Заметчити компанії, клієнтів та інвесторів. Як працює українське сервісне агентство Tinydata

У рамках рубрики «Хто ці люди» Vector дає можливість засновникам розповісти про свій проєкт: його продукт, маркетинг, монетизацію, інвестиції та плани. Цього разу на «трибуні» команда українського сервісного агентства Tinydata. Команда метчить компанії з інвесторами, партнерами та іноземними клієнтами. Серед їх клієнтів, зокрема, Genesis, Navi, EnglishDom, Respeecher.

Head of News Vector Юлія Ткач розпитала засновницю Tinydata Марію Дуб про особливості проєкту, просування, аудиторію і подальші плани, а також як стартапам шукати інвесторів. 

Як з’явилась ідея

2019-го Марія Дуб за порадою друзів почала брати для себе цікаві проєкти на фріланс-біржі Upwork. Зрештою, попит на її послуги зріс, клієнтська база розширювалася. Аби впоратися із запитами, підприємиця зареєструвала на платформі вже агентство і почала збирати команду. Спочатку це були студенти старших курсів Києво-Могилянської Академії, альма-матер Марії. 

Працювали над різноплановими маркетинговими задачами: стратегії, медіаплани, специфічні дослідження. Марія каже, зрештою все зводилося до лідгену B2B outbound — створення ICP (Ideal Customer Profile), збір баз контактів тощо. Згодом створили сайт, почали приходити українські клієнти. Першим став Solidgate. 

Пізніше запустили новий напрямок — фандрейзинг. До цього підштовхнули декілька українських венчурних фондів, клієнти агентства. Вони пропонували збирати для стартапів бази контактів — потенційних клієнтів та інвесторів. 

У цей час Марія познайомилася з Андрієм Миргородським. Каже, у процесі спілкування зрозуміли, що мають дуже схожі погляди на операційні процеси та стратегічні плани. Тому вона пристала на його пропозицію відкрити відділ фандрейзингу всередині Tinydata під його керівництвом. Позицію технічного С-level фахівця закрив Віктор Левченко.

До цього партнерства, Віктор та Артем уже працювали над фандрейзингом українських стартапів. Віктор — на позиції технічного стартап ментора у Yep Incubator, Артем — як приватний радник. 

Наразі до керівної команди входять:

• Марія Дуб, засновниця та Head of Research. До відкриття агентства була маркетинг-керівником в ніші EdTech (ucode IT academy, Main Academy). Брала участь у реалізації освітніх проєктів, де виступали партнерами Ubisoft Ukraine, Ajax Systems та Cisco.
• Артем Миргородський, Fundraise Partner. Має 15+ років досвіду на позиціях C-Level. Ex-CMO міжнародного виробника морепродуктів IRF з обсягом продажів у $120 млн. Ex-CIO маркетплейса автозапчастин avtopro.ua.
• Віктор Левченко, Fundraise Partner. Колишній СТО агентства Fedoriv та Obimy. Наразі займається розвитком власного стартапу adsme.tools.

В команді восьмеро людей. Крім фандрейз-партнерів та засновниці ще є ресерчери. Їх поділяють за такими напрямами: 

• консервативні ніші (3D-друк, hardware, вендінг, доставлення);
• інноваційні (ШІ, криптовалюта, SaaS); 
• венчур.

Додатково працюють ще з близько п’ятьма фрілансерами. Вони допомагають закривати точкові питання. Засновниця не розкриває, скільки коштів вклали у Tinydata. Зазначає, що вони сервісна компанія та прибуткові з першого дня роботи, тому не потребують інвестицій.

Послуги

Наразі Tinydata надає два види послуг: 

• B2B-лідген — сейлз-процес, коли B2B–компанія знаходить контакти своїх потенційних клієнтів на ринку та напряму з ним зв’язується, щоб запропонувати послуги. Tinydata працює із В2В-лідгеном як під ключ (від розробки ICP до призначених зустрічей), так і закриває лише частину процесу — збір бази контактів ICP.
• Фандрейзинг, залучення венчурних інвестицій — процес, коли стартап підіймає кошти для розвитку та активної діяльності. Наприклад, розробки технічно складного продукта, виходу на нові ринки, найму команди. Інвестор же в обмін на кошти отримує частку в компанії, яка з часом повинна стати набагато дорожчою. Tinydata допомагає стартапам отримати такі інвестиції. Команда може супроводжувати компанію весь шлях — від оформлення пітчдеку до підписання угоди. 

Клієнти та маркетинг

Послуги надають для таких типів бізнесів: 

• Технологічні стартапи — залучення інвестицій на Pre-Seed та Seed раундах.
• VC-компанії — скаутинг. Тобто інтро зі стартапами за попередньо визначеними критеріями відбору.
• SmB/Enterprise — запуск з нуля чи підсилення лідгена, відділ на аутсорсі.
• Волонтери — допомагають компаніям, які ведуть міжнародну діяльність на користь перемоги України через безоплатне надання бази потрібних контактів та консультацій.

