Змінити підходи до роботи у відділах фармаконагляду. Як працює український medtech-стартап DrugCards

Як з’явилась ідея

«Перша відмова інвестора Стіва Андерсона засновнику Instagram Кевіну Сістрому звучала як: “Найбільший ризик для вас — те, що ви єдиний засновник”. Знаю, що багато команд на початковому етапі стикається з викликом пошуку правильних людей, яким можна довіряти, і які будуть горіти спільною метою. І це справді дуже непросто, знайти тих, хто вмотивований як ти, і кому довіряєш на 100%. 

Мені дуже пощастило зі співзасновниками, адже я знаю їх все своє свідоме життя: 

• Артем Горілик, CPO та керівник відділу фармаконагляду — мій рідний брат; 
• Мирослав Демчунь, CTO — мій друг, однокласник», — починає розповідь Дмитро. 

Кожен з фаундерів до проєкту мав досвід у своїй індустрії. На момент створення DrugCards СЕО вже сім років працював у фармгалузі. Зокрема, відповідав за забезпечення регуляторних вимог на одному з найбільших фармвиробників України. 

Дмитро пригадує: «Я вже добре розумів що таке корпоративна культура у великих, дещо бюрократизованих компаніях, і які вона вносить обмеження для інновацій. Мені кортіло створювати щось нове та своє, випробувати себе у ролі підприємця, менеджера та просто того, хто творить. Перша спроба (я ще вчився на інтернатурі Львівського національного медніверситету) була зі створенням ГО “ФАРМА-ЕР ЦЕНТР”, що займалася просвітницькою діяльністю стосовно фармацевтичної опіки та першої домедичної допомоги. 

Ми організували кілька проєктів, виграли грант від фармацевтичної групи компаній “Юрія-Фарм”. Це були безоплатні лекції для людей, що хотіли більше дізнатись про самолікування. Пам’ятаю, першу з них прийшло майже вдвічі більше людей, ніж ми очікували. Всім навіть не вистачило місця.

Здавалося, що це успіх. Але згодом, після закінчення фінансування, стало дуже важко мотивувати себе і команду займатися цим на добровільних засадах».

Тоді на практиці стало зрозуміло, що підприємництво, перш за все, покликане генерувати гроші за додаткову цінність. Так, я засвоїв перший урок. Якщо у вас немає доходу — у вас немає бізнесу, а громадська діяльність сильно відрізняється від підприємництва.

Після цього Горілик, СЕО, зосередився над професійним зростанням і за кілька років почав консультувати інші фармацевтичні компанії. Каже: ніша була доволі низька, і, відповідно, конкуренція не висока. Майбутній фаудер отримував контракти у консалтингу, також у партнерстві з іншою тренінговою компанією, став лектором. Це дозволило отримати певне визнання та генерувати додаткові ліди. 

На цьому етапі Дмитро Горілик почав заглиблюватись в аналіз ринку та масштабування: «Було зрозуміло, що в Україні на цьому багато не заробиш, а як йти на закордонні ринки — уявлення не було. З’являлися інші проєкти, та я вже не міг дозволити їх собі, зважаючи, що була основна робота.

Тут я засвоїв другий урок. Перед початком роботи треба робити дослідження ринку, і розуміти, як може відбуватися масштабування консалтингового бізнесу. Звісно, тепер я розумію, що це справа дуже непроста, особливо, коли він будується першочергово на особистому бренді. Зростання кількості проєктів вимагатиме більше людських ресурсів. Як продавати, щоб були регулярні платежі? Як робити маркетинг? Як і кого наймати? Як розібратися у фінансах? У 2019-му я не знав відповіді на жодне з цих питань». 

Паралельно він спілкувався з Мирославом, цікавився роботою ринку ІТ-послуг та продуктових компаній. Він ділився з Дмитром інформацією про стартапи та інвестиції.

Артем на той момент мав вже досвід роботи у науці, викладанні та, власне, фармаконагляді. Один з процесів — моніторинг медичної літератури: 

«Уявіть, що ви, умовний Pfizer. Закон зобов’язує вас як мінімум раз на тиждень прочитати всі медичні журнали, у кожній країні, де ви продаєте ліки, та з’ясувати, чи є там інформація про ваші продукти (побічні реакції, передозування, застосування вагітними, дітьми тощо). Це можуть бути тисячі сторінок на тиждень. Шоковані? Але це справді так, тисячі фармкомпаній роблять це регулярно. 

