Крізь пандемію та війну. Як працює український стартап Effa
Будь-яку статтю можна зберегти в закладки на сайті, щоб прочитати її пізніше.
Режим читання збільшує текст, прибирає все зайве зі сторінки та дає можливість зосередитися на матеріалі. Тут ви можете вимкнути його в будь-який момент.
У рубрики мирного часу «Як вони працюють» з’явилася сумна приставка — «під час війни». Тепер компанії розповідають нам про організацію роботи в новій реальності, виплату зарплат, рекрутинг і план дій. Їхня робота зараз — важливий фронт — економічний. Віримо, що обмін досвідом допоможе приймати якісніші рішення, а хроніка подій запам’ятає важливий період історії українського бізнесу.
Effa — український стартап, що створює екологічні щітки та продукти особистої гігієни. За тиждень до повномасштабного вторгнення рф шеф-редактор Vector Дмитро Кошельник поспілкувався з СЕО компанії Дашею Кічук та COO Костею Щербиною в їхньому офісі в інноваційному парку UNIT.City. Обговорили історію компанії, особливості роботи та подальші плани. Після вторгнення ми додали питання про те, як стартап перебудовувався та працює під час війни. Що з цього вийшло — читайте в тексті.
Від ідеї до продукту
Історія Effa починається з промислового дизайнера Іллі Кічука. Для нього дизайн — це розв’язання проблеми. Тому одноразова зубна щітка викликала в Іллі море обурення. Її викидають після приблизно трьох хвилини використання, а процес розкладання триває 500–800 років. Так в Іллі з’явилася ідея зробити щітку із паперу, щоби розв’язати цю проблему.
З кофаундеркою (та майбутньою дружиною) Дашею він познайомився у Tinder. На одному з перших побачень Ілля розказав їй про свою ідею. «Я тоді вже 10 років працювала у корпоративній сфері. Ця робота мені не подобалася. Я не знала як будувати стартапи, але ми все ж вирішили спробувати», — розповідає Даша Кічук.
Костя Щербина знайомий з Іллею зі школи, жили в сусідніх будинках. Потім у Києві співпрацювали в дизайні та потоваришували. Участь Кості в проєкті розпочалася з перших 3D-візуалізацій. Загалом не було якихось серйозних розмов і запрошень кофаундера. Усе сталося через сімейний, дружній вайб, пояснює Даша Кічук.
Прототип створили 8 березня 2018 року в лабораторії швидкого прототипування FabLab в UNIT.City. Костя Щербина розповідає, що перші пресформи зробили самі, видрукували, взяли вакуумний насос і мішок целюлози. Додали до них працю та магію — і з’явився перший прототип.
«Ми тоді сиділи до ночі. Маленький насос дирчав на весь UNIT.City. Самі змішали воду з целюлозою, робили все абсолютно інтуїтивно, бо ніхто з нас не мав досвіду в виробництві. Щиро не розуміли, що з цього може вийти. Наступним кроком стало перевести все у справжнє виробництво. Це питання зовсім інших грошей, сил, і комунікації», — пояснює Даша Кічук.
Компанію зареєстрували в США 2018-го. Неймінгом займався Ілля. Ім’я походить від латинської назви метелика-одноденки «Ephemeroptera». Так само і щітка Effa спочатку мала «жити» лише один день без шкоди для природи.
Як влаштоване виробництво
Виробництво Effa поки у Китаї. У цій країні виробництва розташовані кластерами — мінімістечками. Тут легко і недорого зробити внутрішню логістику. Плюс у цій країні хороше тестове виробництво. Спочатку Effa самі шукали партнерів у Китаї.
«Ми вірили, що підрядники нас не обдурять. Заплатили їм орієнтовно $4000. Ілля та Костя тоді на дизайні заробляли. Віддали взагалі останнє, їли гречку. І нам приходить коробочка з пласкими як папірець щітками (не відповідають дизайну Effa, — ред). Було дуже прикро», — розповідає Даша Кічук.
