Досвід і думки

Стара звичка. Які прийоми допомагають тютюновим компаніям продавати мільярди цигарок на рік

19 Серпня 2021, 12:00
12 хв читання
Матеріал успішно додано в закладки Досягнуто максимальної кількості закладок
Додати в закладки

Будь-яку статтю можна зберегти в закладки на сайті, щоб прочитати її пізніше.

Марко
Марко Кушнір Розповідаю історії людей з українського і світового бізнесу в експериментальних форматах
Режим читання збільшує текст, прибирає все зайве зі сторінки та дає можливість зосередитися на матеріалі. Тут ви можете вимкнути його в будь-який момент.
Режим читання

Режим читання збільшує текст, прибирає все зайве зі сторінки та дає можливість зосередитися на матеріалі. Тут ви можете вимкнути його в будь-який момент.

Держави десятиліттями намагаються знизити рівень споживання тютюну: вводять заборону реклами, зобов’язують виробників наносити на пачки сигарет попередження і фотографії наслідків куріння, піднімають вартість акцизу. Проте у світі курить понад 1,1 млрд людей, а тютюнові компанії залишаються фінансово успішними. Наприклад, оборот Philip Morris International 2020 року склав $76 млрд.

Редакція Vector розібралася, як тютюнові компанії створюють образ «героїв з сигаретою», обходять заборони регуляторів і модернізують продукцію під нові вимоги ринку.

Як тютюн захопив світ

Спочатку тютюн ріс тільки в Північній і Південній Америці. У повсякденному житті корінні народи найчастіше жували цю рослину. Куріння практикувалося в основному під час релігійних обрядів.

Індіанці подарували сушене листя рослини знаменитому мореплавцеві Христофору Колумбу наприкінці XV століття. За легендою, Колумб не оцінив подарунок і викинув тютюн у воду, а один із членів його експедиції, Родріго де Херес, зважився його спробувати. Він пристрастився до куріння і привіз додому висушене листя тютюну. Родріго де Херес У підсумку іспанці вирішили, що у випускаючого з рота дим Хереса вселився диявол. Інквізиція засудила його до в’язниці. Ця історія закінчилася добре: через сім років куріння легалізували на території Іспанії, а Родріго випустили на свободу. Він увійшов в історію як перший європейський курець.

В середині XVI століття тютюн поширився всією Європою і Близьким Сходом. Рослина виявилася вкрай невибагливою до погодних умов. До того ж багато вчених того часу приписували тютюну різні цілющі властивості.

Тютюн використовували не тільки моряки або фермери, а й представники вищого суспільства. Наприклад, королева Франції Катерина Медічі вважала нюхальний тютюн прекрасним засобом від мігрені.

У міру поширення тютюну з’являлися і перші заборони на його вживання. Наприклад, у кінці XVI століття тютюнопаління в Великобританії й Османській імперії прирівнювали до чаклунства і карали відсіканням голови. Представники церкви також активно виступали проти. Але вже тоді тютюн став важливим товаром для економіки держав. За найменшого обмеження на ввезення або культивування різко зростала контрабанда.

Приватні тютюнові компанії почали з’являтися вже в середині ХIX століття. До цього тютюн поширювали в основному державні компанії. Наприклад, іспанська Tabacalera, яку заснували 1636 року. Підприємство довго було монополістом із виробництва сигар і цигарок, аж до появи великих приватних компаній. Tabacalera припинила існування тільки 1999 року, коли її поглинув іспанський холдинг Atladis. Згодом він став частиною Imperial Tobacco.

Бурхлива індустріалізація і збільшення виробничих здібностей привели до появи перших великих гравців ринку. Серед них — Philip Morris (Великобританія, 1847), JE Liggett and Brother (США, 1849) і RJ Reynolds (США, 1874).

