Від маркетингу телевізорів до свого Excel. Засновник Newoldstamp про бізнес, досвід та вартість ідей

Про початок підприємницького шляху

Я був керівником відділу маркетингу на заводі «Електрон». Займався просуванням вітчизняної марки телевізорів на всю Україну. Це був дуже цікавий досвід, і він багато в чому допоміг. Передовсім зрозуміти, що робота з реальними товарами і продуктами дуже складна.

Завжди хотілося зробити якийсь продукт, який би без проблем перетинав кордон, працював 24\7 і був віртуальним. Усі думки про створення були десь навколо цього.

Надихало стати підприємцем. Враховуючи досвід маркетолога, то якраз шукав щось, що можна було зробити в тому напрямі. Коли працював на «Електроні», у нас винаймали площі IT-компанії. Ми були там на четвертому поверсі, на п’ятому була одна IT-компанія, на шостому — інша. Відповідно — кожен день стикалися з ними. І я хотів потрапити в цю сферу, цей напрям.

Починалося все з дуже дивної штуки — бажання імплементувати марки в email. Це не зовсім електронний підпис документів. Більшість людей думають відразу саме так. Це підписи в пошту. Тобто, якщо ти відправляєш листа зі свого Gmail, ти увесь час пишеш: «З повагою, Олександр». Відповідно, цю штуку можна перетворити в щось гарне, корисне, ефективне, а ще — запускати рекламу. Коли ми починали, ідея була набагато простішою, ніж зараз, бо цей продукт добряче виріс.

Треба було якось імплементувати марки, які б мали таку маленьку площу для реклами в собі і, можливо, якесь підтвердження того, що це не спам. Я довго ходив із цією думкою, шукав, як реалізувати. Зробити це можна було лише через підписи в листах. Така функціональність уже була і в Gmail, i в Outlook, і в AOL.

Після «Електрону» в мене була робота — дуже цікава компанія, яка охоплювала сільське господарство, вирощування картоплі для чипсів і ввіз та розмитнення різної техніки на кшталт комбайнів в Україну. Я був заступником директора. Менеджмент із людьми і специфіка напряму теж дали дуже класний досвід. Він допоміг зрозуміти, що не робити, як не робити й що слід світчитися в інший напрям.

Я вже тоді зрозумів, що варіантів немає. Звільнився, і можна сказати, що із самого початку почав над цим фултайм працювати. То був такий «стрибок віри й надії» на те, що щось вийде.

Про команду та перших клієнтів

Напевно, це було learning-by-doing (навчання на практиці — прим.ред.). Стукав всюди, куди міг, та пробував усе, що міг. Ходив по своїх друзях і пропонував їм допомогти мені технічно. Я не технар, тому мені потрібна людина, яка зможе кодити. Мій товариш Славік відгукнувся на таку пропозицію. Нам вдалося за чотири-п’ять місяців із залученням фрілансера-дизайнера створити першу працюючу версію. Далі завдання було зробити так, щоби про цей сайт якось дізнавалися. Тоді вже найняли SEOшника, який і допоміг.

Якісний стрибок відбувся десь через рік після запуску безоплатної версії. Ми почали отримувати листи з вмістом: «А куди платити гроші?».

Люди були готові платити за вау-ефект, за те, що вони могли зробити підпис швидко й безкоштовно. Відповідно, я почав їх питати: «А скільки ви готові заплатити? А чи готові ви зробити підписку чи це має бути одноразовий платіж?».

Розумів, що з одноразовим платежем дуже важко буде рости, тому ми зробили підписку відразу на рік. У такому випадку людина платила трошки більше грошей, і ми їх зразу отримували та могли реінвестувати. В іншому випадку, ми б отримували дуже мало — і не справилися би.

Платежі підключили, коли в нас були більші запити від більших клієнтів. Тобто не від одиничок — того ж фрілансера, який прагне зробити собі підпис, щоби просувати персональний бренд чи свій бізнес. Компанії на п’ять, десять, двадцять, двісті працівників теж хочуть підписи. Їм потрібно, щоби вони однаково виглядали та центральне управління цією всією системою.

