Як не стати заручником власних бізнес-рішень? Розбираємось на помилках вцілілих
22 Лютого 2025, 13:12
8 хв читання
Світлана МусійкоМоя місія — зміцнення брендової ідентичності, втілення креативних концептів, які притягують гроші та закохують людей у бізнес.
Режим читання збільшує текст, прибирає всю зайву інформацію зі сторінки і дозволяє зосередитися на матеріалі. Тут ви можете вимкнути його в будь-який момент.
Режим читання
Режим читання збільшує текст, прибирає всю зайву інформацію зі сторінки і дозволяє зосередитися на матеріалі. Тут ви можете вимкнути його в будь-який момент.
Завершити
Думаєте, що фаундери глобальних компаній ніколи не факапились і від початку знали, як будувати круті бізнеси? Навряд. Топи українських Jooble, Uklon, Work.ua та Deus Robotics розповіли на «Diia.City United ОдноРік: Startup Day» про свої найболючіші рішення: від «Наймімо фахівця подешевше» до бажання звільнитися зі своєї ж компанії. Публікуємо скорочений та адаптований конспект панельної дискусії.
Помилка №1: маленький ринок — маленькі можливості
Багато підприємців стартують із думки: «Спочатку завоюємо локальний ринок, а потім підкоримо світ». Це логічно і природно, адже усе знайоме здається нам безпечнішим. Та часто така стратегія стає пасткою, що обмежує зростання в майбутньому.
Роман Прокоф’єв Співзасновник Jooble
Роман Прокоф’єв, співзасновник Jooble, відчув це на власному досвіді. Його компанія стартувала в Україні, і протягом двох років вони «ледве виживали», заробляючи лише на покриття витрат. Усе змінилося після світової кризи 2008 року, коли прийшло розуміння, що покладатися лише на локальний ринок більше не можна.
Чим довше ви затримуєтеся на локальному рівні, тим більше часу витратите на адаптацію, коли насмілитесь виходити за кордон.
Підприємець поділився внутрішньою статистикою: середній дохід Jooble на одного користувача у США у 27 разів вищий, ніж в Україні. При цьому обсяг робіт, який компанія вкладає в розвиток продукту, залишається однаковим. Це ілюстрація до того, що обмеження лише українським ринком коштувало компанії років повільного зростання та втрачених можливостей.
Коли у 2008 році дохід Jooble впав утричі, команда мала два варіанти: закрити бізнес або зробити його глобальним. Як ми знаємо, компанія обрала друге і втрималась: упродовж кількох наступних років про Jooble дізналися у 67 країнах світу.
Помилка №2: відсутність свого «навіщо»
Багато підприємців починають бізнес із простою мотивацією: заробити гроші. У довгостроковій перспективі це шлях у нікуди, адже лідерами ринку завжди будуть ті, хто рухається заради вищої мети.
Роман Прокоф’єв зізнається, що до 2014 року головною метою Jooble був прибуток, і це непогано працювало: компанія мала чудовий рівень прибутковості та виплачувала дивіденди власникам.
Водночас конкуренти не забирали гроші з бізнесу, а вкладали їх у продукт і маркетинг. Врешті-решт, вони опинилися попереду.
Після цього команда замислилася: «А навіщо ми взагалі заснували цей бізнес?». Так з’явилася місія — допомагати людям знаходити роботу, і це вплинуло на всі аспекти роботи. Наприклад, Jooble розміщувала на сайті рекламу, яка приносила $200 000 – $300 тисяч на місяць, але водночас заважала користувачам. Якщо керуватися лише фінансовими показниками, було б логічно її залишити, але компанія вирішила діяти, зважаючи на свою місію.
Jooble відмовилися від рекламних банерів навіть попри те, що це призвело до падіння прибутку. Протягом двох років вони не бачили жодних позитивних результатів від цього рішення, але потім ситуація почала змінюватися: користувачі стали більше довіряти платформі, і в результаті це принесло ще більший фінансовий успіх.
Помилка №3: наймання «достатньо хороших» людей
Кожен фаундер стикається з вибором: наймати найдорожчих і найкращих фахівців чи обирати тих, хто «підходить за бюджетом». На перший погляд здається, що можна обійтися «міцними середнячками», зекономивши кошти. Але Дмитро Дубровський, співзасновник Uklon та інвестиційного фонду Nezlamni, запевняє, що це стратегічна помилка.
