Як не потрапити в «пастку вітаміну»: розбираємо Product-Market Fit
Режим читання збільшує текст, прибирає всю зайву інформацію зі сторінки і дозволяє зосередитися на матеріалі. Тут ви можете вимкнути його в будь-який момент.
Якщо колись ви створювали продукт, яким користувались тільки ви і, можливо, ваші друзі чи колеги, які будували його з вами — тоді ви в клубі тих, кого називають «візіонери». Але, як каже Бен Горовіц, «ваша візія може бути не більше, ніж дуже дорогою галюцинацією».
У колонці для Vector Максим Галійов, Head of Product онлайн-платформи для навчання школярів Brighterly розбирає, як відрізнити «косметичний Product-Market Fit» від реального, та будувати бізнес без ілюзій.
Спробуймо розібратися, як відрізнити «галюцинації» від реальних можливостей для вашого бізнесу та знайти справжній Product-Market Fit (PMF).
Уявіть: ви відкриваєте дашборд і бачите, що графік Retention виглядає як Еверест. На перший погляд все чудово — але насправді ви вже на місці спуску. У такій ситуації природно шукати баги, звертатися до служби підтримки або намагатися зрозуміти, чому нові користувачі не повертаються. Але іноді проблема набагато простіша: продукт, який ви створили, просто не потрібен ринку, на який ви його вивели.
Інвестори часто ставлять засновникам одне з ключових питань: «Ваш бізнес — це вітамін чи знеболювальне?» Багато фаундерів потрапляють у так звану «пастку вітаміну»: вони створюють продукт, який приємний, але не вирішує критичної проблеми користувачів, — такий собі nice-to-have business. Усвідомлення того, що саме ви будуєте, стає ключовим.
Ще одна пастка — «косметичний Product-Market Fit». Наприклад, засновник запускає бізнес через performance marketing на Facebook, TikTok або Google Ads. Retention виглядає високим, і фаундер радіє, ділиться графіком з інвесторами та LinkedIn. Але з часом стає ясно: справжнього попиту немає, і графік «здувається». Тут проблема — хибне сприйняття успіху.
Підприємець і автор книги Lean Startup Ерік Ріс навчив підходу максимізації цінності для користувачів при мінімальних ресурсах. Але багато недосвідчених засновників забувають важливу частину концепції MVP — viable. Мінімальний продукт має бути життєздатним, тобто справді потрібним ринку. Запуск на ринку, де продукт не має попиту, лише створює ілюзію прогресу.
PMF — це не ідея на мільйон, яка спала вам на думку одного ранку та яку ви взялися втілювати. PMF — цей той стан бізнесу, коли не ви продаєте щось, а покупці проактивно потребують вас. Коли від напливу клієнтів ваша інфраструктура не може витримати навантаження. Це означає, що ваша ідея стала настільки потрібною вашим користувачам, що вони вимагають від вас ще.
Три опори PMF
Досвід Superhuman Mail
Один із засновників Superhuman, Рахул Вора, у критичний момент для свого бізнесу провів масштабний цикл Customer Development. Він звернувся до користувачів Superhuman Mail, але не з питанням «Чи подобається вам наш сервіс?», а «Як би ви почувалися, якби втратили доступ до Superhuman Mail?». Результат показав, що лише 22% користувачів не готові відмовитися від продукту. За методикою вимірювання PMF, якщо цей показник менший за 40%, продукт ще не досяг Product-Market Fit. Для компанії це стало серйозним ударом — інвестиційна рада почала сумніватися, чи виживе бізнес.
Що зробив Вора? Він сфокусувався не на всій аудиторії, а на цих 22% користувачів і протягом року розробляв нові функції, постійно отримуючи їхній фідбек. Через рік частка користувачів, які не хотіли відмовлятися від Superhuman Mail, зросла до 58%.
Висновок простий: Product-Market Fit — це про фокус на тих, хто любить ваш продукт і чітко відчуває, яку проблему він вирішує. Саме їхній фідбек допомагає покращити сервіс і зробити його справді життєздатним.
Історія Slack
Засновник месенджера Стюарт Баттерфілд отримав понад $17 млн інвестицій від венчурних фондів Accel та Andreessen Horowitz на розробку онлайн-гри Glitch. Продукт мав певний успіх, але команда Glitch була розкидана по світу, і колеги змушені були комунікувати через електронну пошту. Це ускладнювало роботу, тому розробники створили власний месенджер для внутрішньої комунікації. У ньому поєднувалися робочі обговорення, записи про гру та гілки для спілкування гравців.