На той момент команда не дуже розбиралася в піднятті коштів. Проте була віра в проєкт і бажання знайти на нього гроші. Вони поїхали за програмою до Нью-Йорка. З собою мали презентацію та дві щітки, які намагалися не зламати. «Ходили з ними по готелях, типу, дивіться, яка прикольна. Хоча вони були такі брудні», — пригадує Даша.
Тоді знайшли першого інвестора, який вклав $30 000, та поїхали до Фінляндії — запартнерилися з компанією Stora Enso, найбільшим виробником паперу у світі. З останньою працювали досить довго, але всі зусилля пішли в нікуди через пандемію.
«Далі вирішили, що швидше буде самим зробити. Кожну копійку, що у нас була, вкладали у тестові пресформи. У нас їх було чотири-п’ять на щітку. Постійно гралися зі складом — якість покращувалася. Врешті-решт дійшли до версії, котру можна продавати й запатентувати», — підкреслює СЕО Effa.
Як пережили пандемію
Даша Кічук пригадала, як 2020-го вони з Іллею сиділи на кухні й обговорювали закриття стартапу.
«Я тоді була змушена піти на роботу, бо треба забезпечувати сім’ю. Костя теж влаштувався. Я була в декреті з дитиною, заробляли не так багато, лише на їжу. До того ж був податковий період у США. Компанії, які не отримують прибутку, платять десь $1000 — $500 юристу та $500 Штатам. Для нас це були дуже відчутні гроші», — пояснює CEO Effa.
Увечері Ілля та Даша вирішили закритися, але вранці прокинулися з думкою, що не треба цього робити. Тоді Ілля зв’язався зі знайомою, яка працює в акселераторі Startup Wise Guys. Там був останній день добору і їм запропонували податися. Крім Effa, брали участь приблизно 50 стартапів — пітчили різним менторам по вісім годин поспіль два дні.
«У нас маленька дитина, котру довелося просто передавати один одному. Словом, були шалені два дні, але ми пройшли. Акселератор дав невелике фінансування та дуже круте навчання. Допомогли зрозуміти, що у нас є, куди рухатися, все розставити по поличках, як правильно підіймати гроші та спілкуватися з інвесторами», — пригадує Даша.
Effa закрила раунд на $500 000 за місяць до демодня. Це було саме те потрібне компанії акселераційне зростання. Після нього пішли продажі, переїхали до UNIT.City. «Усе швидко заворушилося, полегшало, ми видихнули», — пояснює Даша.
Як розподілили обов’язки
Даша Кічук так пояснює розподілення ролей у команді: «Я СЕО компанії, бо готова багато спілкуватися. Ілля — СМО. У нього є бачення, як бренд будуватиметься і позиціюватиметься на ринку. Костя спочатку був СТО, а потім став СОО. Він найвідповідальніший із нас. Ми з Іллею — дві абсолютно неорганізовані людини, про все забуваємо. Костя відповідає за документи, доставку, контроль виробництва, звіти тощо».
Також в компанії є R&D-менеджер. Він займається всім необхідним для виробництва, включно з матеріалами. Піар-напрямок взяла Аня Сулім, що приєдналася до Effa у вересні 2021-го. Довго закривали позицію бізнес-девелопера. За словами Даші, складно знайти людину з досвідом B2B, котра знає, як працює хардвер-виробництво, як його продавати, й готова піти у стартап.
«У нас ще є партнери, які допомагають з R&D, виробництвом, юридичною стороною, а також два віддалені бухгалтери. Covid-19 показав, що можна зробити на аутсорсі», — розповідає Костя Щербина.
Аудиторія та маркетинг
Основна аудиторія Effa — готелі, авіалінії та стоматологія. Тобто ніші, де використовується одноразовий пластик. Під час спілкування з інвесторами в компанії також зрозуміли, що щітки підходять і для в’язниць. Свою роль зіграло і партнерство з Netflix — виявилося, що продукт Effa може бути й мерчем для великих конференцій.
