Як українському B2B-бізнесу залучити нових клієнтів на глобальному ринку — гайд 

Умови війни та просідання внутрішніх ринків змушують українських бізнесменів думати над переорієнтацією своєї стратегії на глобальні ринки. Для когось — це можливість збільшити об’єми продажів, прибутків та забезпечити їхню стабільність, для інших — знайти нових партнерів, перейняти досвід, підвищити власний потенціал до інновацій. Проте, для компаній, які не мають достатнього досвіду на міжнародній арені, залишається актуальним запитання «Як саме шукати клієнтів на нових ринках?».

Відповідь дала Марина Соломанчук, CEO агенції B2B-лідогенерації Sparklead. Вона поділилася з командою Vector нюансами процесу outbound залучення потенційних клієнтів для українських замовників на глобальних ринках у 2024 році.

Вихід стартапів на нові ринки: з чого почати

Ключовими для виходу на ринок є оцінка бюджетів та пріоритетів. Спробуйте зосередитися на залученні потенційних клієнтів власними силами, використовуючи інструменти автоматизації повідомлень LinkedIn та електронної пошти. Перевага цього підходу полягає в тому, що вам не потрібна окрема команда або складні налаштування воронок, щоб представити свій продукт чи послугу групі потенційних клієнтів. Цей процес може запустити ваш marketing, sales або bizdev представник.

Оскільки це основні канали бізнес-комунікації, їх легко активувати, і ви швидко можете побачити перші результати. Делегуйте вашому представнику збір бази, створіть послідовність повідомлень, які заохочують купити ваш продукт (через біль чи потребу), і починайте розсилку повідомлень з наявних акаунтів.

До речі, існує ряд ефективних українських інструментів, які спрощують роботу в обох випадках:

• Reply.io автоматизує холодне охоплення аудиторії в LinkedIn та email і має вбудований у платформу ШІ.
• Expandi.io автоматизує холодне охоплення аудиторії в LinkedIn. Також ви можете налаштувати надсилання повідомлень за тригерами. Наприклад, якщо контакт із вашої бази шукає маркетолога, а ви надаєте такі послуги, програма автоматично надсилатиме цільове повідомлення.
• Generect збирає та експортує базу контактів і є вдалою альтернативою LinkedIn Sales Navigator, де потрібно використовувати кілька інструментів для експорту бази та пошуку електронних адрес.

У процесі пошуку та залучення клієнтів використовуйте також інші канали:

• Product Hunt — тут ви можете розмістити інформацію про свій продукт і завдяки коментарям та реакціям відвідувачів просуватись вгору по рейтингу, тим самим покращуючи впізнаваність власного бренду.
• Бізнес-акселератори, такі як YEP, надають можливість структурувати процес розвитку вашого стартапу: від валідації ідеї та розробки бізнес-моделі, плану лідогенерації до підготовки першого пітчу та отримання детального фідбеку від персонального ментора.
• Грантові програми від фондів, які підтримують українські стартапи під час війни. Наприклад, Seeds of Bravery від Ukrainian Startup Fund.

Міжнародний прорив: шлях малого і середнього бізнесу

Серед українських замовників Sparklead 100% компаній прагнуть знайти своїх клієнтів на глобальному ринку, у першу чергу європейському.

Ключовими елементами цього пошуку є побудова стратегії brand-awareness — збільшення впізнаваності вашого бренду серед потенційних клієнтів, особливо через участь в онлайн і офлайн-івентах, а також outbound-лідогенерація.

НШвидко побудувати процес лідогенерації через контент чи inbound важко. Це займе від шести місяців. Зате отримати воронку лідів для сейлз-команди шляхом outbound-лідогенерації можна вже за 1-2 місяці. Досвід наших клієнтів показує, що чудовий результат приносять івенти, під які можна попередньо згенерувати зустрічі (ліди). Після них слід опрацьовувати сформовану базу в закриття угод. 