Так з’явився Slack — Searchable Log of All Communication and Knowledge. Згодом Glitch закрили, а Стюарт Баттерфілд зосередився на розвитку Slack.
Цей приклад повертає нас до питання Product-Market Fit: важливо зрозуміти, чи ваш продукт вирішує реальну проблему користувачів, а не задовольняє власну ідею. Іншими словами, варто з’ясувати, чи закриваєте ви критичну потребу аудиторії, а не створюєте «вітамін», який користувачі можуть і не потребувати.
Кейс Airbnb
Коли команда Airbnb запустила сайт, вона зіткнулася з проблемою: користувачі не бронювали житло. Засновник Браян Ческі поїхав у Нью-Йорк, зустрівся з першими орендодавцями та знайшов на форумах потенційних орендарів. Він отримав важливі інсайти: орендодавці не хотіли витрачати час на професійні фото, а для орендарів можливість бачити зображення була критичною.
З урахуванням цих даних засновники Airbnb самі зробили професійні фото помешкань і розмістили їх на сайті. Як результат, кількість бронювань істотно зросла.
Висновок: спілкування з користувачами допомагає виявити їхні страхи та бар’єри і знизити їхній вплив, щоб продукт став більш корисним і зрозумілим для аудиторії.
Кілька порад, які допомогли мені самому в роботі з PMF:
- Коли ви шукаєте PMF, будьте детективами, а не художниками. Художник малює те, що в нього на душі, а детектив шукає докази. Тож вам допоможе не візіонерство, а пошук того, що справді потрібно користувачу. Вам потрібно зʼясувати страхи, проблеми користувачів та знайти спосіб їх розв’язати.
- Вчіться відмовлятися від фіч, якими практично ніхто не користується. Це як зі старою улюбленою футболкою — завжди знайдеться мільйон причин, щоб її не викидати. Та якщо ви бачите, що функція не приносить користі, ухвалюйте рішення: або прибрати її, або провести A/B-тестування й перевірити, чи впливає ця фіча принаймні на щось.
- Проводьте Customer Development. Але є нюанс: крім спілкування з користувачами, які вас обожнюють або нейтрально ставляться до продукту, шукайте можливості поговорити з тими, хто від вас пішов. Фідбек цих користувачів може принести чимало інсайтів.
Мінігайд, який допоможе тримати драйв
- Знайдіть своє «важко, але треба». Перша помилка початківця — будувати те, що легко зробити. Справжній Product-Market Fit виникає там, де у користувача є реальна потреба. Що робити: запитайте користувача, яка частина його роботи або дня створює найбільші труднощі. Якщо ваш продукт допомагає позбутися цієї проблеми, він наближає вас до категорії «знеболювального». Якщо ж реакція користувача не демонструє значного полегшення, продукт залишається «вітаміном», який не вирішує критичну проблему.
- Пройдіть «шлях детектива». Не ставте питання про майбутнє, наприклад: «Чи купили б ви це?». Питайте про минуле. Наприклад: «Коли ви востаннє намагалися вирішити цю проблему? Скільки часу або грошей ви на це витратили? Що вас дратувало у поточному рішенні?» Якщо людина вже пробувала створити власне рішення, навіть тимчасове, це сигналізує про існування ринку. Якщо ж відповіді зводяться до «Було б непогано мати таку річ», але жодних дій для цього не було, продукт не має PMF і варто шукати іншу можливість.
- Побудуйте «петлю зворотного зв’язку». Створіть прямий канал зв’язку з клієнтами (це може бути Slack-спільнота, Telegram-чат або щотижневі дзвінки) та постійно тримайте руку на пульсі щодо того, що вони про вас думають, які болі мають. Наприклад, у Brighterly ми слухаємо, як батьки описують свої страхи. Навіщо це? Кожна фіча в беклозі має мати «адвоката» серед реальних користувачів. Якщо у фічі немає імені клієнта, який її просив, — видаляйте її.
Більше про це
Як створити конкурентний мікробренд за допомогою ШІ — поради віцепрезидента і General Manager Online Stores у Wix
Будь-яку статтю можна зберегти в закладки на сайті, щоб прочитати її пізніше.
Партнерські матеріали