«Також наша щітка досить міцна. Нею можна користуватися навіть кілька днів поспіль. Тобто взяти в коротку подорож або дати гостю. Отже, ми підходимо і ритейлу», — пояснює Даша Кічук.
За її словами найкращі клієнти з’являються після публікацій у класних медіа. Так сталося і з Netflix. Холодні продажі йдуть через соцмережі та пости. Вони дають змогу відстежувати новини клієнтів, тренди, законодавство тощо. Наприклад, багато країн забороняють одноразовий пластик.
«Конференції також приносять клієнтів. Важко продавати в Європі та Америці з офісу в Україні. Тому потрібно, щоби про нас постійно говорили та писали. Над цим ми зараз працюємо», — пояснює Даша Кічук.
Effa націлена на створення світового бренду. В Україні це успішно вдається, компанію знають і багато про неї говорять.
«Наприклад, один із наших клієнтів, стоматологічна клініка, звернулася після того, як один їхній пацієнт сказав: “Слухайте, я до вас 10 років ходжу, у вас пластикові щітки стоять. Ви що, не знаєте, що в Україні паперові роблять? Ось є компанія, почитайте, про них уже кожна собака знає”», — розповідає CEO Effa.
У США досягти такого рівня — величезний виклик. Він потребує серйозних зусиль і капіталовкладень.
Колаборація замість конкуренції
В Effa чудово розуміють, що один із галузевих гігантів може зайти в екологічні продукти особистої гігієни та витіснити стартап. Тому їхнє завдання — встигнути стати більш-менш відомими, щоби використання їхніх напрацювань стало репутаційним ударом для потенційних конкурентів. Effa захистила свою інтелектуальну власність. Водночас компанія залишається відкритою до колаборацій та шукає партнерів.
«Якщо ми хочемо зменшити використання пластику, то нам потрібно продаватися в кожному супермаркеті та готелі або хоча б у 10% по всьому світу. Тільки тоді ми на щось вплинемо. Звичайно, досягти цього можна власними силами, але повільніше. З колабораціями буде набагато швидше», — пояснює CEO Effa.
Наймання та корпоративна культура
Effa — про сімейний, дружній вайб. Засновники відкрито спілкуються з командою та не приховують проблем, якщо вони виникають. Також в Effa немає різкої критики, цінується думка кожного.
«У нас немає фраз на кшталт “Ти зробив х*рню”. Ми завжди відкрито та конструктивно обговорюємо, що не так та як можна покращити ситуацію. Саме таку культуру будуємо і хочемо масштабувати», — розповідає Даша.
Україна — насамперед софтверна країна. З хардверними спеціалістами в інноваційних напрямках в нас непроста ситуація. Тому компанія швидше оцінює софт-скіли: їм важливо знайти «свою людину». Після тих же публікацій в медіа з’являється багато охочих приєднатися до стартапу. Проте зазвичай їхнього запалу вистачає десь на тиждень.
«За бажання можна навчитися будь-чого. Головне, щоб людина була на це здатна і її реально цікавила робота. З софт-скілів важливі навички спілкування — бути відкритою адекватною людиною, яку запалює наша ідея. Припустимо, наш бізнес-девелопер Рома часто починає робочий ранок зі словами: “Слухайте, я ось що подумав”. Тобто людина думає про це весь час, їй цікаво. У ньому ця ідея горить, вона подобається та заводить. Ось це ми й шукаємо в людях», — підкреслює Даша Кічук.
Плани на майбутнє
Останнє питання в інтерв’ю до повномасштабного вторгнення було про те, яким фаундери Effa бачать майбутнє компанії через рік та через п’ять. У найближчих планах Effa було підняття коштів. Раунд мав бути спрямований на відкриття власного виробництва. З Китаєм ставало все складніше працювати через пандемію, зростання цін і тривалість логістики. Інший напрям — маркетинг і піар на Захід і Азію.