«Для стартапів робота з нами в напрямі фандрейзингу стане цінною у ситуації, коли ви технічно сильна та організована команда, але маєте слабкі комунікації. Не розумієте як вибрати потенційного інвестора, що йому запропонувати, та як з цього побудувати успішну комунікаційну систему, яка принесе вам закритий раунд. Якщо говорити про українські SMB та B2B Outbound, зараз для значного відсотка компаній вихід на європейський чи американський ринок став питанням виживання, тому попит на наші послуги виріс», — пояснює Марія.

Серед українських клієнтів Tinydata: Genesis, Navi, EnglishDom, OWOX BI, ProstoPay, Reply.io, Calmerry, Respeecher, венчурні фонди та понад 50 інших компаній в портфоліо. Переважно це стартапи. Третина клієнтів — іноземні замовники, здебільшого зі США чи Центральної та Північної Європи. 

У напрямі фандрейзингу Tinydata працює близько з десятком стартапів. Серед останніх двох клієнтів: 

• Yard Delivery — український стартап, що об’єднує поштомати у глобальну мережу на балтійському ринку доставки. Планують вийти у сім європейських країн. Наразі відкритий інвестиційний seed-раунд на $800 000. У пріоритеті — балтійські та європейські інвестори. 
• Bazar.club — класіфайд-платформа, заснована українськими підприємцями з Нью-Йорка. Вона вирішує проблему адаптації емігрантів у США. До кінця року планують закрити seed-раунд на $1 млн.

«Перший освоєний нами маркетинг — реферальний. Точніше, ми не впроваджували жодного маркетингу, але клієнти почали рекомендувати нас друзям, писати у чатах. Частина клієнтів прийшла просто через SEO, Google-пошук. Інші — через традиційні B2B-канали. Зокрема, LinkedIn, блоги, ключових людей в компанії, поїздки на тематичні бізнес-заходи. Зараз новим етапом маркетингу став вихід у більш широке інфополе. Нас почали запрошувати на українські подкасти та до написання статей», — розповідає Марія.

Плани

• Найближча ціль — залучити сумарно $5 млн інвестицій для наших клієнтів. 
• Глобальна ціль на наступні п’ять років — побудова продукту. Це має бути платформа, яка допомагатиме закривати вищезазначені питання швидше та у більшому обсязі, ніж зараз робить команда агенції. 

Поради стартапам

Ми попросили Марію дати кілька порад стартапам, як підходити до пошуку інвесторів. Ось її рекомендації: 

1. Чітко визначте інвестиційну стратегію, щоб всі кофаундери міркували в одному напрямку: скільки, під яку оцінку, від кого. Можна прописати на якому етапі піднімаєте та які приблизно суми, основні типи інвесторів.

2. Зробіть датарум — онлайн-сховище інформації, яке використовується для зберігання та розповсюдження документів. Його необхідно періодично оновлювати. 

3. Коли стратегія та всі матеріали готові, переходимо до створення воронки потенційних інвесторів. У середньому вважається достатнім комунікація з приблизно 200 фондами. Це мають бути релевантні для вас інвестори, за такими критеріями: 

• Розмір чека. Неправильно: ви піднімаєте $300 000, а обраний фонд інвестує від $10 млн. Не витрачайте його і ваш час.
• Улюблений раунд. Схожа логіка: якщо ви Pre-Seed, не йдіть до тих, хто вкладає лише на серії А+. 
• Географія. Неправильно: ви та ваша команда — українці, а фонд французький, як і 90% проінвестованих ним стартапів. Звертайте, увагу на стартапи, в яких країнах він інвестував. Для українців ідеальний варіант, звичайно ж, коли фонд має компанії з України у портфоліо. Наприклад, чеський Presto Ventures. Або хоча би немає явної преференції інвестування в умовну Німеччину чи іншу країну. Невелика підказка: навіть у другому випадку, у деяких іноземних фондах можна знайти українців у команді, та спробувати достукатися до них. 
• Ніша. Шукайте, хто інвестує у вашу або дотичну нішу. Не йдіть в HealthTech-фонди з геймінговим продуктом. 

Де знайти ці дані:

• Фонди прямо на власному сайті пишуть кого бажають у портфоліо та які суми готові вкладати. Там же можна оглянути портфоліо. 
• Через платформи Crunchbase та Dealroom. 
• Замовити у Tinydata чи іншого підрядника базу, якщо не бажаєте витрачати час команди.

4. Комунікації з фондами/янголами. Розбийте фонди на пріоритети, та почніть з менш бажаних. На початку скоріш за все ви будете відточувати деякі питання, дороблювати презентацію та отримувати досвід. Краще робити це на менш бажаних, щоб першому пріоритету вже показати вишеньку на торті. 

5. І остання порада: активно відвідуйте профільні заходи. Намагайтеся особисто комунікувати з інвесторами, активно просити фідбек у них, скаутів чи інших працівників фондів. Просити інтро на їхніх колег по ринку.