Знати свій продукт — мало. Як говорити з інвесторами так, щоб отримати кошти

UA business Global запустив безоплатний освітній серіаліті — GLOBA. У його рамках підприємці отримають прикладні знання з PR, бізнес-комунікацій, а також нетворкінгу для просування бізнесу на глобальні ринки. Проєкт реалізується за підтримки Відділу преси, освіти та культури Посольства США в Україні

У новій серії Олександр Яценко, принципал SMOK Ventures та голова правління Techosystem, розповів, як будувати комунікацію з інвесторами, щоб отримати фінансування для розвитку стартапу.

Ми публікуємо короткий конспект, наданий ініціаторами проєкту, а повну лекцію можна подивитись тут:

Починаючи взаємодію з інвесторами, маєте розуміти, що саме продаєте. А продаєте ви не лише продукт, а побудовану систему в цілому — тобто вашу компанію. Як зацікавити інвестора та залучити кошти? Ось декілька корисних порад.

Побудуйте сильний сторітелінг

Створіть про ваш бізнес захопливу історію, співавторами якої будуть інвестори. Розповімо на прикладі. Одна з наших інвестицій — стартап, що розробляє продукт для фрилансерів. Компанія побудувала сторітелінг на основі особистої історії. Мати фаундера — лікарка, яка лишилась без роботи під час пандемії Covid-19. Відповідно, довелося перейти на онлайн-формат. Так з’явилась ідея створити продукт для фрилансерів.

Презентація цієї історії емоційно зачепила інвесторів. Це була не теорія і не вигадка, а реальна історія, що демонструє біль і конкретну незакриту проблему. 

Будьте цікавими для інвестора. Після кожної зустрічі аналізуйте, чи вдалося зачепити його увагу. Під час діалогу обов’язково фіксуйте, в якій точці розмови та на яких меседжах в інвестора «горять» очі. На наступних зустрічах робіть акцент саме на них.

Планування, та ще раз планування

Щоб залучити підтримку інвесторів, потрібно підготуватися:

• Складіть перелік релевантних інвесторів. Варто розуміти, що з однієї чи двох розмов зазвичай нічого не виходить. У класичному розумінні венчурного бізнесу треба підготувати перелік з 150-200 інвесторів, які зможуть стати вашими партнерами. У реальному секторі цей список не такий великий, але щонайменше 50 варіантів потенційних інвесторів у вас має бути.
• Опрацюйте профіль інвестора. Вивчіть географію та профіль його інвестування. Оцініть, наскільки партнерство буде вигідним для обох сторін.
• Підготуйтесь до переговорного процесу. Перевірте всю документацію. Переконайтеся, що команда готова спілкуватися з інвестором. Наприклад, під час проведення due diligence. У моїй практиці були випадки, коли документи були готові заздалегідь і процес займав кілька днів. Якщо ж «домашня робота» не виконана, цей процес може тривати тижнями й навіть місяцями.

Формуйте нетворкінг

Ще й досі є підприємці, які намагаються залучити інвестиції, сидячи у себе в кабінеті. З таким підходом на успіх чекати не варто. Треба розуміти, що чим більше й регулярніше ви комунікуєте з інвесторами й підприємцями, тим краще зростають шанси знайти партнерів та залучити кошти.

Нетворкінг — ефективний інструмент, який допомагає налагоджувати довгострокові корисні зв’язки. Їх треба формувати постійно — краще офлайн, але можна й онлайн. Наприклад, за допомогою активності в соціальних мережах. Інвестори часто спостерігають і аналізують, яким є підприємець поза межами професійної діяльності. І те, як ви ведете свої акаунти в соцмережах, може сприяти вкладенню коштів у бізнес.

Робіть апдейти

Процес залучення інвестицій досить тривалий. У проміжках між стадіями можна й потрібно діяти наперед — через апдейти. Регулярно оновлюйте інформацію за допомогою email-розсилок потенційним інвесторам. Так можна зручно і швидко повідомляти про те, що відбувається у вашому бізнесі: які успіхи маєте, з якими викликами зіштовхнулися та яким чином їх долаєте.

Апдейти допомагають сформувати картинку того, як зростає бізнес та як ви ним управляєте. Потенційний інвестор може переглянути історію листування і зрозуміти, що відбувалося протягом місяця, кварталу або прямо сьогодні. Це створить певний формат історії, що суттєво спростить ведення діалогу на предмет отримання інвестицій.

Типовий процес залучення інвестицій у технологічному бізнесі — це повноцінна робота засновника бізнесу протягом щонайменше трьох місяців. Вирватися з операційних задач і сфокусуватися виключно на залученні коштів ззовні дуже непросто. Регулярно працюючи над апдейтами та оновлюючи інформацію про бізнес, ви планомірно, але цілеспрямовано вкладаєтесь в те, щоб оперативно отримати інвестиції в майбутньому.

Я неодноразово був свідком того, коли інвестиційний раунд закривався дуже швидко, адже бізнес уже мав історію. Коли за вами вже слідкують та знають до моменту залучення коштів ззовні, рішення про інвестування зазвичай приймається доволі швидко. А засновник бізнесу заощаджує найцінніший ресурс — час. І може концентруватися на операційній діяльності.