Дмитро Дубровський Співзасновник Uklon та інвестиційного фонду Nezlamni
На початку розвитку в Uklon наймали спеціалістів середнього рівня спеціалістів, і фаундери вважали, що компанія реально не може дозволити собі найкращих профі. Проте згодом прийшло усвідомлення: ефективність сильного фахівця може перевищувати продуктивність середнього у десятки разів. При цьому різниця в оплаті між ними може бути всього у 2–3 рази.
Сильні спеціалісти не лише виконують свою роботу краще, а й задають вищі стандарти для всієї команди.
Коли Uklon почали залучати топових експертів, компанія почала зростати набагато швидше, каже підприємець. Сьогодні Дмитро впевнений, що наймання дешевших фахівців лише здається економією, але насправді може коштувати набагато більше через втрачений потенціал.
Помилка №4: недооцінка маркетингу та продажів
Одна з найбільш поширених помилок серед підприємців із технічним бекграундом — віра в те, що «якісний продукт завжди знайде свого клієнта». Та ринок працює інакше: без грамотного маркетингу навіть найкращий продукт може програти конкуренцію слабшим, але більш розкрученим альтернативам.
Раніше в Uklon недооцінювали силу маркетингу: помилково вважали, що потрібно просто зробити найкращий, найзручніший, найзрозуміліший застосунок, і люди самі його знайдуть.
Компанії, які домінують на ринку, інвестують у маркетинг так само активно, як і в продукт.
У реаліях сьогоднішнього ринку це означає:
використання персоналізованої реклами, таргетованої на різні аудиторії;
аналіз поведінки користувачів для покращення ефективності кампаній;
системний підхід до продажів, а не хаотичні маркетингові акції.
Свого часу у Харкові було локальне таксі з набагато кращим застосунком, ніж у конкурентів, однак вони майже не займалися маркетингом. Вони спробували вийти в інші регіони, але нічого не вийшло. У результаті, коли на ринок вийшли великі гравці, цю компанію було не важко «посунути» навіть з рідного харківського ринку.
Помилка №5: повільне ухвалення рішень
Світ змінюється доволі швидко, і бізнеси, які зволікають з ухваленням важливих рішень, ризикують втратити класні можливості.
Антоніна Єрмейчук Співзасновниця та СОО Deus Robotics
Антоніна Єрмейчук, співзасновниця та СОО Deus Robotics, поділилась, що їхня компанія кілька років фокусувалася на власній розробці та ручній збірці логістичних роботів (а саме хардверної частини) у лабораторії в Києві. Це складний процес, який вимагає високого рівня експертизи, багато ресурсів, та займає багато часу. Розробка однієї моделі робота може тривати рік, тому таке виробництво було важко масштабувати у реаліях маленької команди.
Коли ж виявилося, що компаніям потрібні різні моделі роботів і дуже швидко, команда Deus Robotics зрозуміла, що наявні ресурси краще вкладати у розробку найважливішої частини робототехнічного рішення — і конкурентної переваги Deus Robotics — унікального софту. А асортимент моделей краще розширювати завдяки партнерствам з іншими розробниками роботів, які мають більше ресурсів саме для розробки хардверу.
Затримка в ухваленні рішення іноді коштує конкурентної переваги. Рухайтесь швидко, навіть якщо не все ідеально.
Чому навчилися:
намагатися одразу будувати систему, яку легко масштабувати з наявними ресурсами, і яка базується на вашій конкурентній перевазі;
швидко реагувати на зворотний зв’язок від ринку.
Помилка №6: втрата духу стартапу
Артур Міхно Співзасновник та CEO Work.ua
Артур Міхно, співзасновник та CEO Work.ua, упевнений, що у процесі зростання компаніям може перешкоджати надмірна бюрократизація та втрата вайбу стартапу.
На певному етапі розвитку Work.ua почали запроваджувати корпоративні процеси, умовну раду директорів і формальні процедури ухвалення рішень. Все це мало зробити компанію більш ефективною, але натомість призвело до зниження рівня ініціативності серед співробітників. Через це навіть у CEO виникло бажання звільнитися зі своєї ж компанії.
Бізнес не може бути драйвовим, коли процеси стають важливішими за людей.
Після усвідомлення помилок та масштабів проблеми у Work.ua почали відновлювати культуру легкості. Вони повернули неформальну комунікацію, впровадили більше творчих ініціатив та знову зробили компанію місцем, де хочеться працювати.
Засвоєний урок: системність важлива, але якщо компанія втрачає дух стартапу — вона починає втрачати людей. Баланс між процесами та атмосферою має бути ключовим незалежно від розміру та амбіцій.