Ближче до кінця століття винахідник Джеймс Альберт Бонсак створив першу в світі машину для скручування сигарет. Вона в рази прискорила виробництво і зменшила витрати матеріалів. Машина дозволяла збирати приблизно до 120 000 сигарет протягом 10-годинного робочого дня. Для порівняння: сьогодні тільки Philip Morris виробляє понад 700 млрд сигарет на рік.

Camel і «Ковбой Мальборо»

На початку ХХ століття тютюнова галузь збільшувала темпи свого розвитку. На ринку закріпилися повноцінні лідери — RJ Reynolds в Америці і Philip Morris в Великобританії і Європі. Правда, до 1903 року британці вийшли й на ринок США.

«Верблюди йдуть»

1913 року RJ Reynolds представили бренд сигарет Camel (верблюд). Назву вибрали через екзотичність, яка тоді була в моді. У сигаретах використовували суміш турецьких і американських сортів тютюну. Camel отримав широку популярність завдяки рекламній кампанії в американських газетах. Вона складалася з серії зображень верблюдів зі слоганами, які змінювалися щодня. Спочатку на постері був напис «Верблюди», потім «Верблюди йдуть» і «Завтра тут буде більше верблюдів, ніж у всій Азії і Африці». Реклама сигарет Camel На старті продажів підпис змінили на «Верблюди прийшли». Кампанія привернула увагу, і Camel швидко набрав популярність. Через 10 років він домінував на ринку США. Philip Morris потрібно було щось відповісти конкуренту. 1924 року вони випустили свою найвідомішу марку — Marlboro. Примітно, що спочатку ці сигарети позиціонувалися як жіночі. Рекламний слоган свідчив, що вони «М’які як травень» («Mild as May»). Навколо фільтра навіть з’явилася червона смужка, яка приховувала сліди губної помади. Реклама сигарет Marlboro для жінок Перша світова війна посилила всесвітню залежність від куріння. Сигарети стають частиною солдатського раціону. Так виробники отримали мільйони лояльних курців у всьому світі.

Факел свободи

1929 року American Tobacco Company запустила PR-кампанію своїх сигарет Lucky Strike. Виробник орієнтувався на жіночу аудиторію, і в цьому була проблема. У той час жінкам дозволялося курити тільки в певних місцях, наприклад, вдома.

Автором кампанії став PR-фахівець Едвард Бернейс. Він отримав слушну пораду від відомого психіатра Абрахама Брилла. Той звернув увагу, що через емансипацію жінки прагнуть до все більшої незалежності. Сигарети ж зрівнюють жінок із чоловіками і виступають в ролі «смолоскипів свободи».

Бернейсу сподобався цей термін і він вирішив провести однойменну кампанію. Потім він спеціально найняв жінок, щоб вони курили під час Пасхального параду в Нью-Йорку. Учасниць акції вибирали ретельно: Бернейсу були потрібні привабливі жінки, але не моделі. Щоб показати марш жінок, що палять, він найняв професійних фотографів. Акція справила сильне враження. Зіграло свою роль і те, що відома феміністка Рут Хейл закликала жінок приєднатися до маршу.

Під час кампанії плакати з жінками, що палять розміщувалися в громадських місцях, у журналах і газетах. Також поширювалися легенди, що сигарети сприяють схудненню і знижують стрес. Акція стала вкрай успішною. Якщо 1923 року тільки 5% жінок купували сигарети, то вже до 1935 року цей показник склав 18,1%. Реклама сигарет Lucky Strike

Ковбой і сигаретні фільтри

У 1950-х тютюнові компанії почали активно просувати сигарети з фільтром. Причина — поява досліджень про зв’язок куріння з раком легенів. Але курці не поспішали переходити на сигарети з фільтром, оскільки вони вважалися «жіночими».

На допомогу прийшли креативщики. Саме тоді виник образ «Ковбой Мальборо» (Marlboro Man) — суворий чоловік красиво курить сигарету. Цю маркетингову кампанію придумало креативне агентство Leo Burnett.