Якщо у вас SaaS-продукт, почніть з розробки позиціювання для різних ринків, індустрій та сегментів споживачів. Визначте свою унікальну нішу і подумайте про потреби клієнтів, які ваш продукт може задовольнити. Іншими словами, опишіть, яку потребу і цінність несе продукт або сервіс, і для кого він призначений. Також зазначте, у чому саме ваш він відрізняється від інших подібних пропозицій на ринку.

Наприклад, в Україні ви працювали в одній ніші та задовольняли її потреби. В іншому ж географічному регіоні індустрія ваших клієнтів може відрізнятися, і продукт почне задовольняти інші потреби.

Далі починайте будувати омніканальну лідогенерацію для кожної категорії лідів через електронну пошту та LinkedIn одночасно. Це дозволить досягти максимального охоплення та взаємодії з потенційними клієнтами.

Наприклад, одну й ту саму базу контактів можна опрацьовувати як у LinkedIn, так і через електронну пошту. Проте не рекомендується висилати один і той самий лист одному й тому ж клієнту в один день. Починайте запускати ці канали поступово: надішліть дружній запит в LinkedIn, через декілька днів надішліть повідомлення про себе та вашу послугу, і як вона може бути корисна (або запишіть коротке відео тоді, коли людина прийняла ваш запит).

Якщо немає відповіді — починайте під’єднувати email, де серія повідомлень може бути вже більш професійною і персоналізованою, згадуючи особливості компанії, які ви змогли дослідити (підняття раунду інвестицій, зустріч на івенті, використання софту тощо).

Навіть з одним Sales Manager та сучасними інструментами для пошуку даних та автоматизації лідогенерації можна отримати хороші результати. Однак, якщо йдеться про масштабування, розумно інвестувати в окрему команду або використовувати послуги професіоналів на ринку.

Чек-лист: як запустити аутбаунд-лідогенерацію на закордонні ринки

• Сплануйте бюджет для лідогенерації, включно з допустимою вартістю за лід (CPL), вартістю залучення клієнта (LTV)/вартістю залучення клієнта (CAC), і середній розмір угоди.
• Визначте ЦА: клієнти, партнери або інвестори.
• Опишіть детально профілі decision-makers, які купують ваш продукт, орієнтуючись на критерії, такі як розмір компанії, галузь, посада, вакансії, використання пов’язаних інструментів тощо.
• Побудуйте базу контактів для LinkedIn за допомогою інструментів LinkedIn Sales Navigator або Phantom Buster, або використання баз даних, наприклад, Generect.
• Оптимізуйте пошук адрес електронної пошти своїх контактів за допомогою інструментів, таких як Seamless.AI.
• Розробляйте послідовність повідомлень для звернення до контактів, персоналізуючи їх ім’ям, назвою компанії та відповідними пусковими механізмами.
• Налаштовуйте та перевіряйте обліковий запис LinkedIn для аутрічу. Переконайтеся, що він виглядає професійно та має щонайменше 500 контактів.
• Створіть нову електронну поштову скриньку на схожому домені до вашого для аутрічу. Підготуйте її до використання за допомогою спеціальних інструментів та запобігання помітки повідомлень як спам.
• Використовуйте посилання на бронювання дзвінків та маркетингові матеріали, які відповідають на поширені запитання про вашу компанію.
• Залучайте CRM або таблиці для трекінгу статусів контактів та ходу роботи з аутріч, включно з конверсіями, відкриттями, відповідями тощо.
• Зверніться до напівавтоматизації процесу за допомогою інструментів, таких як Reply, але уникайте повної автоматизації, щоб зберегти контроль і уникнути можливих проблем.
• Відвідуйте відповідні профільні заходи для організації особистих зустрічей з потенційними клієнтами. Це знизить вартість лідів та збільшить конверсію. 
• Беріть участь в акселераційних програмах, подавайте заявки на гранти та публікації на платформах для продуктів або сервісів, таких як Product Hunt, Clutch, G2 та інші.