Платну версію ми почали розробляти десь через пів року після запуску безплатної. Тому рік сервіс був безоплатним. Просили зачекати на кращу версію людей, які хотіли платити. Дозволили їм залишати заявки на сайті. Багато з них були від великих компаній. Пропозиція на ринку була досить обмежена. Тому ці заявки вони залишали нам і, можливо, й іншим компаніям. У перший місяць ми отримали плюс-мінус від $3000 до $5000 та понад 50 платних клієнтів.

Про клієнтоорієнтованість

Мій підхід із самого початку був таким, що до будь-якого користувача, навіть безплатного, треба ставитися, як до того, який приносить до $1 млн.

Це виправдало себе. На сьогодні, якщо зайти на платформу й почитати відгуки про нас, 75–80 % буде про саппорт, живих людей у бізнесі й допомогу, яку ми надаємо.

Зараз вистачає професійних рев’ю-платформ. Можна зареєструватися, зробити свою сторінку, посилання, і люди будуть більше дізнаватися про тебе з цих сайтів. Тому великі компанії часто не шукають в Google. Вони заходять на рев’ю-платформи (такі, як G Crowd), вводять конкретний софт і починають аналізувати, дивитись, лишати навіть заявки.

Про те, як залучили Lyft

Lyft — це американська компанія, конкурент Uber. Прийшла нестандартна заявка. В Lyft хотіли генератор підписів, який би вони повісили собі на сайті і всім своїм користувачам просто давали би посилання. Ми для них розробили повністю кастомне рішення. Люди могли ввести тільки свої персональні дані, а всі решта про компанію (посилання, логотип) уже були заготовлені. Далі вони просто забирали підпис у свій email-клієнт.

Ми тоді якраз продешевили з розробкою кастомного рішення, але нам було важливо мати їхній логотип.

Навіть був такий цікавий кейс — ми мали невеликий виставковий стенд на стартап-алеї на ІТ Arena. До нас підійшов фаундер Bolt (тоді ще Taxify), і каже: «А що це у вас там логотип Lyft? Це ж наш конкурент. Що ви їм робите? Як їм допомагаєте?». Для них теж мали розробляти кастомне рішення, але не зрослось.

Про покупку конкурента

У певний момент ми помітили, що хтось на локальному ринку теж побачив, що є така ніша, вона цікава, і в ній щось можна зробити. Відповідно, вони реалізували щось схоже до нашого рішення, але під іншим соусом.

Ми розуміли, що нам не потрібен конкурент прямо тут під боком. Сконтактували й досить довго домовлялися, довелося викупити його. Після цього ми розділили свій бізнес на два напрями. Newoldstamp лишили для В2В, для великих компаній. Новий продукт був і залишається досить простим у користуванні для звичайних користувачів. Ми його направили якраз на фрілансерів, індивідуальних людей, маркетологів — одиничок.

Покупка мала окупитись десь за рік-півтора. Враховуючи, що пройшло вже три роки, вона окупилася.

Про важкі моменти

Ми із самого початку увімкнули такий «hustle mode». Тоді це було модне слово і тренд — ти 24/7 займаєшся своєю ідеєю, заряджаєш нею інших людей, працівників навколо себе. Ви без упину цим займаєтеся.

Було дуже важко зупинитися, перепочити і зрозуміти, що треба міняти оцей стартаперський підхід на вже бізнесовий. Тому що мають з’явитися процеси та правила всередині компанії.

На одному запалі можна якийсь час проїхати і здобути класні результати. Проте далі потрібно переформатувати підходи й робити зі стартапу бізнес чи корпорацію.

Я не можу сказати, що це легко, кожен день складно. Якісь речі повсякденні, навіть рутинні: найм та звільнення людей, пошук якихось вендорів, знаходження варіанту завести кошти в Україну офіційно. Останнє було досить складним, бо мало платіжних систем взагалі працювали з Україною. Ну й потім цей shift і надбудова процесів, зміни зі стартапу вже, напевно, у якусь компанію.

Про потенційне об’єднання з більшим конкурентом

Виглядало так, що це буде правильне рішення об’єднатися, стати одним із найбільших гравців на ринку. Вони пропонували об’єднати тоді навіть технічні команди та продукти, мати два різних офера — більший і менший. У них трохи інакша технологія, ніж у нас. У нас — пряма інтеграція, а в них — рерутинг email. Вони відправляють електронні листи до тебе на сервер і додають підписи. А ми робимо інжекшн підписів в email клієнта — і потім відправляємо.