Щобільше, треба не просто прочитати, а все ретельно записати (що ви читали, коли саме, і що знайшли чи ні). Це не зовсім схоже на “роботу мрії”, висококваліфікованих спеціалістів з медичною чи фармацевтичною освітою. Та все ще, у 21 столітті, люди продовжують читати сотні сторінок, нерідко вигораючи від такої рутини. Ось тут ми й побачили шанси для технології точних, гнучких та надійних парсерів, машинного навчання і штучного інтелекту. Так і народився DrugCard».

Стартап запустили навесні 2021 року. Сьогодні команда розширилася до 20 людей у чотирьох основних відділах: 

• розробка;
• фармаконагляд;
• маркетинг та продажі;
• регуляторний. 

Стратегію, продажі та лідогенерацію роблять інхаус. Аутсорсять — бухгалтерію, юридичні послуги, SEO-оптимізацію, розробку сайту тощо. Планують розширювати команду продажів, маркетингу та розробки. 

Продукт

Платформа DrugCard (стартап DrugCards, продукт — DrugCard) призначена для автоматичного моніторингу медичної літератури. Продукт допомагає фармацевтичним компаніям зменшити витрати, оптимізувати процеси та забезпечити відповідність регулятивним вимогам у фармаконагляді.

Те, що ми створили — повністю змінювало підходи до роботи у відділах фармаконагляду. Власне це і стало нашою основною перевагою і проблемою — консервативний фармацевтичний ринок був зовсім не готовий. 

«Вам може здатись, що у цьому немає нічого інноваційного. І справді, це не те саме, що запустити Voyager 2 чи марсохід Curiosity, але й ми не NASA. Основна вимога індустрії, яка “звихнута” на якості та точності, — зробити так, щоб вся інформація збиралась без жодних збоїв, пропусків. Інакше це буде просто крах.

Збирати інформацію з сотень абсолютно різних ресурсів, кожен з яких може в будь-який момент впасти, змінити верстку, посилання, старі матеріали — задача не з простих. Щобільше, вносити якісь “ручні” правки чи зміни без відома клієнтів індустрія теж забороняє. Все має працювати з мінімальним втручанням людини. 

Ситуацію ускладнювали неочікувані деталі: необхідність оцифрування тексту екзотичними мовами (арабські символи, діакритики, перенесення, спецсимволи у хімічних формулах) з неструктурованих PDF, картинок, та навіть слайдерів-презентацій». 

Проте Артему, Мирославу та його команді розробки вдалося збудувати правильну архітектуру з правильними алгоритмами і своїми рішеннями. Тепер DrugCard виглядає дуже просто — вводите свої ліки один раз, і в результаті отримуєте оновлення стосовно інформації про безпеку із майже 50 країн.

За словами Дмитра, за останні два роки їх клієнти знайшли майже 10 000 статей з новою інформацією про безпеку ліків. У середньому, клієнти у яких 100-400 ліків у активному портфелі обробляють 3 000 — 5 000 статей на місяць. Це, каже, дозволяє витрачати на одну статтю до 1,5 хв замість 20 хв.

Аудиторія

Команда починала з України. Зараз має клієнтів у Швейцарії, Німеччині, Іспанії, Франції, Великобританії, Польщі, Італії, Хорватії, Бельгії, Литві, Латвії, Греції, Словенії.

Основна аудиторія — команди фармаконагляду фармацевтичних компаній. Проте Дмитро каже, що портрет клієнта варто розділити на два типи:

• Фармацевтичні компанії, які є власниками реєстраційних посвідчень на ліки, або MAH (Market Authozation Holder). За законом, саме вони відповідають за фармаконагляд, тобто безпеку ліків.
• CRO (Contract Research Organiozation), або сервіс-провайдери. Вони надають послуги фармкомпаніям, і беруть проєкти з моніторингу літератури для своїх клієнтів. Для цього наймають штат по всьому світу, який працює вручну. З одної сторони, каже Горілик, це їх конкуренти, з іншої — вони перші на черзі автоматизувати процеси задля оптимізації бізнесу. 

Станом на сьогодні DrugCards має понад 30 корпоративних клієнтів.

Бізнес-модель та просування

Працюють за класичною моделлю B2B SaaS — прямі продажі з місячною чи річною підпискою. Ціна залежить від кількох факторів:

• в яких країнах компанія хоче здійснювати моніторинг медичної літератури;
• наскільки великий портфель лікарських засобів;
• які саме журнали хочуть додати до договору.