У більш віддаленому майбутньому компанія мала створити лінійку продукції. Місія Effa — замінити всі одноразові продукти у різних індустріях екологічними. Поки компанія додала до асортименту бритви. Ідея з’явилася, коли команда їхала до Лісабона з ручною поклажею. До неї не можна брати звичайну бритву, хоча вона точно необхідна в поїздці і чоловікам, і жінкам.
«Одноразові пластикові бритви продаються пакованнями по 10 штук. Ти користуєшся два-три рази, а решту залишаєш у готелі. Вони не піддаються переробленню, бо там цілісний шматок пластику з лезом», — пояснює Даша Кічук.
Також у компанії є ідеї в соціальному напрямку. Проте для їхньої реалізації Effa має перетворитися на велику компанію, що працює як один організм. «Моя мрія як СЕО —
побудувати таку компанію та побачити, як це все запрацює», — ділиться Даша Кічук.
Effa під час повномасштабної війни
У компанії не було плану на випадок повномасштабної війни, не особливо вірили, що вона почнеться. 23 лютого Даша та Ілля вирішили поїхати на захід України — до Івано-Франківська. Планували відпочити від важких новин. Тож практично вся команда зустріла війну в Києві.
На початку головним завданням стало убезпечити себе та свої сім’ї. Частина команди залишалася у Києві протягом наступних кількох тижнів, але вже майже всі переїхали до західної України — Ужгород, Івано-Франківськ, Яремче. Менеджерка з маркетингових комунікацій зробила релокейт до Берліна і працює звідти.
Перед початком війни компанія виплатила зарплати у повному обсязі. Одразу після вторгнення — ще половину зарплат. Після цього грошей не лишилося. В Effa очікували на останній транш інвестиційного раунду на початку березня, але його не сталося. Довелося шукати додаткове фінансування, бо значна кількість клієнтів компанії були саме в Україні.
«Ми отримали фінансування від фонду Startup Wise Guys (сума та умови угоди не розголошуються за запитом інвестора). Тепер можемо продовжувати роботу та фінансування внутрішніх проєктів. Паралельно спілкуємося з низкою фондів щодо подальшого фінансування», — розповідають у компанії.
Зараз компанія швидко перебудовує бізнес-процеси, працює з наявними клієнтами та намагається залучити нових. «Проблема забруднення пластиком у світі не зникла. Тому наші продукти залишаються потрібними», — розповідають в Effa.
Фокус змістили на західні компанії (особливо на США) та Азію. Активно допомагають Україні — відправляють зубні щітки як гуманітарну допомогу та віддають частину продажів на підтримку ЗСУ. Також команда почала продавати свою експертизу з промислового та бренд-дизайну. Частка прибутку з таких проєктів також іде на підтримку ЗСУ.
Повномасштабна війна не зіпсувала корпоративну сімейну культуру компанії. Постійні колли з усіма членами команди та жарти у робочих чатах — невіддільна частина життя, котра допомагає їй триматися разом.
«У перші дні війни ми влаштовували “перекликання” в робочому чаті, чи всі живі, поїли та тепло вдягнулися. Зараз, коли всі пережили перший стрес і страх війни, ми частіше вітаємо один одного з успіхами ЗСУ та жартуємо над невдачами нашого горе-ворога», — розповідають у компанії.
В Effa сподіваються, що війна не затягнеться. Проте за такого сценарію наразі планують працювати в тому ж режимі, що й зараз: «Команда показала свою ефективність у віддаленій роботі. Ми отримуємо велику увагу від закордонних клієнтів. Поки Україна розправляється з ворогами, ми продаємо наші продукти за кордон, як УКРАЇНСЬКІ, і допомагаємо армії як можемо».