Їм було цікаво отримати нашу технологію, нам — мати ще таку пропозицію. Зійшлося до того, що їхня кінцева пропозиція на папері, не на словах, те, що вони розказували впродовж трьох місяців, була абсолютно не цікава.

Чому те, що вони запропонували, настільки сильно відрізнялося від сказаного на словах? Одна з думок — це відчуття меншовартості українців. Думали, якщо ми знаходимося в Україні, то нам можна запропонувати щось менше. Оскільки в нас зарплати зазвичай менші, ніж у Штатах, Англії, то відповідно навіть пропозиції можна робити менші, ніж для працівників за кордоном.

Тому дуже важливо це відстежувати й дивитися, чи людина насправді, навіть підсвідомо, думає про таке. З такими просто не варто мати справу.

Я вважаю, що в Україні зараз уже є набагато кращі професіонали, люди з досвідом, ніж у Штатах, в Англії, у будь-якій країні світу.

Треба просто чекати іншого шансу. Він 100 % буде з правильною винагородою за всі старання, які кожен українець робить.

Про свій Excel

Маркетологи ще три роки назад сказали, що вони вже не можуть писати контент про підписи, бо ми описали їх з усіх сторін. Тим більше ніша вузька, тому ми взяли один продукт із шухляди. Він трохи допоміг якраз і маркетологам, і нам поговорити про інше, не тільки про підписи. Цей продукт — онлайн-генератор чек-листів Check Mark. З ним можна робити будь-який чек-лист — з покращення здоров’я, дієти, чи виконання своїх бажань цього року. Ми зробили Excel, але дуже гарний і простий.

Уся суть продуктів, які ми будуємо і плануємо, — це простота у використанні, яка спрощує повсякденне життя користувача. Відповідно, ми знову ж таки пробуємо за накатаною схемою — спершу безкоштовна версія. Подивимося, який трекшн, що люди кажуть, і тоді пропонуємо якусь платну версію.

Про українську екосистему

Якщо говорити про Львів, то екосистема стартапів і продуктів на дуже низькому рівні. І зараз впливають Covid-19 та війна. Я помітив, що українські продукти чомусь воліють бути самостійними. Можливо, бояться розказати ідею, щоби її ніхто не вкрав, — це взагалі зараз не працює, не актуально.

Мені доводилося спілкуватися зі стартапами, які там були в УКУ в нас і на інших змаганнях. Вони розказували свої ідеї. Дуже сильно проглядається те, що я вже казав, — вони не хочуть розказувати, чим займаються, яка в них ідея. Думають, що це супер ексклюзив, і не можна розказувати. Я ж уже ніби підприємець, і в мене, можливо, там трохи більше ресурсів, тому можу ту ідею забрати.

Навпаки я абсолютно готовий безоплатно розказати людям про свій досвід, який може допомогти їм зекономити час та гроші. Після спілкування я казав: «Ось мої контакти, будь ласка, звертайтеся». З двадцяти це зробило лише двоє.

Можливо, людям треба більше розказувати, що ваша ідея на сьогодні нічого не коштує. Це від’ємна вартість.

Підказка може набагато швидше просунути вашу ідею вперед або дати зрозуміти, що вона не спрацює, її треба забути й думати над чимось іншим.

Про портрет підприємця

Коли я ще був студентом, мені один якийсь підприємець сказав, що всього 11 % людей мають хист і можуть стати підприємцем. Можливо, так, але я не впевнений, що це саме через хист. Зараз дуже великий shift людей у те, щоби працювати самим на себе. Це дозволяє робити креативна індустрія та інтернет.

Я бачу багато тих, хто хоче це робити, і рухається в цьому напрямку. Але молодь хоче, щоб у них був результат відразу, через день. Сьогодні щось зробив, а завтра вже є робочий бізнес. Так воно не працює, на жаль, і не буде ніколи. Тільки повсякденна, клопітка праця, навіть потроху, у напрямку свого бізнесу і якогось давання цінності допоможе дійти до певного рівня.

Реклама у Vector

Знайшли помилку? Виділіть її і натисніть Ctrl+Enter