У той час тютюнові компанії намагалися донести переваги фільтрів для здоров’я. Глава і засновник агентства Лео Бернет відмовився від концепції користі для здоров’я, щоб не привертати додаткову увагу до шкоди від куріння. Бернет шукав сильний чоловічий образ і в підсумку звернув увагу на знімки ковбоя в журналі Life.

«Ковбой Мальборо» виявився ідеальним рекламним рішенням. Завдяки йому частка Marlboro на сигаретному ринку США виросла — з менш як 1% до четвертого самого продаваного бренду. На це вплинула і популярність жанру вестерн. ковбой Marlboro

Держави проти куріння

У світі

1964 року головний хірург США Террі Лютер випускає доповідь про вплив куріння на здоров’я. У ній вперше докладно описується взаємозв’язок між шкідливою звичкою і розвитком раку легенів і гортані, хвороб серця, емфіземи та інших.

Цей звіт часто називають точкою відліку світової боротьби з курінням. Наукова робота викликала велику хвилю обговорення. Ефект не забарився — попит на сигарети в США впав на 5%.

Тютюнові компанії відреагували на запити суспільства — в 1960-х на пачках вперше з’явилися попередження про шкоду куріння.

Аж до нашого часу «війна з тютюном» залишається однією з пріоритетних цілей держав. У 1990–2000-х роках реклама сигарет поступово зникає з телебачення і медіа. Держави продовжували вводити додаткові заходи, щоб знизити ефективність просування тютюнової продукції. Наприклад, 2009 року в США почав діяти закон, який регулює виробництво і поширення тютюнової продукції.

В Україні

Українська влада також приділяє увагу цим питанням. Наприклад, в 2012-му почав діяти закон «Про внесення змін до деяких законодавчих актів України щодо заборони реклами, спонсорства та стимулювання продажу тютюнових виробів». Він забороняє будь-яку рекламу тютюнових виробів. Це стосується знаків товарів і послуг, різних об’єктів інтелектуальної власності, під якими випускається тютюнова продукція.

Закон заборонив виробникам спонсорувати спортивні команди, заходи, політичні партії і діячів, навчальні заклади. Зокрема можна проводити інформаційні кампанії з профілактики куріння серед молодих людей.

Альтернативні методи роботи тютюнових компаній

Жорсткий контроль державних регуляторів змушує компанії шукати альтернативні способи залучення клієнтів, зокрема молоді. За даними American Lung Association, тільки 2018 року п’ять найбільших виробників сигарет витратили на рекламу $8,4 млрд (понад $23 млн в день). Але якщо цей напрям строго регулюється, то куди йдуть ці гроші? Найбільша стаття маркетингових і рекламних витрат тютюнових компаній — знижки для роздрібних продавців сигарет. Вони дозволяють знизити ціни споживачам. На цю категорію припадає 73,3% (приблизно $6,2 млрд).

Вартість сигарет сильно впливає на долю молодих людей, що курять. В середньому підвищення цін на 10% знижує кількість молоді, що курить, на 7%. Причина — у цієї аудиторії часто немає постійного заробітку.

В цілому, більшість країн намагається дотримуватися рекомендацій Рамкової конвенції ВООЗ із боротьби проти тютюну. Серед них — зниження цінової доступності сигарет, заборона на всі форми реклами й куріння в громадських місцях.

Однак є й інший підхід до розв’язання цієї проблеми — «стратегія зменшення шкоди від тютюну» або Tobacco Harm Reduction (THR). У межах THR пропонують замінити куріння менш шкідливими способами споживання нікотину. Серед них — пластир, жуйки, електронні системи доставки тютюну і бездимні нікотинові добавки (снюс).

