт бренду Ashtray — портативна попільничка. Зараз продукт на стадії пошуку PMF. За 2,5 роки розробки команда провела близько 200 інтерв’ю та протестувала сотні варіантів прототипів із різними дизайнами й інженерними рішеннями.
Попільничка наразі розміром з AirPods, вміщує до 12 беників стандарту Marlboro Red, герметична.
Про аудиторію продукту Микола каже так: «Для цього ми спочатку відфільтрували людей за віком від 18 до 43 років. Наступним критерієм була наявність звички активного паління, а останнім фільтром — зацікавленість модними тенденціями.
Поділивши результат за географічним принципом, отримали:
- TAM | Світ — 243 млн курців ($15,8 млрд).
- SAM | 33 ключові країни — 37,8 млн курців ($2,5 млрд).
- SOM | Європа та Україна — 4,1 млн курців ($920 млн).
Ми запустили продажі наприкінці грудня 2025-го року і наразі реалізували 120 одиниць, 92% на українському ринку, 8% — у Парижі та Берліні. Загальне revenue — $6600».
Рання аудиторія бренду — це трендсеттери та люди, які своїм лайфстайлом притягують погляди оточуючих. Найбільшу перспективу для продукту вбачають на європейському ринку, а в майбутньому — також на азійському.
Бізнес-модель та просування
Ashtray працює за D2C та B2B бізнес-моделями. D2C-модель включає продажі через вебсайт та Instagram, офлайн-івенти та презентації.
B2B-модель:
- продажі через онлайн та офлайн-wholesaler’ів;
- партнерства з європейськими ГО;
- колаборації з тютюновими корпораціями;
- ексклюзивні продукти для великих промокомпаній.
«Ми вже отримали пропозицію партнерства від Philip Morris International та ведемо кілька перемовин з іншими гігантами ринку.
Однією з рушійних сил початкового маркетингу є фотокампейни, у яких проглядаються життєві історії. Також проводимо офлайн-івенти. З недавнього часу в компанії будується повноцінний відділ маркетинг-команди.
Перший дроп бренду органічно набрав охоплення 920 000 в Instagram та приніс нам 900 ранніх послідовників. Переважна більшість з них — це люди із креативної та фешн індустрії», — розповідає Микола.
Інвестиції
За три роки співзасновники вклали понад $70 000 власних коштів та залучили $33 000 від Angel-інвесторів.
Наразі залучають pre-seed раунд на $500 000 для виходу на європейський ринок. На ці гроші планують:
- забезпечити операційну діяльність компанії на рік;
- організувати релокейт частини команди до Берліну: «Як до столиці та місця, де мода є повсякденною частиною життя у більшості населення», — пояснює фаундер;
- запустити нові продукти;
- колаборації.
Плани
«Серед найближчих цілей:
- закрити pre-seed раунд на $500 000;
- досягти 1000 одиниць продажів в Україні;
- перейти на масову технологію друку за рахунок B2B-угоди на понад 10 000 одиниць;
- випустити два нових продукти: жіночу сумку з відсіком для сміття та стаціонарну попільничку;
- налагодити співпрацю з кав’ярнями та закладами Києва.
Глобальна ціль бренду Ashtray — створити екосистему модних товарів різних категорій та, у підсумку, стати холдингом, що запускає бренди, сформовані культурними тенденціями.
Якщо говорити у цифрах, то це досягнення 100 млн ARR та світове лідерство на ринку портативних попільничок, з понад 1 млн продажів у сегменті D2C та понад 5 млн одиниць у B2B», — фіналізує Микола.
Партнерські матеріали