«Це доволі виправдана модель, але зараз ми будемо тестувати й інші. Деяким українським компаніям на початку нашої діяльності все ще важко було змиритися з думкою, що вони будуть купувати підписку на ПЗ. І у нас були випадки, коли компанії вимагали встановити продукт на їхні сервери та передати все обслуговування їм, керуючись політикою безпеки. Звісно, ми відмовляли. Проте зараз це швидше виняток», — пояснює Дмитро.

Основні канали залучення — LinkedIn, email, рекомендації клієнтів. Основний канал для brand awareness та фінального закриття угод — профільні фармацевтичні конференції: «Щоб там не казали, але зустрічі віч-на-віч маю важливе значення у B2B. В Україні, окрім Farmak, до нас вже приєдналися й інші топкомпанії — “Дарниця”, “Здраво”, «Астрафарм», Vishpha, “Юніфарма”, та інші»

Інвестиції 

«Часто люди рахують, що вклали стільки-то свого часу в проєкт, множать на актуальний рейт і кажуть про якусь неймовірну суму особистих коштів. 

Ми інвестували абсолютно все, що мали, набрали кредитів — з однієї простої причини. Ми особливо факапили на продажах, коли запустилися. Вісім місяців фулл-тайм роботи над проєктом і ні одного продажу. Їздили на презентації у фешенебельні київські офіси фармкомпаній, і всі в один голос казали, який у нас класний продукт. Але ніхто не купував. 

Потім ми зрозуміли, що треба продавати не продукт, а свою експертизу, і бути максимально клієнтоцентричним. Зʼясувати, чи взагалі є в них потреба у цьому чи ні. Допомагати їм рахувати ROI Окупність, рентабельність інвестицій , і показувати, як вони можуть виграти на імплементації таких рішень. 

Тоді ми зробили свій перший серйозний контракт, із лідером ринку — “Фармак”. Після кількох місяців користування він став співінвестором разом з фондом Demium». 

Наприкінці 2021-го DrugCards залучив 255 000 євро. Лід-інвесторами виступили фармацевтична компанія «Фармак» та іспанський фонд Think Bigger Capital. 

«За 2 місяці почалася війна. Це була наша перша інвестиція, на яку ми витратили більш ніж пів року переговорів, побороли максимальну невизначеність та стрес. Але здобули неоціненний досвід переговорів, розуміння роботи ринку, навичок викручуватись із безвихідних ситуацій і чітку позицію йти до кінця, бо це справа нашого життя.

Венчурна індустрія для мене була чужою, і я тільки починав розбиратися як це працює. Перший консультант, який глянув на проєкт, сказав нам, що нічого не вийде — це дуже нішево. Далекі знайомі, які мали гроші — не звикли так інвестувати. Для них важливіше було отримати одразу прибуток.

Нам відмовили сотні разів. Я написав близько 400 холодних електронних листів інвесторам. На той час моя дружина уже була вагітна, і мені точно необхідно було розуміти, як ми житимемо далі.

Та віра у справу, команду, впертість та бажання зробити те, на що всі казали “неможливо” дало свій результат — ми отримали 255 000 євро».

У серпні 2023-го — отримали інвестиції від латвійського венчурного фонду New Nordic Ventures. Суму та оцінку компанії команда не розкриває. Відомо також, що ангельським інвестором виступив Петро Чернишов. Він є Business Advisor стартапу.

«Війна внесла свої корективи, адже українські клієнти перестали платити. Ми з принципу не відключали сервіс і продовжили надавати послуги усім. Зберегли штат. Цьому сильно допоміг грант від 7Wings, Іван Петренко з усією командою CfE нас тоді, можна сказати, що врятували».

Зараз стартап в процесі фандрейзингу Seed-раунду — подробицями та цифрами обіцяють поділитися після успішного закриття.

Плани

DrugCards продовжує відкривати для себе нові профілі клієнтів та ринків. Нещодавно отримали перше підтвердження співпраці із виробником ветеринарних ліків. У планах на 2024 рік: 

• Отримати максимальну кількість нових клієнтів з Європи.
• Допродати нові модулі, які вже випущені командою розробки. Це дозволить збільшити середній чек зі значно меншим циклом закінчення угоди. 

Основна ціль вийти на $1 млн ARR Показник загальної суми доходу від клієнтів за річну передплату до кінця року.

Більше про це

01 Хто ці люди

Змінити організацію івентів. Як створили український стартап eventmate

Додати в закладки

Будь-яку статтю можна зберегти в закладки на сайті, щоб прочитати її пізніше.

Далі

Завершити

Реклама у Vector

Знайшли помилку? Виділіть її і натисніть Ctrl+Enter