Також ініціатива THR стверджує, що багато державних обмежень (на кшталт підняття вартості акцизу або заборони реклами сигарет) не враховують поведінкову залежність курців. Для них важлива не просто чергова доза нікотину, а й сам ритуал. Тому в межах боротьби з курінням ефективніше використовувати альтернативні засоби для доставлення нікотину, які дозволять зберегти ритуал. Ініціатива показує позитивні результати в розвинених країнах. Так в Японії продаж сигарет впали на 27% за два роки активного просування альтернативних тютюнових виробів.

Куріння в цифрову епоху

Стрімкий розвиток технологій торкнувся й куріння. 1998 року компанія Philip Morris International представила вапорайзер для нагріву тютюну. Втім, громіздкий і незручний продукт не став успішним.

Справжній переворот стався 2004 року. Тоді китайський фармацевт Хон Лік винайшов першу в світі електронну сигарету. Вона до сьогодні вважається «продуктом зі зниженим ризиком» для курця.

Тютюнові компанії швидко підхопили нову хвилю «цифрового» куріння і почали інвестувати мільярди в розвиток нових технологій. Наприклад, Philip Morris International вклала $6 млрд в R&D-центр в Швейцарії. Уже 2014 року компанія представила новий продукт — систему нагрівання тютюну IQOS. Компанія позиціонує пристрій як шанс перейти на менш шкідливі способи доставлення нікотину в організм.

За даними на червень 2020 року, IQOS використовує майже 16 млн курців в усьому світі. З них приблизно 11 млн повністю перейшли на такий спосіб куріння.

Втім, ще не доведено, що IQOS менш шкідливий для здоров’я. За даними компанії, IQOS містить на 95% менше шкідливих речовин, ніж сигарета. Незалежних клінічних досліджень (тим більше, тривалих) ще не проводили.

Є альтернативи і на ринку електронних сигарет (вейпів), що швидко розвивається. Найбільшим гравцем тут прийнято вважати Juul. 2020 року він займав 42% ринку електронних сигарет США. Електронні сигарети Juul Компанію часто критикують за маркетинг, спрямований на молоде покоління. Наприклад, у червні 2021-го Juul погодилася виплатити $40 млн штату Північна Кароліна. Виробників звинуватили в продажі продукції неповнолітнім. Тепер Juul збирається переглянути свою маркетингову політику щодо молодих клієнтів.

Електронні сигарети — не панацея. Наприклад, 2019 року у їхніх шанувальників вперше діагностували «попкорнову хворобу легенів». Ті, що страждають на цю хворобу, стикаються з сильним сухим кашлем, задишкою та хрипами. Вона отримала таку назву через те, що раніше зустрічалася тільки у робочих заводів із виробництва попкорну.

Знайшли помилку? Виділіть її і натисніть Ctrl+Enter

ЧИТАЙТЕ ТАКОЖ
Досвід і думки Як BetterMe і Drama Queen створили бренд-маніфест VowToMyself
Клятва у вірності собі. Як BetterMe створювали бренд-маніфест із Drama Queen
Матеріал успішно додано в закладки Досягнуто максимальної кількості закладок
13 Листопада 2021, 10:00 8 хв читання
Досвід і думки
Просто та переконливо. Як українським агенціям конкурувати на міжнародному ринку — колонка CEO Postmen
Матеріал успішно додано в закладки Досягнуто максимальної кількості закладок
22 Червня 2021, 10:00 6 хв читання
Досвід і думки Чортові кросівки. Як вписувати несподіванки у бренд-історію
Чортові кросівки. Як вписувати несподіванки у бренд-історію
Матеріал успішно додано в закладки Досягнуто максимальної кількості закладок
23 Квітня 2021, 15:30 8 хв читання
Досвід і думки Як зміниться монетизація українських медіа та хто платитиме за контент — колонка CMO Admixer
Як зміниться монетизація українських медіа та хто платитиме за контент — колонка CMO Admixer
Матеріал успішно додано в закладки Досягнуто максимальної кількості закладок
20 Березня 2021, 10:01 10 хв читання
Завантаження...